通常能否做成一筆生意，往往在于交談的結(jié)果。有人缺少嘴上功夫，笨嘴拙舌，詞不達(dá)意，跟客戶(hù)話(huà)不投機(jī)，因而很難把生意做成。所以，擁有談生意的金口是非常必要的。

拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，我們?nèi)羰且贿M(jìn)門(mén)就開(kāi)始滔滔不絕地介紹商品，一般很難達(dá)成交易。因?yàn)榭蛻?hù)面對(duì)陌生的我們，初是有戒心的，剛一見(jiàn)面就推銷(xiāo)產(chǎn)品，自然會(huì)遭到對(duì)方本能的拒絕。所以日本銷(xiāo)售專(zhuān)家二見(jiàn)道夫說(shuō)：一開(kāi)口就談生意的人，是二流業(yè)務(wù)員。

此時(shí)，我們要做的是說(shuō)些客套的開(kāi)場(chǎng)白，消除彼此之間的隔閡，創(chuàng)造輕松的會(huì)談氛圍。比如說(shuō)：下午好，我是 ，很高興見(jiàn)到您。您辦公室裝修得雖然簡(jiǎn)潔，但很有品位，可以想象得出您應(yīng)該是個(gè)做事很干練的人！即便是簡(jiǎn)短的幾句話(huà)，也可以幫助我們有效地吸引客戶(hù)的注意，贏得客戶(hù)的好感，終做成生意。所以，客套話(huà)千萬(wàn)不能省，而且要盡力打動(dòng)對(duì)方。

很多人總在疑惑，自己的產(chǎn)品這么好，卻沒(méi)有人買(mǎi)，而別人的產(chǎn)品好像還不如自己的，卻大為暢銷(xiāo)。其實(shí)，并不是你的產(chǎn)品不好，而是你沒(méi)有把握住客戶(hù)的心理，沒(méi)有滿(mǎn)足客戶(hù)的某種需要。所以，就算說(shuō)得再多，若是說(shuō)不到關(guān)鍵上，摸不透客戶(hù)的心理，還是無(wú)效。如果我們能夠發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵點(diǎn)，那么那些看似復(fù)雜的問(wèn)題就會(huì)迎刃而解。

如何才能了解對(duì)方，抓住對(duì)方的關(guān)鍵呢？一個(gè)好辦法就是問(wèn)。在談生意時(shí)，我們要通過(guò)投石問(wèn)路、開(kāi)放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)等多種方法，去了解我們要面對(duì)的客戶(hù)。

問(wèn)什么呢？客戶(hù)的出生地、求學(xué)經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、創(chuàng)業(yè)歷程、個(gè)性、家庭、喜好、習(xí)慣、獨(dú)特緣由、公司服務(wù)的對(duì)象、主要產(chǎn)品或技術(shù)等。若是在談判中向?qū)κ痔釂?wèn)，可以找出對(duì)方要些什么，然后設(shè)計(jì)一項(xiàng)讓對(duì)方認(rèn)為可以接受的協(xié)議或條件，從而在談判桌上掌握主動(dòng)權(quán)。尤其是當(dāng)客戶(hù)提出一些特殊要求時(shí)，我們一定要多問(wèn)幾個(gè)為什么，這能讓我們發(fā)掘出對(duì)方潛在的需求或背后的利益。

當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有異議，說(shuō)我們的產(chǎn)品太貴、質(zhì)量不好或者效果不佳時(shí)，我們?cè)撛趺崔k？嚴(yán)詞駁斥客戶(hù)，定然會(huì)傷害感情。這時(shí)候，就要講究說(shuō)話(huà)的藝術(shù)了。

又熱又潮的南方某地，一位年輕女士在街頭跟小販買(mǎi)蟑螂藥。小販張口就是 5 塊錢(qián)一小包，包裝上顯示只有 3 克。女士嫌貴。小販說(shuō)：貴是貴了點(diǎn)�？删瓦@一小包可把您家的蟑螂消滅得干干凈凈。接著，小販舉例：我家?guī)旆坷锓懦缘�，過(guò)去蟑螂成群結(jié)隊(duì)地出沒(méi)，自從用了這藥，全殺死了，現(xiàn)在連小蟑螂也不見(jiàn)蹤影。女士聽(tīng)完，抱著試試看的念頭，微信付款買(mǎi)了。

一位生意人和客戶(hù)談了好久，生意馬上要拍板時(shí)，客戶(hù)卻抱怨商品太貴了，不愿下訂單。這位生意人沒(méi)有反駁客戶(hù)不識(shí)貨，他懂得客戶(hù)害怕買(mǎi)貴或者買(mǎi)了質(zhì)量太差的產(chǎn)品的心情。于是他說(shuō)：我們公司的產(chǎn)品的確很貴，但是一分錢(qián)一分貨，只有好的產(chǎn)品才能賣(mài)到好的價(jià)錢(qián)，我們公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品都是好的�？蛻�(hù)想了想，終同意了。

點(diǎn)語(yǔ)成金，一句話(huà)促成了一筆生意，這就是善于表達(dá)的重要性。

商務(wù)談判是生意中的重要一環(huán)。到底能不能獲取屬于自己的利益，或者能不能得到我們應(yīng)有的利益，就要看我們?cè)趺窗阉�說(shuō)出來(lái)，怎么說(shuō)服對(duì)方接受我們的意見(jiàn)。

在一次商務(wù)談判中，喬治先生對(duì)對(duì)方的條件完全不能接受，但對(duì)方布朗先生又是一位長(zhǎng)期的合作者，該怎樣表達(dá)自己的異議而不傷害感情，并使得談判繼續(xù)下去呢？

喬治先生說(shuō)：布朗先生，我十分佩服您的坦率，正是您這種坦率使我們成為長(zhǎng)期合作的朋友。也正是這種坦率，鼓勵(lì)我必須以加倍的坦率講出自己的想法。我恐怕不能答應(yīng)您的要求。如果有新的可能，我仍然愿意與您繼續(xù)商談。這種經(jīng)過(guò)藝術(shù)加工的不既不會(huì)傷害雙方的和氣，又使喬治清楚明確地表達(dá)了自己的想法。布朗先生聽(tīng)罷，想了一會(huì)兒，表示愿意做出讓步。

要讓談判能夠順利成功，我們好掌握一定的談判技巧和說(shuō)話(huà)技巧，在雙方審時(shí)度勢(shì)、小心試探的過(guò)程中，該爭(zhēng)則爭(zhēng)，該讓則讓?zhuān)�取得談判的成功。尤其是談判陷入僵局時(shí)，我們可以通過(guò)喊暫停，鼓勵(lì)對(duì)方珍惜談判成果，繼續(xù)談下去 ；或者轉(zhuǎn)移話(huà)題，緩解緊張的氣氛，打破僵局。

每一個(gè)生意人都?jí)粝霌碛泻每诓�，因�(yàn)檫@相當(dāng)于給自己的事業(yè)加上了一個(gè)優(yōu)質(zhì)砝碼。不過(guò)，好口才是需要學(xué)習(xí)和練習(xí)的。本書(shū)全面講解了開(kāi)發(fā)客戶(hù)、拜訪(fǎng)客戶(hù)、介紹產(chǎn)品、處理拒絕、打破談判僵局、電話(huà)銷(xiāo)售等商業(yè)環(huán)節(jié)的口才要領(lǐng)和技巧以及注意事項(xiàng)，可以幫助你修煉說(shuō)話(huà)術(shù)，獲得客戶(hù)的好感，快速使生意成交。只要不斷學(xué)習(xí)、鍛煉、積累，相信你一定能擁有金口才。