第一章 職業(yè)素養(yǎng) 酒香不怕巷子深，曾經(jīng)是很多傳統(tǒng)企業(yè)恪守的經(jīng)營(yíng)法則，但是在產(chǎn)能過(guò)剩、信息透明、客戶主權(quán)的時(shí)代，這樣一條法則顯然已經(jīng)失靈了。每家想要增長(zhǎng)的企業(yè)都需要組建一支能夠攻城掠地、戰(zhàn)無(wú)不勝的銷(xiāo)售鐵軍，銷(xiāo)售人員的戰(zhàn)斗力決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人才的大量需求造成了銷(xiāo)售行業(yè)低門(mén)檻、高收入的職業(yè)特點(diǎn)，英雄不問(wèn)出處，不管你是什么學(xué)歷、什么背景，只要你想干銷(xiāo)售，就一定能夠找到一份銷(xiāo)售工作。很多人胸懷宏圖大志，一猛子扎進(jìn)銷(xiāo)售的紅海之中，等入局以后才發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有想象中的那么好干，并不能靠著一張嘴能忽悠就可以玩得轉(zhuǎn)。銷(xiāo)售的江湖血雨腥風(fēng)、硝煙彌漫，見(jiàn)慣了爾虞我詐、相愛(ài)相殺，有些銷(xiāo)售人員漸漸變得麻木不仁，徹底迷失了自我，最終碌碌無(wú)為。 有銷(xiāo)售的地方就有江湖，有江湖就免不了打打殺殺，既然如此，為什么我們還要做銷(xiāo)售呢？作為一名剛剛?cè)刖值匿N(xiāo)售人員，該如何修煉自己，才能不斷升級(jí)打怪、修成正果？作為一名資深銷(xiāo)售老兵，該如何調(diào)整狀態(tài)，才能不忘初心、永葆激情？我覺(jué)得最重要的還是要找到“初心”，你為什么要做銷(xiāo)售，銷(xiāo)售工作究竟對(duì)你意味著什么？當(dāng)你的思維改變了以后，你的行為自然就會(huì)發(fā)生改變。如果你不熱愛(ài)銷(xiāo)售工作，即使你學(xué)一百招一千招的銷(xiāo)售技巧，還是雕蟲(chóng)小技，沒(méi)辦法成為真正的銷(xiāo)售高手。 第一節(jié) 年輕的時(shí)候?yàn)槭裁匆�做銷(xiāo)售 關(guān)于這個(gè)話題最近一直縈繞在我的腦海，特別在早起跑步的時(shí)候，我時(shí)常在想，如果不是大學(xué)畢業(yè)的最初幾年選擇做銷(xiāo)售，現(xiàn)在的我應(yīng)該是怎樣的一種光景。人生沒(méi)有倒帶的可能，感謝曾經(jīng)的銷(xiāo)售生活帶給我快樂(lè)和現(xiàn)在的一點(diǎn)點(diǎn)成績(jī)。有很多人說(shuō)銷(xiāo)售人員壓力很大，背負(fù)著沉重的指標(biāo)，每天奔波在市場(chǎng)一線。其實(shí)銷(xiāo)售人員也有銷(xiāo)售人員自己的快樂(lè)，在剛剛走出校門(mén)的時(shí)候，一群來(lái)自五湖四海的年輕人因?yàn)楦鞣N機(jī)緣來(lái)到了同一家公司，經(jīng)過(guò)短暫的培訓(xùn)以后奔赴全國(guó)各地。雖然業(yè)績(jī)達(dá)成的情況各有千秋，但私下里的聯(lián)系交流、見(jiàn)面時(shí)的狂歡喝酒至今仍歷歷在目，感謝銷(xiāo)售工作讓我們從陌生人變成了朋友。 “你為什么要選擇銷(xiāo)售工作作為自己的職業(yè)？”這是我在培訓(xùn)課堂上詢(xún)問(wèn)學(xué)員的問(wèn)題，得到的答案五花八門(mén)，有人說(shuō)是因?yàn)樽鲣N(xiāo)售比較賺錢(qián)，有人說(shuō)做銷(xiāo)售是因?yàn)楸容^自由，有人說(shuō)自己就喜歡跟客戶聊天，也有人說(shuō)沒(méi)有為什么喜歡就是喜歡，當(dāng)然最可笑也最現(xiàn)實(shí)的答案是“找不到別的工作，只能來(lái)做銷(xiāo)售了”，做銷(xiāo)售根本就不是他自己的選擇，而是命運(yùn)的安排，是被逼無(wú)奈之舉。 如果現(xiàn)在有個(gè)機(jī)會(huì)擺在你面前讓你重新選擇的話，你是否還會(huì)選擇做銷(xiāo)售工作呢？如果你仍然堅(jiān)定地回答說(shuō)：“我愿意！”那么恭喜你，你天生就是要做銷(xiāo)售的，因?yàn)橄矚g做銷(xiāo)售是你身體里涌動(dòng)著的血液，工作中的每天你都可以聽(tīng)到骨頭咯吱咯吱地在拔高生長(zhǎng)。對(duì)于成就這件事情來(lái)說(shuō)，一是要靠努力，二是要靠天分。你可以努力地去彈鋼琴，但是你彈一輩子鋼琴也不一定能成為下一個(gè)郎朗，因?yàn)槿思壹扔星趭^，又有天分。對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)，如果能夠找到一份自己真正喜歡，而且又能發(fā)揮自己特長(zhǎng)的工作，這是多么幸福的一件事情！人生的道路雖然看起來(lái)很漫長(zhǎng)，但我們還是要盡量少走彎路，畢竟時(shí)間每分每秒都在流逝。如果每天我們都在忙于事倍而功半的事，顯然我們?cè)诶速M(fèi)生命。 一、 銷(xiāo)售工作可以培養(yǎng)你的成功欲望 究竟什么樣的人更加適合做銷(xiāo)售工作呢？有人說(shuō)能說(shuō)會(huì)道的人更適合干銷(xiāo)售，也有人說(shuō)會(huì)察言觀色、洞察人性的人更適合干銷(xiāo)售。我覺(jué)得以上兩點(diǎn)是能干好銷(xiāo)售的兩個(gè)特質(zhì)，卻不是評(píng)斷一個(gè)人適不適合干銷(xiāo)售的根本標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)人適不適合干銷(xiāo)售，最核心的因素得看這個(gè)人是不是骨子里喜歡接受挑戰(zhàn)性的工作，對(duì)成功是否擁有強(qiáng)烈的渴望，因?yàn)殇N(xiāo)售人員的天職就是要說(shuō)服客戶接受你推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)。那些頂尖的銷(xiāo)售高手骨子里就不服輸，在他們的字典里從來(lái)沒(méi)有“失敗”這兩個(gè)字，客戶虐我千萬(wàn)遍，我待客戶如初戀，沒(méi)有拿到自己想要的結(jié)果絕不輕言放棄。 如果我天生不喜歡挑戰(zhàn)卻入了銷(xiāo)售的行兒，怎么辦？人活一輩子終歸是要有所建樹(shù)的，否則活的未免也太隨心所欲、太形同草木了。不管你做什么工作，只有對(duì)目標(biāo)擁有強(qiáng)烈渴望，才能取得最終的成功。正是因?yàn)槟悴幌矚g挑戰(zhàn)，你才應(yīng)該來(lái)干銷(xiāo)售，因?yàn)橐坏┻x擇了，不管你喜不喜歡，你都得全力以赴，否則你的上司會(huì)天天在后面盯著你，那種感覺(jué)實(shí)在不太好過(guò)。銷(xiāo)售工作可以培養(yǎng)我們的成功欲望，年輕時(shí)候性格的塑造可以影響我們的一生。 二、 銷(xiāo)售工作可以培養(yǎng)你的抗壓能力 如果做銷(xiāo)售沒(méi)有壓力，要么是你的上司對(duì)你不負(fù)責(zé)任，要么是你過(guò)得自我放縱、毫不在乎。如果做銷(xiāo)售壓力太大，每天你都像背負(fù)著一只重重的殼在行走，逢人便說(shuō)壓力好大，那么說(shuō)明你做銷(xiāo)售的功力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。如果做銷(xiāo)售壓力很大，你仍然能滿面笑容地去對(duì)待生活，逢人便說(shuō)做銷(xiāo)售挺好的，可以跟很多客戶成為朋友，那么恭喜你，你離成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了。 成王敗寇是銷(xiāo)售行業(yè)最基本的生存法則，只看結(jié)果不看過(guò)程，一切皆以成敗論英雄。好人在銷(xiāo)售的字典里等于平庸，銷(xiāo)售的字典里更多的是對(duì)能人的注解，公司也只獎(jiǎng)賞那些能夠創(chuàng)造驕人業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售精英。要么生存，要么淘汰，20%的銷(xiāo)售精英創(chuàng)造了80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，他們創(chuàng)造著公司的歷史，也書(shū)寫(xiě)著公司的歷史。20%的銷(xiāo)售精英理應(yīng)黃袍加身，接受公司所有人的祝福與尊重，這是銷(xiāo)售的基本常識(shí)。如果年輕的你能在銷(xiāo)售行業(yè)能站穩(wěn)腳跟，那么還有什么樣的工作不能干，什么樣的事情干不成呢？“任爾東西南北風(fēng)，咬定青山不放松”，頂著巨大的壓力卻依然堅(jiān)定前行，年輕的時(shí)候就讓自己的內(nèi)心修煉得無(wú)比強(qiáng)大，這是一件多么值得去嘗試的事情。 三、 銷(xiāo)售工作可以培養(yǎng)你勤奮的習(xí)慣 想要成為那20%的銷(xiāo)售精英，到底靠的是能力還是靠勤奮？關(guān)于這個(gè)問(wèn)題至今還沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的答案。不過(guò)可以確定的是，即便是那20%的銷(xiāo)售精英，勤奮依然是他們成功的不二法寶。 我剛剛跑到東北做業(yè)務(wù)員那會(huì)兒，公司的老銷(xiāo)售林哥帶我跑了一個(gè)月的市場(chǎng)。林哥每天早出晚歸，認(rèn)真地做好每次客戶拜訪記錄，忙得時(shí)候連午飯都吃不上。我說(shuō)：“林哥，我以為做銷(xiāo)售很自由，不用朝九晚五地上班打卡，誰(shuí)想到你這么辛苦，比上班的人工作時(shí)間都要長(zhǎng)。”林哥說(shuō)：“做銷(xiāo)售就是要24小時(shí)手機(jī)開(kāi)機(jī)，客戶有需要隨叫隨到。這個(gè)工作沒(méi)有節(jié)假日，沒(méi)有星期日，每天都是血雨腥風(fēng)的戰(zhàn)斗狀態(tài)，稍微一松懈，對(duì)手就把你的客戶挖走了。” 冰心說(shuō)：“成功的花，人們只驚羨她現(xiàn)時(shí)的明艷！