談判時(shí)不該做的事
——如何避免倉(cāng)促成交

面對(duì)談判對(duì)手，你不該做的事是什么？
談判者的回答一般會(huì)有以下幾種：
“貶低對(duì)方�！�
“激怒對(duì)方�！�
“越過(guò)對(duì)方直接去找老板�！�
“讓對(duì)方顯得愚蠢。”
以上種種行為確實(shí)都應(yīng)該避免。然而，談判時(shí)，這些都還不是糟糕的行為。
其實(shí)，糟糕的是，對(duì)方次報(bào)價(jià)，你就答應(yīng)了！
為什么談判時(shí)糟糕的是接受對(duì)方的首輪報(bào)價(jià)呢？特別是當(dāng)價(jià)格 “好得讓人無(wú)法拒絕”的時(shí)候，為什么不該接受呢？
營(yíng)銷新人想也不想地認(rèn)同這種“好得讓人無(wú)法拒絕”的論調(diào)。一方面，是因?yàn)樗麄儏⒓拥臓I(yíng)銷培訓(xùn)就是這樣教的，他們被訓(xùn)練成了“訂單至上者”。 “訂單！訂單！訂單！”缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)講師不斷把這個(gè)念頭灌輸給他們，卻忘記告訴學(xué)員，對(duì)營(yíng)銷而言，更重要的是盈利。終，學(xué)員們就像電腦程序控制下的虛擬足球運(yùn)動(dòng)員，如果程序員忘了區(qū)分進(jìn)球與烏龍球，他們就只知道射門，也不管球是不是射向了自己的球門。
另一方面，營(yíng)銷新人還會(huì)因?yàn)槿狈��?jīng)驗(yàn)而錯(cuò)誤地接受對(duì)方的首輪報(bào)價(jià)。完成一項(xiàng)艱巨的任務(wù)確實(shí)令人欣喜。在銷售中一直碰壁的人自然明白從潛在客戶那里獲得筆訂單有多難。
正是即將成交的喜悅（或者叫解脫），使得營(yíng)銷新人一聽(tīng)到對(duì)方的首輪報(bào)價(jià)還不錯(cuò)的時(shí)候，就會(huì)忙不迭地接受。他們會(huì)想著趕快簽了合同走人。人們常常覺(jué)得女性更擅長(zhǎng)談判，這是為什么呢？原因大概是， 她們從小就被媽媽教導(dǎo)，當(dāng)男人次提出結(jié)婚的請(qǐng)求時(shí)，一定不要立刻答應(yīng)。
如果僅僅是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員傾向于接受首輪報(bào)價(jià)，那么問(wèn)題并不大。因?yàn)殡S著時(shí)間的推移，他們會(huì)回過(guò)味兒來(lái)，然后自我糾正。營(yíng)銷人員會(huì)不斷積累經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)教導(dǎo)他們要謹(jǐn)慎對(duì)待對(duì)方的首輪報(bào)價(jià)，不要輕易接受。 如果他們做不到，或者不接受教訓(xùn)，可能就不適合做這一行。
然而，令人驚訝的是，接受首輪報(bào)價(jià)這種情況在談判者當(dāng)中屢見(jiàn)不鮮，其中不乏許多經(jīng)驗(yàn)豐富的談判老手。這就給了諸位一個(gè)博弈的機(jī)會(huì)，因?yàn)榇蠹覙O可能會(huì)在未來(lái)碰到這種情況：要不要接受首輪報(bào)價(jià)？有可能對(duì)方會(huì)誘導(dǎo)你接受，或者更糟的是，有人接受了你的首輪報(bào)價(jià)，而你因此遭受損失。
這里分享一個(gè)“接受首輪報(bào)價(jià)”而引發(fā)的悲劇。我有一個(gè)朋友，住在蘇格蘭西部，那里有許多很棒的游艇俱樂(lè)部，受到社區(qū)中各色人等的追捧。一如生活中常見(jiàn)的情況，擁有豪華游艇的人和只有一艘普通小船的人，他們的經(jīng)濟(jì)狀況和社會(huì)地位相差懸殊，但是這并不影響他們跨越階層，融洽相處。
在游艇圈中，人們常常通過(guò)船只大小和載荷來(lái)判斷船主的社會(huì)地位，這是人性的弱點(diǎn)，沒(méi)人能免俗。因此，有人把航海比作無(wú)底洞，是個(gè)燒錢的愛(ài)好。有些人買游艇純粹是為了享受航行的樂(lè)趣。在蘇格蘭西部，有這種想法的人往往日后會(huì)成為能夠應(yīng)對(duì)8 級(jí)大風(fēng)的航海家。在百慕大或地中海地區(qū)，人們買游艇則是為了日光浴。而在法國(guó)圣特羅佩，人們?cè)敢饣〝?shù)千美元租幾天游艇，卻沒(méi)有出海航行的打算。他們租來(lái)昂貴的游艇，坐在甲板上啜飲香檳，看著碼頭上人來(lái)人往，享受岸上的人投來(lái)的羨慕目光。
