再版序 源于成交,高于成交
你是否有過(guò)這樣的困惑:為什么跟進(jìn)了這個(gè)客戶好幾個(gè)月,帶看了數(shù)十套房子,他卻遲遲不肯下定?為什么跟自己關(guān)系不錯(cuò),維護(hù)得特別好的客戶,一夜之間卻在其他公司成交了?為什么好不容易幫客戶把房?jī)r(jià)談下來(lái)了,客戶卻說(shuō)再考慮考慮?其實(shí),人的購(gòu)買行為都是由心理決定的,所以在房屋銷售中了解客戶心理比什么都重要。
銷售行業(yè)有一句名言:成功的推銷員一定是一個(gè)優(yōu)秀的心理學(xué)家。在房屋銷售工作中,從開(kāi)發(fā)客戶到了解需求,從推介房屋到跟進(jìn)帶看,從談價(jià)斡旋到促單成交,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要跟買賣雙方進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)。從這個(gè)角度來(lái)看,我們必須了解買賣雙方的心理,運(yùn)用適當(dāng)?shù)募记,才能引領(lǐng)客戶做出符合預(yù)期,甚至超越預(yù)期的決策,以便更好地達(dá)成房屋銷售的目的。因此,讀懂買賣雙方心理,掌握相關(guān)技巧,是優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必備技能。
我看過(guò)很多講房地產(chǎn)銷售技能技巧的書(shū),發(fā)現(xiàn)大多是關(guān)于房地產(chǎn)銷售理論及基礎(chǔ)技能的,真正從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā),分析客戶買樓需求,講解高效帶看成交技能技巧的鮮有所聞。因此,當(dāng)售罄系列圖書(shū)出版后,立即受到了房地產(chǎn)銷售人員的熱捧,也切實(shí)幫助眾多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提升了業(yè)績(jī)。歷經(jīng)十年,售罄系列圖書(shū)已經(jīng)成為房地產(chǎn)銷售人員成長(zhǎng)必備教材。
轉(zhuǎn)眼間,售罄系列圖書(shū)出版十年了。十年間,房地產(chǎn)行業(yè)格局及市場(chǎng)都發(fā)生了很大變化,購(gòu)房者的主流需求在不斷轉(zhuǎn)變,開(kāi)發(fā)客戶及帶看成交的渠道和方法也在更新。為了讓房地產(chǎn)銷售人員更好地把握各項(xiàng)變化,及時(shí)完善成交方法,更加快速地成交客戶,我們對(duì)售罄系列圖書(shū)的內(nèi)容進(jìn)行了升級(jí)。這次內(nèi)容升級(jí)融合了我這十年的運(yùn)用心得和廣大讀者、學(xué)員的反饋,以及數(shù)百位行業(yè)銷冠的經(jīng)驗(yàn)總結(jié),同時(shí),將房地產(chǎn)行業(yè)政策與技術(shù)的變化融入其中。
銷售的目的就是成交,不成交的銷售等于零。再版后的售罄系列圖書(shū),內(nèi)容更偏向?qū)崙?zhàn),對(duì)成交有更加直接的指導(dǎo),而且將新技術(shù)、新媒體的運(yùn)用加入進(jìn)來(lái),使得房地產(chǎn)銷售方法、技巧的運(yùn)用更符合時(shí)代趨勢(shì)。
愿天下從此沒(méi)有難賣的房產(chǎn)!
鄧小華2022年10月8日
實(shí)戰(zhàn)派地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理教練、業(yè)績(jī)提升專家
優(yōu)勢(shì)售樓法創(chuàng)始人
奧銳管理顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理
廣嶺律師事務(wù)所理事
國(guó)內(nèi)多家知名咨詢機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)
房地產(chǎn)暢銷書(shū)售罄系列、《門店利器》和《房地產(chǎn)熱銷有絕招》作者
幫助數(shù)十萬(wàn)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、門店經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理及老板成長(zhǎng)
主要培訓(xùn)課程:地產(chǎn)中介股權(quán)激勵(lì)與薪酬設(shè)計(jì)、地產(chǎn)中介總監(jiān)特訓(xùn)、地產(chǎn)中介講師特訓(xùn)、地產(chǎn)中介企業(yè)培訓(xùn)體系復(fù)制、贏在店長(zhǎng)、功夫店長(zhǎng)、開(kāi)單也瘋狂、奪單、超級(jí)簽單手、糧倉(cāng)、邁向巔峰。