然而當(dāng)初她的芽?jī)�，浸透了奮斗的淚泉，灑遍了犧牲的血雨”。當(dāng)我們羨慕“銷(xiāo)冠”（即銷(xiāo)售冠軍）站在聚光燈下，拿著巨額獎(jiǎng)金，接受所有人的掌聲與祝福的時(shí)候，我們不要忘了他們?cè)��?jīng)腳踩泥濘、披星戴月的辛勤付出。當(dāng)你每天回到家里躺在沙發(fā)上忙著追劇時(shí)，銷(xiāo)冠正在口干舌燥地跟客戶溝通方案；當(dāng)你每天拿起手機(jī)打游戲刷抖音時(shí)，銷(xiāo)冠正在滿頭大汗地拜訪客戶；當(dāng)你每天抱怨著銷(xiāo)售越來(lái)越難干錢(qián)越來(lái)越難賺時(shí)，銷(xiāo)冠正在堅(jiān)持不懈地給客戶打電話。市場(chǎng)不相信眼淚，天上從來(lái)都不會(huì)掉餡餅，勤奮是撬開(kāi)客戶大門(mén)的通行證，是獲獎(jiǎng)證書(shū)上的頒獎(jiǎng)詞，是銷(xiāo)售人員成功的座右銘。 四、 銷(xiāo)售工作可以培養(yǎng)你的溝通能力 年輕的時(shí)候想要成為萬(wàn)人迷，你可以靠顏值；而年紀(jì)大了依然想要成為萬(wàn)人迷，你只能靠實(shí)力。人生是一趟沒(méi)有歸途的列車(chē)，如果在年輕的時(shí)候你總是在虛度光陰，總是在吃青春飯，那么等到你年紀(jì)大了的時(shí)候，你將無(wú)飯可吃。尤其是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各種新技術(shù)層出不窮，讓沒(méi)有技術(shù)含量、靠吃青春飯的職業(yè)紛紛消亡，在這樣的時(shí)代背景之下，銷(xiāo)售工作為我們提供了無(wú)限可能。 人生就是銷(xiāo)售！當(dāng)我們?cè)噲D說(shuō)服別人接受我們的觀點(diǎn)，當(dāng)我們?cè)噲D尋求他人的幫助時(shí)，我們都是在做銷(xiāo)售，銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)永遠(yuǎn)也不會(huì)消失，銷(xiāo)售工作只會(huì)越來(lái)越回歸本質(zhì)。著名的國(guó)學(xué)大師季羨林先生說(shuō)過(guò)這樣一句話：“假話全不講，真話不全講”，這句話道出了季老的溝通智慧，可見(jiàn)溝通的重要性。年輕的時(shí)候，我們選擇做銷(xiāo)售，可以培養(yǎng)我們與人溝通的能力，一句話怎么說(shuō)更加容易讓別人接受，這是銷(xiāo)售人員所要接受的最基本訓(xùn)練。 五、 銷(xiāo)售工作可以為你帶來(lái)廣闊的人脈資源 20歲的時(shí)候靠勤奮賺錢(qián)，30歲的時(shí)候靠專(zhuān)業(yè)賺錢(qián)，40歲以后靠資源賺錢(qián)，人生的不同階段，你的能力、體力、思維、資源各不相同，在正確的時(shí)間做對(duì)的事情更容易贏得成功。年輕時(shí)候的積累能不能給你帶來(lái)復(fù)利的回報(bào)？其他的工作我不了解，不過(guò)我可以告訴你，銷(xiāo)售工作可以。因?yàn)樽鲣N(xiāo)售就是在跟形形色色的人打交道，你有機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)更多的人脈資源，相比物質(zhì)財(cái)富，人脈資源這種無(wú)形的財(cái)富會(huì)帶來(lái)更多的價(jià)值回報(bào)。 羅伯特·清崎在《富爸爸窮爸爸》一書(shū)中寫(xiě)到，我們很多人之所以貧窮，是因?yàn)槲覀兊呢?cái)務(wù)管理只有“收入—支出”兩項(xiàng)。錢(qián)就像自來(lái)水管一樣從收入這個(gè)口流入，從支出這個(gè)口流出，此時(shí)的錢(qián)財(cái)如流水，你根本就存不下錢(qián)；而那些富人懂得怎樣截流，減少支出，并且把收入變成投資。投資就是在為未來(lái)存錢(qián)，等你年紀(jì)大了的時(shí)候可以躺著掙錢(qián)。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，你既可以有金錢(qián)上的投資，也可以有人脈資源上的投資，當(dāng)你的圈子越來(lái)越大、人脈關(guān)系越來(lái)越廣的時(shí)候，未來(lái)變現(xiàn)的可能性就越大。史蒂芬·柯維在《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》一書(shū)中提到人際關(guān)系的“情感賬戶”，如果我們今天在客戶身上投入的情感越多，那么我們?cè)谇楦秀y行的儲(chǔ)蓄越多，有一天你做“支出”的時(shí)候就會(huì)游刃有余。 實(shí)戰(zhàn)案例： 2017年，我去山東曲阜給一家企業(yè)培訓(xùn)，以前的一個(gè)下屬?gòu)埨倏戳宋业呐笥讶�，非要�?lái)見(jiàn)我。行程緊張，我說(shuō)，只有從酒店到高鐵站這二三十分鐘的路上可以聊聊。于是，張蕾就從兗州開(kāi)車(chē)到我所在的曲阜酒店，等課程結(jié)束把我送到了曲阜高鐵站。一見(jiàn)面，我發(fā)現(xiàn)張蕾變了，已經(jīng)不是我印象中的那個(gè)小女孩，變得更加干練、更加淡定從容了。 因?yàn)橹挥?0分鐘，她有很多話想跟我說(shuō)，我驚嘆于她的故事，更感慨于她的成長(zhǎng)。為了家庭，她毅然決然地離開(kāi)了臨沂，跑回了老家兗州，可是到兗州找一份什么樣的工作呢？以前她做市場(chǎng)部的工作，但是在兗州找一份市場(chǎng)部的工作真的很難。在家待了一段時(shí)間以后實(shí)在熬不下去了，正趕上當(dāng)?shù)匾患忆摌?gòu)企業(yè)招聘銷(xiāo)售人員，她就跑過(guò)去面試。但是她有兩個(gè)短板，其一，她原來(lái)所在的行業(yè)是B2C（企業(yè)對(duì)客戶）的模式，而這家鋼構(gòu)公司是B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）的模式，雖然都是銷(xiāo)售工作，卻有著天壤之別；其二，她原來(lái)做的是市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)的工作，轉(zhuǎn)型做銷(xiāo)售她沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)。面試的結(jié)果并不理想，不過(guò)張蕾表達(dá)了她想要加入這家公司的強(qiáng)烈意愿和決心，她說(shuō)哪怕讓她去辦公室掃地她都干。 或許是她的態(tài)度感動(dòng)了面試官，或許是她的某些特質(zhì)打動(dòng)了面試官，她真的去這家公司掃地了，做了辦公室的內(nèi)勤。她說(shuō)，那時(shí)候一個(gè)月兩千塊錢(qián)的薪水，要還房貸、還信用卡，錢(qián)根本不夠用。不過(guò)既然擠破了腦袋要進(jìn)這家公司要做銷(xiāo)售，她就是奔著銷(xiāo)售的提成來(lái)的，銷(xiāo)售有什么難的？不會(huì)咱可以學(xué)啊，先從產(chǎn)品知識(shí)學(xué)起，慢慢地跟著老銷(xiāo)售學(xué)待人接物的方式方法。人家不教她，就請(qǐng)人家教，再不行就偷著跟人家學(xué)。一年之后，張蕾開(kāi)始獨(dú)擋一面，單槍匹馬出去跑業(yè)務(wù)了。兩三年之后，張蕾憑著自己的業(yè)績(jī)和實(shí)力做到了這家公司銷(xiāo)售總監(jiān)的位置，手底下管著一兩百號(hào)人。她說(shuō)她正在談“一帶一路”的單子，基本上500萬(wàn)以下的單子她都不怎么參與了。 跟我講這些故事的時(shí)候，張蕾的語(yǔ)氣是平和而淡定的，沒(méi)有炫耀也沒(méi)有抱怨，我忽然想到曾經(jīng)看過(guò)的一本書(shū)叫《人生所有經(jīng)過(guò)的路，都是必經(jīng)之路》，不管這條路是我們自己的選擇還是命運(yùn)的安排，一旦踏上就沒(méi)有回頭的可能，只能堅(jiān)定而自信地走下去。 從銷(xiāo)售小白到銷(xiāo)售總監(jiān)，張蕾的故事看似精彩，背后卻有著不為人知的心酸努力�！缎ど昕说木融H》里有一句話，當(dāng)有一天你可以笑著把你的苦難說(shuō)出來(lái)時(shí)，說(shuō)明你已經(jīng)成熟了。張蕾講她的故事是微笑著的，但我知道這微笑背后的故事，也知道想從一名銷(xiāo)售小白成長(zhǎng)為頂尖高手需要付出什么和經(jīng)歷什么。銷(xiāo)售行業(yè)有很多的張蕾，她們（他們）心懷夢(mèng)想，帶著年輕人的激情和闖勁加入到了銷(xiāo)售的千萬(wàn)大軍，他們有苦悶有彷徨，但是他們更有倔強(qiáng)和堅(jiān)強(qiáng)。百煉成鋼繞指柔，在一線聽(tīng)見(jiàn)市場(chǎng)的炮火聲，勇敢的戰(zhàn)士們吹響了沖鋒的號(hào)角，向著勝利前進(jìn)。 刻意練習(xí)： 請(qǐng)寫(xiě)下你選擇做銷(xiāo)售工作的五個(gè)理由，并且按照先后順序排序。 第二節(jié) 你更適合哪種類(lèi)型的銷(xiāo)售 張蕾第一次去鋼構(gòu)企業(yè)面試的時(shí)候，沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗�有兩個(gè)短板，一個(gè)是她以前做的是市場(chǎng)部的工作，而企業(yè)招聘的是銷(xiāo)售人員；另一個(gè)是她原來(lái)所在的企業(yè)是B2C模式，而這家企業(yè)招聘的是B2B銷(xiāo)售人員。對(duì)于剛剛做銷(xiāo)售的同學(xué)來(lái)說(shuō)，弄清楚市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的關(guān)系、B2C和B2B銷(xiāo)售模式的區(qū)別很有必要，因?yàn)檫@些是銷(xiāo)售的基本常識(shí)。 