作為一個(gè)好的談判者,要看清談判的情勢(shì)和布局,牢牢把握錯(cuò)綜復(fù)雜、環(huán)環(huán)相扣的各種談判結(jié)構(gòu),識(shí)破談判中可能出現(xiàn)的大小機(jī)關(guān),才能運(yùn)用各種戰(zhàn)術(shù)克敵制勝。
談判戰(zhàn)術(shù)千變?nèi)f化,但萬變不離其宗。何為談判的“宗”,如何掌握其宗?本書集劉必榮教授近三十年研究成果,將各種談判技巧化繁為簡,歸納出談判的結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)術(shù)圖及關(guān)鍵步驟等,助你輕松駕馭各種談判技巧,步步為營巧妙出牌,決勝談判沙場(chǎng)。
本書是《達(dá)成交易的完美談判》的進(jìn)階讀物,重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)從運(yùn)用談判的基本技能飛躍到如何在談判中把握局勢(shì)和做出決策,適用于參與商務(wù)談判的中高層決策者和期望提高談判技藝的人士。
亞洲著名談判專家傳授談判運(yùn)籌之道,助你決勝關(guān)鍵談判!
本書集劉必榮教授近三十年研究成果,將各種談判技巧化繁為簡,重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)從運(yùn)用談判的基本技能飛躍到如何在談判中把握局勢(shì)和做出決策,幫助讀者輕松駕馭各種談判技巧,步步為營巧妙出牌,決勝談判沙場(chǎng)。
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本書附光盤,內(nèi)有劉必榮教授本書稿內(nèi)容的現(xiàn)場(chǎng)授課實(shí)錄,有助入讀者領(lǐng)略作者的講課風(fēng)采,形象生動(dòng)地理解書中的內(nèi)容。
本書圖文并茂,語言保留作者的口語風(fēng)格,通俗易懂,可操作性強(qiáng)。
權(quán)力 談判最終是赤裸裸的權(quán)力游戲,沒上桌之前的談判是權(quán)力的爭斗,上桌以后才是心理的較量。
僵局 生成談判有兩個(gè)條件:第一個(gè),僵局無法容忍;第二個(gè),僵局無法單獨(dú)解決。
結(jié)構(gòu) 任何一場(chǎng)談判都是由五個(gè)結(jié)構(gòu)組成的,而且它們環(huán)環(huán)相扣。要成為一個(gè)好的談判者,一定要看清淡的整個(gè)結(jié)構(gòu)布局后才出手,這樣才會(huì)事半功倍。
可行 談判要留一條路給對(duì)方走,讓他看到隧道另外一頭的光亮。
可欲 讓對(duì)方知道他跟你談判能得到什么!翱捎钡年P(guān)鍵是要讓他嘗到甜頭,你要學(xué)會(huì)拿到大餅去釣他。
認(rèn)知/事實(shí) “認(rèn)知”不一定是“事實(shí)”。人經(jīng)常都是跟自己的“認(rèn)知”談判,而不是跟“事實(shí)”談判,因此談判者才有虛張聲勢(shì)的空間。
劉必榮,福建福州人,著名談判專家,現(xiàn)任臺(tái)灣東吳大學(xué)政治系教授、和風(fēng)談判學(xué)院主持人。臺(tái)灣政治大學(xué)外交系學(xué)士、約翰•霍普金斯大學(xué)國際關(guān)系碩士、弗吉尼亞大學(xué)國際關(guān)系博士。
劉必榮研究談判理論長達(dá)20余年,并長期致力于談判觀念與談判藝術(shù)的推廣。從1988 年開始,他就在各大企業(yè)主持談判研討會(huì),并為;鶗(huì)、臺(tái)灣地區(qū)政經(jīng)部門定期講授談判技巧課程,受眾數(shù)以萬計(jì)。1990年,成立和風(fēng)談判學(xué)院,針對(duì)政府與企業(yè)界的需要,開設(shè)各種不同談判講座,同時(shí)出版《談判》雜志,推動(dòng)談判技巧的研究。
劉必榮頗受兩岸企業(yè)界人士的推崇,并且經(jīng)常往來于新加坡、馬來西亞等國家傳道授藝,著有10余本談判專著,眾多知名企業(yè)把其課程作為主管晉升的必修課程。
