商務(wù)談判 [Business Negotiation]
定 價(jià)：25 元
- 作者：景楠 著
- 出版時(shí)間：2014/7/1
- ISBN：9787566310682
- 出 版 社：對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社
- 中圖法分類(lèi)：F715.4
- 頁(yè)碼：209
- 紙張：膠版紙
- 版次：1
- 開(kāi)本：16K
《商務(wù)談判》中詳盡給出直接有效的談判方法，剖析大量真實(shí)東西方案例，絕對(duì)值得一讀，內(nèi)容有當(dāng)西方談判策略遇見(jiàn)中國(guó)談判謀略、中國(guó)式談判的哲學(xué)思想、凡事預(yù)則立：商務(wù)談判的準(zhǔn)備、細(xì)節(jié)決定成敗：商務(wù)合同條款的談判等。
景楠，西安外國(guó)語(yǔ)大學(xué)國(guó)際交流處副處長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)金融學(xué)院副教授，博士，第14屆西安市人大代表，西安市人大教科文衛(wèi)委委員，中國(guó)國(guó)際商務(wù)談判專業(yè)委員會(huì)（CAIBN）理事，加拿大阿爾伯特大學(xué)（UA）訪問(wèn)學(xué)者，商務(wù)部中國(guó)國(guó)際貿(mào)易學(xué)會(huì)會(huì)員，香港茂順有限公司執(zhí)行董事，上海期貨交易所（SHFE）期貨經(jīng)紀(jì)人，陜西省五金礦產(chǎn)國(guó)際貿(mào)易股份有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，帶隊(duì)指導(dǎo)西安外國(guó)語(yǔ)大學(xué)代表隊(duì)榮獲2013全國(guó)“外經(jīng)貿(mào)杯”，未來(lái)商務(wù)精英英文談判大賽二等獎(jiǎng)及優(yōu)秀談判手，專著《商務(wù)談判》（2013），專著《International Business Practices》（2011），專著《新編現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》（2005），CSSCI核心期刊上發(fā)表多篇學(xué)術(shù)論文并主持多項(xiàng)省部級(jí)課題，目前主要研究方向?yàn)閲?guó)際貿(mào)易、商務(wù)談判等。
前言
第一章 當(dāng)西方談判策略遇見(jiàn)中國(guó)談判謀略
第二章 中國(guó)式談判的哲學(xué)思想
第三章 談判的辯證思維
第四章 談判的邏輯模式
第五章 凡事預(yù)則立：商務(wù)談判的準(zhǔn)備
第六章 謀勢(shì)在人：營(yíng)造談判氣氛
第七章 談判的開(kāi)場(chǎng)乾坤
第八章 逐鹿中原：談判的中場(chǎng)策略
第九章 臨門(mén)一腳：談判的終場(chǎng)策略
第十章 突破談判僵局的技巧
第十一章 細(xì)節(jié)決定成�。荷虅�(wù)合同條款的談判
第十二章 重在執(zhí)行：協(xié)議的執(zhí)行階段
第十三章 談判成交后的商務(wù)宴會(huì)禮儀
第十四章 文化的博弈：各國(guó)談判風(fēng)格
第十五章 談判中的讀心術(shù)
附錄
參考文獻(xiàn)
二 商務(wù)談判的準(zhǔn)備
在一場(chǎng)重要的談判開(kāi)始之前，我們都必須要審視雙方所看重的籌碼，看看有哪些重要的談判資源是我們所倚重的，也是對(duì)方所看重的。
一般來(lái)講，我們將這些籌碼分為以下7種：
1.信息第一
可以這樣說(shuō)，古今中外，當(dāng)今時(shí)代，誰(shuí)掌握的不對(duì)稱信息優(yōu)勢(shì)越多，誰(shuí)就擁有更多的財(cái)富，也就擁有更多的談判籌碼。
1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國(guó)卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供黏合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該丁藝包含了大量的專利。初次談判對(duì)方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬(wàn)馬克。我方廠長(zhǎng)馬上派人對(duì)這些專利進(jìn)行了專利情報(bào)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點(diǎn)涂料工藝”專利的有效期將于1989年失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130萬(wàn)馬克。
我國(guó)某機(jī)械廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買(mǎi)生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣(mài)給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理水平。