一、 市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的關(guān)系 市場(chǎng)部是個(gè)簡(jiǎn)化的說(shuō)法，它的全稱(chēng)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部主要負(fù)責(zé)公司的品牌建設(shè)、廣告宣傳、推廣活動(dòng)等，主要做的是市場(chǎng)“拉力”，讓客戶關(guān)注到我們。銷(xiāo)售部主要負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)、客戶維護(hù)、業(yè)績(jī)管控等，也就是說(shuō)銷(xiāo)售部主要做的是市場(chǎng)“推力”，讓客戶跟我們購(gòu)買(mǎi)。 即便你在大學(xué)學(xué)的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，也并不一定真的就有機(jī)會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)部，因?yàn)槭袌?chǎng)部的職能決定了部門(mén)人員編制不會(huì)太多，而銷(xiāo)售部對(duì)銷(xiāo)售人員的需求數(shù)量巨大�？上У氖悄壳斑�沒(méi)有一所院校開(kāi)設(shè)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)，至多有一門(mén)推銷(xiāo)學(xué)的課程而已。這也就造成了銷(xiāo)售崗位入職門(mén)檻低，大部分銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售的理解存在誤解的現(xiàn)狀，銷(xiāo)售人員更多地處于一種野蠻生長(zhǎng)、自生自滅的狀態(tài)。 二、 B2B、B2C、C2C的區(qū)別 B2B模式，說(shuō)得直白一點(diǎn)就是企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售，也有人管這種銷(xiāo)售模式叫作大客戶銷(xiāo)售。甲方企業(yè)采購(gòu)我們的產(chǎn)品或者服務(wù)，他們的目的并不是用來(lái)消費(fèi)，而是用你的產(chǎn)品來(lái)做再生產(chǎn)，最終完成他們的產(chǎn)品交付。我曾經(jīng)給山東的一家掛車(chē)企業(yè)銷(xiāo)售人員做過(guò)一次培訓(xùn)，他們的銷(xiāo)售模式里面就有一種B2B模式。因?yàn)樗麄児�司生產(chǎn)的是掛車(chē)，所以他們就需要尋找卡車(chē)的生產(chǎn)企業(yè)，而通�？ㄜ�(chē)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的核心產(chǎn)品是卡車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)，像掛車(chē)這樣低技術(shù)含量、低價(jià)值的活兒一般自己都不做，而是從市場(chǎng)上尋找供應(yīng)商。在B2B的采購(gòu)模式中，一般甲方的采購(gòu)周期長(zhǎng)，決策比較復(fù)雜，市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品供應(yīng)商也很多，因此供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)比較慘烈。 B2C模式，是企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品直接賣(mài)給消費(fèi)者，消費(fèi)者買(mǎi)你的產(chǎn)品主要就是用來(lái)消費(fèi)的，比如一家生產(chǎn)電飯煲的企業(yè)，消費(fèi)者買(mǎi)電飯煲就是用來(lái)做飯。但是這里還有很多要注意的問(wèn)題，同樣的產(chǎn)品、同樣的服務(wù)、同樣的價(jià)格，消費(fèi)者為什么要買(mǎi)我們企業(yè)的？因此我們就需要做營(yíng)銷(xiāo)的工作了，就需要打廣告、做品牌推廣、做終端門(mén)店形象展示、做各種各樣的消費(fèi)者活動(dòng)。那么我們的銷(xiāo)售人員干點(diǎn)什么事呢？以前因?yàn)槲锪鞑话l(fā)達(dá)、信息不透明，加之我國(guó)地理面積巨大，各地風(fēng)土人情又各不相同，所以我們就需要尋找區(qū)域的代理商和經(jīng)銷(xiāo)商，也就是我們說(shuō)的銷(xiāo)售渠道。B2C看起來(lái)是從廠家到消費(fèi)者這么一種簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售模式，但是中間有一個(gè)很長(zhǎng)的管道，各個(gè)管道的鏈接點(diǎn)就是我們的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售人員要說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商加大對(duì)我們公司的投入度和忠誠(chéng)度，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售達(dá)成。 C2C模式，是消費(fèi)者之間的交易，傳統(tǒng)電商淘寶上各類(lèi)銷(xiāo)售自家臘肉、香腸、葡萄、草莓等產(chǎn)品的店鋪就是我們所說(shuō)的C2C模式。當(dāng)然，電商發(fā)展到今天也已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，抖音、快手上充滿了各種直播帶貨，風(fēng)頭正勁的李佳琦、薇婭們直播推銷(xiāo)模式異軍突起，還有走網(wǎng)紅IP路線的模式，比如李子柒等。C2C模式一般銷(xiāo)售的都是大眾消費(fèi)品，工業(yè)生產(chǎn)型產(chǎn)品很難走C2C模式。 由于物資的極大豐富、信息的高度透明化，銷(xiāo)售模式也在發(fā)生巨大的變化，我們很難把每種模式區(qū)分得特別清楚，而且對(duì)于一家公司來(lái)說(shuō)，也會(huì)采用多種模式并舉的方式來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。即使是在一種銷(xiāo)售模式之下，也可以裂變成多種銷(xiāo)售模式。 實(shí)戰(zhàn)案例： 歐普是一家生產(chǎn)民用住宅照明產(chǎn)品的企業(yè)，他們的銷(xiāo)售模式采用的就是B2C模式，從企業(yè)到消費(fèi)者手中當(dāng)然會(huì)有銷(xiāo)售渠道，也就是鋪開(kāi)在全國(guó)各地的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，歐普又做了針對(duì)工程項(xiàng)目市場(chǎng)的商業(yè)照明產(chǎn)品，于是他們又組建了項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)攻各類(lèi)工程項(xiàng)目，形成了B2B模式。接下來(lái)他們?cè)贐2C模式中，又裂變出了五金渠道。近些年電商發(fā)展迅猛，歐普照明抓住了這個(gè)時(shí)代的風(fēng)口，又上了電商渠道，在天貓和京東等電商平臺(tái)深耕細(xì)作，取得了不凡的成績(jī)。 三、 交易型、顧問(wèn)型、合作型銷(xiāo)售 剛剛我們區(qū)分了B2B、B2C和C2C銷(xiāo)售模式的差異，接下來(lái)我們?cè)僬務(wù)劜煌�銷(xiāo)售模式對(duì)于銷(xiāo)售人員的差異化要求，也就是說(shuō)在銷(xiāo)售的過(guò)程，我們和客戶之間的關(guān)系做得深還是淺，為什么有些銷(xiāo)售模式需要我們的深度介入，而有些僅僅是一錘子買(mǎi)賣(mài)。 1. 交易型銷(xiāo)售 交易型銷(xiāo)售是把產(chǎn)品賣(mài)給有需求的人，交易達(dá)成銷(xiāo)售工作即宣告完成，銷(xiāo)售人員跟客戶之間的粘性不強(qiáng)。門(mén)店銷(xiāo)售大多屬于交易型工作。但是隨著時(shí)代的進(jìn)步，客戶的要求越來(lái)越高，如果僅僅是交易型銷(xiāo)售，必然造成客戶的大量流失，所以交易型銷(xiāo)售是很脆弱的一種銷(xiāo)售模式。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷(xiāo)售關(guān)系至少有兩個(gè)變化，一個(gè)是客戶對(duì)于能夠幫他解決問(wèn)題的銷(xiāo)售人員更有興趣，如果只是賣(mài)產(chǎn)品的話，線上就可以實(shí)現(xiàn)，根本不需要銷(xiāo)售人員；另一個(gè)是我們跟客戶之間的粘性不夠，客戶很難會(huì)有復(fù)購(gòu)，原因就是對(duì)于交易型購(gòu)買(mǎi)來(lái)說(shuō)，客戶比較在意的是“性?xún)r(jià)比”，而不是體驗(yàn)。 2. 顧問(wèn)型銷(xiāo)售 很多人對(duì)顧問(wèn)這個(gè)詞并不陌生，顧問(wèn)型銷(xiāo)售更多的是指我們發(fā)現(xiàn)了客戶的真正問(wèn)題，并為其提供解決方案，而交易型銷(xiāo)售更多的是客戶自己知道自己的問(wèn)題，而且也知道自己怎么解決，他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品就是要解決自己的問(wèn)題。顧問(wèn)型銷(xiāo)售的一個(gè)特點(diǎn)是很多客戶找你購(gòu)買(mǎi)，并不是要拿你的產(chǎn)品去消費(fèi)，而是用你的產(chǎn)品去生產(chǎn)或者組合自己的產(chǎn)品，然后再去銷(xiāo)售給最終用戶。我們常常聽(tīng)說(shuō)的2B和2C的業(yè)務(wù)模式，其實(shí)大部分情況下就是顧問(wèn)型銷(xiāo)售與交易型銷(xiāo)售的區(qū)別。 3. 合作型銷(xiāo)售 合作型銷(xiāo)售是指企業(yè)之間的一種戰(zhàn)略合作模式，已經(jīng)超越了基本的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)層面，是企業(yè)之間的深度合作。