回到自測(cè)3提到的買賣游艇的故事。一位有點(diǎn)兒小錢的蘇格蘭格拉斯哥律師安格斯·麥克塔維什想換一艘大點(diǎn)兒的游艇。在游艇俱樂(lè)部訂閱的雜志上，他看到有一艘看上去很不錯(cuò)的游艇掛牌出售。這艘游艇是游艇俱樂(lè)部船長(zhǎng)（相當(dāng)于高爾夫球俱樂(lè)部的會(huì)長(zhǎng)）的。據(jù)介紹，這位船長(zhǎng)也是格拉斯哥的律師，他要出售自己的游艇——伊澤貝爾號(hào)，報(bào)價(jià)35.3萬(wàn)英鎊。這位律師遠(yuǎn)比安格斯有錢，出售這艘游艇是因?yàn)樗�也想換一艘更大的。
安格斯想買船長(zhǎng)的游艇，可他多只能湊夠33.5萬(wàn)英鎊。他上個(gè)月賣掉了自己的那艘小游艇，再加上銀行的存款，才湊夠這么多錢。有一天，他在俱樂(lè)部碰到船長(zhǎng)，聊了一會(huì)兒。倆人聊起換游艇這事兒，安格斯提到自己對(duì)船長(zhǎng)的游艇很感興趣。船長(zhǎng)也說(shuō)很樂(lè)意把游艇賣給安格斯，還贊揚(yáng)安格斯和他妻子都是俱樂(lè)部的杰出會(huì)員。
安格斯猶豫了一下，決定跟船長(zhǎng)攤牌：“我多只能出到33.3萬(wàn)英鎊的價(jià)錢（他還留了2000英鎊的議價(jià)空間），不知道你覺(jué)得這價(jià)錢能接受嗎？”
船長(zhǎng)聽(tīng)后，說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，安格斯，33.3萬(wàn)英鎊賣給你。” 安格斯當(dāng)時(shí)都驚呆了。于是兩人握手成交（在蘇格蘭，口頭協(xié)議同樣具有約束力）。
沒(méi)過(guò)幾分鐘，安格斯就對(duì)這筆交易產(chǎn)生了懷疑，他甚至覺(jué)得整個(gè)交易過(guò)程都有問(wèn)題。他沒(méi)有立即告訴同是航海發(fā)燒友的妻子安妮這個(gè)好消息，他不確定買到伊澤貝爾號(hào)這事兒到底是好是壞。
如果安妮得知他只花了33.3萬(wàn)英鎊買了一艘價(jià)值35.3萬(wàn)英鎊的游艇，她會(huì)說(shuō)什么呢（安妮也是一名律師）？她肯定會(huì)問(wèn)花了多長(zhǎng)時(shí)間才談妥價(jià)格？為了和對(duì)方達(dá)成交易他都做了哪些讓步？如果安格斯告訴安妮，他只用了15 秒就和對(duì)方握手成交，她一定會(huì)懷疑，覺(jué)得其中有詐，或者懷疑伊澤貝爾號(hào)有什么問(wèn)題。
其實(shí)，安格斯知道伊澤貝爾號(hào)有點(diǎn)小毛病，但并沒(méi)有什么大毛病，因?yàn)樗麄冎�前就乘坐它出過(guò)好幾次海。可他還是有點(diǎn)擔(dān)心，伊澤貝爾號(hào)會(huì)不會(huì)還有些他不知道的問(wèn)題。成交之前，他覺(jué)得可以忽略不計(jì)，甚至接受這些小毛��；成交之后，這些問(wèn)題瞬間放大了。重要的是，他剛一報(bào)價(jià)，船長(zhǎng)就接受了，這讓他有些沮喪。他不是想討價(jià)還價(jià)，而是想知道他買的游艇是不是真的有問(wèn)題。
對(duì)于安格斯買游艇這件事，或者說(shuō)船長(zhǎng)這樣爽快地答應(yīng)把游艇賣給安格斯這件事，安妮又會(huì)怎么想呢？安格斯幾乎沒(méi)做過(guò)什么讓安妮印象深刻的事情。安妮媽媽的擔(dān)心早就成真了。俗話說(shuō)得好，每個(gè)成功男人的背后都有一個(gè)跳著腳的丈母娘。
對(duì)于安格斯來(lái)說(shuō)，憂愁的日子才剛剛開(kāi)始。在他的人生中，這艘游艇的費(fèi)用僅次于他買房子花的錢。他要是一開(kāi)始就報(bào)32萬(wàn)英鎊，或者干脆報(bào)30 萬(wàn)英鎊，又如何呢？一想到這兒，他就糾結(jié)得不行。
船長(zhǎng)爽快地接受了安格斯的首輪報(bào)價(jià)，這對(duì)安格斯意味著什么呢？
