本書以商務談判的過程為主線，全面系統(tǒng)地闡述了商務談判的理論、過程、策略等。全書共分10個學習情境，具體包括： 商務談判認知、商務談判準備、商務談判心理、商務談判溝通、商務談判禮儀、商務談判開局階段、商務談判報價階段、商務談判磋商階段、商務談判結(jié)束階段和商務談判風格。學習情境下安排有若干任務，每個任務都附有引導案例、相關(guān)知識、任務小結(jié)、復習思考題、案例分析和實訓項目，以滿足教學需要。
商務談判是一門有著豐富內(nèi)涵、融合多方面知識于一體的綜合性學科。談判既是一門科學，又是一門藝術(shù)。隨著我國在世界經(jīng)濟一體化過程中的步伐不斷加快，工商企業(yè)大量利用外資、引進技術(shù)，同境外企業(yè)的各種活動和貿(mào)易也與日俱增。各種商務往來都離不開談判。商務人員面臨更復雜、更富挑戰(zhàn)性的談判任務,這就要求商務人員要適應國際環(huán)境的新變化，深入掌握商務談判的理論知識和實踐技巧，提升自己的談判水平。本書根據(jù)高職高專教育的培養(yǎng)目標和學生的特點，以扎實理論、突出應用、培養(yǎng)技能為目標，在內(nèi)容上注重理論與實踐有機結(jié)合，重點培養(yǎng)學生的綜合運用能力和實踐操作能力。本書每章的開頭部分都以案例為導引，不僅由淺入深地介紹了商務談判的基礎知識和運作規(guī)律，還在每章的敘述中都穿插了大量精短案例，讓學生從案例中較為直觀地理解談判技巧與策略的運用，同時，每章末都附有案例拓展與模擬實訓環(huán)節(jié)，可以幫助學生開拓視野，提升實戰(zhàn)能力。
商務談判是一門理論與實踐結(jié)合緊密、操作性強的綜合性學科，融合社會學、管理學、心理學等學科的基本思想和理論，具有科學性和藝術(shù)性。在社會生活中，個人和組織通過同利益相關(guān)者進行談判來實現(xiàn)交換、創(chuàng)造價值，從而滿足自身生存和發(fā)展的需要。商務談判作為一種有效的協(xié)調(diào)手段，越來越被廣泛地運用到社會生活的各個領域，在社會政治經(jīng)濟生活中發(fā)揮著重要作用。
本書立足于近年來國內(nèi)外商務談判領域的研究進展和實踐變革，以國內(nèi)外商務活動為對象，突出商務活動的實踐性，全面深刻地闡述了商務談判的理論、過程、策略等。每個任務的開頭部分都以案例為導引，由淺入深地介紹商務談判的基礎知識及運作規(guī)律，并在每個任務的敘述中穿插大量案例，讓讀者從案例中較為直觀地理解談判技巧與策略的運用。每個任務末都附有任務小結(jié)、復習思考題、案例分析和實訓項目，增強實用性和可操作性，幫助讀者提升談判實戰(zhàn)能力。
本書由崔璨、岳炫擔任主編，尹君君、、張宏如擔任副主編，具體分工如下： 學習情境一、八由尹君君編寫；學習情境二、六由崔璨編寫；學習情境三、九由編寫；學習情境四、五由張宏如編寫；學習情境七、十由岳炫編寫。尹君君負責全書的審核校對，崔璨負責全書的定稿。同時，本書在編寫過程中參閱和借鑒了國內(nèi)外相關(guān)商務談判的著作，在此表示由衷的感謝。
由于編者水平有限，書中一些遺漏與不足之處在所難免，敬請各位專家學者和廣大讀者批評指正，以便再版時加以修訂、完善。
編者2021年5月
崔璨，女， 副教授，英語語言文學碩士，亳州學院外語系副教授。近年來主持和參與省部級課題10余項，發(fā)表論文10余篇，獲省級教學成果三等獎兩項，指導學生參加和省部級賽事獲得獎項20余項，副主編教材《電子商務》一部，出版專著《商務英語跨文化翻譯技巧與實踐研究》一部。
學習情境一商務談判認知1
任務1.1談判概述 / 1
1.1.1談判內(nèi)涵 / 2
1.1.2談判構(gòu)成要素 / 3
1.1.3談判特征 / 4
任務1.2商務談判基礎知識 / 9
1.2.1商務談判內(nèi)涵 / 10
1.2.2商務談判特征 / 11
1.2.3商務談判的原則 / 12
1.2.4商務談判類型 / 15
1.2.5商務談判的基本程序與評價標準 / 18
學習情境二商務談判準備24
任務2.1商務談判準備工作 / 24
2.1.1商務談判信息收集 / 25
2.1.2商務談判人員組織 / 32
2.1.3商務談判方案的擬定 / 35
任務2.2模擬談判 / 42
2.2.1模擬談判的作用 / 43
2.2.2模擬談判的擬定假設 / 43
2.2.3模擬談判的方法 / 44
2.2.4模擬談判的總結(jié) / 45
學習情境三商務談判心理47
任務3.1商務談判心理概述 / 47
3.1.1商務談判心理的概念 / 48