這種合作有兩種類(lèi)型，一種是針對(duì)同一類(lèi)客戶的不同需求，兩個(gè)不同行業(yè)的企業(yè)跨界合作；還有一種類(lèi)型是企業(yè)把客戶變成了合作伙伴，客戶既是消費(fèi)者，又是公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員。 不同的銷(xiāo)售類(lèi)型需要不同的銷(xiāo)售人員，對(duì)于交易型銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員能不能第一時(shí)間跟客戶建立信任關(guān)系，讓客戶產(chǎn)生好感，從而在我們的手上購(gòu)買(mǎi)尤其重要，針對(duì)交易型銷(xiāo)售的培訓(xùn)更側(cè)重于心態(tài)和技巧。顧問(wèn)型銷(xiāo)售更加考驗(yàn)銷(xiāo)售人員幫助客戶解決問(wèn)題的能力，如果你沒(méi)辦法持續(xù)更好地幫助客戶解決問(wèn)題、創(chuàng)造價(jià)值的話，隨時(shí)都有可能被對(duì)手取代，針對(duì)顧問(wèn)型銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)更加側(cè)重于銷(xiāo)售策略和解決問(wèn)題的能力。合作型的銷(xiāo)售更多要解決的不是銷(xiāo)售問(wèn)題，而是營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，兩個(gè)甚至多個(gè)企業(yè)聯(lián)合開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，共同服務(wù)同一客戶群體。合作型銷(xiāo)售的合作基礎(chǔ)已經(jīng)不僅僅是利益的需求，更多的需要從公司的戰(zhàn)略定位、社會(huì)責(zé)任等層面去考慮。 銷(xiāo)售關(guān)系的演變是企業(yè)發(fā)展的必然要求與結(jié)果，在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)初期，為了開(kāi)發(fā)市場(chǎng)打開(kāi)局面，這個(gè)時(shí)候開(kāi)展交易型銷(xiāo)售就可以了，我們要的就是足夠的客戶數(shù)量。但是任何一家企業(yè)如果僅僅做到這個(gè)階段，必然是死路一條，所以做企業(yè)經(jīng)營(yíng)一定是今天要看到明天的活兒，在交易型銷(xiāo)售完成以后，就要轉(zhuǎn)型去做顧問(wèn)型銷(xiāo)售，做深客戶關(guān)系，留住老客戶，裂變老客戶。 案例拆解： 2019年下半年，一個(gè)新的銷(xiāo)售新詞“私域流量”忽然之間火了起來(lái)。什么叫作私域流量？我以母嬰行業(yè)為例子，來(lái)跟大家分析一下。 原來(lái)我們?nèi)ツ笅氲曩I(mǎi)東西的時(shí)候，店員會(huì)采用一些推銷(xiāo)的技巧把母嬰用品賣(mài)給你，這就是我們說(shuō)的交易型銷(xiāo)售。這種銷(xiāo)售模式遇到的最大挑戰(zhàn)是顧客沒(méi)有任何忠誠(chéng)度，只要對(duì)手開(kāi)出更低的價(jià)格，顧客立即就被對(duì)手拉走了。為了留住這些老顧客，母嬰店使出了各種手段，推出會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，開(kāi)展會(huì)員活動(dòng)等等，母嬰店的銷(xiāo)售人員也從交易型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型到了顧問(wèn)型銷(xiāo)售。 銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)請(qǐng)求加顧客的微信，加完微信以后，她就成了顧客的專(zhuān)屬銷(xiāo)售顧問(wèn)。孩子半夜不睡覺(jué)大聲哭鬧、兩歲的孩子該玩什么玩具、孩子跟別人搶東西怎么辦等等各種關(guān)于育兒的問(wèn)題都可以問(wèn)她，因?yàn)樗�是�?zhuān)屬顧問(wèn)，不但對(duì)解決這些問(wèn)題比較在行，而且這些服務(wù)是不收費(fèi)的。如果你的微信里有一位母嬰顧問(wèn)每天幫你解決各種問(wèn)題，你跟她的關(guān)系深不深？感情好不好？買(mǎi)東西要不要找她？這就是時(shí)下大家在談的“私域流量”，也就是我們說(shuō)的顧問(wèn)型銷(xiāo)售。顧問(wèn)型銷(xiāo)售雖然強(qiáng)化了銷(xiāo)售人員與顧客之間的關(guān)系，但是我們和顧客之間依然是銷(xiāo)售關(guān)系，能不能更深入一步，這時(shí)候合作型銷(xiāo)售就出現(xiàn)了。 本來(lái)是顧客經(jīng)常從母嬰顧問(wèn)手上買(mǎi)東西，后來(lái)母嬰顧問(wèn)知道這名顧客比較喜歡做瑜伽，于是就跟顧客說(shuō)：“您來(lái)我們的母嬰課堂給我們的會(huì)員講講課，分享分享瑜伽知識(shí)唄，當(dāng)然了，我們給您付費(fèi)�！鳖櫩图仁窍�費(fèi)者，又成了企業(yè)的合作者，同時(shí)還可以幫助企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品，又成了銷(xiāo)售員，這就是我們說(shuō)的合作型銷(xiāo)售。 刻意練習(xí)： 請(qǐng)結(jié)合你的企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)思考一下，你們現(xiàn)在采取的是哪種銷(xiāo)售模式，有沒(méi)有轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)？ 第三節(jié) 做銷(xiāo)售你真的準(zhǔn)備好了嗎 很多做銷(xiāo)售的同學(xué)都特別喜歡聽(tīng)我講故事，特別是當(dāng)我講到一些頂尖銷(xiāo)售高手如何搞定刁鉆客戶開(kāi)大單的故事，這個(gè)時(shí)候很多同學(xué)的眼睛中都流露出了崇拜的目光，每個(gè)人都渴望著自己有一天也能夠成為那樣的銷(xiāo)售高手。所以大多數(shù)做銷(xiāo)售的同學(xué)來(lái)聽(tīng)課都喜歡聽(tīng)情境銷(xiāo)售的課程，比如類(lèi)似《面對(duì)客戶一言不發(fā)怎么辦？》《面對(duì)客戶說(shuō)你們的價(jià)格太貴了，怎么辦？》《搞定高端客戶的N個(gè)絕招》，《跟著做21天你也能成為銷(xiāo)售高手》這樣的課程題目就特別討學(xué)員的歡心，大家一看到這樣的課程題目就特別興奮，以為聽(tīng)了這樣的課程就真的能夠成為銷(xiāo)售高手了：原來(lái)開(kāi)單就是這么簡(jiǎn)單，合著這么多年來(lái)自己之所以沒(méi)有業(yè)績(jī)就是因?yàn)闆](méi)有遇到某某大師，沒(méi)有聽(tīng)過(guò)某某大師的課程啊。按照這樣的邏輯，如果一個(gè)銷(xiāo)售一輩子遇不到名師大咖，那他這輩子咸魚(yú)都翻不了身了。 事實(shí)真的是這樣嗎？冰凍三尺，非一日之寒，你看到的永遠(yuǎn)是別人最光鮮亮麗的那一面，你沒(méi)看到的是別人的努力和艱辛，你看不到的那一面才是至關(guān)重要的一面，才是我們要靜下下來(lái)耐心學(xué)習(xí)和修煉的一面。別人用某某大師的那一招能搞定客戶，到你這里就不靈了，因?yàn)閯e人的內(nèi)功深厚。與其苦苦追求所謂的銷(xiāo)售技巧，不如在基礎(chǔ)上下功夫，在拜訪客戶以前，先做好準(zhǔn)備工作。 實(shí)戰(zhàn)案例： 有一個(gè)做網(wǎng)站銷(xiāo)售的女孩，跟我電話溝通了幾次，她試圖說(shuō)服我做一個(gè)個(gè)人宣傳的網(wǎng)頁(yè)，在幾次電話溝通之后，我決定跟她面談。在一家寫(xiě)字樓下的星巴克咖啡，我見(jiàn)到了她，一個(gè)看起來(lái)斯斯文文的女孩子，穿了一條淺藍(lán)色的裙子，戴一副大大的圓形眼鏡。我先遞了一張名片給她，她接過(guò)名片直接放在了桌子上，很尷尬地笑著說(shuō)：“不好意思，我忘記帶名片了�！绷奶炝牡揭话氲臅r(shí)候，我發(fā)現(xiàn)她對(duì)自己公司的產(chǎn)品并不是很熟悉，對(duì)我的需求更是丈二和尚摸不著頭腦。我提醒她要不要記一下我說(shuō)的內(nèi)容，她又很尷尬地跟我說(shuō)，她忘記了帶筆出來(lái)。于是，我去前臺(tái)借了一支筆給她，這個(gè)時(shí)候我又發(fā)現(xiàn)她也忘記了帶本子，然后她就直接把我的名片翻了過(guò)來(lái)，在名片的后面記下了我談到的一些內(nèi)容。 關(guān)于我們的合作，我不說(shuō)你應(yīng)該也能夠猜到結(jié)果。試問(wèn)，你會(huì)把自己的業(yè)務(wù)交給這么一位不專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員嗎？在面談結(jié)束的時(shí)候，或許是出于銷(xiāo)售培訓(xùn)老師的職業(yè)習(xí)慣，或許是出于自己曾經(jīng)做過(guò)銷(xiāo)售的一份同情，我給了她一些中肯的建議： （1） 在拜訪客戶之前，首先應(yīng)該對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)客戶的需求有一個(gè)初步的了解，最好能夠給客戶做一個(gè)初步的方案。如果你能夠做出這樣精心的準(zhǔn)備自然就能夠贏得客戶的好感。 （2） 在出發(fā)以前，無(wú)論如何都得檢查一下自己的銷(xiāo)售工具，產(chǎn)品手冊(cè)、價(jià)格表、名片、筆、紙等是否帶齊。 （3） 檢查一下自己的儀容儀表，看看自己的著裝打扮是否符合一名專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的形象。如果你戴著大大的圓形眼鏡，一看就是大學(xué)剛剛畢業(yè)的樣子，客戶對(duì)你的信任度會(huì)直線下降的。 （4） 最讓我介意的是，你拿到名片以后沒(méi)有給我一張名片不說(shuō)，連個(gè)贊美的話語(yǔ)都沒(méi)有，你接過(guò)名片應(yīng)該大聲地讀出我的姓名和職務(wù)，然后夸一句：“李總，久仰大名，真是聞名不如見(jiàn)面��！”而且，千不該萬(wàn)不該，你不該在我的名片后面做筆記，你這跟打我的臉有什么區(qū)別？ 我這一翻話說(shuō)完，她直接低下頭一言也不發(fā)了。我不知道這樣做會(huì)不會(huì)傷害到她，但是我覺(jué)得與其讓她在菜鳥(niǎo)級(jí)的水平一直徘徊，還不如快刀斬亂麻，長(zhǎng)痛不如短痛！更何況我只是說(shuō)出了作為一名銷(xiāo)售人員最基本的常識(shí)而已。 一、 你的狀態(tài)準(zhǔn)備好了嗎 什么叫作狀態(tài)？傅園慧拋出“洪荒之力”一詞，一下子讓自己成了網(wǎng)紅。洪荒之力在心理學(xué)上有個(gè)專(zhuān)業(yè)的說(shuō)法叫作“心流體驗(yàn)”，就是指我們?cè)谧鲆患�事情的時(shí)候?qū)Ｗ⒂诋?dāng)下的狀態(tài)，專(zhuān)注到什么程度呢？專(zhuān)注到了你忘記了周?chē)�一切的存在，忘記了為什么要做這件事情，甚至忘記了自己的存在。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，就是你與當(dāng)下時(shí)空的最完美融合，那一刻你才能體會(huì)到生命的巔峰狀態(tài)，這種快樂(lè)是任何表層的快樂(lè)都無(wú)法達(dá)到的。當(dāng)然這種體驗(yàn)更加適合于你當(dāng)下在做的事情，也就是說(shuō)心流體驗(yàn)的時(shí)間不會(huì)太長(zhǎng)，如果從一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程來(lái)講，你沒(méi)辦法一直獲得這種體驗(yàn)。但是不管你是做銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作，還是在跟客戶進(jìn)行銷(xiāo)售談判的過(guò)程中，或者銷(xiāo)售拜訪結(jié)束后進(jìn)行總結(jié)的時(shí)候，我們都有獲得這種體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。 銷(xiāo)售狀態(tài)就是一種不達(dá)目的絕不罷休的執(zhí)著，就是敢打敢拼、闊步向前的一種狀態(tài)。如果你有了這種狀態(tài)，就會(huì)放下很多的私心雜念；如果你有了這種狀態(tài)，就會(huì)專(zhuān)注于成交而不是失��；如果你有了這種狀態(tài)，就會(huì)全天24小時(shí)都在思考跟訂單有關(guān)的事情，連做夢(mèng)也在想著如何簽單。作為一名培訓(xùn)老師，我經(jīng)常會(huì)有這樣的一種體驗(yàn)，晚上睡覺(jué)的時(shí)候都?jí)舻阶约赫旧现v臺(tái)，有時(shí)候是助教老師的開(kāi)場(chǎng)出了問(wèn)題，有時(shí)候是自己講著講著突然就忘了詞。有人說(shuō)李老師你是不是太緊張了，我做培訓(xùn)已經(jīng)有10年時(shí)間，早就過(guò)了緊張的那個(gè)階段。但不管我做夢(mèng)是好的還是壞的，第二天我的課程通常講得都很精彩，我覺(jué)得這就是狀態(tài)。 實(shí)戰(zhàn)案例： 我做銷(xiāo)售主管的時(shí)候，我的同事中有一位湖北的女生小劉，她跑客戶一直很勤奮，可惜業(yè)績(jī)就是不太理想，很多人直接勸她說(shuō)：“你一個(gè)女孩子做銷(xiāo)售這么辛苦，要么別干了。”“你看，你比大家都努力可就是業(yè)績(jī)不行，說(shuō)明你確實(shí)不適合做銷(xiāo)售�！碑�(dāng)大家都勸她放棄的時(shí)候，她卻依然堅(jiān)定地選擇了咬牙堅(jiān)持，直到有一天她給我看了自己的銷(xiāo)售日記，我對(duì)她刮目相看。她有一個(gè)厚厚的日記本，每天晚上回到家里都會(huì)把當(dāng)天拜訪客戶的信息事無(wú)巨細(xì)地寫(xiě)下來(lái)。我覺(jué)得這么努力的人如果不開(kāi)單真的是天理不容。最終，因?yàn)榉N種原因她去了另外一家公司，那家公司的銷(xiāo)售主管最看中她的就是這本銷(xiāo)售日記，她有全上海所有同類(lèi)產(chǎn)品客戶的詳細(xì)信息。再后來(lái)，聽(tīng)同事說(shuō)，小劉如今已經(jīng)是某國(guó)際公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)了，手下管著一兩百人的團(tuán)隊(duì)不說(shuō)，人家現(xiàn)在專(zhuān)攻工程大客戶銷(xiāo)售。 在職業(yè)選擇這條道路上，有沒(méi)有人天生就是適合做銷(xiāo)售的？答案是肯定的，這些人天生就喜歡充滿挑戰(zhàn)性的工作，天生就喜歡跟人打交道。但是即便你天生具有做銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)，也不代表你就一定能夠做好銷(xiāo)售，因?yàn)殇N(xiāo)售工作比較繁瑣，也比較辛苦，你認(rèn)為光靠忽悠就能夠搞定客戶嗎？先天的優(yōu)勢(shì)并不是我們能否成功的決定性因素，關(guān)鍵還是在于我們后天的努力。當(dāng)我們所有人都認(rèn)為小劉做不好銷(xiāo)售的時(shí)候，她沒(méi)有放棄而是選擇了堅(jiān)持，用她自己的話說(shuō)，她就是想要挑戰(zhàn)一下自己，證明給大家看。當(dāng)一個(gè)人抱著這樣的決心和信念的時(shí)候，她就會(huì)有破釜沉舟的狀態(tài)。當(dāng)世界上最偉大的推銷(xiāo)員喬·吉拉德被面試官拒絕了的時(shí)候，他沒(méi)有抱怨，只是心里暗下決心“我一定會(huì)讓你為今天的決定感到后悔”。當(dāng)喬·吉拉德在第二家公司做得風(fēng)生水起的時(shí)候，他每個(gè)月都會(huì)把自己的工資條郵寄給曾經(jīng)拒絕過(guò)自己的面試官，甚至在面試官過(guò)世以后，喬·吉拉德還會(huì)每年把自己的工資條拿到人家的墳頭上燒掉。 如果你對(duì)很多事情都無(wú)所謂，如果你覺(jué)得做銷(xiāo)售壓力太大，如果你認(rèn)為銷(xiāo)售工作只是一份職業(yè)，那么我奉勸你還是不要做銷(xiāo)售了。因?yàn)槟銢](méi)有全力以赴的狀態(tài)，而銷(xiāo)售工作要求我們24小時(shí)手機(jī)開(kāi)機(jī)全程在線，當(dāng)你懈怠的時(shí)候，你的對(duì)手就會(huì)趁虛而入。 二、 你的知識(shí)準(zhǔn)備好了嗎 如果你去醫(yī)院看病，你會(huì)選擇一個(gè)談笑風(fēng)生、特別會(huì)聊天的醫(yī)生，還是選擇一個(gè)一臉嚴(yán)肅、冷若冰霜的醫(yī)生？很多人可能都會(huì)選擇第一位醫(yī)生，因?yàn)槲覀兌枷矚g跟友善的人打交道，但是如果我現(xiàn)在告訴你，第一位醫(yī)生的誤診率是10%，而第二位醫(yī)生的誤診率是1%的時(shí)候，你還會(huì)堅(jiān)持你的選擇嗎？我敢打賭，大部分人都會(huì)選擇第二位醫(yī)生。在專(zhuān)業(yè)和友善面前，友善一文不值。銷(xiāo)售工作早就已經(jīng)進(jìn)入了專(zhuān)業(yè)的時(shí)代，客戶可能會(huì)跟你聊得很開(kāi)心，也可能會(huì)跟你成為好朋友，但是在做選擇的時(shí)候卻依然會(huì)選擇跟更專(zhuān)業(yè)的人合作。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息越來(lái)越透明，賣(mài)方的信息獨(dú)享權(quán)早就已經(jīng)喪失了，銷(xiāo)售人員再用三腳貓的功夫去跟客戶講產(chǎn)品知識(shí)的話，直接就會(huì)被客戶淘汰，因?yàn)榭蛻粼缇鸵呀?jīng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)或者親朋好友等渠道了解了這些信息。 實(shí)戰(zhàn)案例： 我在做市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到很多銷(xiāo)售人員奇葩式的回答問(wèn)題方式。比如當(dāng)我走進(jìn)一家地板專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)候，問(wèn)店員：“實(shí)木地板和復(fù)合地板有什么區(qū)別��？”這位大姐看了我一眼，以很鄙視的表情回答說(shuō)：“先生，這區(qū)別可大了，實(shí)木地板比復(fù)合地板價(jià)格貴很多的�。　痹俦热绠�(dāng)我走進(jìn)一家廚電專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)候，問(wèn)店員：“這兩個(gè)燃?xì)庠钣惺裁磪^(qū)別啊？”店員答：“先生，你自己看不出來(lái)嗎？我們這款燃?xì)庠畋葎偛诺哪且豢钜�大很多啊�！? 各位看官，當(dāng)你碰到這樣的銷(xiāo)售人員時(shí)，你是不是也很惱火，跟不上這些奇葩銷(xiāo)售人員的節(jié)奏，感覺(jué)她們是生活在火星上呢？不管你是什么行業(yè)的銷(xiāo)售人員，是B2B銷(xiāo)售還是B2C銷(xiāo)售，在跟客戶接觸以前都需要去強(qiáng)化自己的知識(shí)儲(chǔ)備，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。 那么作為一名銷(xiāo)售人員都需要哪些知識(shí)的儲(chǔ)備呢？ 首先，熟悉和了解自己公司的產(chǎn)品。如果你對(duì)自己的產(chǎn)品都不了解，你當(dāng)然沒(méi)辦法取得客戶的信任。