如果你有以下疑問,你需要這本書:
初期:
如何有效找到新的客戶
如何重新聯(lián)絡(luò)曾經(jīng)拒絕過自己的客戶
中期:
如何識別客戶的真實成交意愿
如何幫暫時沒有成交意愿的顧客重新意識到自己的需求
不同的階段需要把控哪些重點(diǎn)
后期:
如何有效的跟進(jìn)客戶
如何讓曾經(jīng)成交過一次的客戶再次買單
美國知名銷售專家萊恩·塞爾漢在本書中分享了他從零到一組建銷售帝國的實戰(zhàn)經(jīng)驗,借助書中豐富而生動的示例分享,詳細(xì)解釋了新手如何成為高手的成交秘籍。作者在本書總結(jié)的4大原則,7個把控階段,22個技巧,行之有效的FKD推進(jìn)體系,幫新手銷售打造簡單高效的銷售閉環(huán),點(diǎn)燃客戶的成交熱情,讓你的銷售動作落實在每一環(huán),后直指成交。
讓客戶主動找你成交,比你想的要簡單。
重磅推薦:
★沒有拓展渠道找到新的客戶?想與客戶有效交談都應(yīng)該聊什么?如何與曾經(jīng)拒絕過自己的客戶重新聯(lián)絡(luò)?如何識別客戶的真實意愿?……美國知名銷售專家萊恩·塞爾漢在本書中分享了他從零到一組建銷售帝國的實戰(zhàn)經(jīng)驗,詳細(xì)介紹了拓展渠道,讓新顧客主動成交,讓老顧客二次成交的銷售策略。借助豐富而生動的示例分享,詳細(xì)解釋了新手如何成為高手的成交秘籍。
★打造銷售閉環(huán),讓成交高效簡單。拉新、拓客、跟單、逼單……你的銷售到底折在哪一環(huán)?如何從0-1介紹自己、如何讓別人認(rèn)可接納你的產(chǎn)品……本書總結(jié)的4大原則,7個把控階段,22個技巧,行之有效的FKD推進(jìn)體系,幫讀者1分鐘點(diǎn)燃客戶的成交熱情,構(gòu)建一套完善的成交體系,讓你的銷售動作落實在每一環(huán),后直指成交。
★內(nèi)含作者總結(jié)的詳細(xì)框架,拿來即用,實操性強(qiáng)。
我在2008年9月15日的那個周一踏上了銷售的職業(yè)生涯。你還記得那天發(fā)生了什么嗎?那也是雷曼兄弟申請歷大規(guī)模破產(chǎn)的日子,這令美國的次級按揭市場轟然倒塌,拉開了我們?nèi)缃穹Q之為經(jīng)濟(jì)大衰退的帷幕。想象一下,對于像我這樣的一個缺乏信心,連西裝都沒有,而且對于如何完成銷售毫無概念的銷售新人而言,在當(dāng)時要賣出一套房子有多難。可想而知,我并沒有能夠開一個好頭。在2009年,我只有9 000多美元的進(jìn)賬。而在9年后的2017年,步入33歲的我已經(jīng)完成了472筆交易,對應(yīng)的銷售額接近10億美元。在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)之中,在美國艱難的一個市場里,一名銷售人員誕生了。
在《百萬美元豪宅:紐約》(Million Dollar Listing New York)中,我是個身穿體面西裝的自信滿滿的人,有司機(jī)幫我開車,每天穿梭在曼哈頓島,拿下兩三百萬美元的生意。而在我的真人秀《跟著塞爾漢學(xué)銷售》(Sell It Like Serhant)中,我利用自己的銷售技巧將垂死掙扎的銷售人員轉(zhuǎn)變成銷售機(jī)器,無論他們賣的是高爾夫球還是浴缸。不過小時候的我和各位在電視上看到的那個人截然相反。我家常常搬家。我是個害羞得不行、社交能力極差的胖子。我試過人類發(fā)明出來的每一項運(yùn)動,結(jié)果沒有一種玩得來。你就算對準(zhǔn)我的手把球扔過來,我照樣會接不住。甚至你要是扔給我一千個球,我也抓不到哪怕一個。我與信心絕緣,懼怕一切事物。我控制不住自己的感情,大家都叫我愛哭鬼萊恩。我喜歡和劇院里的孩子們一起玩,因為我們可以穿上搞笑的服裝,假裝不同的身份。我就是那種周五晚上獨(dú)自在家,穿著皺巴巴的寬大睡衣,邊吃杰利奧布丁邊看尼克國際兒童頻道的孩子。
經(jīng)歷了這樣一段糟糕的莎士比亞悲劇式的少年階段,我到大學(xué)里就學(xué)起了戲劇。畢業(yè)后,我搬到了紐約市,想成為一名演員。而和我一樣的人大概還有10億!