3.1.2商務談判心理的意義 / 48
3.1.3商務談判心理的特點 / 50
3.1.4商務談判心理禁忌 / 52
任務3.2商務談判需要和動機 / 56
3.2.1商務談判需要 / 57
3.2.2商務談判動機 / 62
學習情境商務談判溝通66
任務4.1商務談判語言 / 66
4.1.1語言技巧在商務談判中的地位和作用 / 67
4.1.2商務談判語言的類別 / 67
4.1.3正確運用談判語言技巧的原則 / 684.1.4商務談判中語言運用常見的問題 / 70
4.1.5商務談判中的語言運用策略 / 70
任務4.2商務談判語言溝通技巧 / 73
4.2.1傾聽的技巧 / 74
4.2.2陳述 / 76
4.2.3提問的技巧 / 77
4.2.4回答的技巧 / 79
4.2.5拒的技巧 / 80
4.2.6說服的技巧 / 81
任務4.3商務談判非語言溝通 / 84
4.3.1商務談判非語言溝通的作用 / 85
4.3.2商務談判非語言溝通的主要特點 / 85
4.3.3非語言溝通的形式與技巧 / 86
學習情境五商務談判禮儀90
任務5.1商務基本禮儀 / 90
5.1.1商務談判服飾禮儀 / 91
5.1.2商務談判儀態(tài)禮儀 / 92
5.1.3商務談判舉止禮儀 / 94
任務5.2會面禮儀 / 99
5.2.1商務談判迎接禮儀 / 99
5.2.2商務談判會面禮儀 / 100
5.2.3送客禮儀 / 102
任務5.3談判禮儀 / 103
5.3.1會場準備 / 104
5.3.2簽約儀式 / 105
學習情境六商務談判開局階段108
任務6.1營造開局氣氛 / 108
6.1.1商務談判開局氣氛的含義 / 109
6.1.2影響談判開局氣氛的因素 / 109
6.1.3談判開局氣氛的營造方式 / 110
任務6.2商務談判的開局策略 / 116
6.2.1商務談判開局策略的含義 / 116
6.2.2商務談判開局策略的影響因素 / 117
6.2.3商務談判開局策略 / 118
學習情境七商務談判報價階段123
任務7.1報價的基本原則 / 123
7.1.1報價的含義 / 123
7.1.2商務談判中的價格知識 / 124
7.1.3報價的原則 / 126
任務7.2商務談判報價策略 / 130
7.2.1報價的類型 / 131
7.2.2報價的順序 / 132
7.2.3報價的策略 / 133
學習情境八商務談判磋商階段137
任務8.1討價策略 / 137
8.1.1討價的含義 / 138
8.1.2討價的方式 / 138
8.1.3討價的策略 / 138
任務8.2還價策略 / 143
8.2.1還價的含義 / 143
8.2.2還價的方式 / 145
8.2.3還價的策略 / 145
任務8.3讓步策略 / 148
8.3.1認識讓步 / 149
8.3.2讓步的基本原則 / 150
8.3.3讓步的內(nèi)容 / 151
8.3.4讓步的方式 / 151
8.3.5讓步的策略 / 153
任務8.4突破談判僵局的策略 / 162
8.4.1僵局的定義及僵局產(chǎn)生的原因 / 162
8.4.2打破談判僵局的策略 / 163
學習情境九商務談判結(jié)束階段169
任務9.1談判終結(jié) / 169
9.1.1判斷商務談判終結(jié) / 170
9.1.2促成商務談判成交的方法 / 173
9.1.3商務談判終結(jié)前應注意的問題 / 174
9.1.4商務談判的可能結(jié)果 / 175
任務9.2商務合同簽訂 / 178
9.2.1商務合同的特點和種類 / 178
9.2.2商務合同的構(gòu)成及條款 / 179
9.2.3商務合同的擬定與審核 / 181
9.2.4商務合同的履行及維護 / 182
9.2.5涉外商務合同的特殊性和重要條款 / 184
9.2.6國際規(guī)則及慣例 / 185
學習情境十商務談判風格188
任務10.1商務談判風格概述 / 188
10.1.1商務談判風格的含義 / 189
10.1.2商務談判風格的類型 / 189
10.1.3商務談判風格的特點 / 191
10.1.4影響談判風格的文化特征 / 191
任務10.2不同地區(qū)的商務談判風格 / 195
10.2.1美洲商人的談判風格 / 196
10.2.2歐洲商人的談判風格 / 197
10.2.3亞洲商人的談判風格 / 198
10.2.4非洲商人的談判風格 / 200
參考文獻202
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