第一章 戰(zhàn)略的力量 
法則1：戰(zhàn)略定位是根本 
一、戰(zhàn)略定位是決定企業(yè)發(fā)展的根本問題 
二、戰(zhàn)略定位絕對不能脫離企業(yè)現(xiàn)狀的配稱性 
三、戰(zhàn)略定位更不能脫離競爭環(huán)境與趨勢 
四、戰(zhàn)略定位隨著企業(yè)發(fā)展與市場變化升級 
法則2：生存下去的方法 
一、同質(zhì)化中的差異化，讓戰(zhàn)略與眾不同 
二、品牌化中的銷量化，讓銷量托起品牌 
三、分散化中的集中化，讓市場布局點(diǎn)面皆活 
四、多品化中的主導(dǎo)化，讓產(chǎn)品“一人得道，雞犬升天” 
五、墻外開花墻內(nèi)香，衣錦之后需還鄉(xiāng) 
六、跟隨化中超越化，站在巨人的肩膀上成就自己 
七、系統(tǒng)化中的要素化，關(guān)鍵要素極致化 
法則3：找到領(lǐng)先的路徑 
一、努力做到局部市場第一 
二、爭取在某個(gè)價(jià)格帶上成就王者地位 
三、大本營市場真的為王了嗎 
法則4：成功的模式“1+1+1” 
一、四大選擇模式 
二、三項(xiàng)基本要求 
第二章 營銷的機(jī)遇 
法則5：選擇正確的對手 
一、找準(zhǔn)對手，在跟隨中獲得勝利 
二、找準(zhǔn)對手，巧妙地避開對手，建立自競爭優(yōu)勢 
三、找準(zhǔn)對手，在局部區(qū)域消滅對手 
法則6：把握發(fā)展臨界點(diǎn) 
一、中小企業(yè)的發(fā)展史，就是不斷地突破臨界點(diǎn) 
二、打造規(guī)模性成長的主導(dǎo)產(chǎn)品，才能有機(jī)會突破臨界點(diǎn) 
三、打造具有領(lǐng)導(dǎo)地位的市場，真正邁上突破臨界點(diǎn)的大道 
四、稱王稱霸的信心，是突破臨界點(diǎn)的關(guān)鍵要素 
法則7：品牌的策略 
一、品牌成長路徑：先有產(chǎn)品或品類，再有品牌 
二、子品牌延伸陷阱 
三、分品牌擴(kuò)張誤區(qū) 
法則8：產(chǎn)品細(xì)分帶來機(jī)遇 
一、度數(shù)細(xì)分 
二、包裝細(xì)分 
三、口感細(xì)分 
四、消費(fèi)細(xì)分 
五、功能細(xì)分 
六、用途細(xì)分 
七、區(qū)域細(xì)分 
八、渠道細(xì)分 
九、價(jià)格細(xì)分 
十、模式細(xì)分 
第三章 推廣的秘訣 
法則9：廣告的誤區(qū) 
一、過度概念化 
二、失去聚焦 
三、不能始終如一 
四、太過隨意 
五、喜歡“高、大、空” 
六、不與對手區(qū)隔 
七、總差一點(diǎn)點(diǎn) 
八、總感覺足夠了 
九、不清楚廣告的目的 
十、廣告形式與產(chǎn)品規(guī)律相悖 
法則10：公關(guān)的力量 
一、新產(chǎn)品或新品牌成功入市，公關(guān)的作用強(qiáng)于廣告 
二、廣告塑造大眾品牌，公關(guān)塑造中高端品牌 
三、公關(guān)營銷表現(xiàn)形式舉例 
法則11：促銷的規(guī)律 
一、從產(chǎn)品生命周期看促銷規(guī)律 
二、從銷售淡旺季看促銷規(guī)律 
第四章 贏在產(chǎn)品線 
法則12：單品突破 
一、尋找適合的市場價(jià)格帶 
二、主導(dǎo)產(chǎn)品一定要有一個(gè)好名字和獨(dú)特的銷售賣點(diǎn) 
三、產(chǎn)品賣相好，產(chǎn)品本身就具有銷售力 
四、合理的渠道利潤安排是保證渠道主推的關(guān)鍵 
五、區(qū)域型小企業(yè)更需要產(chǎn)品突破 
法則13：系列化組合 
一、產(chǎn)品線設(shè)置系列化，讓消費(fèi)者容易區(qū)隔 
二、產(chǎn)品價(jià)格設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)化，不要給消費(fèi)者設(shè)置太多的障礙 
