本書內(nèi)容涉及商務(wù)談判理論、策略和實務(wù)訓(xùn)練,共11章,包括商務(wù)談判基礎(chǔ)、商務(wù)談判理論基礎(chǔ)、商務(wù)談判思維與心理、商務(wù)談判溝通藝術(shù)、商務(wù)談判中的禮儀與道德倫理、商務(wù)談判前期準(zhǔn)備、商務(wù)談判程序、商務(wù)談判策略、國際商務(wù)談判、線上商務(wù)談判等。
為了便于教師教學(xué)及學(xué)生學(xué)習(xí),各章章首設(shè)置了“導(dǎo)入案例”,正文內(nèi)穿插了“課堂互動”“案例閱讀與思考”“案例賞析”“視野拓展”“微視頻”等欄目,章后的“知識鞏固與技能訓(xùn)練”模塊包括“思考與討論”“活動與演練”“案例分析”等,另外還以二維碼形式補(bǔ)充提供了文本案例、視頻案例或拓展性知識。
與本書配套的電子課件、教學(xué)大綱、電子教案、補(bǔ)充案例、習(xí)題答案、實訓(xùn)指導(dǎo)、模擬試卷等資料(部分資料僅限用書教師下載)的索取方式參見書末的“配套資料索取示意圖”。
本書可作為高等院校經(jīng)濟(jì)管理類相關(guān)專業(yè)的教材,也可作為企業(yè)的培訓(xùn)教材及職場人士的自學(xué)參考用書。
? 微視頻解析談判要點
(1)百余案例剖析談判技巧
(2)活動與演練、課堂互動提升談判技能
(3)與時俱進(jìn),引入跨文化談判與線上談判等新型談判模式
(4)提供電子課件、教學(xué)大綱、電子教案、補(bǔ)充案例、習(xí)題答案、實訓(xùn)指導(dǎo)、模擬試卷等教學(xué)資料
莫群俐,寧波工程學(xué)院副教授,主講商務(wù)談判、商務(wù)溝通等課程。公開發(fā)表論文十余篇,主持校級、市級、省級課題十余項。2019年在浙江省基于MOOC的混合式教學(xué)優(yōu)秀案例大賽中榮獲二等獎,在全國高;旌鲜浇虒W(xué)設(shè)計創(chuàng)新大賽獲得優(yōu)秀獎;2018年榮獲浙江省高校微課教學(xué)比賽文本一等獎。
第 一章 商務(wù)談判基礎(chǔ) 1
學(xué)習(xí)目標(biāo) 1
導(dǎo)入案例 1
第 一節(jié) 商務(wù)談判概述 1
一、商務(wù)談判的內(nèi)涵 1
二、商務(wù)談判的作用 2
第二節(jié) 商務(wù)談判的層次和評價標(biāo)準(zhǔn) 3
一、商務(wù)談判的三個層次 3
二、商務(wù)談判的三個評價標(biāo)準(zhǔn) 4
第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則 5
一、平等自愿 5
二、求同合作 6
三、誠信守法 6
四、客觀標(biāo)準(zhǔn) 7
知識鞏固與技能訓(xùn)練 7
第二章 商務(wù)談判理論基礎(chǔ) 9
學(xué)習(xí)目標(biāo) 9
導(dǎo)入案例 9
第 一節(jié) 需求理論與談判 9
一、馬斯洛的需求層次理論 9
二、需求層次理論在商務(wù)談判中的
運用 10
三、尼爾倫伯格的談判主體需求理論 11
四、談判中的需求與談判謀略 13
第二節(jié) 博弈論與談判 13
一、博弈論與囚徒困境 13
二、囚徒困境模型對商務(wù)談判的啟示 14
第三節(jié) 公平理論與談判 15
一、公平分配的方案 15
二、公平理論在商務(wù)談判中的運用 16
第四節(jié) 雙贏理論與合作原則談判法 17
一、雙贏理論 17
二、合作原則談判法 19
第五節(jié) 其他談判理論 23
一、身份理論 23
二、社會相互作用理論 24
三、場理論 24
四、理性選擇理論 25
知識鞏固與技能訓(xùn)練 26
第三章 商務(wù)談判思維與心理 27
學(xué)習(xí)目標(biāo) 27
導(dǎo)入案例 27
第 一節(jié) 商務(wù)談判思維的分類 27
一、發(fā)散式思維與收斂式思維 27
二、單一化思維與多樣化思維 28
三、縱向思維與橫向思維 29
四、靜態(tài)思維與動態(tài)思維 29
五、反饋思維與超前思維 29
第二節(jié) 商務(wù)談判中的思維藝術(shù) 30
一、注意正確而靈活地運用各種思維
方法 30
二、注意思維的藝術(shù)和技巧 31
第三節(jié) 商務(wù)談判心理概述 33
一、商務(wù)談判心理的含義 33
二、商務(wù)談判心理的特點 33
三、研究和掌握商務(wù)談判心理的意義 34
第四節(jié) 商務(wù)談判心理戰(zhàn)術(shù) 35
一、商務(wù)談判期望心理的利用 35
