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社交過程中談判無處不在，職場談薪、生活買賣、商務(wù)合作等，都是最基本的談判情景。
《談判心理學(xué)》從挖掘?qū)Ψ叫枨�、看懂對方心思、博得對方信任、巧妙說服他人、把握決策時(shí)機(jī)等談判心理和談判語言技巧兩大方面，結(jié)合生動的案例，為讀者提供優(yōu)勢談判的指南。無論你的談判對手是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、汽車銷售員、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，還是同事、上司、朋友或生意伙伴，你都能從《談判心理學(xué)》中汲取談判的積極建議，成為談判的大贏家。

在日常生活中，談判是沖突與合作的對立統(tǒng)一，無時(shí)不有，無處不在。

雖然在大多數(shù)情況下，談判在表現(xiàn)形式上只是打口水仗，但其實(shí)它確實(shí)是一場不折不扣的心理戰(zhàn)。許多人狹隘地把談判歸結(jié)為商業(yè)談判，似乎只有正式的才能稱得上是談判，其實(shí)，生活中的每個(gè)人都在談判，因?yàn)檎勁性谏钪袩o所不在，比如我們買菜買衣服時(shí)的討價(jià)還價(jià)，那都是一種談判。雖然，這些談判與正式的商業(yè)談判有所區(qū)別，但其實(shí)有許多原理是相通的。不管是什么場合之下產(chǎn)生的談判，那注定就是一場有趣的心理戰(zhàn)。

談判是什么呢？是爾虞我詐的爭辯，正式一點(diǎn)說，談判是成功地“請君

入甕”，或者還可以是“不戰(zhàn)而屈人之兵”。一個(gè)卓越的談判家必須具備銳利的雙眼，鋒利的語言，在實(shí)際談判過程中掌握關(guān)鍵點(diǎn)，從而做到有的放矢。當(dāng)然，我們不可否認(rèn)的是，成功的談判家首先是一個(gè)懂心理策略的縱橫家。

談判贏在溝通力，而溝通力就是一種交談的心理策略。在這個(gè)充滿競爭的時(shí)代，巧舌如簧已經(jīng)無法成為最有效的談判策略了，越來越多的人意識到說話要“攻心”。開口說話是一種溝通，但該說些什么話、怎么說則是我們內(nèi)心所能夠控制的，換句話說，我們可以憑借著語言來影響對手的心理，促使談判局勢按照我們所想要的方向發(fā)展。所謂“攻心”，就是深諳人心和人性的需求以及特性，用精準(zhǔn)的語言來觸碰對方最在乎的點(diǎn)。在日常談判中，懂得應(yīng)用心理策略的說話者才是真正卓越的談判家，只有一舉擊中對方心理，你才能主導(dǎo)談話內(nèi)容，從而贏得談判最后的成功。

談判中的心理學(xué)，也就是：促使談判成功的關(guān)鍵是滿足彼此的需求。換而言之，談判本身只是一個(gè)媒介，談判的內(nèi)容也是無關(guān)緊要的，關(guān)鍵的是談判雙方可以在談判中得到需求的滿足。在談判過程中，因?yàn)樾睦韺W(xué)的運(yùn)用，不論人們的行為或語言是如何復(fù)雜，那都是可以預(yù)測和理解的。在本書里，通過大量談判實(shí)景的描寫，將一一為你呈現(xiàn)一個(gè)心理博弈的談判世界，從獨(dú)特的心理學(xué)視角，為你揭示實(shí)用的談判策略，同時(shí)還會揭示在談判中如何洞悉對方的需求、動機(jī)以及行為的方法。不管你是為了增強(qiáng)自身心理素質(zhì)，還是你正在學(xué)習(xí)如何跟對手談判，本書都將讓你受益匪淺。

編著者

2016年1月

日常生活：無處不需談判
談判存在于我們的生活中，與我們的生活息息相關(guān)。在歷史的長河中，談判始終伴隨著人類社會的發(fā)展，存在于人類活動的各個(gè)方面。不論是在政治、文化、教育、經(jīng)濟(jì)活動中，還是在戰(zhàn)爭、領(lǐng)土、民族等重大問題的矛盾與沖突中，談判是無處不在的。

