前言

第一章 緒論

第一節(jié)　市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
一、市場(chǎng)的概念
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
第二節(jié)　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變
一、生產(chǎn)觀念
二、產(chǎn)品觀念
三、推銷(xiāo)觀念
四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念
五、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念
六、當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新
第三節(jié)　我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)方式
一、我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
二、我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的方式
第四節(jié)　汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的基本要求
一、具備良好的職業(yè)道德
二、具備全面的業(yè)務(wù)知識(shí)
三、具備良好的心理素質(zhì)
營(yíng)銷(xiāo)案例
復(fù)習(xí)思考題

第二章 汽車(chē)市場(chǎng)與用戶購(gòu)買(mǎi)行為分析

第一節(jié)　汽車(chē)市場(chǎng)
一、市場(chǎng)的分類(lèi)
二、汽車(chē)市場(chǎng)的特點(diǎn)
三、汽車(chē)市場(chǎng)用戶的類(lèi)型
第二節(jié)　汽車(chē)用戶購(gòu)買(mǎi)行為及動(dòng)機(jī)
一、汽車(chē)用戶購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型
二、汽車(chē)用戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及分類(lèi)
第三節(jié)　影響汽車(chē)用戶購(gòu)買(mǎi)的因素
一、文化因素
二、社會(huì)因素
三、個(gè)人因素
四、心理因素
第四節(jié)　汽車(chē)消費(fèi)用戶購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
一、汽車(chē)消費(fèi)用戶的購(gòu)買(mǎi)決策內(nèi)容
二、汽車(chē)消費(fèi)用戶購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程
營(yíng)銷(xiāo)案例
復(fù)習(xí)思考題

第三章 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

第一節(jié)　汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的含義
二、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)
三、分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的意義
第二節(jié)　汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的微觀環(huán)境
一、生產(chǎn)企業(yè)
二、供應(yīng)商
三、營(yíng)銷(xiāo)中介單位
四、顧客
五、競(jìng)爭(zhēng)者
六、公眾
第三節(jié)　汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的宏觀環(huán)境
一、人口環(huán)境
二、自然環(huán)境
三、使用環(huán)境
四、科技環(huán)境
五、經(jīng)濟(jì)環(huán)境
六、政治法律環(huán)境
七、社會(huì)文化環(huán)境
第四節(jié)　汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
一、SWOT環(huán)境分析法
二、波士頓矩陣分析法
第五節(jié)　汽車(chē)企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化的策略
一、企業(yè)對(duì)抗環(huán)境變化的策略
二、企業(yè)調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求的策略
三、企業(yè)適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化的措施
營(yíng)銷(xiāo)案例
復(fù)習(xí)思考題

第四章 汽車(chē)產(chǎn)品策略

第一節(jié)　產(chǎn)品的特性與分類(lèi)
一、產(chǎn)品的層次
二、產(chǎn)品的分類(lèi)
第二節(jié)　汽車(chē)產(chǎn)品組合策略
一、汽車(chē)產(chǎn)品組合的概念
二、汽車(chē)產(chǎn)品組合的類(lèi)型
三、汽車(chē)產(chǎn)品組合的策略
第三節(jié)　汽車(chē)產(chǎn)品的生命周期及策略
一、汽車(chē)產(chǎn)品的生命周期理論概述
二、汽車(chē)產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷(xiāo)策略
第四節(jié)　汽車(chē)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略
一、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)概述
二、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程
第五節(jié)　汽車(chē)產(chǎn)品的品牌策略
一、品牌概述
二、汽車(chē)的品牌策略
營(yíng)銷(xiāo)案例
復(fù)習(xí)思考題

第五章 汽車(chē)產(chǎn)品價(jià)格策略

第一節(jié)　汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)概述
一、汽車(chē)產(chǎn)品的定價(jià)
二、影響汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的主要因素
三、汽車(chē)產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)
第二節(jié)　汽車(chē)產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成與定價(jià)程序
一、汽車(chē)產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成
二、汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的程序
第三節(jié)　汽車(chē)產(chǎn)品的基本定價(jià)方法
一、汽車(chē)成本導(dǎo)向定價(jià)法
二、市場(chǎng)需求導(dǎo)向定價(jià)法
三、汽車(chē)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法
第四節(jié)　汽車(chē)產(chǎn)品的價(jià)格策略
一、新產(chǎn)品定價(jià)策略
二、產(chǎn)品組合定價(jià)策略
三、折扣和折讓定價(jià)策略
四、心理定價(jià)策略
五、地區(qū)定價(jià)策略
第五節(jié)　價(jià)格調(diào)整策略
一、企業(yè)調(diào)價(jià)的原因
二、各方對(duì)價(jià)格變化的反應(yīng)
三、企業(yè)應(yīng)對(duì)調(diào)價(jià)的對(duì)策
營(yíng)銷(xiāo)案例
復(fù)習(xí)思考題