就在幾年前,我還是一個接不到活兒的悲劇演員,努力地為紐約市的房租而打拼。成為明星的夢想和我的自我價值感一起被擊得粉碎。雖然靠著當(dāng)手模的零工東拼西湊了一點(diǎn)錢,但我還是連基本的開銷也負(fù)擔(dān)不起。我的信用卡在買菜的時候刷爆了,為了換取免費(fèi)的健身時間,我只能在街上散發(fā)傳單,請大家去附近的一家健身房里辦會員。落入破產(chǎn)的境地是一件很可怕的事情,尤其是在紐約,我要么想辦法掙錢,要么就只能搬回去和父母一起住了。對于這次獨(dú)立生活,我可不想虎頭蛇尾。我可以選擇傳統(tǒng)的套路:打一份服務(wù)員的工,等待一炮而紅的演出機(jī)會。但要是你在星期五美食餐廳里換一次班就得錯過一場試鏡的話,誰能受得了呢?相反,我考取了房地產(chǎn)執(zhí)照,于是就可以隨心所欲地決定工作時間,并完全掌握自己的日程表。我可以學(xué)習(xí)如何把房子租給別人,然后每個月完成一兩筆交易,把賬單還清。
剛開始的時候,我一敗涂地。我連一根毛都賣不出去。身邊的經(jīng)紀(jì)人都在不停地出單,而我卻絞盡腦汁地想著,他們到底是怎么做到的?我又該如何做到?我發(fā)憤圖強(qiáng),嘗試過許多不同的戰(zhàn)術(shù),后,經(jīng)過了多年的辛勤工作,我發(fā)現(xiàn)了一個能帶來巨大優(yōu)勢的秘密:我拋在空中的球多。我從來不會特別專注在一個球上。我不會將所有的精力都放在一間房子或者一名客戶身上。我可以在與一名客戶成交之后立刻轉(zhuǎn)身去帶另一名客戶看房子,還會在出租車上接房東的電話。我不會把生死賭在一件交易上。我從來不會在完成一筆交易后不知道接下來要干什么,因為下一場交易已經(jīng)開始了。我的多拋球的方法給我?guī)砹撕艽蟮膬?yōu)勢,而我也迅速成了一名的銷售員。
回憶一下你還是個孩子的時候,一天里的主要時間都是在玩玩具。你會開開心心地搭起一座樂高塔,然后想,這個玩好了,我現(xiàn)在就想要玩賽車了?墒菋寢屨f,你應(yīng)該先把一個玩具收好,然后才能玩另一個。如果你不這么做,她就會因為你留下的爛攤子而大發(fā)雷霆。我們都知道,孩子們不想把玩具收起來。為什么不能被這些酷炫、有趣的東西圍繞在中心,毫無障礙地玩完一個再玩另一個,非要把它們收起來呢?我承認(rèn)自己是個有強(qiáng)迫癥的人。我喜歡干凈整潔的環(huán)境。但是,在想要觸碰其他東西之前,必須把之前的東西完美地放回原位,這樣的建議對于還是孩子的我而言是不利的。把所有的玩具都放在觸手可及之處,每一個都能玩到,這有什么錯呢?隨著我們慢慢長大,一個一個來的想法就在大腦中根深蒂固了,而我們也把同樣的思維方式帶入了商業(yè)世界中。我們先處理好一個客戶,然后再開始應(yīng)對下一個。我們先成交一筆生意,然后再專注于下一筆。我們對待客戶就像是對待架子上的器物一樣,要小心翼翼地擺放好才能動下一件。但我的銷售理論并不是說要把客戶晾在一邊,而是討論該如何將他們保持在你面前近在咫尺的距離,這樣一來,你就能恰當(dāng)?shù)毓芾硪磺,并取得同樣?yōu)異的結(jié)果。你有沒有見過那種懂得如何把玩具安排得井井有條,從而能不費(fèi)吹灰之力地?fù)Q著玩的小孩?這樣的小孩就是個茁壯成長中的優(yōu)秀銷售員。他擁有正確的思維方式,而我將這種思維方式稱為拋球法。
