定 價(jià):31 元
叢書名:新思維“十二五”全國高職高專系列規(guī)劃教材
- 作者:鄢岳浩 編
- 出版時(shí)間:2010/9/1
- ISBN:9787811347289
- 出 版 社:對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社
- 中圖法分類:F715.4
- 頁碼:312
- 紙張:膠版紙
- 版次:1
- 開本:16K
《新思維“十二五”全國高職高專系列規(guī)劃教材:商務(wù)談判實(shí)務(wù)》是以談判的需要理論和談判的結(jié)構(gòu)理論為主要基礎(chǔ),綜合運(yùn)用了談判的技巧理論和談判的實(shí)力理論,將商務(wù)談判的幾大重要學(xué)術(shù)流派融合,構(gòu)建了商務(wù)談判學(xué)的科學(xué)體系!缎滤季S“十二五”全國高職高專系列規(guī)劃教材:商務(wù)談判實(shí)務(wù)》為了切實(shí)培養(yǎng)和提高學(xué)習(xí)者的商務(wù)談判素質(zhì)和技能,從“實(shí)際、實(shí)用、實(shí)效”的宗旨出發(fā),以“必需、夠用”為度,堅(jiān)持“學(xué)生為本、能力為本、應(yīng)用為本”學(xué)以致用的原則,理論與實(shí)用并重,在內(nèi)容與形式上有所創(chuàng)新、有所突破,力爭做到讀之易懂,學(xué)之能用。
《新思維“十二五”全國高職高專系列規(guī)劃教材:商務(wù)談判實(shí)務(wù)》的第一、二、三章講述商務(wù)談判的基本理論,第四、五、六、七章介紹了商務(wù)談判技術(shù),第九章介紹了商務(wù)談判的禮儀,第八章和第十章講述國際商務(wù)談判的有關(guān)知識(shí)。學(xué)會(huì)使用這些技術(shù)對商務(wù)談判實(shí)踐是十分有用的!缎滤季S“十二五”全國高職高專系列規(guī)劃教材:商務(wù)談判實(shí)務(wù)》設(shè)計(jì)的案例分析和模擬談判也是鍛煉分析能力的一種好方法。
《新思維“十二五”全國高職高專系列規(guī)劃教材:商務(wù)談判實(shí)務(wù)》介紹了一些談判專家的實(shí)踐案例,從這些案例中,你會(huì)發(fā)現(xiàn)解決問題的能力是商務(wù)談判高手必備的素質(zhì)。這種能力保證商務(wù)談判高手在談判中游刃有余。從《新思維“十二五”全國高職高專系列規(guī)劃教材:商務(wù)談判實(shí)務(wù)》的案例中你可以了解即使作為普通的企業(yè)經(jīng)理、營銷員、外銷員,你也需要精通解決商務(wù)談判問題的渠道和熟練使用一些溝通方式。
商務(wù)談判是談判體系的重要組成部分。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,尤其是人世使中國真正融入到了經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮中,利益博弈已經(jīng)從之前的經(jīng)濟(jì)博弈進(jìn)入到法律博弈層面,在商務(wù)活動(dòng)中,商務(wù)談判正顯示出日益重要的作用,這是我們當(dāng)今要加強(qiáng)學(xué)習(xí)商務(wù)談判的主要原因。
商務(wù)談判學(xué)是科學(xué)和藝術(shù)的統(tǒng)一,是在科學(xué)理論指導(dǎo)下的藝術(shù)展現(xiàn)。本書是以談判的需要理論和談判的結(jié)構(gòu)理論為主要基礎(chǔ),綜合運(yùn)用了談判的技巧理論和談判的實(shí)力理論,將商務(wù)談判的幾大重要學(xué)術(shù)流派融合,構(gòu)建了商務(wù)談判學(xué)的科學(xué)體系。本書為了切實(shí)培養(yǎng)和提高學(xué)習(xí)者的商務(wù)談判素質(zhì)和技能,從“實(shí)際、實(shí)用、實(shí)效”的宗旨出發(fā),以“必需、夠用”為度,堅(jiān)持“學(xué)生為本、能力為本、應(yīng)用為本”學(xué)以致用的原則,理論與實(shí)用并重,在內(nèi)容與形式上有所創(chuàng)新、有所突破,力爭做到讀之易懂,學(xué)之能用。
