大客戶是每個企業(yè)都非常珍視的發(fā)展資源。一個企業(yè)約80%的盈利來自大客戶，所以大客戶銷售關乎企業(yè)的發(fā)展。如何做好大客戶銷售工作呢？與大客戶打交道的能力與水平是衡量大客戶銷售人員銷售能力的重要指標，在每次與大客戶的溝通中發(fā)現(xiàn)大客戶的需求，把話說到位，知道談話時的攻守進退，每次溝通時火候拿捏得宜等，都是服務大客戶的基本功。對細節(jié)的把握是每個大客戶銷售人員需要留心學習的。
本書倡導大客戶銷售工作清單式管理，全面梳理大客戶銷售工作中的常見問題，嵌入問題導向的思維意識，重新梳理每一項大客戶銷售工作，采用操作指導與工作經(jīng)驗提示相結合的闡述方式，悉數(shù)大客戶銷售工作的關鍵點。這是一本介紹大客戶銷售管理工作問題導向思維方法的書。讀者朋友可以對照大客戶銷售工作中的常見問題，即查即用。
企業(yè)日常管理系列叢書認真選取了當下企業(yè)中的熱點職位及重點部門，從日常工作的實際問題出發(fā)，針對每個工作問題進行了思路拓展性解讀與分析，給出了經(jīng)驗性的總結闡述，可改善從業(yè)者的當前工作局面，為從業(yè)者搭建起提升工作能力的可靠階梯，也為相關專業(yè)工作人員全面提升業(yè)務水平提供了可借鑒的方法。
1.能幫助讀者重新梳理自己的工作問題，讓工作脈絡更加清晰。
2.能幫助讀者加深對每項工作的理解，書中既有針對工作問題的規(guī)范性操作，也有經(jīng)驗性的總結，兩者的完美結合會對工作問題的解決起到了事半功倍的作用。
3.每項工作都設有工作場景描述，讀者可以根據(jù)工作需要，即查即用，不致在漫天的文字中間尋找答案，非常實用、方便。
4.能幫助讀者養(yǎng)成總結工作經(jīng)驗的習慣。
5.引導讀者形成問題導向的工作意識，從此進入自我提升的快車道。
鄧孜青，資深大客戶銷售經(jīng)理、自由撰稿人，微信公眾號精英場同道互聯(lián)專欄作者，從事銷售工作多年，經(jīng)歷了從一位銷售新人成長為團隊銷售冠軍，從銷售經(jīng)理到大客戶銷售經(jīng)理，每一次的晉升都是一次自我飛躍。有多年大客戶銷售經(jīng)歷，在銷售團隊管理、銷售新人培訓、銷售策略建立、培訓體系建設、績效改進落地、大客戶的開發(fā)與維護等方面積累了豐富的實踐經(jīng)驗�，F(xiàn)在主要從事建立大客戶銷售團隊及銷售團隊管理方面的研究與實踐，并以此為中心，結合團隊不同發(fā)展時期的實際情況，開發(fā)合適的培訓課程，為建設優(yōu)秀的大客戶銷售團隊提供有效輔導。
第1章 大客戶銷售團隊組建與管理常見問題
1.1 如何確定何時建立大客戶管理制度 003
1.2 如何招募大客戶銷售人員 005
1.3 如何對大客戶銷售人員進行培訓 008
1.4 如何設計大客戶銷售人員薪酬 011
1.5 如何衡量大客戶銷售效果 014
1.6 如何對大客戶銷售人員的績效進行考核 016
1.7 優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理應該具備哪些技能 019
1.8 如何規(guī)劃大客戶銷售團隊的結構 022
1.9 如何組建大客戶銷售團隊 024
1.10 如何減少大客戶銷售團隊內(nèi)的沖突 026
1.11 如何消除大客戶銷售人員的懈怠情緒 028
1.12 如何提高大客戶銷售團隊的管理水平 030
1.13 銷售人員如何保持熱情的工作態(tài)度 033
1.14 銷售人員如何認識正確的工作理念 035
1.15 銷售人員如何平衡發(fā)展自我 037
1.16 銷售人員如何為工作設置目標 038
1.17 銷售人員如何進行時間管理 041
1.18 如何克服銷售活動中的膽怯心理 043
1.19 如何增強銷售成功的自信心 045
第2章 大客戶開發(fā)常見問題
2.1 如何明確企業(yè)大客戶 051
2.2 如何確認大客戶的需求 052
2.3 如何收集大客戶資料 056
2.4 如何吸引大客戶 058
2.5 如何調(diào)查大客戶的信用 060
2.6 如何管理大客戶的信用 063
2.7 如何管理大客戶資料 065
2.8 如何認識大客戶的采購流程 068
2.9 如何認識采購過程中的參與者 070
2.10 如何應對影響大客戶采購的因素 072
2.11 如何利用市場細分法確定企業(yè)的大客戶 075
2.12 如何評價與一個大客戶的關系 078
2.13 如何計算一個大客戶帶來的預期利潤 080
2.14 如何與大客戶進行首次接觸 082
2.15 如何爭取與大客戶的會面機會 085
2.16 如何首次拜訪大客戶 088
2.17 如何為大客戶提供信息 090
2.18 如何通過說服性介紹接近大客戶 092
2.19 如何設計通過活動接近大客戶的流程 094
2.20 如何規(guī)劃與大客戶接觸的步驟 096
第3章 大客戶談判常見問題
3.1 如何把握商務談判的原則 101
3.2 如何選擇開始談判的時機 103
3.3 如何應對大客戶不同動機的談判 105
3.4 如何利用談判工具 107
3.5 如何應對商務談判的開局 110
3.6 如何應對商務談判的中期局面 112
3.7 如何應對商務談判的后期局面 114
3.8 如何化解談判僵局 117
3.9 如何識別大客戶設下的價格陷阱 119
第4章 大客戶維護常見問題
4.1 如何認識大客戶銷售 125
4.2 如何與大客戶進行有效溝通 127
4.3 如何處理大客戶的異議 130
4.4 如何影響大客戶 135
4.5 如何與大客戶建立關系紐帶 138
4.6 如何應對大客戶轉向其他供應商的情況 141
4.7 如何鞏固與大客戶間的合作關系 143
4.8 如何使大客戶滿意 147
4.9 如何進行大客戶滿意度調(diào)查 150
4.10 如何處理大客戶的抱怨 153
4.11 如何為大客戶創(chuàng)造價值 156
4.12 如何利用其他因素培養(yǎng)大客戶忠誠度 158
4.13 成功的大客戶忠誠度計劃的特征是什么 161
4.14 如何擬訂大客戶盈利報告 163
4.15 如何使現(xiàn)有大客戶消費更多 165
4.16 如何為現(xiàn)有大客戶提供新產(chǎn)品或服務 168
4.17 如何降低大客戶銷售有關費用 171
4.18 如何為大客戶提供個性化的定價 173
4.19 如何認識大客戶銷售中的賒銷 175
4.20 如何預防賒銷風險 177
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