生活中談判處處存在
隨著人類社會生產(chǎn)力的發(fā)展，人與人之間的交往越來越頻繁，需要處理的關(guān)系也越來越復(fù)雜，談判的領(lǐng)域隨之而不斷地?cái)U(kuò)大。當(dāng)今社會，談判無時(shí)不有、無處不在，人與人之間往往是通過談判來交往、改善關(guān)系、協(xié)商問題，談判已經(jīng)成為日常生活的一部分，這是人們無法回避的事實(shí)。人們談判的原因，從本質(zhì)上說，是為了滿足各方的需求，或者是自己、或者是所代表的某個(gè)組織有某種需求，而一方需求的滿足又可能無視他方的需求。所以，我們在談判過
程中，不能單單以追求自己的需求為出發(fā)點(diǎn)，而是應(yīng)該通過交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。
談判實(shí)景
大多數(shù)的父母在撫養(yǎng)孩子時(shí)都可能會遇到這樣的難題，比如，在吃飯的時(shí)候，小孩子就是不愿意吃青菜，吵著鬧著要吃零食。作為父母肯定明白，孩子多吃蔬菜對健康有幫助，自然是大力勸告孩子多吃青菜。不過，孩子還那么小，并不能明白這些道理，而且他們和大多數(shù)孩子一樣，都十分喜歡吃零食。
就這樣，一場父母與孩子之間的談判就開始了。
為了勸說孩子吃青菜，父母就會提出類似“要把青菜吃完才有零食吃”的讓步條件。不過，大多數(shù)孩子并不遵守這樣的規(guī)定，他們偏偏要吃零食。而且許多孩子還會說“肚子已經(jīng)很飽了，只能吃零食了”，或是“青菜不如零食好吃”這些毫無道理的理由，而且孩子說話時(shí)理直氣壯，不管父母怎么哄，怎么勸，他們就是不理不睬。
這時(shí)候父母可能會被迫做出一些讓步，答應(yīng)孩子：如果你吃一口青菜，就允許你吃零食。但是，當(dāng)孩子看到父母的妥協(xié)，就會更加堅(jiān)定不吃青菜的決心。假如父母的談判手段就是連哄帶騙，不使用一些特殊手段，那大多數(shù)父母都沒有什么好的辦法來勸服孩子放棄零食而改吃青菜。而且，父母一次次讓步的結(jié)果也只能是答應(yīng)孩子吃零食，因?yàn)楹⒆拥牧鰪膩頉]有動搖過。
談判心理策略分析
有人說，父母對孩子的教育其實(shí)就是一個(gè)妥協(xié)與被妥協(xié)的過程，實(shí)際上就是一個(gè)談判的過程。在這個(gè)過程中，對孩子提出的要求，假如父母稍微改變強(qiáng)硬的態(tài)度，作出一次妥協(xié)，那表示你已經(jīng)是這次談判的失敗者了。這個(gè)談判策略就連幾個(gè)月大的嬰兒都能掌握，比如，當(dāng)母親需要給5個(gè)月大的孩子斷母乳，假如第一次孩子哭了5分鐘，母親就妥協(xié)了，那到下一次的時(shí)候，孩子可能會哭10分鐘、甚至20分鐘，因?yàn)楹⒆佑X得“哭”這樣的方法很有效果，就會屢試不爽的。當(dāng)然，這只是日常談判的一角，其實(shí)談判經(jīng)常會出現(xiàn)在我們生活的各個(gè)角落。
美國前總統(tǒng)肯尼迪在就職演講里說過這樣一句話：“我們不要因心生恐懼才談判，但我們絕不畏懼談判�！泵刻�，我們都會多次與人談判，只是自己沒有感覺到而已�，F(xiàn)實(shí)社會就是一個(gè)大的談判桌，人們扮演著各種各樣的談判者，無時(shí)無刻不處于談判之中，不是自我談判就是與他人談判，不論我們愿不愿意，喜不喜歡，我們都不可避免地處在談判中。
1.發(fā)生沖突時(shí)需要談判
在工作、學(xué)習(xí)、生活中，我們可能會與別人發(fā)生沖突，而解決這些沖突的最好的辦法，那就是談判。比如，當(dāng)我們的工作需要請同事幫忙，我們可以給同事簡單說一下，假如同事正在忙著做其他的工作，那就需要通過談判來解決問題，讓他明白我們的利益是共同的，都是為了做好工作。
2.生活就是談判
生活就是談判。我們經(jīng)常見到的在菜市場與小販們討價(jià)還價(jià)，這也是一種談判，雖然我們未能意識到這就是談判。實(shí)際上，談判并不一定是大事才可以談，在日常生活中的每一件事都可以是談判。類似這樣的談判每天都在發(fā)生，比如，買房子、裝修房子、購買家具、購買電器、教育子女，就連夫妻之間出現(xiàn)分歧，談判也是解決問題的最好方法。假如一個(gè)人是一位生活中的談判高手，那么他在生活中遇到的麻煩就會減少很多。
3.談判也是一種溝通
實(shí)際上，談判也是一種溝通，談判是人們?yōu)榱烁淖儽舜说年P(guān)系，滿足雙方各自的需求，進(jìn)行相互協(xié)商并爭取達(dá)成一致意見的行為。而談判最終要達(dá)成的目的就是從那些能夠滿足自己需求的人中得到幫助，竭盡所能地獲得他人的好感，并從他人手中得到我們想要的東西。這樣一來我們可以發(fā)現(xiàn)，談判充斥著我們?nèi)粘Ｉ畹拿恳粋€(gè)角落，可以說是無時(shí)無刻不在，無處不在。

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