船長(zhǎng)這么做確實(shí)讓安格斯很不痛快。他沒(méi)覺(jué)得自己占了便宜，反倒對(duì)這次交易充滿了懷疑。船長(zhǎng)讓安格斯覺(jué)得自己就不會(huì)跟別人談判。對(duì)船長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，也是一樣的。他不確定安格斯還會(huì)不會(huì)給出更高的價(jià)，出于對(duì)安格斯的尊重，他也應(yīng)該跟安格斯議個(gè)價(jià)。就算終還是以 33.3萬(wàn)英鎊的價(jià)格成交，或者哪怕比這個(gè)價(jià)格只高了一點(diǎn)點(diǎn)，都會(huì)讓他倆皆大歡喜。
對(duì)船長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，在俱樂(lè)部花了不到15 秒就把自己的游艇賣掉了。從經(jīng)濟(jì)角度來(lái)看，還有什么方式比這更不劃算呢？
如果安格斯首輪報(bào)價(jià)33.3萬(wàn)英鎊，之后船長(zhǎng)還了個(gè)價(jià)，試想會(huì)怎樣呢？船長(zhǎng)把價(jià)還到什么程度不是我們討論的重點(diǎn)，重點(diǎn)是確實(shí)要有還價(jià)這一步驟。
假設(shè)經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，船長(zhǎng)說(shuō)服安格斯同意把價(jià)格從 33.3萬(wàn)英鎊提高到 33.5萬(wàn)英鎊，甚至更高，迫使安格斯不得不跟他丈母娘借點(diǎn)錢來(lái)買這艘游艇，又會(huì)怎樣？如果終成交價(jià)高于安格斯的首輪報(bào)價(jià)，安格斯心里會(huì)舒服嗎？
答案是肯定的。他會(huì)急忙趕回家向安妮顯擺自己“出色”的談判表現(xiàn)：僅以 33.5萬(wàn)英鎊的低價(jià)買到了伊澤貝爾號(hào)。他會(huì)盡量不提游艇的“小瑕疵”（那不過(guò)是些正常磨損）�？傊�，這艘游艇就像戰(zhàn)艦一樣“堅(jiān)不可摧”。擁有這樣一艘“豪華游艇”會(huì)讓自己家熠熠生輝。這艘游艇可以帶他們出海，讓他們?cè)谑ヌ亓_佩度過(guò)美好的假期！總而言之，他會(huì)為自己感到非常自豪。
船長(zhǎng)也會(huì)很開(kāi)心。這樣一來(lái)，他就能以比安格斯首輪報(bào)價(jià)更高的價(jià)格賣掉自己的游艇，多賺2000英鎊（甚至更多）。他的妻子也會(huì)對(duì)他刮目相看，至少不會(huì)損他。船長(zhǎng)還能借此證明自己的談判能力。
經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，即使終交易價(jià)格仍然是33.3 萬(wàn)英鎊，談判雙方也一樣會(huì)有上述感受。這是為什么呢？
經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，船長(zhǎng)會(huì)發(fā)現(xiàn)，即使沒(méi)法讓安格斯加價(jià)，至少也可以爭(zhēng)取讓安格斯“先交個(gè)首付，星期五之前補(bǔ)齊尾款”，或者跟安格斯申明“這個(gè)價(jià)格不包括游艇上的移動(dòng)設(shè)施，比如GPS 等。這樣一來(lái)，船長(zhǎng)也能讓安格斯感覺(jué)到這筆交易沒(méi)那么容易，只有雙方都努力去達(dá)成交易，后才會(huì)皆大歡喜。你要是問(wèn)我怎么知道的，那是因?yàn)榘哺袼咕褪沁@樣跟我說(shuō)的。
這筆交易的問(wèn)題不是出在錢上，而是成交的過(guò)程不對(duì)勁兒。25 年前，我后一次見(jiàn)到安格斯時(shí)（他已于去年 8 月離世），他仍然對(duì)這筆交易耿耿于懷。他私下跟我說(shuō)過(guò)不止一次，他很懊悔當(dāng)初沒(méi)有慎重考慮就買下了伊澤貝爾號(hào)。我覺(jué)得，也許得等到這艘游艇報(bào)廢，他心中的疑竇才會(huì)消除。
談判者是希望談一下的。如果對(duì)方?jīng)]理解到這一點(diǎn)，談判者會(huì)覺(jué)得自己上當(dāng)受騙了。不經(jīng)過(guò)談判，直接接受首輪報(bào)價(jià)，會(huì)讓談判者對(duì)這個(gè)交易感到心虛，同時(shí)也會(huì)挫傷他們對(duì)談判抱有的自信心。
如果以首輪報(bào)價(jià)成交，談判者就會(huì)一直念念不忘：要是給出更低的報(bào)價(jià)，對(duì)方還會(huì)接受嗎？