對(duì)于產(chǎn)品的熟悉不僅僅是死記硬背產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)這么簡(jiǎn)單，而且也不是說(shuō)我的這個(gè)產(chǎn)品有5個(gè)賣(mài)點(diǎn)，我把5個(gè)賣(mài)點(diǎn)都掌握了就萬(wàn)事大吉。因?yàn)榭蛻舻馁I(mǎi)點(diǎn)才是我們的賣(mài)點(diǎn)，你說(shuō)了5個(gè)賣(mài)點(diǎn)，可沒(méi)有一個(gè)是客戶關(guān)心的，那就等于沒(méi)說(shuō)；你說(shuō)了5個(gè)賣(mài)點(diǎn)，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有6個(gè)賣(mài)點(diǎn)，那你也等于沒(méi)說(shuō)。所以對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)的儲(chǔ)備，既要了解自己的，更加要了解對(duì)手的。在這一點(diǎn)上，很多汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)4S店的銷(xiāo)售顧問(wèn)做得非常不錯(cuò)，你走進(jìn)任何一家門(mén)店的時(shí)候，店員都會(huì)問(wèn)你去看過(guò)哪家店，心里的預(yù)算大概是多少。然后，店員就會(huì)告訴你，20萬(wàn)元預(yù)算的話，豐田有哪幾款車(chē)、福特有幾哪款車(chē)，而且他不但能夠告訴你對(duì)手是哪款車(chē)，還能告訴你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那款車(chē)的最大賣(mài)點(diǎn)是什么，當(dāng)然他們也會(huì)非常有技巧地說(shuō)一點(diǎn)點(diǎn)對(duì)手的不足。 其次，了解自己公司的品牌和歷史。在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的今天，消費(fèi)升級(jí)所帶來(lái)的最大變化就是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，不僅僅是產(chǎn)品的使用功能，產(chǎn)品的情感功能也正在成為一個(gè)越發(fā)重要的購(gòu)買(mǎi)要素，講品牌故事是打動(dòng)客戶的一個(gè)重要手段。我跟很多的銷(xiāo)售人員打過(guò)交道，發(fā)現(xiàn)真正能講品牌故事的人寥寥無(wú)幾，品牌故事不是說(shuō)我們擁有全球最大的生產(chǎn)線、我們擁有全世界最多的產(chǎn)品專(zhuān)利、我們的品牌價(jià)值好幾十個(gè)億這么簡(jiǎn)單。這些數(shù)據(jù)都是冰冷的，也不是客戶所感興趣的，一個(gè)走心而溫暖的故事更加能夠打動(dòng)客戶。 九牧衛(wèi)浴曾經(jīng)拍了一個(gè)視頻短片，短片內(nèi)容是快過(guò)年的時(shí)候，小孩子玩水結(jié)果把水龍頭弄壞了。這個(gè)時(shí)候打電話給九牧的工作人員，九牧的工作人員來(lái)到客戶家里，跟孩子說(shuō)：“走，咱們一起去把水龍頭修好，作為男人要有擔(dān)當(dāng)�！弊詈蟮漠�(huà)面，是水龍頭在工作人員和孩子的合作下修好了，客戶全家人開(kāi)開(kāi)心心地過(guò)大年。 傳統(tǒng)的廣告片要么強(qiáng)調(diào)自己的品牌地位，要么強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，而九牧衛(wèi)浴的這支廣告打動(dòng)了無(wú)數(shù)人，是因?yàn)樗�用講故事的方法激活了人們的情感大腦。在新年這個(gè)重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，水龍頭壞了是多么麻煩的一件事情，而工作人員和孩子一起把水龍頭修好，特別是那句“作為男人要有擔(dān)當(dāng)”，給我們傳遞了家長(zhǎng)教育孩子的正確方向。同時(shí)，這支廣告短片也體現(xiàn)了九牧人使命必達(dá)的價(jià)值觀，會(huì)講故事的品牌更能夠打動(dòng)人。 再次，了解客戶購(gòu)買(mǎi)的心理與行為。做銷(xiāo)售就是在跟不同的人打交道，只有你對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)心理和行為特征有了充分的了解，才能做到見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼鬼說(shuō)話（有人說(shuō)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，但是我們誰(shuí)見(jiàn)過(guò)鬼呢？第一次見(jiàn)到鬼，自己還是閉嘴，讓鬼先說(shuō)話比較安全。對(duì)于有些客戶，閉嘴是我們最好的選擇）。在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)以前，客戶的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程非常簡(jiǎn)單——他有需求了就直接跑去找產(chǎn)品，聽(tīng)完銷(xiāo)售人員的介紹合適的話就下單購(gòu)買(mǎi)；但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶的購(gòu)買(mǎi)行為跟以前相比發(fā)生了巨大的變化，當(dāng)客戶有了購(gòu)買(mǎi)的需求以后，他根本不需要先跑去看產(chǎn)品，在網(wǎng)絡(luò)上搜索一下，看看產(chǎn)品的宣傳資料，再看看老用戶的評(píng)論，然后鎖定他比較感興趣的三四個(gè)品牌，最終才會(huì)找你談合作�？蛻舨坏�在購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程上發(fā)生了巨大變化，而且客戶的消費(fèi)行為也發(fā)生了天翻地覆地變化，90后甚至00后消費(fèi)者的崛起，他們的審美觀、消費(fèi)觀、人生觀跟70后、80后消費(fèi)者有著巨大的不同。正是這樣的一些差異化導(dǎo)致了一些大眾品牌的沒(méi)落，而小眾品牌正在快速地崛起，客戶購(gòu)買(mǎi)行為的變化必然也對(duì)我們的銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)售方法提出了新的要求。 最后，了解銷(xiāo)售的溝通與談判技巧。很多人都跟我抱怨說(shuō)“銷(xiāo)售越來(lái)越難做了”，“客戶越來(lái)越聰明了”。的確，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)、大眾創(chuàng)新，幾乎人人都在做銷(xiāo)售、學(xué)銷(xiāo)售，你學(xué)的那些所謂的銷(xiāo)售技巧，客戶早就已經(jīng)聽(tīng)過(guò)了，甚至比你用得都爐火純青。 有一家餛飩店老板想要多賣(mài)個(gè)雞蛋，于是在準(zhǔn)備煮餛飩的時(shí)候，就會(huì)問(wèn)客戶，“先生，你需要加個(gè)蛋嗎？”此時(shí)，客戶會(huì)回答說(shuō)“不需要”。怎么辦？于是有所謂的營(yíng)銷(xiāo)大師免費(fèi)吃了一碗餛飩后教了店老板一招，那就是不要問(wèn)客戶“需要加蛋嗎？”，而要問(wèn)客戶“加一個(gè)蛋還是加兩個(gè)蛋？”這就是我們銷(xiāo)售技巧中經(jīng)常提到的“假設(shè)成交法”。很多銷(xiāo)售人員把這樣的銷(xiāo)售故事視為圭皋，覺(jué)得這位餛飩店的老板簡(jiǎn)直就是銷(xiāo)售大師，值得我們學(xué)習(xí)。但是，咱們先冷靜一下，試問(wèn)，如果真的有位餛飩店的老板問(wèn)你加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋的時(shí)候，你會(huì)怎么回答？你會(huì)不會(huì)直接告訴店老板兩個(gè)字“滾蛋！” “問(wèn)客戶加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？”這樣的橋段信息早已鋪天蓋地，客戶早就耳熟能詳了，這不是銷(xiāo)售技巧，而是滿滿的套路。我們一邊說(shuō)，做銷(xiāo)售要少一些套路多一些真誠(chéng)，一邊又在天天使用套路。難怪很多人聽(tīng)到銷(xiāo)售人員這四個(gè)字的時(shí)候就要退避三舍，因?yàn)樵诖蟛糠秩说挠∠罄�，銷(xiāo)售人員就是瞎忽悠，特別不真誠(chéng)，在沒(méi)有成交以前對(duì)客戶百般寵愛(ài)，一旦簽單了則對(duì)客戶冷如冰霜。 正確的銷(xiāo)售溝通與談判技巧首先來(lái)自于我們對(duì)于客戶的深度洞察，你要知道客戶想要什么，你也要知道客戶是什么樣的人，喜歡什么樣的溝通風(fēng)格�！吧仙迫羲�”，越是厲害的銷(xiāo)售人員，越懂得變通，要去適應(yīng)客戶，而不是讓客戶來(lái)適應(yīng)你。其次，來(lái)自于你對(duì)銷(xiāo)售的正確認(rèn)知，銷(xiāo)售談判不是零和博弈，而是要通過(guò)溝通尋找共同點(diǎn)把價(jià)值做大。最后，來(lái)自于你的溝通技巧，什么話該說(shuō)、什么話不該說(shuō)是需要?dú)v練的，有的銷(xiāo)售腦子轉(zhuǎn)得快嘴巴跟不上，有的銷(xiāo)售嘴巴特別溜腦袋跟不上，銷(xiāo)售高手不但腦袋轉(zhuǎn)得快，而且也能口吐蓮花，句句說(shuō)到客戶心坎里去。 三、 你的形象準(zhǔn)備好了嗎 什么樣的銷(xiāo)售形象更加容易贏得客戶的信任和認(rèn)可？特別是你第一次去拜訪客戶的時(shí)候，怎么才能在第一時(shí)間就讓對(duì)方喜歡你呢？羅伯特·西奧迪尼在他的經(jīng)典大作《影響力》中，提到了影響客戶的六大心理學(xué)原則，分別是互惠原則、權(quán)威原則、喜好原則、承諾和一致原則、社會(huì)認(rèn)同原則和稀缺原則。