激勵(lì)篇第1章錘煉第四代售樓精英//
第2章世界上最偉大的售樓定律//
第3章尋找售樓冠軍指南針//
第4章堅(jiān)持到底的報(bào)酬是什么//
第5章奔跑出來(lái)的售樓業(yè)績(jī)//
第6章打造售樓冠軍的精神糧倉(cāng)//
第7章比賣出樓更重要的是誠(chéng)信//
第8章如何用一分鐘換來(lái)一輩子的信任//
第9章成就售樓冠軍的七個(gè)謊言//準(zhǔn)備篇第10章售樓人員的十項(xiàng)全能//
第11章成就售樓冠軍的ASK模型//
第12章售樓精英常用的十八般武器//
第13章售樓冠軍是打出來(lái)的//
第14章如何快速建立購(gòu)樓客戶銀行//
第15章如何制造購(gòu)樓仙境//
第16章穿越售樓時(shí)光隧道//
第17章售樓冠軍成功的十倍測(cè)試法則//禮儀篇 售罄1:100%復(fù)制地產(chǎn)銷售冠軍白金升級(jí)版 目錄 第18章如何讓買樓者像父母一樣絕對(duì)相信你//
第19章怎樣讓自己看上去就像房地產(chǎn)專家//
第20章如何讓你的形象價(jià)值百萬(wàn)//
第21章怎樣提升置業(yè)顧問(wèn)的面值//
第22章你是否犯過(guò)不經(jīng)意間扼殺成交的錯(cuò)誤//
第23章如何通過(guò)音調(diào)的魅力來(lái)提升售樓業(yè)績(jī)//
第24章如何引爆客戶的購(gòu)樓熱情//
第25章如何通過(guò)接觸客戶身體,讓其購(gòu)樓信心暴增//
第26章如何打開(kāi)客戶心門,讓其樂(lè)意跟你買樓//需求篇第27章獨(dú)步全球的售樓語(yǔ)法//
第28章深度挖掘金礦客戶的三大原則//
第29章為什么說(shuō)世界上沒(méi)有賣不出去的房子//
第30章你也是這樣三步強(qiáng)效鑒定客戶購(gòu)樓需求嗎//
第31章三種典型的熱情過(guò)度會(huì)傷害顧客//
第32章如何精確無(wú)誤地點(diǎn)中客戶需求死穴//
第33章讓客戶自己說(shuō)出我要買樓的聆聽(tīng)藝術(shù)//
第34章如何通過(guò)提問(wèn)使自己的售樓業(yè)績(jī)倍增//
第35章你是否注意到女性在買樓中的特殊需求//看樓篇第36章讓風(fēng)水先生幫你賣樓的熱處理//
第37章突發(fā)事件中,通過(guò)應(yīng)變反敗為勝的三大法則//
第38章如何用直覺(jué)精準(zhǔn)解讀客戶,提高成交率//
第39章練就判斷買樓真假異議的火眼金睛//
第40章樓盤成交從拒絕開(kāi)始,如何化拒絕為成交//
第41章不同性格采用不同溝通方法//
第42章讓客戶喜歡你的FROM模式//
第43章靈活運(yùn)用三大體驗(yàn)式售樓模式//
第44章如何讓購(gòu)樓者的購(gòu)樓體溫迅速上升//
第45章讓客戶折服的四大說(shuō)服原則//
第46章房屋銷售中,看家與買家的主要區(qū)別是什么//談價(jià)篇第47章你必須掌握的成功售樓詞匯//
第48章二手樓也可以低開(kāi)高走//
第49章談價(jià)中如何有效觸摸對(duì)方底牌//
第50章如何有效撥動(dòng)談判的音符,成功售出房屋//
第51章讓人意想不到的坦白式談價(jià)法//
第52章談判條件達(dá)成時(shí),最容易犯的致命錯(cuò)誤是什么//
第53章談價(jià)中,與狼共舞的后果//
第54章如何通過(guò)比較,讓客戶成為贏家,快樂(lè)買房//
第55章讓客戶越談越高興的放價(jià)原則//
第56章科學(xué)把控售樓成交邊際效用的兩大原則//成交篇第57章如何強(qiáng)效捕捉買樓成交信號(hào)//
第58章如何推銷鐵路旁的待售房屋//
第59章原來(lái)這樣閉嘴,就可以賣出房子//
第60章如何進(jìn)入客戶樂(lè)意買樓的三大頻道//
第61章如何利用電話提高售樓成交率//
第62章練就售樓交易臨門金腳的奧秘//
第63章強(qiáng)效解除七大典型成交抗拒的創(chuàng)新方法//
第64章為什么在售樓成交中的魔力//
第65章你了解房屋成交中的買點(diǎn)策略嗎//
第66章頗具爭(zhēng)議的善意引導(dǎo)式成交藝術(shù)//
第67章什么是售樓最佳成交時(shí)機(jī)//
第68章讓客戶不好推托的成交藝術(shù)//
第69章實(shí)現(xiàn)完美售樓的三大贏心成交策略//服務(wù)篇第70章如何插上翅膀去賣樓//
第71章讓置業(yè)者也瘋狂的服務(wù)革命//
第72章如何有效化解售樓磨術(shù)//
第73章房屋銷售中,客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的嗎//
第74章如何有效記住客戶的名字//
第75章強(qiáng)效建立良好客戶關(guān)系的七大步驟//
第76章讓客戶樂(lè)意付款的核心秘訣//
第77章如何有效解除客戶成交前的最后掙扎//
第78章如何建立售樓事業(yè)的錢脈//