三、品牌推廣要品牌產(chǎn)品化，主銷哪個(gè)產(chǎn)品推廣哪個(gè)產(chǎn)品 
四、主導(dǎo)產(chǎn)品要適時(shí)轉(zhuǎn)移與升級，避免無產(chǎn)品可賣 
法則14：新產(chǎn)品推廣 
一、新產(chǎn)品推廣，需在老產(chǎn)品暢銷時(shí) 
二、新產(chǎn)品推廣，需在旺季來臨前 
三、新產(chǎn)品推廣，要鋪貨率更要推薦率 
四、新產(chǎn)品推廣，耐力大于爆發(fā)力 
五、新產(chǎn)品推廣，科學(xué)的政策設(shè)計(jì)是關(guān)鍵 
法則15：老產(chǎn)品激活 
一、從產(chǎn)品與品牌方面激活老產(chǎn)品 
二、從渠道方面激活老產(chǎn)品 
三、從價(jià)格方面激活老產(chǎn)品 
四、從促銷方面激活老產(chǎn)品 
五、激活老產(chǎn)品的5個(gè)統(tǒng)一策略 
六、區(qū)域型白酒提價(jià)的8個(gè)策略要點(diǎn) 
法則16：價(jià)格定位 
一、外部環(huán)境調(diào)研：把握趨勢，切入主流 
二、產(chǎn)品定位：明確定位，找準(zhǔn)契機(jī) 
三、控價(jià)模式選擇：廠家控價(jià)、商家控價(jià) 
四、利潤空間設(shè)置：依據(jù)自身情況，參照競品 
五、各渠道差異化：分析環(huán)境，明確差異 
第五章 品牌攻防 
法則17：品牌復(fù)興的5種模式 
一、中高檔主導(dǎo)分品牌突圍模式 
二、產(chǎn)品創(chuàng)新激活品牌模式 
三、產(chǎn)品驅(qū)動品牌買斷模式 
四、渠道驅(qū)動區(qū)域深耕模式 
五、低端驅(qū)動激活品牌模式 
法則18：進(jìn)攻的章法 
一、聚焦主導(dǎo)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)單品突破 
二、細(xì)分區(qū)域，選定品牌生存環(huán)境 
三、鎖定核心渠道，發(fā)揮單一渠道操作模式最大效能 
四、強(qiáng)化品牌公關(guān)，打造品牌勢能 
五、聯(lián)合商業(yè)資源 
法則19：防御的藝術(shù) 
一、絕對不能放棄品牌忠誠度 
二、多產(chǎn)品全價(jià)位封鎖性的高占有 
三、屏蔽渠道，堅(jiān)壁清野 
四、持續(xù)品牌創(chuàng)新，自我進(jìn)攻是最佳的防御 
五、高效組織管理系統(tǒng) 
第六章 市場打造 
法則20：根據(jù)地為王 
一、企業(yè)不能忽視根據(jù)地市場為王的觀點(diǎn) 
二、根據(jù)地市場的產(chǎn)品呈螺旋狀發(fā)展 
三、根據(jù)地市場的渠道建設(shè)一定要“屏蔽渠道，堅(jiān)壁清野” 
四、根據(jù)地市場的品牌建設(shè)——鐵桶封鎖 
法則21：打造樣板市場 
一、樣板市場的選擇標(biāo)準(zhǔn) 
二、樣板市場的產(chǎn)品投放規(guī)律 
三、樣板市場的人員配置規(guī)律 
四、樣板市場資源投入規(guī)律 
五、樣板市場渠道建設(shè)規(guī)律 
六、樣板市場推廣規(guī)律 
七、樣板市場的維護(hù) 
八、樣板市場快速復(fù)制 
法則22：板塊化推進(jìn) 
一、集中突破樣板市場，是打造板塊化市場的前提 
二、板塊化市場推進(jìn)的五大基本戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)思維 
三、板塊化市場聯(lián)動，需要關(guān)注三大關(guān)鍵要素 
法則23：挺進(jìn)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村 