商務(wù)談判的人才觀,概括起來就是兩個(gè)字:“能力”。一是制定商務(wù)談判策略的能力;二是解決爭端的能力。談判能力的培養(yǎng)與獲得,涉及工作、生活的方方面面,需要一定的經(jīng)驗(yàn),同時(shí)也要以必需的理性認(rèn)識(shí)為基礎(chǔ)。這正是商務(wù)談判學(xué)要教給大家的。除此之外,還需要具有如下能力:
首先,要有學(xué)習(xí)的能力。商務(wù)談判是一門理論性和實(shí)踐性都很強(qiáng)的學(xué)科,交叉多學(xué)科的知識(shí)。本書的綜合知識(shí)點(diǎn)和列舉的案例是要讓讀者親自去咀嚼晦澀的文字,品味其中的精要和智慧,希望讀者能耐心去研讀它們。
其次,要有感知的能力。這就是所謂的實(shí)踐的第一重境界。要學(xué)會(huì)感知,要在生活中的每一天、每一件事、每一次不經(jīng)意的瀏覽中去關(guān)注和品味商務(wù)談判事件,重溫你從本書中得到的知識(shí)。只有知識(shí),而沒有感知的能力,你是不能成為商務(wù)談判高手的。
再次,要有分析問題的能力。如果你能用正確的方法把你接觸到的紛繁復(fù)雜的事件梳理清楚,抓住本質(zhì),你就達(dá)到了實(shí)踐的第二重境界。本書的第一、二、三章講述商務(wù)談判的基本理論,第四、五、六、七章介紹了商務(wù)談判技術(shù),第九章 介紹了商務(wù)談判的禮儀,第八章 和第十章 講述國際商務(wù)談判的有關(guān)知識(shí)。學(xué)會(huì)使用這些技術(shù)對商務(wù)談判實(shí)踐是十分有用的。本書設(shè)計(jì)的案例分析和模擬談判也是鍛煉分析能力的一種好方法。
最后,要有解決問題的能力。本書介紹了一些談判專家的實(shí)踐案例,從這些案例中,你會(huì)發(fā)現(xiàn)解決問題的能力是商務(wù)談判高手必備的素質(zhì)。這種能力保證商務(wù)談判高手在談判中游刃有余。從本書的案例中你可以了解即使作為普通的企業(yè)經(jīng)理、營銷員、外銷員,你也需要精通解決商務(wù)談判問題的渠道和熟練使用一些溝通方式。
第一章 商務(wù)談判概論
第一節(jié) 引言
第二節(jié) 商務(wù)談判的涵義
第三節(jié) 商務(wù)談判的性質(zhì)
第四節(jié) 商務(wù)談判的要素
思考與訓(xùn)練
第二章 商務(wù)談判的分類和信息交流方式
第一節(jié) 商務(wù)談判的分類
第二節(jié) 商務(wù)談判的信息交流方式
思考與訓(xùn)練
第三章 商務(wù)談判的原則
第一節(jié) 真誠求實(shí)原則
第二節(jié) 客觀性原則
第三節(jié) 公平競爭原則
第四節(jié) 平等互利原則
第五節(jié) 求同存異原則
第六節(jié) 最低目標(biāo)原則
思考與訓(xùn)練
第四章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備
第一節(jié) 談判結(jié)構(gòu)理論簡介
第二節(jié) 自身實(shí)力的認(rèn)定
第三節(jié) 商務(wù)談判信息的采集
第四節(jié) 確定談判目標(biāo)和評(píng)估對手
第五節(jié) 商務(wù)談判的策劃
第六節(jié) 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備
第七節(jié) 商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇
第八節(jié) 模擬談判
思考與訓(xùn)練
第五章 商務(wù)談判的進(jìn)行(上)
第一節(jié) 談判前的接觸
第二節(jié) 商務(wù)談判的導(dǎo)入階段
第三節(jié) 商務(wù)談判的概說階段
第四節(jié) 商務(wù)談判的明示階段
第五節(jié) 商務(wù)談判的交鋒階段
思考與訓(xùn)練
第六章 商務(wù)談判的進(jìn)行(下)
