第一章賣產品前，先把自己賣出去 
　　銷售人員獲取訂單的秘籍 
　　小李是一家小型調味品廠的業(yè)務員，他的主要工作是為產品找銷路。由于廠子的實力較弱、知名度不夠響，再結合企業(yè)自身所具備的資源整合能力，小李明白，眼下如果直接去賣場鋪貨，一則成本高，二則缺乏相應的品牌支撐，會使本廠有些力不從心，要提升銷量就得找經(jīng)銷商、發(fā)展經(jīng)銷商，才能更好地做渠道和終端。在選擇經(jīng)銷商時，找有實力的經(jīng)銷商顯然是首選。
　　小李通過網(wǎng)絡訊息與行業(yè)資料，仔細分析了本地區(qū)的調味品代理商情況，最后確定了華瑞公司。該公司代理了老干媽、海天、太太樂、廚邦、李錦記等一大批知名品牌的調味品，年銷量5000多萬元，是本地區(qū)最大的綜合性調味品代理商，銷售網(wǎng)絡遍布全省。因此，小李將華瑞公司擬定為準合作對象。 
　　小李找到華瑞公司的負責人蕭總，對方知道他的來意后，看小李所在的公司名不見經(jīng)傳，產品相對于其他大品牌產品而言亮點也并不突出，態(tài)度上便有些不冷不熱，顯示出沒有多大興趣。 
　　小李見狀并未灰心，而是不慌不忙地與蕭總聊起了家常。當聊到華瑞公司的創(chuàng)業(yè)史時，蕭總面露興奮、滔滔“公司發(fā)展得很快，原來簡單的管理方法已經(jīng)跟不上了，在管人、管事、管錢各方面都遇到了瓶頸，很是煩惱�！� 
　　小李心想機會來了，自己一直在琢磨經(jīng)銷商內部管理方面的問題，還看了大量企業(yè)管理書籍，今天可派上用場了，好好侃他一侃！ 
　　于是，從圖表化管理到流程設計，從人員輪崗制度到財務預算，小李講得頭頭是道。蕭總聽著聽著，頻頻點頭，對小李的態(tài)度明顯親和了許多。聊到后來，小李不僅使本廠的產品以最好的條件與華瑞公司簽訂了代理合同，還被蕭總特聘為企業(yè)顧問，專門為華瑞公司的內部管理出謀劃策。 
　　看了上面的銷售案例，我們可能會想，一家小公司，再加上沒什么知名度的產品，如何才能獲得客戶的認可？在當今產品同質化嚴重的市場環(huán)境下，我們怎樣做才能在渠道建設中獲得成效？這顯然是擺在每個銷售人乃至每個企業(yè)面前，卻又不得不面對的問題。 
　　銷售的本質是服務，再擴展開來講，它是銷售人員為客戶提供的一種服務。這種服務不僅包括產品咨詢，還包括人際間的有效溝通而給客戶帶來的某種心理愉悅感等。因此，很多時候，銷售獲得成功，是因為你把客戶服務好了，讓客戶覺得心里順暢了、愿意同你合作了，用句俗話說，就是“你把客戶搞定了”。 
　　在上面的案例中，小李作為一家小廠子的業(yè)務員，在一個很有實力的大型經(jīng)銷商面前原本處于劣勢。這是因為，大型經(jīng)銷商在一定程度上掌握著市場渠道和終端，因而在市場中有一定的發(fā)言權，通常是各大廠商聯(lián)結生產與銷售的重要中間環(huán)節(jié)，也是各大廠商花大力氣重點經(jīng)營的對象。 
　　小李所代表的小廠家與各大品牌廠商相比，按理說應該很難獲得大型經(jīng)銷商華瑞公司的關注，若要以較好的合作條件與華瑞公司簽訂合同，更是難上加難。然而，小李通過長期積累的才識以及良好的綜合素養(yǎng)與個人魅力，獲得了華瑞公司負責人蕭總的青睞，進而成功地與華瑞公司達成了合作關系，為所在廠家鋪起了一條有影響力的銷售渠道，小李本人也在銷售中進一步拓展了人脈，甚至成為華瑞公司的企業(yè)顧問。 