一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費(fèi)特征 
二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場推廣特征分析 
三、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場渠道現(xiàn)狀分析 
四、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場高效營銷策略建議 
第七章 戰(zhàn)術(shù)突破 
法則24：首戰(zhàn)必勝 
一、何為勝 
二、如何勝 
法則25：以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn) 
一、營銷單元一定要小到企業(yè)有足夠的資源進(jìn)行匹配 
二、營銷資源一定要聚焦投放 
三、營銷速度一定要快，營銷周期一定要短 
四、營銷結(jié)果一定要充分整合商業(yè)資源 
法則26：兵力集中法則 
一、產(chǎn)品聚焦 
二、宣傳聚焦 
三、市場聚焦 
四、渠道聚焦 
五、政策聚焦 
六、人員聚焦 
七、消費(fèi)者聚焦 
八、進(jìn)攻要素聚焦 
第八章 異地拓展 
法則27：拓展的密碼 
一、盤點(diǎn)中國酒類企業(yè)四種常見的異地拓展策略 
二、檢閱企業(yè)的六個(gè)營銷優(yōu)勢 
三、市場定位與發(fā)展階段不同，營銷策略也不同 
法則28：招商模式 
一、招商別動隊(duì) 
二、會議招商模式 
三、行業(yè)媒體招商模式 
四、小區(qū)域?qū)＜姨岚甘秸猩?nbsp;
五、展會營銷招商 
六、網(wǎng)絡(luò)營銷招商 
七、商學(xué)院招商模式 
八、電話招商 
九、利用樣板市場招商 
法則29：成功三步曲 
一、單品突破 
二、形成產(chǎn)品的群狼戰(zhàn)術(shù) 
三、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)化提升 
第九章 渠道為王 
法則30：制勝煙酒店 
一、煙酒店產(chǎn)品導(dǎo)入策略 
二、煙酒店價(jià)格管理 
三、煙酒店分類管理 
四、煙酒店資源投入 
五、煙酒店促銷管理 
六、煙酒店團(tuán)購管理 
七、客情關(guān)系管理 
法則31：團(tuán)購新營銷 
一、新環(huán)境下，中國白酒團(tuán)購的六大走向 
二、新環(huán)境下，團(tuán)購客戶開發(fā)新路徑 
三、新環(huán)境下，團(tuán)購客戶推廣促銷思路 
法則32：再戰(zhàn)餐飲店 
一、餐飲終端從資源制勝走向效率制勝，精準(zhǔn)化運(yùn)作是關(guān)鍵 
二、餐飲店運(yùn)作需規(guī)劃，環(huán)節(jié)把控是關(guān)鍵 
三、主流渠道地位不動搖，未來經(jīng)營方式、角色在變化 
第十章 組織制勝 
法則33：人才的選用 
一、英雄式的獨(dú)立型人才 
二、能夠設(shè)計(jì)模式的教練型人才 
三、依靠組織生存的平臺型人才 
四、中小白酒企業(yè)需要什么樣的人才 
法則34：做高效的管理者 
一、營銷管理者是指戰(zhàn)員，更是先鋒官 
二、現(xiàn)場作業(yè)是中小企業(yè)最直接、最有效的管理辦法 
三、目標(biāo)責(zé)任制，面對目標(biāo)，自上而下齊上陣 
四、管理很重要，領(lǐng)導(dǎo)者的人格魅力更重要 
法則35：打造執(zhí)行力 
一、從領(lǐng)導(dǎo)做起，執(zhí)行力最大的破壞者是領(lǐng)導(dǎo) 
二、適合的策略，確保執(zhí)行力 
三、分工明確，執(zhí)行力才能最大化創(chuàng)造價(jià)值 
四、制度為王，絕對不允許特例與下不為例