前言
我上過營(yíng)銷的課程，自己也看書學(xué)過，可還是做不好。
產(chǎn)品銷量要怎么樣才能增加呢？
我是按照營(yíng)銷的理論框架做的，為什么做不出成績(jī)呢？
這些問題我遇到過很多次。前來(lái)咨詢的人有在實(shí)體店銷售商品和服務(wù)的，也有專門從事網(wǎng)購(gòu)行業(yè)的。公司的銷售人員自不必說，就連市場(chǎng)、廣告、宣傳和產(chǎn)品開發(fā)等部門的人，以及以稅務(wù)人員、律師為首的專業(yè)領(lǐng)域服務(wù)人員，無(wú)論哪個(gè)領(lǐng)域和行業(yè)以及不同年齡層的人，有不少人有著同樣的煩惱，即無(wú)法順利增加銷量。
從這些問題可以看出，盡管他們拼命努力掌握實(shí)踐營(yíng)銷手段，卻總是距離成功有一步之遙。如果遵照營(yíng)銷思路行動(dòng)，確實(shí)能夠取得一定的成果，然而實(shí)際情況是，這樣很難做出爆款產(chǎn)品。
如何才能脫離這種狀況呢？答案就是在不斷試錯(cuò)的基礎(chǔ)上，以了解客戶的心理為突破口。只有在了解客戶心理之后，營(yíng)銷理論和手段才能成為派得上用場(chǎng)的工具。于是我組織召開了以產(chǎn)品營(yíng)銷為主題的學(xué)習(xí)會(huì)。實(shí)際上，通過學(xué)習(xí)會(huì)的學(xué)習(xí)，有不少人找到了新的視角，學(xué)會(huì)了理解客戶心理，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)上的成功。
那么，如何做才能了解客戶心理呢？
人的行動(dòng)并非總是符合邏輯的。就算我們自己認(rèn)為是按照邏輯行事的，我們的內(nèi)心依然會(huì)對(duì)行為施加一定程度的影響，而就連我們自己都無(wú)法認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。遺憾的是，就算利用眾所周知的營(yíng)銷手段和工具，也沒辦法看透人心�，F(xiàn)有的營(yíng)銷理論體系所擅長(zhǎng)處理的只有客戶自己也能注意到的情緒和意識(shí)。人的行動(dòng)有 95% 是在潛意識(shí)的支配下完成的，這是學(xué)界的結(jié)論，而自己都沒有注意到的想法是本人都無(wú)法解釋的。運(yùn)用傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論框架去理解客戶的潛在心理時(shí)，往往會(huì)遇到瓶頸。
在營(yíng)銷領(lǐng)域，影響行動(dòng)的內(nèi)心真正的需求被稱為消費(fèi)者洞察（insight）。近，企業(yè)越來(lái)越重視客戶視角，消費(fèi)者洞察成為企業(yè)格外注意的關(guān)鍵詞，不過現(xiàn)實(shí)情況是，能夠掌握消費(fèi)者真正需求的手段尚未確立。
我做過很長(zhǎng)時(shí)間的銷售工作，并且也從事過創(chuàng)造性的工作。2020 年之前，我一直是日本S.T.股份有限公司（S. T. Corporation）的宣傳負(fù)責(zé)人，我們這家日用品廠商的廣告費(fèi)遠(yuǎn)不及競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)。用較低的廣告費(fèi)將企業(yè)的宣傳做到日本的水平，需要?jiǎng)?chuàng)造性的能力。確切地說，作為創(chuàng)作者的我確實(shí)感受到了力有不逮之處。
我周圍很少聽說過有人兼任銷售人員和創(chuàng)作者的情況，所以這對(duì)我來(lái)說是一段比較珍貴的經(jīng)歷。創(chuàng)作者的工作是將能打動(dòng)人心的東西具象化，所以一定要探尋人心，掌握消費(fèi)者真正的需求。這是一份需要踏踏實(shí)實(shí)去做的工作，不過托這份工作的福，我練就出了能掌握消費(fèi)者真正需求的肌肉。在消費(fèi)者洞察與營(yíng)銷結(jié)合上，我曾經(jīng)取得過巨大的成功。
解釋人心很容易陷入非常抽象的情況，為了避免這樣的情況，本書會(huì)盡可能列舉出眾多具體事例，努力讓讀者掌握思路，用在實(shí)際工作中。書中介紹的事例以我在S.T.公司擔(dān)任宣傳部部長(zhǎng)時(shí)負(fù)責(zé)的廣告制作的幕后工作和企業(yè)的對(duì)外交流措施為中心，不過掌握客戶內(nèi)心的重要性并不只是體現(xiàn)在廣告制作中。希望大家能看透這些事例的本質(zhì)，感受客戶的內(nèi)心。我相信，如果大家能在閱讀本書時(shí)聯(lián)想到自己的工作，一定能得到某些靈感。
我將在第1章中論述影響人們行動(dòng)的關(guān)鍵想法消費(fèi)者洞察與產(chǎn)品營(yíng)銷的關(guān)系。接下來(lái)，我會(huì)在第2章根據(jù)消費(fèi)者的真正需求，介紹我作為廣告設(shè)計(jì)者所做出的實(shí)際案例和成果。從第3章起，我將根據(jù)具體事例解釋要如何掌握消費(fèi)者真正的需求，如何做一個(gè)好的創(chuàng)作者。我將論述更有實(shí)踐性的主題，包括如何突破營(yíng)銷調(diào)查的界限（第3章），如何掌握消費(fèi)者真正的需求（第4章），掌握消費(fèi)者洞察能夠做些什么（第5章），說明企業(yè)理念的重要性和運(yùn)用方式（第6章），說明作為銷售人員如何面對(duì)創(chuàng)作者（第7章），后，向大家傳授與客戶建立關(guān)系的秘訣，主題為心的交流。
人不是憑借邏輯，而是遵循內(nèi)心行動(dòng)的。如果這本書能讓大家的工作有更大的進(jìn)步，我將感到萬(wàn)分榮幸。