本書是教育部“高等教育面向21世紀(jì)教學(xué)內(nèi)容和課程體系改革計(jì)劃”的研究成果，是全國(guó)高等學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主干課程系列教材之一，也是國(guó)家“第十一五規(guī)劃教材”。本書在第三版的基礎(chǔ)上進(jìn)行了較大修改，全書貫穿銷售125管理模式的新思想，以“過程”、“效率”和“團(tuán)隊(duì)”為主線展開討論，本書從論述銷售管理的地位與作用人手，系統(tǒng)介紹了銷售計(jì)劃管理、組織與團(tuán)隊(duì)管理、銷售過程管理、銷售網(wǎng)絡(luò)管理、銷售領(lǐng)導(dǎo)、銷售競(jìng)爭(zhēng)、銷售評(píng)價(jià)等內(nèi)容，本書注重銷售管理的系統(tǒng)性能力提升，注重企業(yè)銷售過程與效率統(tǒng)一的銷售競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)。本書的特色：一是以銷售管理質(zhì)量為視點(diǎn)引導(dǎo)學(xué)習(xí)者思考；二是強(qiáng)化125銷售管理模式的實(shí)際運(yùn)用，以指導(dǎo)銷售人員和經(jīng)理更好地進(jìn)行銷售及其管理工作；三是注重銷售過程與效率的統(tǒng)一，圍繞學(xué)習(xí)者的領(lǐng)導(dǎo)能力的提高展開內(nèi)容。
銷售是迷人、有趣、充滿活力和挑戰(zhàn)的；銷售和銷售過程都在發(fā)生變化，這些變化來自于科技、社會(huì)和全球化。因此，加強(qiáng)銷售管理是每一個(gè)企業(yè)管理活動(dòng)中的重中之重。
自《銷售管理》（第三版）出版以來，時(shí)間過得很快，在這些年里，我國(guó)以及世界經(jīng)濟(jì)發(fā)生了巨大的變化，經(jīng)濟(jì)全球化的再定位、“一帶一路”倡議、金磚國(guó)家機(jī)制等極大地影響了我國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與銷售環(huán)境，銷售管理更是面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。在教材的使用過程中，本書得到了很多老師和學(xué)生的肯定，他們提出了各種各樣的建議和評(píng)價(jià)；一些企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)在使用本書的時(shí)候也提出了許多中肯的意見和建議，這些構(gòu)成了本書新版的修改內(nèi)容和動(dòng)力。第四版在如下方面進(jìn)行了充實(shí)和修訂：
第一，全書貫穿銷售效率與質(zhì)量管理思想，并以理論引導(dǎo)實(shí)踐來指導(dǎo)全書的編寫工作。
第二，注重聯(lián)系企業(yè)實(shí)際，引進(jìn)國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的銷售管理和營(yíng)銷管理案例，引用了銷售管理前沿理論和最新觀點(diǎn)，以指導(dǎo)學(xué)習(xí)者思考。
第三，對(duì)相關(guān)章節(jié)進(jìn)行了微調(diào)。例如，銷售過程和模式管理整合為一章，銷售人員績(jī)效考評(píng)和銷售效率分析也整合為一章。
第四，繼續(xù)完善基于生活導(dǎo)向的、注重價(jià)值創(chuàng)造和分享的融入營(yíng)銷概念的導(dǎo)入，這一概念也貫穿于全書內(nèi)容之中。
第五，對(duì)各章的內(nèi)容進(jìn)行了適當(dāng)調(diào)整，并更注重反映發(fā)展趨勢(shì)的最新案例的引進(jìn)與研討。
第四版的成書仍然是全體作者艱辛努力的結(jié)果。本書既適合于作為高等院校相關(guān)專業(yè)的學(xué)習(xí)教材，也適合于作為企業(yè)的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管和MBA學(xué)員的培訓(xùn)教材。研究生王會(huì)、朱姝、孫萌為學(xué)習(xí)測(cè)試題、每章學(xué)習(xí)參考題答案提供了大量的幫助。
雖然我們強(qiáng)調(diào)新觀念、新理論、新思想的引入，也強(qiáng)調(diào)內(nèi)容結(jié)構(gòu)的邏輯性，但是本書仍有不足與錯(cuò)漏之處，敬請(qǐng)廣大讀者批評(píng)指正。希望廣大讀者以各種方式與我們聯(lián)系，以便再版時(shí)修改。
熊銀解，先后就讀于華中農(nóng)業(yè)大學(xué)、東北大學(xué)、華中科技大學(xué)和武漢大學(xué)，企業(yè)管理專業(yè)研究生畢業(yè)，獲管理學(xué)博士學(xué)位、，華中農(nóng)業(yè)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系副教授、華中農(nóng)業(yè)大學(xué)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育研究中心固定研究員，武漢設(shè)計(jì)工程學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)首席教授。曾任華中農(nóng)業(yè)大學(xué)MBA教育中心副主任、華中農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理系副主任.、教育部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)萬名導(dǎo)師首批入選人才。