拋在空中的球越多就意味著你周圍不乏機(jī)會,而且可以同時利用它們,也就是說,你正在建立新的聯(lián)系、獲得優(yōu)秀的推薦,并化地利用你寶貴的時間。盡管我們在小時候和銷售課程中學(xué)到的是,同一時間只能管理一件事情,但我發(fā)現(xiàn),管理一件事情所消耗的時間和精力其實和管理六件事情沒什么區(qū)別。有些球飛得比較快,也就是說,可以迅速處理好。而有的時候,如果你把球拋得比較高,那么在它落回到手中之前,你就有時間處理其他好幾個球。我發(fā)現(xiàn)我可以控制它們的飛行軌跡,這句話的意思是,我可以成功地管理好幾個球。那么,既然你有能力同時掌控五六個球,為什么要拘泥于一個呢?放手去做吧。
任何人都可能撞大運(yùn),拿下一筆大單子。你賣出過一架30 000美元的三角鋼琴或者六位數(shù)的地毯?墒悄忝魈爝能再做一次嗎?后天呢?你還賣出過什么嗎?如果你想要擁有一段成功的銷售業(yè)績紀(jì)錄,那么你就必須認(rèn)識到,銷售是一件以量取勝的事情。就是這么簡單。如果你想要成功,那么就必須比其他人賣出更多的產(chǎn)品。關(guān)鍵并不是某一次銷售,而是你所完成的每一次銷售。要成為終極的銷售機(jī)器并不是照著一大堆小技巧和小貼士去做這么簡單。這種事有誰做不到呢?有時候,要成為好的銷售員,我們必須拋開過去的思想,將自己重組為一個更有生產(chǎn)力、更了不起的自己。關(guān)鍵是要重新學(xué)習(xí)什么才是銷售。你已經(jīng)擁有了成功所需要的東西,而這本書將會幫助你提高生產(chǎn)力,并發(fā)揮出你全部的潛力。
大家總是問我:你是怎么做到的?我該怎么做才能像你賣得那么多?每次聽到這樣的問題,我都感到很不可思議,因為就在不久以前,我也是提出完全相同問題的人。我知道作為一個完成不了指標(biāo)的銷售是一種什么樣的體驗。2009年的時候,我還什么都不懂,從8歲那年與哥哥一塊兒把柴火賣給鄰居以來,就再沒有賣出過一樣?xùn)|西。我該如何從無到有地構(gòu)筑銷售職業(yè)生涯呢?在這本書里,我會分享一些隱藏在我的一部分不可思議的交易背后的故事,并告訴你我是如何從零開始,創(chuàng)造自己的銷售職業(yè)生涯,并不斷前進(jìn)的。這本書并不是我的傳記,而且這也不是什么在紐約市賣房地產(chǎn)的回憶錄(那也太催眠了)。在本書中,我會分享所有的交易秘訣。你正在閱讀的其實就是描述了我如何銷售所有東西的劇本。
你會學(xué)到如何安排一天的活動,化地利用時間,讓球在空中飛翔。我會教給你跟蹤的技巧,并分享我在職業(yè)生涯過程中所開發(fā)的銷售方法,這些就是讓我的團(tuán)隊成為全美國數(shù)一數(shù)二的銷售團(tuán)隊之一的策略。此外,你還會學(xué)到如何享受銷售。銷售是一種樂趣,無論你賣的是什么。而且在任何地方,你都能發(fā)現(xiàn)有許許多多的東西正在被銷售。每一天、每一分、每一秒,你完全可能成為賣東西的一方。畢竟,連那個每次經(jīng)過學(xué)校走廊的時候都會被欺負(fù)的小萊恩現(xiàn)在在全世界競爭激烈的一個市場里,每個月都能完成6 000萬美元(其實上個月是101 861 229美元,不過誰會算得這么仔細(xì)呢?)的銷售額了,那么還有誰做不到呢?讓我們帶你更上一層樓吧。
各就各位預(yù)備跑!