第六章 汽車(chē)產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道策略

第一節(jié)　汽車(chē)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道
一、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的含義
二、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的作用
三、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的功能
四、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型
第二節(jié)　汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中的中間商
一、汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中間商的功能
二、汽車(chē)銷(xiāo)售渠道中間商的類(lèi)型
第三節(jié)　汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與管理
一、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的影響因素
二、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的基本流程
三、汽車(chē)分銷(xiāo)渠道成員與管理
第四節(jié)　我國(guó)汽車(chē)的銷(xiāo)售方式
一、我國(guó)乘用車(chē)銷(xiāo)售體制的發(fā)展
二、我國(guó)乘用車(chē)的銷(xiāo)售模式
營(yíng)銷(xiāo)案例
復(fù)習(xí)思考題

第七章 汽車(chē)產(chǎn)品促銷(xiāo)策略

第一節(jié)　促銷(xiāo)及促銷(xiāo)組合的概念
一、促銷(xiāo)的含義和作用
二、促銷(xiāo)組合策略
第二節(jié)　人員促銷(xiāo)
一、人員促銷(xiāo)概述
二、人員促銷(xiāo)的流程
三、促銷(xiāo)人員的管理
四、人員促銷(xiāo)的策略與技巧
第三節(jié)　營(yíng)業(yè)推廣
一、營(yíng)業(yè)推廣概述
二、營(yíng)業(yè)推廣策略
三、營(yíng)業(yè)推廣設(shè)計(jì)應(yīng)注意的事項(xiàng)
第四節(jié)　廣告宣傳
一、廣告宣傳概述
二、廣告媒體及選擇
三、廣告的設(shè)計(jì)與效果評(píng)價(jià)
第五節(jié)　公共關(guān)系
一、公共關(guān)系概述
二、公共關(guān)系的手段和策略
三、公共關(guān)系促銷(xiāo)決策的過(guò)程
四、公共關(guān)系的評(píng)價(jià)
營(yíng)銷(xiāo)案例
復(fù)習(xí)思考題

第八章 汽車(chē)整車(chē)營(yíng)銷(xiāo)

第一節(jié)　汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售流程
一、汽車(chē)銷(xiāo)售流程
二、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在汽車(chē)銷(xiāo)售中的作用
第二節(jié)　客戶開(kāi)發(fā)
一、客戶的含義
二、客戶開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備工作
三、評(píng)估客戶的MAN法則
四、客戶開(kāi)發(fā)方法
第三節(jié)　客戶接待
一、客戶接待的原則
二、準(zhǔn)備工作
三、接待禮儀
四、展廳接待
第四節(jié)　需求分析
一、客戶需求
二、需求分析的內(nèi)容
三、需求分析方法
第五節(jié)　整車(chē)介紹
一、FAB法則
二、六方位繞車(chē)介紹法
第六節(jié)　試乘試駕
一、試乘試駕的作用
二、試乘試駕流程與注意事項(xiàng)
三、試乘試駕過(guò)程
第七節(jié)　異議處理
一、顧客異議的概念
二、顧客異議的類(lèi)型
三、處理顧客異議的原則
四、處理顧客異議的方法
第八節(jié)　簽約成交
一、促成交易的信號(hào)
二、促成交易的方法
三、價(jià)格協(xié)商的方法
第九節(jié)　交車(chē)服務(wù)
一、交車(chē)前的準(zhǔn)備
二、交車(chē)流程
三、送別客戶
第十節(jié)　售后跟蹤服務(wù)
一、客戶回訪
二、客戶投訴
營(yíng)銷(xiāo)案例
復(fù)習(xí)思考題

參考文獻(xiàn)