長(zhǎng)期從事市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)發(fā)展研究，主講“企業(yè)管理”“銷售管理”“市場(chǎng)營(yíng)銷”等課程，主持各類科研課題20多項(xiàng)，主編和合作編著《銷售管理》（面向21世紀(jì)課程教材）、《現(xiàn)代企業(yè)管理》《管理制勝》等教材和著作10余本，公開發(fā)表《供應(yīng)鏈管理與企業(yè)商務(wù)營(yíng)銷策略的選擇》《企業(yè)管理原則的探討》等論文30余篇，獲得武漢市科技進(jìn)步三等獎(jiǎng)、湖北省自然科學(xué)學(xué)術(shù)論文二等獎(jiǎng)等各種獎(jiǎng)勵(lì)10余項(xiàng)。由于長(zhǎng)期指導(dǎo)學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，2015年被武漢市“青桐匯”評(píng)為年度創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師。
長(zhǎng)期堅(jiān)持將研究成果和理論知識(shí)應(yīng)用于企業(yè)實(shí)際，為數(shù)十家企業(yè)從事過管理咨詢和培訓(xùn)，長(zhǎng)期在北京、深圳、無錫、武漢等地講授企業(yè)銷售管理、企業(yè)發(fā)展、農(nóng)業(yè)品牌創(chuàng)新專題。曾擔(dān)任企業(yè)總經(jīng)理、公司獨(dú)立董事，目前在多家企業(yè)擔(dān)任管理顧問。社會(huì)兼職有湖北省市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)理事、中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)理事等。
查爾斯·M.富特雷爾（Charles M.Futrell），先后獲得過工商管理學(xué)士學(xué)位、工商管理碩士學(xué)位和營(yíng)銷學(xué)博士學(xué)位，現(xiàn)任得克薩斯A&M大學(xué)梅斯（Mays）商學(xué)院的營(yíng)銷學(xué)聯(lián)席教授，主要研究方向?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷、銷售管理、推銷學(xué)。富特雷爾教授是一位銷售人員出身的教授。在開始學(xué)術(shù)生涯之前，富特雷爾教授在高露潔公司、美商普強(qiáng)公司和美國(guó)惠氏藥廠做了八年的銷售和營(yíng)銷工作。現(xiàn)在在多家著名公司擔(dān)任咨詢顧問。
富特雷爾教授經(jīng)常為一些學(xué)術(shù)刊物撰寫評(píng)論文章。他是《人員推銷和銷售管理雜志》（Journal of Personal Selling and Sales Management）的編委，還擔(dān)任《營(yíng)銷理論和實(shí)踐雜志》（Journal of Marketing Theory and Practice）的編輯顧問。他在人員推銷、銷售管理、調(diào)研方法和營(yíng)銷管理方面的研究成果經(jīng)常發(fā)表在許多國(guó)際刊物上，如《市場(chǎng)營(yíng)銷雜志》（Journal of Marketing）和《市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查雜志》（Journal of Marketing Research）。1991年夏季出版的《人員推銷和銷售管理雜志》上的一篇文章將其列為全美*杰出的三位銷售學(xué)研究人員之一他是第1位當(dāng)選美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)銷售與銷售管理專業(yè)委員會(huì)的主席的人（1996-1997財(cái)政年度）；1997年夏季出版的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教育家》將他評(píng)為全美*杰出的100位市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究人員之一；銷售與營(yíng)銷國(guó)際管理委員會(huì)（Sales and Marketing Executives International）2007年授予他“營(yíng)銷教育者”稱號(hào)。富特雷爾編寫和合作編寫著作和教材八本，他的《銷售學(xué)基礎(chǔ)》《銷售管理》在中國(guó)翻譯并出版。
第一章 銷售管理概述
管理視點(diǎn)
第一節(jié) 銷售的性質(zhì)與作用
第二節(jié) 銷售管理的基本原理
第三節(jié) 銷售管理發(fā)展的趨勢(shì)
第四節(jié) 從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變
本章小結(jié)
即測(cè)即評(píng)
思考題
本章案例 銷售部經(jīng)理人選之急
第二章 銷售計(jì)劃管理
管理視點(diǎn)
第一節(jié) 銷售目標(biāo)管理