[美]萊恩·塞爾漢
美國知名的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,高人氣真人秀明星,受CNN、FOX、NBC、CBS等各大媒體的廣泛推崇。2012年,塞爾漢在美國知名房地產(chǎn)雜志《真正的成交》發(fā)布的紐約成功的銷售員TOP榜單中高踞第15名;2015年,他的銷售團(tuán)隊更被《華爾街日報》評為全美排行第六的銷售團(tuán)隊。塞爾漢團(tuán)隊的足跡遍及美國各大城市,他們在曼哈頓、洛杉磯、邁阿密、漢普頓等熱門房地產(chǎn)市場,專營豪華公寓、家庭公寓、獨(dú)棟樓房的銷售、租賃,以及新建案的開發(fā)、土地收購。
章 銷售人員的誕生
轉(zhuǎn)折點(diǎn),次試鏡
一切行動的關(guān)鍵詞主動性
銷售需要極大的耐力
恐懼是成功助推力
擁有和焦慮共存的信心
第二章 Yes 的力量
更多的Yes,更多的銷售
意想不到的銷售武器:即興表演
每一場交易都是一幕新戲
打造屬于自己的自信星球
用不斷的冒險成就銷售
別讓羞怯阻攔你的成交
第三章 找到推進(jìn)成交的正確方法
如何把陌生人變成你的客戶
在咄咄逼人和客戶至上中找到平衡
塞爾漢的交易法則
找到讓客戶為你心動的拍案時刻
第四章 百發(fā)百中的跟單法則
持久:持久的關(guān)注帶來回報
徹底:全面的跟進(jìn)幫你把握每一個成交時機(jī)
積極:積極的態(tài)度幫你敲下成交之錘
第五章 層層把控成交的7個階段
拆解銷售的不同階段
階段:愛上產(chǎn)品的激情階段
第二階段:被消極因素打亂計劃的挫敗階段
第三階段:發(fā)現(xiàn)風(fēng)險、害怕?lián)p失的恐懼階段
第四階段:交易前夕憂心忡忡的失望階段
第五階段:重拾積極、擁抱現(xiàn)實的接受階段
第六階段:擁抱未來的幸福階段
第七階段:交易結(jié)束后肯定收益的安心階段
塞爾漢的情感工具箱
如何面對猶豫不決的客戶
第六章 你需要FKD體系
時間小偷與時間管理:如何管理工作負(fù)荷
用早起成就更多的專注度
發(fā)現(xiàn)者、保持者、行動者方法
讓我來拯救你的理智
第七章 工作的四大原則
為你的職業(yè)而努力,而不是為了工作
4W原則
積極態(tài)度:讓一切持續(xù)運(yùn)作的潤滑油
第八章 你想成為什么樣的人
找到每一件產(chǎn)品的故事
利用故事來打造創(chuàng)新的推銷套路
產(chǎn)品知識等于力量
利用產(chǎn)品來設(shè)計有創(chuàng)意的推銷套路
每個銷售人員都需要登山鉤
放飛內(nèi)心的怪癖(并樂在其中)
蛋糕上的糖衣在哪里?
第九章 敗得聰明助你更快成長
如何有效談判?控住你手里的球
生意夭折球落地的六大原因
如果你曾經(jīng)想要退出,請先看看這里!
當(dāng)你每天都要面對自己嚴(yán)重的失敗
第十章 現(xiàn)在就行動
沒有什么障礙大到你無法跨越
鳴 謝