目錄

第1部分 營銷渠道設計
第1章 制定營銷渠道戰(zhàn)略 2
1.1　銷售增長路徑 3
1.2　持續(xù)競爭優(yōu)勢 5
1.3　營銷渠道戰(zhàn)略的概述 7
1.4　營銷渠道戰(zhàn)略的制定 10
1.5　廠商共贏戰(zhàn)略 14
1.6　實戰(zhàn)案例 20
第2章 了解網絡營銷渠道 23
2.1　網絡營銷渠道的定義 24
2.2　網絡營銷渠道的發(fā)展趨勢 24
2.3　網絡營銷渠道的種類 26
2.4　網絡營銷渠道的優(yōu)勢和劣勢 29
2.5　網絡營銷渠道在廠家中的應用 32
2.6　實戰(zhàn)案例 35
第3章 設計營銷渠道 37
3.1　營銷渠道設計的原因 38
3.2　營銷渠道結構設計 44
3.3　營銷渠道關系設計 53
3.4　選擇最佳的營銷渠道組合 55
3.5　線上線下多渠道協(xié)同 58
3.6　實戰(zhàn)案例 63
第4章 線上線下融合 66
4.1　線上線下渠道服務產出 67
4.2　線上線下渠道沖突的形態(tài) 70
4.3　線上線下渠道融合方案 74
4.4　實戰(zhàn)案例 82
第2部分 營銷渠道管理
第5章 確定渠道目標 86
5.1　渠道服務目標 87
5.2　渠道任務目標 90
5.3　渠道建設目標 91
5.4　實戰(zhàn)案例 92
第6章 選擇渠道成員 94
6.1　渠道成員職責 95
6.2　廠家選擇經銷商的標準 100
6.3　經銷商選擇廠家的標準 107
6.4　招商4部曲 108
6.5　實戰(zhàn)案例 125
第7章 激勵渠道成員 129
7.1　渠道成員的激勵理論 131
7.2　找出渠道成員的需求和問題 134
7.3　對渠道成員提供支持 136
7.4　返利激勵 140
7.5　銷售競賽 142
7.6　實戰(zhàn)案例 145
第8章 渠道竄貨管理 149
8.1　了解竄貨 150
8.2　竄貨的誘因 151
8.3　竄貨在產品生命周期不同階段的影響 154
8.4　防竄貨管理體系建設 155
8.5　實戰(zhàn)案例 160
第3部分 規(guī)劃渠道要素
第9章 梳理渠道產品 168
9.1　突出產品在渠道上的競爭優(yōu)勢 169
9.2　將新產品納入渠道成員的產品組合 173
9.3　制定產品經銷策略 176
9.4　實戰(zhàn)案例 178
第10章 制定渠道價格 180
10.1　渠道定價框架結構 181
10.2　渠道定價指導原則 185
10.3　渠道定價科學方法 188
10.4　實戰(zhàn)案例 192
第11章 暢通渠道物流 196
11.1　物流系統(tǒng)定義 197
11.2　物流系統(tǒng)組成 199
11.3　物流服務標準 204
11.4　物流服務管理 206
11.5　實戰(zhàn)案例 208
第12章 嚴控渠道賬款 210
12.1　經銷商資信管理 211
12.2　應收賬款風險控制 215
12.3　制定催款流程 218
12.4　逾期催款策略 218
12.5　實戰(zhàn)案例 220
第4部分 評估渠道績效
第13章 評估渠道成員績效 226
13.1　渠道戰(zhàn)略與經銷商績效評估 227
13.2　經銷商績效評估指標 228
13.3　經銷商績效評估方法 234
13.4　經銷商績效整改措施 237
13.5　實戰(zhàn)案例 238
第14章 優(yōu)化渠道結構 242
14.1　渠道績效評估指標 243
14.2　渠道績效評估方法 249
14.3　渠道調整 252
14.4　實戰(zhàn)案例 255
附錄A 渠道經理工具箱 257
附錄B 實戰(zhàn)案例內容匯總 266
附錄C 廠家渠道管理水平自測 268
附錄D 《廠商共贏戰(zhàn)略》渠道經理研修班 270