第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè)
第二三節(jié)銷售配額與預(yù)算
本章小結(jié)
即測(cè)即評(píng)
思考題
本章案例 雷軍：小米最壞的時(shí)候已經(jīng)過去2017年目標(biāo)營(yíng)收千億元
第三章 銷售組織與團(tuán)隊(duì)
管理視點(diǎn)
第一節(jié) 銷售組織的基本原理
第二節(jié) 銷售組織的類型
第三節(jié) 銷售組織的改進(jìn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
本章小結(jié)
即測(cè)即評(píng)
思考題
本章案例 維他奶內(nèi)地突發(fā)人事地震：戰(zhàn)略調(diào)整前奏？
第四章 銷售人員的招聘與培訓(xùn)
管理視點(diǎn)
第一節(jié) 合格銷售人員的條件
第二節(jié) 銷售人員的招聘與錄用
第三節(jié) 銷售培訓(xùn)的原則、內(nèi)容與方法
第四節(jié) 銷售會(huì)議培訓(xùn)
本章小結(jié)
即測(cè)即評(píng)
思考題
本章案例 馬云開除講如何把梳子賣給和尚的培訓(xùn)師
第五章 銷售人員的報(bào)酬與激勵(lì)
管理視點(diǎn)
第一節(jié) 銷售報(bào)酬的作用與類型
第二節(jié) 銷售報(bào)酬模式的選擇
第三節(jié) 銷售人員激勵(lì)管理
第四節(jié) 銷售文化激勵(lì)
本章小結(jié)
即測(cè)即評(píng)
思考題
本章案例 Baxter外科用品公司的報(bào)酬問題
第六章 銷售過程與模式管理
管理視點(diǎn)
第一節(jié) 銷售過程
第二節(jié) 銷售模式
第三節(jié) 客戶的開發(fā)
本章小結(jié)
即測(cè)即評(píng)
思考題
本章案例 馬云又造“88會(huì)員節(jié)”阿里將全面打通會(huì)員體系
第七章 銷售區(qū)域與時(shí)間管理
管理視點(diǎn)
第一節(jié) 銷售區(qū)域管理概述
第二節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)
第三節(jié) 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理
第四節(jié) 銷售轄區(qū)的時(shí)間管理
本章小結(jié)
即測(cè)即評(píng)
思考題
本章案例 華為2000名研發(fā)專家出征海外任正非打氣時(shí)代呼喚英雄兒女
第八章 銷售網(wǎng)絡(luò)管理管理視點(diǎn)
第一節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)概述
第二節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與開發(fā)
第三節(jié) 不同種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建
第四節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理
本章小結(jié)
即測(cè)即評(píng)
思考題
本章案例 資生堂對(duì)營(yíng)銷渠道控制的成功經(jīng)驗(yàn)
第九章 客戶管理
管理視點(diǎn)
第一節(jié) 客戶管理概述
第二節(jié) 客戶分析
第三節(jié) 客戶投訴的處理
第四節(jié) 數(shù)據(jù)庫(kù)與客戶關(guān)系管理
本章小結(jié)
即測(cè)即評(píng)
思考題
本章案例 新老顧客孰重孰輕
第十章 銷售競(jìng)爭(zhēng)管理
管理視點(diǎn)
第一節(jié) 銷售競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)
第二節(jié) 銷售競(jìng)爭(zhēng)的策略
第三節(jié) 提高銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力
本章小結(jié)
即測(cè)即評(píng)
思考題
本章案例 老干媽核心信息遭泄露
盤點(diǎn)各國(guó)如何保護(hù)商業(yè)機(jī)密
第十一章 銷售績(jī)效的評(píng)價(jià)管理視點(diǎn)
第一節(jié) 銷售績(jī)效考評(píng)概述
第二節(jié) 銷售人員績(jī)效考評(píng)的
內(nèi)容與方法
第三節(jié) 銷售效率雷達(dá)圖分析法
第四節(jié) 銷售組織審計(jì)與控制
本章小結(jié)
即測(cè)即評(píng)
思考題
本章案例 一線業(yè)務(wù)員的忙與閑，如何看？
第十二章 銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)
管理視點(diǎn)
第一節(jié) 領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)
第二節(jié) 銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)綜合模型
第三節(jié) 銷售群體
第四節(jié) 具體條件
本章小結(jié)
即測(cè)即評(píng)
思考題
本章案例 個(gè)人問題與工作的影響
參考文獻(xiàn)
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