前言
第一章危局分析與對策/
第一節(jié) 如何應對汽車產業(yè)新形勢 /
一、捕捉汽車產業(yè)經濟發(fā)展的新趨勢 /
二、如何擁抱汽車行業(yè)的周期性規(guī)律 /
三、政策與營銷是一對天然矛盾嗎 /
四、FC如何應對產業(yè)周期的新變化 /
第二節(jié) 大數據下的市場洞察 /
一、如何分析我們所面臨的市場形態(tài) /
二、怎樣擘畫渠道作戰(zhàn)地圖 /
三、如何建立消費者和媒介數據庫 /
四、如何建立經銷商投資人溝通渠道 /
五、如何向競品學習并建立一手情報庫 /
六、什么是汽車互聯(lián)網思維 /
第三節(jié) 汽車經理人的自我重塑 /
一、加強職業(yè)人的生命力：使命感和價值感
——從木牛流馬說營銷人的使命 /
二、打開核反應堆：職場信念
——《血戰(zhàn)鋼鋸嶺》給我們的啟發(fā) /
三、重塑職場價值觀 /
四、職業(yè)生涯的突破與規(guī)劃 /
五、選擇和構建圈層 /
六、FC應具備的心理素質和技能 /
第二章營銷組織與戰(zhàn)力/
第一節(jié) 打造營銷天團 /
一、優(yōu)秀FC：善戰(zhàn)不如善謀 /
二、面對新形勢：必須建立契約和軍規(guī) /
三、凝心聚力，避免單打獨斗 /
四、FC如何做到臨危不亂 /
五、如何打造一支區(qū)域營銷鐵軍 /
第二節(jié) 提升戰(zhàn)斗力：激勵規(guī)則設計 /
一、不同車企的一線組織結構設計 /
二、FC如何蛻變成真正的頭雁 /
三、FC如何熟練運用“胡蘿卜+大棒”法則 /
四、FC如何避免經銷商的“機會主義行為” /
第三章營銷戰(zhàn)法與應用/
一、汽車營銷戰(zhàn)戰(zhàn)地的本質 /
二、防御戰(zhàn)的原則與應用 /
三、進攻戰(zhàn)的原則與應用 /
四、側翼戰(zhàn)的原則與應用 /
五、游擊戰(zhàn)的原則與應用 /
第四章區(qū)域經理的“兵器譜”（一）——18項日常功課/ 0
一、FC的核心工作范疇 /
二、FC的日常工作指引地圖 /
三、信息流向表 /
四、FC巡店操作指南 /
五、目標溝通與績效達成 /
六、大客戶市場開拓 /
七、二級網點的日常管理 /
八、經銷商的日常運營管理 /
九、經銷商預警與退出機制 /
十、經銷商財務管理 /
十一、顧客滿意度管理 /
十二、網絡建設提案 /
十三、投資主體分析 /
十四、企業(yè)情報管理 /
十五、區(qū)域與價格管理 /
十六、區(qū)域會議 /
十七、區(qū)域分享與交流 /
十八、地區(qū)媒體關系的維護 /
第五章區(qū)域經理的“兵器譜”（二）——12項工具運用/
一、如何制訂年度事業(yè)計劃 /
二、如何設置經銷商銷量來源（SOS）及銷售邏輯KPI /
三、FC的六脈神劍之一——銷售掃描儀及透視表 /
四、FC的六脈神劍之二——三級KPI細胞分析法 /
五、如何為批售目標達成掃除隱患——資金狀況分析 /
六、如何運用市場晴雨表——滾動需求預測 /
七、如何用最具說服力的武器來評估市場績效
——市場占有率分析 /
八、FC店頭診斷儀器之一——流量表分析 /
九、FC店頭診斷儀器之二——廣宣及市場活動 /
十、FC店頭診斷儀器之三——三表兩卡 /
十一、如何利用平臺利器——提升DLR營銷能力 /
十二、不得不用的差別化管理工具——終端觸點循環(huán)管理 /
第六章區(qū)域經理的“兵器譜”（三）——22項進階訓練/
一、如何面對錯綜復雜的人際溝通環(huán)境 /
二、如何玩轉情商：掌握平衡木的藝術 /
三、如何建立“若即若離”的經銷商私人關系 /
四、如何巧妙借勢經銷商與投資人 /
五、如何處理突發(fā)性危機公關事件 /
六、如何面對復合轄區(qū)最棘手的考驗——TP的管理與跨區(qū)協(xié)調 /
七、如何成為產品的傳播大使 /
八、如何巧妙運用促銷戰(zhàn)術：百變萬花筒 /
九、同城經銷商貌合神離怎么辦 /
十、如何成為互聯(lián)網營銷的行家里手 /
十一、如何當好黃埔教官，建立區(qū)域培訓機制 /
十二、如何開好區(qū)域聯(lián)席會議 /
十三、如何搭建與經銷商的共贏關系平臺 /
十四、如何做好拉動目標達成的供需管理 /
十五、如何建立更有效的確保目標達成的政策機制 /
十六、如何建立更加有效的經銷商溝通機制 /
十七、如何建立更加有效的經銷商信賴機制 /
十八、如何應對轄區(qū)管理中的七大常見風險 /
十九、如何運用管理模型，不斷夯實自身能力基礎 /
二十、如何保持對核心經銷商的六力 /
二十一、如何有效激勵經銷商以產生更大的效益 /
二十二、指導經銷商提升業(yè)績的現(xiàn)場指導要領 /
第七章常見痛點與案例/
一、面對短期客流急劇下滑怎么辦——到店開拓案例 /
二、面對同城經銷商“內訌”怎么辦——同城協(xié)作案例 /
三、面對專營店收益下滑，不配合工作怎么辦
——業(yè)績下滑的應對案例 /
四、面對庫存高企，消庫緩慢怎么辦——庫存管理案例 /
五、面對二級網點管理混亂，渠道效率下降怎么辦
——二級網點管理案例 /
六、面對團隊惰性，離職率升高怎么辦——團隊激勵案例 /
七、面對店頭活動高頻同質化怎么辦——店頭活動案例 /
八、面對新建店提升緩慢怎么辦——新建店提升案例 /
九、面對DCC線索量和貢獻度持續(xù)下滑怎么辦
——DCC渠道突破案例 /
十、面對二手車置換率下降怎么辦——二手車置換提升案例 /
第八章職業(yè)進階與修煉/
一、FC晉升與職業(yè)生涯進階的秘密 /
二、FC如何實現(xiàn)全自動時間管理 /
三、優(yōu)秀職業(yè)人的兩大引擎——銷售力與領導力 /
四、怎樣提高自己的職場段位 /
五、怎樣面對職業(yè)與事業(yè)兩種不同境界的沖突 /
六、千萬不能忽視自身的健康管理 /
七、格局、布局與結局 /
八、飛龍在天：FC的終極關懷與夢想是什么 /
附錄 行業(yè)術語英文縮略詞 /
參考文獻 /