　　由此可見，銷售人員獲取訂單或許會受到一些外在因素，如公司知名度、產品品牌、人脈等因素的影響，但能否獲取訂單更關鍵的還在于銷售人員是否贏得了客戶的認可，是否成功地把自己推銷給了客戶。 
　　在當今市場競爭激烈、產品同質化嚴重的情況下，很多公司的產品在功能上具有高度的相似性。這時，銷售人員的人的因素在其中起的作用就會更加明顯。正是基于此，我們才說，從大局與長遠來看，銷售人員能獲取訂單是因為銷售人員把自己成功地賣了出去！ 
　　銷售時先賣自己還是先賣產品 
　　小馬是一位基金銷售人員，在他最初銷售基金理財產品的時候，每次出去拜訪客戶，總會為客戶推銷各式各樣的基金產品。盡管他工作很努力，不厭其煩地一遍又一遍為客戶講解產品，結果總是鎩羽而歸，以推銷失敗告終。 
　　后來，小馬冷靜下來從中思考：究竟是什么原因導致自己接連失敗，為什么客戶總是不能接受自己的產品？在確定所推銷的產品沒有問題后，小馬認為主要是自己做得還不夠好，沒有能夠讓客戶喜歡和接納自己，導致客戶拒絕接受自己的產品。 
　　為此，小馬開始進行自我反思，努力找出自己的缺點，并一一記錄下來，決心予以改正。為了避免當局者迷，小馬還邀請自己的朋友和同事定期聚會，一起來幫自己找不足、討論克服不足的方法，以便自己改進。 
　　在第一次聚會的時候，朋友和同事給小馬提出了很多意見，比如：性情急躁，沉不住氣；專業(yè)知識不扎實，應該繼續(xù)學習；待人處事總是從自己的利益出發(fā)，沒有為對方考慮；做事粗心大意，脾氣火爆；常常自以為是，不聽別人的勸告，等等。
　　小馬在聽到這樣的評論時不禁汗顏：原來自己有這么多的毛病啊，怪不得客戶不喜歡自己！于是，小馬痛下決心，立志改正。此后，小馬把這樣的聚會堅持辦了下來，他聽到的批評和意見越來越少；與此同時，在基金銷售方面，小馬簽的單子越來越多，并且受到了越來越多客戶的歡迎。 
　　“推銷的要點是，你不是在推銷商品，而是在推銷你自己�！� 
　　的確，銷售活動是由銷售人員、客戶以及商品三方面要素共同構成的。客戶要購買商品，而銷售人員是連接客戶和商品的橋梁，通過銷售人員的介紹，使客戶得到更多關于商品的信息，從而作出判斷，決定買還是不買。 
　　在這個判斷過程中，雖然客戶是沖著商品而來，但是客戶最先接觸到的卻是銷售人員。如果銷售人員彬彬有禮、態(tài)度真誠、服務周到，客戶就會對其產生好感，進而很有可能接受其推銷的產品；相反，如果銷售人員對客戶態(tài)度冷淡、愛理不理、服務不到位，客戶就會很生氣、很厭惡，這種情況下，即使銷售員推銷的產品質量很好，客戶也可能會排斥。 
　　因此，銷售工作強調的一個基本原則是：推銷產品前，首先要推銷你自己。所謂對客戶推銷你自己，就是讓他們喜歡你、信任你、尊重你并且愿意接受你，換句話說，就是要讓你的客戶對你產生好感。很多時候，銷售人員就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有禮、態(tài)度真誠、服務周到，是人見人愛的搶手商品，所有的客戶都會喜歡；有的卻衣衫不整、粗俗魯莽、傲慢冷淡、懶懶散散，會令客戶討厭，甚至避而遠之。 
　　實際上，銷售與購買其實是銷售人員與客戶之間的一種交往活動。既然是交往，只有彼此之間產生好感，相互接受，才能夠繼續(xù)發(fā)展下去，并建立起比較穩(wěn)定的關系�？蛻羰紫冉邮芰虽N售人員，才會接受其產品。 
　　所以，讓客戶接受自己，是銷售人員的首要任務。實際上，先賣自己再賣產品是一個思維方向，正如產品在銷售時總伴隨一定價值那樣，要把自己成功地“賣”出去，銷售員需要具備被“賣”的價值，也就是說，銷售員的價值恰恰是客戶所需要的。 
