不懂聊天就做不好銷售。消費(fèi)者做出購買決定的時(shí)候，他的內(nèi)心一定是被某種動(dòng)機(jī)支配著，這種動(dòng)機(jī)就叫作購買動(dòng)機(jī)。購買動(dòng)機(jī)是顧客的購買意愿和沖動(dòng)，是驅(qū)使或引導(dǎo)顧客向著已定的購買目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)或完成購買活動(dòng)的一種內(nèi)在動(dòng)力。它是購買行為的直接出發(fā)點(diǎn)。消費(fèi)者正是在購買動(dòng)機(jī)的支配下才會(huì)做出購買的決定。研究顧客的購買動(dòng)機(jī)對銷售工作的重要性，顯而易見。
　　銷售是一場心理博弈戰(zhàn)，誰能夠掌控顧客的心理，誰就能成為銷售的王者！銷售員不懂聊天，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠(yuǎn)只能誤打誤撞。而優(yōu)秀的銷售員往往就像一位心理學(xué)家，最明白顧客的心聲，善于了解顧客的真實(shí)想法，懂得運(yùn)用最積極有效的心理影響力，讓顧客覺得如果不從他這里購買產(chǎn)品就會(huì)后悔。不管是潛移默化的影響、善意的引導(dǎo)、平等的交談，還是巧妙的敦促，優(yōu)秀的銷售員總是能用自己的能力和魅力，為顧客搭建一個(gè)愉悅和諧的平臺，讓銷售變得順其自然。
　　但是打開顧客的心門，不是僅靠幾句簡單的陳述就能夠?qū)崿F(xiàn)的。顧客的消費(fèi)心理需要引導(dǎo)，因?yàn)轭櫩退�做出的任何購買行為都是由他的心理來決定的。這就要求銷售員懂得察言、觀色、攻心。只要學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)換位思考，銷售員就能輕易地洞察顧客的心理，贏得顧客的信任，達(dá)到銷售的目的。
　　世界權(quán)威銷售培訓(xùn)師博恩·崔西曾明確指出，銷售的成功與銷售員對人心的把握有著密不可分的聯(lián)系。在銷售的過程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭�銷售員取得成功。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把顧客“引”進(jìn)來！所渭“引”進(jìn)來，就是讓顧客主動(dòng)來購買。掌握了聊天方法，你就可以判斷出顧客的性格類型、洞察顧客的心理需求、突破顧客的心理防線、解除顧客的心理包袱、贏得顧客的心理認(rèn)同，使顧客快速做出購買決定。
　　為什么顧客會(huì)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并最終做出購買產(chǎn)品的決定？在這個(gè)過程中，顧客的內(nèi)心是怎么想的？為什么顧客會(huì)相信你這個(gè)陌生人，接納你的建議？為什么顧客會(huì)被你說服，改變了自己先前的看法，進(jìn)而做出有益于你的決定？為什么你的顧客會(huì)變成別人的顧客，這其中顧客會(huì)有一個(gè)怎樣的心理變化過程……這些問題都是銷售中要解決的心理問題。顧客所做出的任何購買行為都是由他的心理來決定的，如果你可以洞察并影響顧客心理的話，就可以引領(lǐng)顧客的行為朝你期望的方向前進(jìn)，進(jìn)而最終實(shí)現(xiàn)自己的銷售目的，所以，每一位銷售員要想讓銷售獲得成功，就得研究顧客的心理，尋找顧客的心理突破點(diǎn)。