第一節(jié) 商務(wù)談判的妥協(xié)階段
第二節(jié) 商務(wù)談判的協(xié)議階段
思考與訓(xùn)練
第七章 價(jià)格談判
第一節(jié) 價(jià)格談判的幾個(gè)基本問題
第二節(jié) 報(bào)價(jià)策略
第三節(jié) 還價(jià)策略和方式
思考與訓(xùn)練
第八章 商務(wù)談判的文化背景
第一節(jié) 商務(wù)談判中的文化成規(guī)
第二節(jié) 東西方文化差異的主要表現(xiàn)
第三節(jié) 亞洲一些國家和地區(qū)的文化及其談判對策
第四節(jié) 歐洲一些國家和地區(qū)的文化及其談判對策
第五節(jié) 美洲一些國家和地區(qū)的文化及其談判對策
第六節(jié) 大洋洲和非洲一些國家和地區(qū)的文化及其談判對策
思考與訓(xùn)練
第九章 商務(wù)談判禮儀
第一節(jié) 商務(wù)談判禮儀的一般要求
第二節(jié) 商務(wù)談判中的會(huì)面禮儀
第三節(jié) 迎送禮儀
第四節(jié) 會(huì)談禮儀
第五節(jié) 會(huì)務(wù)活動(dòng)禮儀
思考與訓(xùn)練
第十章 國際商務(wù)談判的價(jià)格核算
第一節(jié) 出口報(bào)價(jià)核算
第二節(jié) 出口還價(jià)核算
第三節(jié) 進(jìn)口價(jià)格核算
思考與訓(xùn)練
參考書目
3.印度尼西亞印度尼西亞俗稱千島之國,人口1.9億,民族眾多,語言復(fù)雜,通用語為印尼語,信奉伊斯蘭教。其談判風(fēng)格有:
(1)在印尼從事商務(wù)活動(dòng)要建立牢固的聯(lián)系,首先是私人關(guān)系。
(2)印尼人很有禮貌,極講究地位。凡事得先經(jīng)高層認(rèn)可(長者極受尊重),然后才是具體談判。所以商務(wù)談判往往要分別與高層和操作層的專業(yè)人員進(jìn)行。
(3)洽談講究守時(shí)(哪怕印尼人有時(shí)不一定守時(shí)),也需要耐心,因此,必要的讓步也宜緩慢進(jìn)行。
(4)印尼商人視合同只是商業(yè)行為的指南,而不是義務(wù)與責(zé)任的評(píng)述。不過印尼商人大多重信用,很少毀約。
(5)印尼人與人交往十分小心謹(jǐn)慎,如果交往不深,在洽談時(shí)雖然表面上十分友好親密,但他們心中所想可能完全是南轅北轍,大相徑庭。
(6)印尼人在生活和飲食習(xí)慣中有強(qiáng)烈的穆斯林信仰。所以與之進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)必須特別注意他們的宗教信仰。但印尼婦女比其他伊斯蘭國家婦女有更多的自由,在公司也常見身居要職的婦女。
(7)印尼人特別喜歡家中有客人來訪,而且無論什么時(shí)候訪問都很受歡迎。經(jīng)常敲門拜訪以加深友情,有利于商務(wù)談判的順利進(jìn)行。
(8)華商在印尼發(fā)揮著舉足輕重的作用,但由于民族情緒,在商務(wù)活動(dòng)中要慎談華人作用。
(9)印尼人喜歡的話題是他們的文化與傳統(tǒng),特別是該國的羽毛球運(yùn)動(dòng)曾經(jīng)是稱雄世界的,不妨投其所好。
4.新加坡
新加坡位于連接太平洋和印度洋的馬來半島的南端,是一個(gè)城市國家。華裔占全國人口的77.5%,其談判風(fēng)格有:
(1)英國式商業(yè)文化并融合了極為濃郁的儒家文化。新加坡人教育程度極高,在談判中十分注重技術(shù)細(xì)節(jié)和周密合同,也注意競爭,往往采取漸進(jìn)式讓步方式。
(2)尊時(shí)守約,信譽(yù)至上。參加會(huì)談講究守時(shí)、認(rèn)真,不善開玩笑,工作節(jié)奏極快,談判中喜歡直截了當(dāng)。在洽談中,不喜歡做成書面字據(jù),一旦訂立了契約,就絕不會(huì)違約。
(3)法制嚴(yán)格,待客友善。商務(wù)談判時(shí),任何賄賂的暗示都是不可取的。商務(wù)活動(dòng)中很少有互相贈(zèng)送禮品的習(xí)慣。會(huì)談后可以互相宴請,但政府官員不可接受邀請。
(4)講面子,惜友誼,重身份。