　　銷售員在具備被賣的價值的基礎上還必須審時度勢，進一步摸清對方的情況。這是因為，能否成功地把自己“賣”給客戶，還與客戶當時的心情有很大關系。如果客戶心情很好，那么你口若懸河的講解可能會獲得客戶的賞識；如果客戶當時的心情很糟糕，你卻自顧自地講個不停，那么在客戶可能會覺得你太絮絮叨叨，甚至對你產生反感。所以，銷售員在推銷自己之前，必須學會察言觀色，把握火候，在合適的時機進行自我推銷。 
　　銷售員具備哪些條件，才算是具有了被“賣”的價值呢？通常來說，銷售員要有足夠的專業(yè)知識，要對所在的企業(yè)、行業(yè)、市場以及所銷售的產品有全面深刻的了解，具備當老師和專家的能力。如果銷售員在客戶面前，在被問到專業(yè)問題時一問三不知，顯然銷售員自身所具備的價值就會大打折扣。 
　　其次，銷售員要有得體的外在形象，并時刻注意自己的言行舉止，在客戶面前展現(xiàn)出衣著得體、舉止文雅、談吐不俗、清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象，這樣客戶在看到你時，無意中也會對你所銷售的產品產生一些好感。 
　　再次，銷售員要有良好的內在涵養(yǎng)，做到“內外兼修”，用自己的人格魅力贏得客戶的尊重與好感。此外，銷售員還需要具備其他相關的能力，如溝通能力、協(xié)調能力、談判能力、管理能力等。 
　　最后需要注意的是，銷售人員在與客戶打交道的過程中要清楚自己首先是“人”，然后才是銷售人員。一個人的個人品質會使客戶產生不同程度的心理反應，這種反應潛在地影響了銷售的成敗。所以說，優(yōu)秀的產品只有在一個優(yōu)秀的銷售人員手中，才能贏得市場的長久青睞。 
　　最重要的品牌就是你自己 
　　小鄭是一家中小型公司的業(yè)務員，他所在的公司主要做陶瓷馬賽克拼圖業(yè)務。有一次，小鄭得知一家娛樂中心準備裝飾游泳池，需要做三千多平方米的泳池拼圖，圖案包括游動的海豚等，總貨款是36萬多元。 
　　于是，小鄭在通過電話與那家娛樂中心的采購部溝通后，便衣著整潔、精神煥發(fā)地前去拜訪。在到達那家娛樂中心時，小鄭發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有多位同行業(yè)的業(yè)務員在排隊等候了�？磥�，同行內的其他競爭對手也在爭取這筆訂單。 
　　小鄭發(fā)現(xiàn)，這些同行對手中不乏一些規(guī)模、品牌均比自己所在公司要大的陶瓷馬賽克廠。小鄭想，要想在眾多競爭對手中取勝，就得用心做好每一個步驟，萬萬不可粗心大意。 
　　同時，也可以看出娛樂中心可能是有意讓多家供應商前來比價，這樣便于自己從中挑選出能夠提供物美價廉產品的供應商。這些陶瓷馬賽克供應商的業(yè)務員們在娛樂中心采購負責人的辦公室前等候，依次進去交談。 
　　小鄭注意到，那些來自大品牌公司的業(yè)務員在客戶面前常擺出一副居高臨下的樣子，或許這也是大企業(yè)向外展示自己實力的一種策略。這讓小鄭在腦際閃過一個念頭：競爭對手依恃其公司品牌大，我何不打造自身的品牌！ 
　　“我們公司規(guī)模雖小些，但專注于陶瓷馬賽克拼圖，產品材料也都是引進優(yōu)質的陶瓷馬賽克散粒，施工中全部手工拼圖，已服務過多位客戶的室內外裝飾業(yè)務。”小鄭一邊說，一邊從自己拎的公司專用袋中拿出樣品給客戶看。 
　　同時，小鄭還拿出多個裝修效果圖，結合娛樂中心打算裝修的游泳池尺寸特點進行了詳細講解，并當場得體地解答了客戶關于質量、價格等方面的問題。 