其中，喜好原則的意思是說(shuō)客戶更愿意跟自己喜歡的銷(xiāo)售人員達(dá)成交易，那么怎樣才能讓客戶第一時(shí)間喜歡你呢？關(guān)鍵是在于同頻，所謂同頻就是我們跟客戶說(shuō)話的風(fēng)格接近，我們的穿著打扮跟客戶接近，我們的肢體動(dòng)作跟客戶接近，我們跟客戶之間的共同點(diǎn)越多，交流起來(lái)就會(huì)越?jīng)]有障礙，越能夠快速拉近彼此的距離。 雖然說(shuō)“路遙知馬力，日久見(jiàn)人心”，時(shí)間久了客戶自然能夠判斷出誰(shuí)是專(zhuān)業(yè)的、誰(shuí)是大忽悠，但是在這個(gè)注意力短缺的時(shí)代，如果你沒(méi)辦法第一時(shí)間就引起客戶的注意，那么你連入場(chǎng)券都拿不到，所以這第一面至關(guān)重要。我們想想什么樣的明星更加能夠給我們留下深刻的印象呢？是長(zhǎng)的漂亮的，還是長(zhǎng)的難看的？漂亮的明星看多了，總覺(jué)得都是一個(gè)模子做出來(lái)的，難看的明星看一眼就倒胃口，反而是那些長(zhǎng)的有特點(diǎn)的明星更容易被記住。作為一名銷(xiāo)售人員，如果你的身高比較高或者比較矮，身材比較胖或者比較瘦，都是一種優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)最好還是能夠讓人產(chǎn)生正面聯(lián)想的，就像我們很多人都以為賣(mài)酒的業(yè)務(wù)人員都比較能喝酒一樣。 如果你在長(zhǎng)相上真的沒(méi)什么特點(diǎn)，扔在人堆里就是最普通的一員，扔在煤堆里就是最漆黑的一塊，怎么辦？其實(shí)，不管你長(zhǎng)得多么“悲劇“，起碼得給客戶安全感。你覺(jué)得客戶更喜歡找一位成熟穩(wěn)重的銷(xiāo)售人員來(lái)談生意，還是喜歡找一個(gè)剛剛畢業(yè)初出茅廬的畢業(yè)生來(lái)談生意？毋庸置疑，客戶當(dāng)然想要前者，所以你在著裝打扮上就應(yīng)該盡量往成熟了打扮。我看到有些剛剛大學(xué)畢業(yè)的女孩跑來(lái)做銷(xiāo)售，非要把頭發(fā)染得黃黃的，戴一個(gè)非常有個(gè)性的大耳釘，這樣的打扮客戶哪里會(huì)放心把生意交給你呢。同理，如果你真的已經(jīng)到了四五十歲的年紀(jì)，雖然你昨天可能還是個(gè)廚師，今天轉(zhuǎn)行剛做銷(xiāo)售，但是往客戶面前那么一站，客戶就會(huì)誤以為你已經(jīng)干了二三十年的銷(xiāo)售了。這個(gè)時(shí)候我們把頭發(fā)染黃一點(diǎn)，衣服穿得鮮艷一點(diǎn)反倒更加是錦上添花了，因?yàn)榭蛻魰?huì)覺(jué)得你這位大叔很時(shí)尚啊，跟你聊天應(yīng)該沒(méi)有障礙。做銷(xiāo)售要遵循“逆生長(zhǎng)”原則，年紀(jì)大的往年輕了打扮，年紀(jì)輕的往年紀(jì)大了打扮。 實(shí)戰(zhàn)案例： 我在給某企業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候，有一位內(nèi)蒙古的女同學(xué)給我留下了特別深刻的印象，一是因?yàn)槲乙彩莾?nèi)蒙古人，老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪；二是因?yàn)樗�在上課的時(shí)候回答問(wèn)題非常踴躍；三是因?yàn)樗�的名字比較有特點(diǎn)，叫作房魏。這位女同學(xué)個(gè)子很高，性格外向開(kāi)朗，波浪短發(fā)染了金黃的顏色。課程結(jié)束之后過(guò)了一個(gè)星期左右，有一天晚上她在微信上跟我打招呼，打完招呼就沒(méi)再理我，我當(dāng)時(shí)還納悶她究竟要干什么呢？等我打開(kāi)她的微信頭像認(rèn)真地研究了一下，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)是她更換了最新的頭像，頭發(fā)已經(jīng)染回黑色的了。 頭發(fā)染成黃色代表了你的個(gè)性和喜好，但是客戶更喜歡專(zhuān)業(yè)穩(wěn)重的銷(xiāo)售人員，黑色的短發(fā)、職業(yè)的正裝更容易在第一時(shí)間給客戶安全感。房魏的改變恰恰說(shuō)明這是一位愛(ài)學(xué)習(xí)、行動(dòng)力超強(qiáng)的銷(xiāo)售種子選手。如果你實(shí)在不知道如何設(shè)計(jì)自己的銷(xiāo)售形象，那么職業(yè)裝就是最保險(xiǎn)的著裝，千萬(wàn)不要去學(xué)互聯(lián)網(wǎng)公司的員工穿休閑服，更不要學(xué)設(shè)計(jì)師去留長(zhǎng)發(fā)、留胡子，因?yàn)槿思易錾�意和你的套路是不一樣的，人家銷(xiāo)售的就是個(gè)性化、差異化、時(shí)尚化的產(chǎn)品或者服務(wù)。如果你愿意認(rèn)真地研究客戶，知道客戶的著裝習(xí)慣，那么在穿衣的時(shí)候跟客戶保持一個(gè)風(fēng)格，并且比客戶稍微樸素一點(diǎn)點(diǎn)會(huì)更好，千萬(wàn)不要伴娘搶了新娘的風(fēng)頭。 四、 你的工具準(zhǔn)備好了嗎 大咖級(jí)的人物總是有一些自己鮮明的特色，比如，楊過(guò)騎的是神雕、用的是重鐵玄劍，關(guān)羽是手中青龍偃月刀、座下赤兔馬，你是不是一名銷(xiāo)售高手，客戶從你用什么樣的銷(xiāo)售工具上就可以判斷出你的等級(jí)來(lái)了。在做銷(xiāo)售的時(shí)候，你連自己的銷(xiāo)售工具都沒(méi)有帶齊全就奔赴前線，不死在戰(zhàn)場(chǎng)上才奇怪呢，這就像行走化緣的和尚忘記了帶缽盂，說(shuō)快板的忘記了帶快板一樣。 在我負(fù)責(zé)銷(xiāo)售管理工作的時(shí)候，經(jīng)常要到各區(qū)域檢查工作，而我比較喜歡搞突擊檢查。有一次去溫州出差，下午三四點(diǎn)鐘的時(shí)候到了雙嶼汽車(chē)站，然后我打電話給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員小張，讓他一起陪我到瑞安市場(chǎng)走一下，結(jié)果這哥們兒夾著個(gè)手包就跑來(lái)了。等我們到了客戶那里，看到了客戶的一些問(wèn)題之后，我打開(kāi)電腦，把跟客戶溝通的問(wèn)題整理了一下，然后用打印機(jī)打印了出來(lái)，一份交給客戶讓他整改，另一份我自己留檔方便后期跟進(jìn)。等從客戶那里出來(lái)，我問(wèn)小張我們都跟客戶談了什么，他一下子慌了，支支吾吾地回答不上來(lái)。我跟他說(shuō)：“你作為一名銷(xiāo)售人員，到客戶那里去，電腦、筆記本、價(jià)格表、產(chǎn)品圖冊(cè)，什么都不帶，甚至連個(gè)包也不背，你做什么業(yè)務(wù)呢？” 好記性不如爛筆頭，而這個(gè)爛筆頭很多人都會(huì)忘記了準(zhǔn)備。 實(shí)戰(zhàn)案例： 在給某企業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候，課間休息有位女同學(xué)過(guò)來(lái)發(fā)了一張名片給我，說(shuō)：“李老師，我們?cè)僬J(rèn)識(shí)一下�！蔽医舆^(guò)她的名片一看，她的名字叫“吳小胖”，再看她本人，人長(zhǎng)得非常漂亮，一點(diǎn)都不胖。我就問(wèn)她，你為什么叫“吳小胖”呢？這時(shí)，她又給我遞了一張名片，上面寫(xiě)著“吳瑋斌”。她說(shuō)，李老師，你去年來(lái)講課的時(shí)候，我的名字就叫吳瑋斌，后來(lái)聽(tīng)完您的課程之后我改名了，叫吳小胖。因?yàn)榻袇乾|斌這個(gè)名字比較男性化不說(shuō)，而且客戶還很難記住我，我改成吳小胖以后，客戶就好記多了，每次來(lái)到我們的店里，張嘴就問(wèn)“小胖”呢？ 吳小胖說(shuō)得很對(duì)，做銷(xiāo)售就是要一切都以客戶為中心，客戶沒(méi)有責(zé)任和義務(wù)記得你，你也沒(méi)有你想象中的那么重要，要想讓客戶能夠記得你，你不做出點(diǎn)差異化來(lái)顯然是不行的。吳小胖顯然比吳瑋斌更容易讓客戶記住，更有記憶點(diǎn)。 在見(jiàn)到客戶以前，銷(xiāo)售人員一定要檢查自己的銷(xiāo)售工具是否都帶齊了？名片排在首位，名片就是我們的臉面，出門(mén)有不帶臉的嗎？我見(jiàn)過(guò)更厲害的銷(xiāo)售人員，他遞名片的時(shí)候給客戶遞兩張，客戶一愣，問(wèn)他：“怎么發(fā)兩張給我？”“李總，我是故意發(fā)兩張給您的，這樣方便您記得我，也方便您找到我呀�！笨蛻裘刻於家�和很多銷(xiāo)售人員打交道，銷(xiāo)售高手知道如何制造差異化給客戶留下深刻的印象，一張小名片也有銷(xiāo)售的大文章，細(xì)節(jié)之處見(jiàn)真功夫。其次是我們的本子和筆，然后還有價(jià)格表、產(chǎn)品圖冊(cè)、手機(jī)、平板電腦等各類(lèi)銷(xiāo)售工具。 五、 你的話術(shù)準(zhǔn)備好了嗎 有些銷(xiāo)售人員總是自以為很聰明，拜訪客戶之前不做任何準(zhǔn)備，面對(duì)客戶的時(shí)候見(jiàn)招拆招，這樣做的危險(xiǎn)不僅僅是丟單，更為嚴(yán)重的后果是不管做了多少年的銷(xiāo)售，依然原地踏步，很難有大的進(jìn)步。優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的優(yōu)秀不僅僅是因?yàn)樘熨Y很高，更重要的是他們都非常努力。每天回到家里睡覺(jué)以前，都會(huì)認(rèn)真地總結(jié)當(dāng)天的銷(xiāo)售經(jīng)歷，對(duì)于沒(méi)有成交的要總結(jié)自己哪句話說(shuō)錯(cuò)了，哪句話說(shuō)得不夠好；對(duì)于成交的也會(huì)總結(jié)自己是不是真的做得足夠好，有沒(méi)有可能讓單值變得更大，讓成交的速度變得更快。所以，我在培訓(xùn)課堂上最喜歡說(shuō)的一句話是：“銷(xiāo)售高手都是訓(xùn)練出來(lái)的�！边@種訓(xùn)練不是說(shuō)你聽(tīng)聽(tīng)課就夠了，關(guān)鍵還在于平時(shí)的積累。