二、商務(wù)談判中知覺的運用 37
三、商務(wù)談判中應(yīng)注意的一些心理
因素 39
四、商務(wù)談判的情緒調(diào)控 39
第五節(jié) 商務(wù)談判中心理挫折的防范和
應(yīng)對 41
一、心理挫折的含義和表現(xiàn) 41
二、心理挫折的預(yù)防和應(yīng)對 41
知識鞏固與技能訓(xùn)練 43
第四章 商務(wù)談判溝通藝術(shù)(一) 44
學(xué)習(xí)目標(biāo) 44
導(dǎo)入案例 44
第 一節(jié) 商務(wù)談判中的溝通 44
一、商務(wù)談判中溝通的重要性 44
二、商務(wù)談判中的溝通方式 45
第二節(jié) 敘述藝術(shù) 46
一、入題藝術(shù) 46
二、闡述藝術(shù) 46
第三節(jié) 說服藝術(shù) 47
一、說服的原則 48
二、說服的具體技巧 48
三、說服的條件 51
第四節(jié) 辯論藝術(shù) 52
一、辯論的特點 52
二、辯論的原則 52
三、對詭辯的識別 53
四、辯論中應(yīng)避免的問題 55
知識鞏固與技能訓(xùn)練 56
第五章 商務(wù)談判溝通藝術(shù)(二) 57
學(xué)習(xí)目標(biāo) 57
導(dǎo)入案例 57
第 一節(jié) 傾聽藝術(shù) 57
一、要認(rèn)真傾聽 57
二、要聽明白和理解對方表達(dá)的信息 58
三、要掌握傾聽技巧 58
第二節(jié) 提問藝術(shù) 60
一、對問題應(yīng)精心設(shè)計 61
二、提問應(yīng)把握時機(jī) 62
三、應(yīng)選擇恰當(dāng)?shù)奶釂柗绞?63
第三節(jié) 回應(yīng)藝術(shù) 65
一、回應(yīng)時要注意的問題 66
二、針對對方反應(yīng)的回應(yīng) 68
三、拒絕的策略 69
第四節(jié) 非語言溝通藝術(shù) 70
一、目光 71
二、表情 72
三、人際距離 72
四、身體運動與身體接觸 73
五、姿勢 74
六、裝飾 74
七、語調(diào) 75
知識鞏固與技能訓(xùn)練 76
第六章 商務(wù)談判中的禮儀與道德倫理 78
學(xué)習(xí)目標(biāo) 78
導(dǎo)入案例 78
第 一節(jié) 禮儀在商務(wù)談判中的作用 78
一、能塑造良好的個人形象 79
二、能塑造良好的企業(yè)形象 79
三、具有較強(qiáng)的溝通作用 79
四、具有協(xié)調(diào)關(guān)系的作用 80
第二節(jié) 商務(wù)談判的個人禮儀 80
一、儀容禮儀 80
二、服飾禮儀 81
三、儀態(tài)禮儀 83
第三節(jié) 商務(wù)談判的社交禮儀 84
一、迎送禮儀 84
二、會見禮儀 85
三、會談禮儀 87
四、簽字禮儀 89
第四節(jié) 商務(wù)談判相關(guān)活動的禮儀 90
一、宴請禮儀 90
二、饋贈禮儀 95
三、參觀禮儀 97
第五節(jié) 商務(wù)談判中的倫理道德 99
一、談判中的邊緣倫理策略 99
二、應(yīng)如何應(yīng)對對方的欺騙策略 103
三、商務(wù)談判者道德觀的確立 105
四、要敢于運用合乎倫理道德的談判
手段 107
知識鞏固與技能訓(xùn)練 108
第七章 商務(wù)談判前期準(zhǔn)備 110
學(xué)習(xí)目標(biāo) 110
導(dǎo)入案例 110
第 一節(jié) 商務(wù)談判前的可行性分析 110
一、信息收集、整理與研究 110
二、方案的比較與選擇 111
三、談判價值構(gòu)成的分析 111
四、預(yù)測各種主客觀情況 111
五、綜合分析后做出結(jié)論 111
第二節(jié) 商務(wù)談判前的知己知彼 111
一、商務(wù)談判前的“知己” 112
二、商務(wù)談判前的“知彼” 113
第三節(jié) 商務(wù)談判目標(biāo)的確定 115
一、確定談判的主題 116
二、確定談判的目標(biāo) 116
三、具體談判目標(biāo)的關(guān)系 118
四、確定談判目標(biāo)的原則 119
五、談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法 119
第四節(jié) 談判人員準(zhǔn)備 120
一、談判團(tuán)隊的規(guī)模 120
二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) 120
三、談判人員的配備 123
四、談判人員的選拔 125