　　最后，娛樂中心的采購負責人讓各位供應商的業(yè)務員先回去，等候消息。第二天，小鄭接到娛樂中心采購負“你的專業(yè)度與責任心深深地打動了我們。作為客戶這一方，我們固然關注產品及供應商的品牌，但更關注人的品牌。你的良好職業(yè)素養(yǎng)，向我們傳遞了貴公司良好的形象，畢竟產品都是人做的，我們相信，人品好，產品一定有保障！” 
　　在當今銷售行業(yè)，普遍盛行“品牌”的概念，比如公司品牌、產品品牌等，那么在見到具體的客戶時，究竟什么才是最重要的品牌呢？我們需要明白的是，客戶都是具體的人，對客戶來說，自己感受最直接和深刻的，就是站在自己面前的人所具備的品牌效應。 
　　那么，什么是個人品牌呢？它通常指以自己的人格魅力作為影響的支點，所產生的對于特定的生活圈具有深刻作用的個人財富。很多時候，這種“個人財富”甚至可以使個人所在的集體受益。上述案例中，小鄭在客戶面前展示出的個人品牌效應就使小鄭所在的公司贏得了訂單。 
　　在塑造個人品牌的問題上，我們需要強調的一點是，讓客戶清楚地記得你。要做到這一點，銷售員可以適當塑造自己的視覺形象，進而向客戶傳遞自己的素養(yǎng)、職業(yè)、習性、風格等要素。 
　　此外，我們還需要足夠的智慧去塑造個人品牌。在與客戶交往時，銷售員對客戶要真誠、耐心、細心，努力站到客戶的角度去考慮問題、解決問題，盡力滿足客戶的正當需求，將客戶當作朋友，用自己開朗、熱情的性格去感染客戶。 
　　再者，我們還要清晰地認識到，個人品牌是會隨著時間而變化的。要確保個人品牌永不褪色，就要樹立終身學習的觀念，努力讓自己向著品行完美的方向發(fā)展，使自己在客戶心目中形成一個響亮的品牌。 
　　總之，在銷售中，你需要明確的是：最重要的品牌就是你自己，你所賣的產品，你所在的公司，都會因為你個人的品牌效應而綻放光彩！ 
　　網(wǎng)絡時代的360營銷 
　　小吳是一位大二女生，平時課余喜歡做些銷售類的業(yè)務。她發(fā)現(xiàn)身邊的不少女生包括她自己經(jīng)常貼面膜來美白面部肌膚，于是決定銷售面膜。 
　　小吳在和一家面膜廠商談好合作后，便開始代理面膜產品。由于小吳平時還要上課，不便經(jīng)常外出推銷，于是，小吳選擇了在微信中銷售面膜。剛開始的時候，小吳只是簡單地在自己的微信朋友圈中上傳面膜產品，結果代理了一個月，別說有成交的了，就連問都沒人來問。 
　　焦急中的小吳看了些銷售方面的書籍，知道了賣產品要先自我推銷、做好銷售服務等理念和技巧，便開始在自己的微信中進行“理論和實踐相結合”了。 
　　小吳先是花時間集中編輯了自己的頭像、個性簽名、昵稱和產品封面。在微信頭像方面，小吳選了自己一張看上去很清純的大頭照；微信昵稱里包含了自己所銷售面膜的品牌名稱；在個性簽名中，小吳列舉了產品美白、補水、祛痘等功效，在發(fā)布產品信息時，選擇自己使用面膜的真人實圖，以突出產品的功效。 
　　在微信上做銷售，要多加微信好友，以增加潛在顧客的“蓄水量”。在這方面，小吳首先分析了所售產品的精準人群，然后定位以25～35歲的女性為主，考慮到這部分人群愛美、時尚，年齡大些的可能已經(jīng)有家庭了，所以，小吳重點加了一些美容護膚群、寵物群、媽媽群等QQ群，然后在這些QQ群里添加好友，進而在微信的“添加QQ好友”中添加那些QQ好友的微信。 
　　在有了批量微信好友后，小吳先是時不時地分享些美容護膚方面的經(jīng)典文章，常關注微信好友在朋友圈中的動態(tài)，并予以點贊、評論、發(fā)消息等。在做好這些事情的基礎上，小吳開始偶爾發(fā)些產品訊息和圖片，久而久之，由于小吳和微信好友保持了一段時間的聯(lián)絡與溝通，在準客戶心里建立起了信任感，因此，便逐漸有準客戶向小吳咨詢購買面膜。小吳的銷量從零開始，節(jié)節(jié)攀升，最終越做越大。 