劉必榮服務(wù)過微軟、摩托羅拉、IBM、惠普、戴爾、麥當(dāng)勞、肯德基、統(tǒng)一集團(tuán)、雅芳等眾多知名企業(yè)。
序
第1章 判斷談判的情勢(shì)
一、談判是權(quán)力還是心理的較量
二、怎樣判斷談判的情勢(shì)
(一)有可借力的規(guī)則嗎
(二)談判是否是在作秀
(三)“愛屋及烏”的邏輯
第2章 制造談判的僵局
一、增加議題
(一)量增加,議題增加
(二)項(xiàng)目增加,議題增加
二、借結(jié)盟壯大聲勢(shì)
(一)結(jié)盟的優(yōu)劣
(二)強(qiáng)者如何找弱者結(jié)盟
(三)弱者如何找強(qiáng)者結(jié)盟
(四)利用引爆戰(zhàn)術(shù)結(jié)盟
(五)控制信息,防范結(jié)盟對(duì)象勒索
(六)敢結(jié)盟也要敢破
(七)與認(rèn)知談判而非與事實(shí)談判
三、升高談判的情勢(shì)
(一)什么是情勢(shì)升高
(二)如何升高談判的情勢(shì)
(三)燜對(duì)方,改變談判的情勢(shì)
(四) 燜不了,打一仗
。ㄎ澹『谀槹啄樠蓦p簧
第3章 談判的門和遠(yuǎn)景
一、門與遠(yuǎn)景:談判的可行可欲
(一)有欲才會(huì)談判
(二)談判的可行性:隧道另一頭的曙光
(三)談判的第三條路:“如果”條件句
二、繪出談判的美好前景
(一)談判要給對(duì)方一個(gè)夢(mèng)
(二)談判要用遠(yuǎn)景釣對(duì)方
三、如何設(shè)置談判的可行可欲
(一)用大餅來吸引對(duì)方
(二)談判中要給對(duì)方小利
(三)不斷“更新”(renew)可行可欲
四、談判的三個(gè)根
第4章 談判的五大結(jié)構(gòu)
一、權(quán)力結(jié)構(gòu):談判的籌碼
二、議題結(jié)構(gòu):掛鉤的前提
三、成員結(jié)構(gòu):有人斯有事,有事斯有人
四、陣營結(jié)構(gòu):分析談判各方的內(nèi)部矛盾
五、實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu):制約談判的客觀因素
第5章 談判中的出牌
一、出牌要高開低走
……
第6章 談判桌上的機(jī)關(guān)
第7章 談判戰(zhàn)術(shù)圖
第8章 談判的十個(gè)步驟
第1章 判斷談判的情勢(shì)
一、談判是權(quán)力還是心理的較量
首先我們來探討談判的本題,即談判是權(quán)力還是心理的較量?我寫了11本關(guān)于談判的書,書店把它們擺在心理學(xué)類,但我一點(diǎn)都不認(rèn)為談判屬于心理學(xué)范疇。
在我看來,談判是赤裸裸的權(quán)力游戲。沒上桌之前的談判是權(quán)力的爭斗,上桌以后才有心理的較量。談判中真正重要的是要看談判的雙方誰有求于誰。如果我有求于你,我就是再耐不住性子,也得強(qiáng)迫自己聽完,誰叫我有求于你呢?所以談判實(shí)質(zhì)上是一種權(quán)力斗爭。
假如各位學(xué)過油畫的話,老師都會(huì)教你怎么看油畫:先看光源,根據(jù)光源判斷是早晨還是午后,是黎明、清晨還是黃昏。研究談判的人也要養(yǎng)成這習(xí)慣:第一步就是找“權(quán)力”,判斷誰有求于誰,是你有求于我,還是我有求于你。只有把權(quán)力搞清楚,才能往下談。
二、怎樣判斷談判的情勢(shì)
談判前首先要判斷談判的情勢(shì)。
比如談判前的情勢(shì)是A大B小,B想談,在正常情況下A是不會(huì)跟8談判的。因?yàn)楫?dāng)A可以全贏的時(shí)候,他為什么要談判?當(dāng)談判桌上的東西A可以全拿到的時(shí)候,他為什么要談判?但是,不談判不代表不給你東西。他會(huì)給你,但是給多少是他決定的。比如說我應(yīng)該得10塊錢,他說你少廢話,老子給你5塊。就是說,他會(huì)坐在桌子前跟你談,但是是談給別人看,底線老早就定下了。所以這個(gè)談判是假的,就算我得到了10塊錢,那10塊錢也是他給我的,不是我去談出來的。所以A大B小的時(shí)候,A會(huì)跟8談判,但是是沒有意義的談判。
但也會(huì)有例外,在A大B小的情形下,存在三種例外,會(huì)讓A愿意跟B談判:
……