2.專業(yè)知識(shí)
通常來(lái)說(shuō)，我們只會(huì)尊重那些比我們?cè)谀撤矫娓訉I(yè)的人才。這一點(diǎn)很容易理解，無(wú)須贅述。比如醫(yī)生、律師，會(huì)計(jì)師從來(lái)都是這方面的高手，他們說(shuō)話經(jīng)常會(huì)夾雜不少專業(yè)術(shù)語(yǔ)，從而讓你真正佩服他們。一個(gè)人越專業(yè)，他所擁有的談話也就越有權(quán)威性，越具有說(shuō)服力。
3.人力架構(gòu)
美國(guó)著名風(fēng)險(xiǎn)投資集團(tuán)IDC，2006年融資1000萬(wàn)美元給國(guó)內(nèi)一家IT公司；繼IDG之后，千橡互動(dòng)集團(tuán)又于2012年2月融資2億元人民幣繼續(xù)給這家IT公司，到底是為什么？這到底是一家什么樣的公司呢？
請(qǐng)注意，美國(guó)國(guó)際數(shù)據(jù)集團(tuán)IDG（International Data Group）是全世界最大的信息技術(shù)出版、研究、會(huì)展與風(fēng)險(xiǎn)投資公司，管理著總金額達(dá)25億美元的風(fēng)險(xiǎn)基金。IDG集團(tuán)公司創(chuàng)建于1964年，總部設(shè)在美國(guó)波士頓。目前，在全世界85個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有子公司和分公司，目前已經(jīng)在中國(guó)投資了100多個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司，包括攜程、百度、搜狐、騰訊、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、金蝶等公司，已有30多家所投公司公開(kāi)上市。而千橡互動(dòng)集團(tuán)（China Interactive Corp）則成立于2002年，是中國(guó)第一的互動(dòng)娛樂(lè)集團(tuán)，集娛樂(lè)互動(dòng)門(mén)戶、移動(dòng)增值業(yè)務(wù)、多媒體內(nèi)容傳輸?shù)榷嘣瘶I(yè)務(wù)為一身的綜合性互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)公司。集團(tuán)已經(jīng)擁有包括貓撲網(wǎng)（mop）、人人網(wǎng)（原校內(nèi)網(wǎng)）、中國(guó)軟件社區(qū)和魔獸世界等一批領(lǐng)先的在線互動(dòng)娛樂(lè)資產(chǎn)。
這家公司名叫“北京圖為先科技有限公司”，其中博士學(xué)歷的員工隊(duì)伍占了40%以上的比例。據(jù)知情人士透露，國(guó)內(nèi)外兩大知名風(fēng)投公司之所以先后看上北京圖為先公司，就是因?yàn)樗墓芾韴F(tuán)隊(duì)背景�？偨�(jīng)理景慕寒是美國(guó)舊金山大學(xué)的雙碩士（MBA和計(jì)算機(jī)工程），副總戴東海是清華大學(xué)電子工程專業(yè)畢業(yè)，美國(guó)斯坦福大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)專業(yè)博士，正是因?yàn)樵摴緭碛行酆窈椭档眯湃蔚娜肆Y源架構(gòu)，才贏得國(guó)內(nèi)外風(fēng)投公司的青睞得以持續(xù)注資。
4.人脈資源
我有一個(gè)同掌在西北民航機(jī)場(chǎng)建設(shè)集團(tuán)，他想爭(zhēng)取西北某機(jī)場(chǎng)的建設(shè)項(xiàng)目。
當(dāng)時(shí)有三家公司在搶這個(gè)項(xiàng)目。我同學(xué)這家公司，有足夠的專業(yè)技術(shù)以及過(guò)去一年在機(jī)場(chǎng)從事別的項(xiàng)目所積累的經(jīng)驗(yàn)，但是大型項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)不足，資金也不夠雄厚。在三家公司里面，它是規(guī)模最小的一家，也就是說(shuō)，是A、B、C三家公司中的C公司。
因此要爭(zhēng)取這個(gè)項(xiàng)目，勢(shì)必要跟其中一家結(jié)盟。于是他們想找排名第二的B公司結(jié)盟，但是又怕這樣去找B結(jié)盟，會(huì)不會(huì)被B反過(guò)來(lái)勒索？所以最好的方式，是布一個(gè)局，讓B自己來(lái)找C。
于是C公司利用它的人脈，說(shuō)服機(jī)場(chǎng)舉辦一場(chǎng)關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目的專家論證會(huì)，由C公司承辦，負(fù)責(zé)跑腿籌備。
……
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