　　為了積累老客戶，小吳在面膜賣出去后，都會及時地詢問客戶效果使用得怎么樣、有什么需要后續(xù)幫助的等，與客戶搭建起了長期信任的關系，小吳的面膜生意也是越做越好。 
　　在上述案例中，我們要強調的是，在互聯(lián)網(wǎng)時代，銷售員不僅要掌握常規(guī)的自我推銷方法，還要掌握在網(wǎng)絡中推銷自己的方法。小吳在微信中成功地推銷出了自己，打開了銷售局面，便是一種在網(wǎng)絡中推銷自己的做法。當然，我們在這里并不專門講微信中的自我營銷，后面的章節(jié)中對微信自我營銷會進行專門論述。 
　　在當今互聯(lián)網(wǎng)時代，像小吳那樣借助網(wǎng)絡渠道來營銷自己的做法，正在被很多銷售員所采用。比如說，有的銷售員建一個自己的博客，通過博客來塑造自己的良好形象；還有的銷售員在百度、搜狗、360等網(wǎng)站中建一個自己的百科詞條，當顧客在搜索引擎中搜索自己的名字時，可以出現(xiàn)關于自己的百科詞條，這顯然有助于提升自己在顧客心目中的權威性；還有的銷售員建一個個人網(wǎng)站，在網(wǎng)站上宣傳自己以及自己所從事的業(yè)務，進而擴大自己的影響力，等等。 
　　可以說，在互聯(lián)網(wǎng)時代，銷售員具備一種立體化的互聯(lián)網(wǎng)思維很重要。這是因為，互聯(lián)網(wǎng)時代給我們提供了一種可能，那就是：即使客戶沒有見到你本人，但是通過在多個網(wǎng)絡平臺上看到關于你的正面信息，有助于樹立起對你的信任感，甚至會使準顧客決定從你那里購買產品。 
　　互聯(lián)網(wǎng)時代的到來也促進了電子商務的普及。我們平時所說的廣義的銷售概念也正在越來越多地融入電子商務�，F(xiàn)在，越來越多企業(yè)的大部分銷售收入都來自于電子商務。對于從事銷售工作的朋友來說，當前及未來如果不懂互聯(lián)網(wǎng)思維、不懂電子商務，顯然會很難勝任所承擔的銷售工作。因此，銷售員需要積極利用互聯(lián)網(wǎng)，塑造自己的良好品牌，從而促進銷售。 
　　由于互聯(lián)網(wǎng)涉及線上和線下，這就要求銷售員同時做到懂互聯(lián)網(wǎng)、懂電子商務、具備扎實的銷售基本功，并需要銷售員的自我推銷之路要走向線上線下360立體化發(fā)展的道路，以塑造和維持自己的良好品牌形象。 
　　具備自我推銷的意識很重要 
　　1929年喬吉拉德出生于美國一個貧民窟，他從懂事時起就開始擦皮鞋、做報童，然后做過洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建筑承包商等。在35歲以前，他只能算個全盤的失敗者，患有嚴重的口吃，換過40個工作仍然一事無成，再往后他便開始步入推銷生涯。 
　　然而，誰能想象得到，這樣一個不被看好而且背了一身債務幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短三年內被吉尼斯世界紀錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。他至今還保持著銷售昂貴商品的空前紀錄——平均每天賣出六輛汽車！他一直被歐美商界稱為“能向任何人推銷出任何產品”的傳奇人物。 
