客戶(hù)不喜歡黑色轎車(chē)，你非追著向他證明黑色是經(jīng)典色，是如何暢銷(xiāo)。客戶(hù)覺(jué)得這件衣服的款式太老，你卻不斷夸她穿上去顯得成熟有韻味�？蛻�(hù)已經(jīng)起身推脫自己今天很忙，而你卻不知是逐客令，一味說(shuō)：“耽誤不了您多長(zhǎng)時(shí)間。”硬纏著對(duì)方不放�！�…如此種種，都是因?yàn)椴欢�客�?hù)心理。銷(xiāo)售行業(yè)有一句名言，叫“成功的推銷(xiāo)員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家”。之所以有此說(shuō)法，就是因?yàn)殇N(xiāo)售本身就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，如果想成功地賣(mài)出產(chǎn)品，必須讀懂客戶(hù)的內(nèi)心、了解客戶(hù)的需求。那么，客戶(hù)嘴里的“考慮考慮”是什么意思？客戶(hù)說(shuō)“我很忙”，是借口還是真的忙？客戶(hù)說(shuō)“我沒(méi)錢(qián)”，是真的買(mǎi)不起嗎？客戶(hù)說(shuō)“我不需要”，就意味著沒(méi)有推銷(xiāo)機(jī)會(huì)了嗎？客戶(hù)的異議是真是假？為什么越挑剔的客戶(hù)，越容易購(gòu)買(mǎi)？客戶(hù)砍價(jià)是什么心理？不能否認(rèn)，客戶(hù)的心理很難把握，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，他們的消費(fèi)心理是一種非理性的狀態(tài)。如果不能真正洞悉客戶(hù)深層次的需求，就會(huì)出現(xiàn)一種錯(cuò)誤的判斷，從而錯(cuò)失銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。中醫(yī)認(rèn)為“望、聞、問(wèn)、切”是行醫(yī)之綱領(lǐng)，只有通過(guò)“望、聞、問(wèn)、切”才能精確把握病情，開(kāi)具藥方，藥到病除。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員也必須首先弄明白客戶(hù)為什么要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，才能根據(jù)客戶(hù)的需求確定銷(xiāo)售方法。任何銷(xiāo)售技巧都只有運(yùn)用到實(shí)踐中來(lái)才能發(fā)揮效用，了解客戶(hù)的需求是使用銷(xiāo)售技巧的前提，所以，搞清楚客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)，遠(yuǎn)比你如何銷(xiāo)售更重要。通常人們要確定是不是要買(mǎi)、為什么買(mǎi)、怎么買(mǎi)、什么時(shí)候買(mǎi)、在哪里買(mǎi)，往往會(huì)受多方面因素的影響，比如興趣、需要、動(dòng)機(jī)、性格、價(jià)值取向及情感意志等個(gè)人因素，也會(huì)受到別人的意見(jiàn)、自己的經(jīng)濟(jì)狀況、社會(huì)潮流、商品特點(diǎn)、宣傳包裝等外在因素的影響。這些因素共同作用，影響人們的消費(fèi)心理，進(jìn)而決定人們的購(gòu)買(mǎi)行為。要想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，就必須讀懂讀準(zhǔn)客戶(hù)內(nèi)心、把握客戶(hù)需求，用創(chuàng)造性的方法、技巧，制定出貼近人們消費(fèi)心理的策略，以誘發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求，促使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，進(jìn)而做出購(gòu)買(mǎi)決策。如果你不知道客戶(hù)為什么買(mǎi)，那就多問(wèn)。客戶(hù)的需求往往會(huì)藏在那些答案里。如果客戶(hù)嫌產(chǎn)品價(jià)格太貴，那就不要與他爭(zhēng)論價(jià)格，而與他討論價(jià)值。因?yàn)橄鄬?duì)于價(jià)格，客戶(hù)往往更看重價(jià)值。如果你想讓客戶(hù)買(mǎi)得愉快，那就不要輕易在價(jià)格上妥協(xié)。因?yàn)榭蛻?hù)要的不是便宜，而是占便宜的感覺(jué)。如果客戶(hù)說(shuō)“我沒(méi)有權(quán)利做決定”，不要一概認(rèn)為這個(gè)人沒(méi)有決策權(quán)，有時(shí)候客戶(hù)這樣說(shuō)不過(guò)是為了拖延時(shí)間，或者為了殺價(jià)。另外，銷(xiāo)售人員還要理解客戶(hù)的戒備心理，有些銷(xiāo)售人員一見(jiàn)客戶(hù)出現(xiàn)逆反心理，就立馬放棄。其實(shí)有戒備心理是正常的，如何消除是關(guān)鍵。尤其是不要一見(jiàn)面就談產(chǎn)品，那自然會(huì)遭到對(duì)方出于本能的拒絕。日本銷(xiāo)售專(zhuān)家二見(jiàn)道夫曾說(shuō)：“一開(kāi)口就談生意的人，是二流業(yè)務(wù)員�！痹囍�談對(duì)方感興趣的話題，引起對(duì)方的興趣，給銷(xiāo)售打造一個(gè)良好的開(kāi)始。總之，銷(xiāo)售人員務(wù)必要找出客戶(hù)的需求，只有這樣才能最大限度地激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的熱情。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有你準(zhǔn)確地洞悉了客戶(hù)的心理，才能做到心里有數(shù)，每次“出招”都能成功地“擊中要害”，以此來(lái)保證自己生意的順利進(jìn)行。每個(gè)銷(xiāo)售人員都在渴望著成功，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，商業(yè)市場(chǎng)的形態(tài)越來(lái)越復(fù)雜，使得銷(xiāo)售的成功正在變得越來(lái)越艱難，越來(lái)越無(wú)法持久。然而，幸運(yùn)的是，銷(xiāo)售的成功總有一些恒久不變的策略、原則和技巧。本書(shū)語(yǔ)言通俗易懂，方法實(shí)用有效，是一本隨時(shí)可以參閱的銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè)。本書(shū)旨在通過(guò)對(duì)概念的闡述和翔實(shí)案例的分析，指導(dǎo)銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)正確認(rèn)識(shí)自我，提高心理素質(zhì)，運(yùn)用心理學(xué)的知識(shí)看透客戶(hù)的內(nèi)心，更好地促進(jìn)銷(xiāo)售工作，實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售。