第五節(jié) 制訂談判方案 126
一、制訂談判方案的基本要求 126
二、制訂談判的基本策略 127
三、確定談判地點和時間 127
四、安排議程 128
第六節(jié) 模擬商務(wù)談判 129
一、模擬商務(wù)談判的作用 129
二、模擬商務(wù)談判的方法 130
三、模擬商務(wù)談判的要點 131
知識鞏固與技能訓(xùn)練 132
第八章 商務(wù)談判程序 134
學(xué)習(xí)目標(biāo) 134
導(dǎo)入案例 134
第 一節(jié) 商務(wù)談判開局階段 134
一、開局階段的作用 134
二、開局階段應(yīng)考慮的因素 135
三、良好開局氣氛的特點 137
四、影響開局氣氛的因素 138
第二節(jié) 商務(wù)談判報價階段 139
一、商務(wù)談判報價模式 139
二、怎樣選擇報價模式 140
第三節(jié) 商務(wù)談判磋商階段 141
一、關(guān)于交易條件的磋商 141
二、磋商過程中對談判局勢的正確
評估 143
三、磋商過程中的叫停 145
第四節(jié) 商務(wù)談判結(jié)束階段 145
一、諳熟成交信號促成交易 146
二、商務(wù)談判的終結(jié) 146
三、商務(wù)合同的簽訂 148
四、談判的協(xié)議后階段 151
知識鞏固與技能訓(xùn)練 151
第九章 商務(wù)談判策略 154
學(xué)習(xí)目標(biāo) 154
導(dǎo)入案例 154
第 一節(jié) 商務(wù)談判策略的作用與運用 154
一、商務(wù)談判策略的含義 154
二、商務(wù)談判策略的作用 155
三、制訂商務(wù)談判策略的步驟 155
四、商務(wù)談判策略運用的基本原則 156
第二節(jié) 談判開局的策略 157
一、一致式開局策略 157
二、保留式開局策略 157
三、慎重式開局策略 158
四、坦誠式開局策略 158
五、進(jìn)攻式開局策略 158
六、挑剔式開局策略 159
第三節(jié) 報價階段的策略 159
一、價格起點策略 159
二、除法報價策略 161
三、加法報價策略 161
四、差別報價策略 161
五、對比報價策略 162
六、數(shù)字陷阱策略 162
七、應(yīng)價策略 163
第四節(jié) 磋商階段的進(jìn)攻和防御策略 164
一、進(jìn)攻策略 164
二、防御策略 166
第五節(jié) 磋商階段的僵局處理策略 168
一、談判僵局的種類 168
二、談判中形成僵局的原因 169
三、避免僵局的原則 171
四、妥善處理僵局的方法 172
第六節(jié) 磋商階段的讓步策略 176
一、兩種讓步策略 176
二、讓步方法(模型) 177
三、迫使對方讓步的策略 179
第七節(jié) 成交階段的談判策略 180
一、結(jié)束階段促進(jìn)成交策略 180
二、爭取成交階段最后利益策略 184
知識鞏固與技能訓(xùn)練 185
第十章 國際商務(wù)談判 187
學(xué)習(xí)目標(biāo) 187
導(dǎo)入案例 187
第 一節(jié) 認(rèn)識國際商務(wù)談判 187
一、國際商務(wù)談判的特殊性 187
二、國際商務(wù)談判的基本要求 188
第二節(jié) 各地區(qū)商人的談判風(fēng)格 190
一、亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 190
二、美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 193
三、歐洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 195
四、其他地區(qū)商人的談判風(fēng)格 197
知識鞏固與技能訓(xùn)練 198
第十一章 線上商務(wù)談判 200
學(xué)習(xí)目標(biāo) 200
導(dǎo)入案例 200
第 一節(jié) 線上商務(wù)談判概述 200
一、線上商務(wù)談判的類型 201
二、線上商務(wù)談判優(yōu)劣勢 201
第二節(jié) 線上商務(wù)談判注意事項 202
一、線上商務(wù)談判支持系統(tǒng)的應(yīng)用 202
二、線上商務(wù)談判應(yīng)注意的要點 203
知識鞏固與技能訓(xùn)練 204
附錄 205
附錄1 學(xué)生自主模擬商務(wù)談判訓(xùn)練 205
附錄2 更新勘誤表和配套資料索取
示意圖 206
主要參考文獻(xiàn) 207