　　喬吉拉德的成功自然有他獨特的方法，其中一個很重要的方面，就是具備強烈的自我推銷意識。我們不妨先看下喬吉拉德是怎樣通過名片來推銷自己的。 
　　喬吉拉德有一個習慣：只要碰到一個人，他馬上會把名片遞過去，不管是在街上還是在商店。他認為生意的機會遍布于每一個細節(jié)，而每一個細節(jié)都有可能使你獲取訂單，或者失去訂單。 
　　“給你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，細節(jié)全部掌握。”喬吉拉德在遞給別人名片時，總會這樣不厭其煩地解釋。 
　　“如果你給別人名片時想，這是很愚蠢、很尷尬的事，那怎么能給出去呢？” 
　　在喬吉拉德看來，那些舉動顯得似乎很愚蠢的人，往往正是那些成功和有錢的人。因此，他會到處使用名片，到處留下他的味道、他的痕跡；在收到喬吉拉德名片的人中，總會有人按照喬吉拉德名片上的地址，走進他的辦公室，洽談購車事宜，而且有些訂單也就是這樣產生的。 
　　喬吉拉德用名片進行自我推銷，可謂不放過任何場合。在去餐廳吃飯時，他給服務員的小費每次都比別人多一點點，同時還主動放上自己的兩張名片。由于喬吉拉德給服務員的小費比別人給得多，所以大家就想看看這個人是做什么的，想知道這個人是怎樣獲取“成功”的。久而久之，談論他的人越來越多，想認識他的人也越來越多，有些人還根據(jù)名片來向喬吉拉德購買產品，經(jīng)年累月，喬吉拉德在銷售方面的成就越來越大。 
　　喬吉拉德在看體育比賽的時候，也會找準機會推銷自己。比如說，每當在體育比賽的一個關鍵時刻，人們歡呼雀躍的時候，喬吉拉德就把名片雪片般地撒出去；人們還沒意識到這是怎么回事，但看到有卡片從空中拋撒，就伸手去接，拿在手里一看，名片上赫然寫著喬吉拉德的名字。通過這樣的自我推銷，喬吉拉德瞬間給人們留下了深刻的印象。 
　　后來，久負盛名的喬吉拉德應邀到很多國家和地區(qū)進行銷售演講，即便如此，喬吉拉德仍沒有忘記自我推銷，因為在喬吉拉德演講開始之前，工作人員就已經(jīng)將他的名片擺放在每一張椅子上；喬吉拉德似乎還嫌不過癮，在演講過程中，會不時將名片一把一把地往人群中拋撒，引來觀眾的歡呼聲。 
　　正如喬吉拉德所認為的那樣，銷售員一定要具備強烈的自我推銷意識，這有助于帶來更好的銷售業(yè)績。相反，有的銷售員回到家里，甚至連妻子都不知道他是賣什么的，這種情況下，又怎能積累起海量的潛在顧客呢？ 
　　實際上，要培養(yǎng)起強烈的自我推銷意識，需要明確一個理念，那就是“把自己作為商品”。由于商品是有質有量的，是有價值的，商品的價值是通過交換，即通過買賣來實現(xiàn)的。當然，推銷自己并不是出賣良知與理性，更不是出賣良心，主要是能否讓顧客愿意接受你的銷售服務。 
　　我們在明白了這個理念后就要意識到，我們的服務既然也是一種商品，那么就不能由我們自己來品評好與壞，而是要由消費者來給我們的服務定價；既然是商品，就不能只考慮自己的感受，更要對消費者負責任。所以，我們要具備積極服務于他人的意識，這就使得我們有了“使用價值”，使我們的服務成為受到大家歡迎的商品，進而有助于銷售工作的開展。 
　　其實，把自己的服務尤其是自己，調整到“商品”的概念，是一個心態(tài)的巨大轉變。只有實現(xiàn)了這個轉變，才能使自我推銷潛移默化為一種習慣性的延伸，才能真正實現(xiàn)“我為人人，人人為我”。如此，我們的客戶群就會越來越龐大。 
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