臺(tái)上三分鐘，臺(tái)下十年功，面對(duì)客戶的那一刻可能只有短短的半個(gè)小時(shí)時(shí)間，但是這半個(gè)小時(shí)的表現(xiàn)卻來(lái)自于我們背后默默的付出。 實(shí)戰(zhàn)案例： 銷(xiāo)售話術(shù)一直都是很多公司比較重視的銷(xiāo)售訓(xùn)練項(xiàng)目，但是統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)卻沒(méi)辦法處理客戶的個(gè)性化異議。一般買(mǎi)得起紅木家具的都是高端客戶，而這些客戶一般是不怎么說(shuō)話的，客戶進(jìn)店了以后一言不發(fā)，逛了15分鐘終于張嘴說(shuō)了第一句話：“紅木家具，你們這個(gè)行業(yè)是三年不開(kāi)單，開(kāi)單吃三年啊。”你怎么回答？“您說(shuō)得對(duì)，我們就是三年不開(kāi)單，開(kāi)單吃三年�！蹦悄憔统姓J(rèn)了自己暴利。你說(shuō)：“不對(duì)，我們沒(méi)您說(shuō)得那么暴利�！笨蛻魟倧堊炷憔蛻蝗思�，客戶要是能喜歡你才奇怪呢。貌似怎么回答都不合適。這個(gè)時(shí)候，一名50歲左右的老銷(xiāo)售接話茬了：“對(duì)，先生您說(shuō)得可太對(duì)了，我們就是三年不開(kāi)單，開(kāi)單吃三年啊。不過(guò)您得看吃啥，要是吃咸菜的話我們吃三年，要是吃鹽的話我們能吃六年呢�！笨蛻粢宦�(tīng)樂(lè)了：“有這么慘嗎？”“先生，您以為呢，現(xiàn)在這紅木家具都賣(mài)成白菜價(jià)了，來(lái)來(lái)來(lái)，我們先看看產(chǎn)品吧。” 行家一出手，就知道有沒(méi)有。這位老銷(xiāo)售的回應(yīng)話術(shù)既輕松幽默，又?jǐn)S地有聲，沒(méi)有一二十年的銷(xiāo)售歷練，你怎么能成為具有這種能力的銷(xiāo)售高手啊！ 不管你處于銷(xiāo)售的哪個(gè)段位，想要成功簽單，最最核心的就是前期的準(zhǔn)備工作。沒(méi)有準(zhǔn)備就敢去跟客戶死磕，無(wú)異于以卵擊石、玩火自焚。敲黑板，劃重點(diǎn)：在做銷(xiāo)售以前，我們要認(rèn)真地檢查一下，然后問(wèn)自己一句：“你真的準(zhǔn)備好了嗎？” 刻意練習(xí)： 請(qǐng)結(jié)合本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售特點(diǎn)，整理一下拜訪客戶以前要做哪些準(zhǔn)備工作？ 第四節(jié) 你想從銷(xiāo)售小白變成銷(xiāo)售高手嗎 在最短的時(shí)間里，把自己從銷(xiāo)售小白變成銷(xiāo)售高手是每名銷(xiāo)售人員的夢(mèng)想。然而銷(xiāo)售工作的特性注定了變成高手沒(méi)有捷徑，就算你學(xué)了一些銷(xiāo)售技巧也只是花拳繡腿，想要成為銷(xiāo)售高手依然需要你從扎馬步開(kāi)始，苦練內(nèi)功。“若非一番寒徹骨，怎得梅花撲鼻香”？ 一、 多觀察、多思考、多總結(jié) 實(shí)戰(zhàn)案例： 我曾經(jīng)組織公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排名前30強(qiáng)的店員去黃山旅游，等到最后一天的時(shí)候，大家跑到歙縣古徽州一條街去買(mǎi)土特產(chǎn)。其中有一位來(lái)自溫州的同學(xué)陳姐給我留下了深刻的印象，她跟賣(mài)點(diǎn)心的老板砍價(jià)，原價(jià)30元的糕點(diǎn)被她硬生生地砍到了5塊錢(qián)，店老板直接把她轟了出來(lái)。我就問(wèn)她，你真心想買(mǎi)還是閑的沒(méi)事�。�30塊錢(qián)的東西還人家5塊，人家不打你都算客氣的。陳姐呵呵一樂(lè)，說(shuō)：“李經(jīng)理，我是真心不想買(mǎi)，我是閑的沒(méi)事�！� 在回去的路上，我跟陳姐認(rèn)真地聊了聊，陳姐說(shuō)：“李經(jīng)理，我是不是公司最厲害的銷(xiāo)售？那你知道我是怎么學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧的嗎？”想要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧光看書(shū)聽(tīng)課不行，只有在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)。陳姐告訴我，她有一個(gè)日記本，每天在銷(xiāo)售中遇到搞不定的客戶，她就利用晚上睡覺(jué)之前的半個(gè)小時(shí)，把遇到的問(wèn)題寫(xiě)下來(lái)。今天客戶說(shuō)：“價(jià)格太貴了，怎么辦？”明天客戶說(shuō)：“再考慮一下，怎么辦？”……這個(gè)問(wèn)題一直困惑著她，去哪里尋找答案呢？ 她每次出門(mén)買(mǎi)東西的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)自己的角色變了，她是客戶。于是這件衣服明明很喜歡，她故意刁難人家賣(mài)衣服的店員說(shuō)：“你這家衣服太貴了”，然后看看賣(mài)衣服的店員是怎么回答的。如果這個(gè)答案讓陳姐覺(jué)得很認(rèn)可，她回到家里就趕緊把這個(gè)答案寫(xiě)在問(wèn)題的下面，日積月累，她的日記本寫(xiě)下來(lái)100多個(gè)銷(xiāo)售中經(jīng)常遇到的問(wèn)題，而且每個(gè)問(wèn)題后面她都收集到了少則四五個(gè)多則十幾個(gè)的答案，這些答案來(lái)自于汽車(chē)、酒店、服裝、珠寶等各個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售人員。陳姐說(shuō)，我是真不想賣(mài)點(diǎn)心，但是我故意刁難一下賣(mài)點(diǎn)心的老板，就想看看他是怎么干銷(xiāo)售的。 三百六十五行，行行出狀元，不管做什么工作，想要做好最重要的還是看你花了多少時(shí)間和精力在上面，你愿不愿研究和琢磨。我們都聽(tīng)過(guò)一個(gè)詞叫作“職業(yè)病”，你是做什么的遇到相關(guān)的事情時(shí)就會(huì)特別用心地去觀察，我以前是做照明產(chǎn)品的，所以去逛商場(chǎng)就喜歡盯著店鋪的燈去看。像陳姐這樣，她愿意琢磨銷(xiāo)售中的問(wèn)題，愿意去跟身邊的每個(gè)人去學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧，厚厚的一本日記本成了她的武林秘籍《葵花寶典》，她這么用心怎能不成為公司的銷(xiāo)冠呢？ 想要從銷(xiāo)售小白修煉成銷(xiāo)售高手，我們需要記住九個(gè)字：多觀察、多思考、多總結(jié)。 多觀察，你對(duì)身邊的人和事需要高度關(guān)注，察言觀色了解人情世故；多思考，不管是已經(jīng)成交的訂單還是失敗的訂單，都要去反思，自己哪句話說(shuō)的好，哪句話說(shuō)的不夠好；多總結(jié)，通過(guò)總結(jié)發(fā)現(xiàn)自己的不足并且想辦法去改進(jìn)。 像陳姐那樣，每天晚上睡覺(jué)以前利用半個(gè)小時(shí)的時(shí)間寫(xiě)一篇銷(xiāo)售日記，對(duì)自己的銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié)，這樣的銷(xiāo)售習(xí)慣帶來(lái)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你去外面學(xué)習(xí)大得多。 二、 管理你的時(shí)間 面對(duì)客戶的時(shí)間少則幾十分鐘，多則個(gè)把小時(shí)，能否在這么短的時(shí)間里與客戶建立信任關(guān)系并且成功簽約，既是銷(xiāo)售人員能力的體現(xiàn)，更是銷(xiāo)售人員積累的結(jié)果。做銷(xiāo)售絕不是見(jiàn)到客戶那一刻靠著自己的天性自由發(fā)揮就能簽約，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售能力培養(yǎng)需要我們不斷地總結(jié)和訓(xùn)練�！叭旯�欲學(xué)詩(shī)，工夫在詩(shī)外”，你要想做好銷(xiāo)售，工夫也在銷(xiāo)售的時(shí)間之外，你沒(méi)有面對(duì)客戶的那一刻，在干什么呢？ 時(shí)間對(duì)于我們每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是公平的，因?yàn)榇蠹叶际峭瑯拥囊惶?4小時(shí)，可正是因?yàn)槲覀兯季S模式、生活習(xí)慣的差異化，時(shí)間帶給每個(gè)人的價(jià)值卻是極為不公平的。當(dāng)你把時(shí)間更多聚焦在跟工作有關(guān)的事情上面，你會(huì)越做越好；當(dāng)你把時(shí)間更多聚焦在生活?yuàn)蕵?lè)上面的時(shí)候，你的工作就會(huì)越做越差。 我們每天面對(duì)的事情可以分為兩類(lèi)，一類(lèi)是關(guān)注圈的事情，一類(lèi)是影響圈的事情。什么叫作關(guān)注圈的事情，就是你只能關(guān)注這個(gè)事情，但是你沒(méi)辦法去影響、去改變它；什么叫作影響圈的事情，就是這件事情你可以對(duì)它產(chǎn)生作用、產(chǎn)生影響的。比如，你可能會(huì)關(guān)注一些娛樂(lè)明星的八卦新聞，但是這些明星的所作所為你只能看看，你影響不了他們；如果你每天看看銷(xiāo)售的書(shū)籍，聽(tīng)聽(tīng)一些線上的銷(xiāo)售課程，時(shí)間長(zhǎng)了你的能力就會(huì)有提升，慢慢地你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自然也就會(huì)越來(lái)越好，這就是影響圈的事情。你怎樣對(duì)待生活，生活必將也會(huì)怎樣對(duì)待你。 想要把自己從小白修煉成高手，我們從現(xiàn)在開(kāi)始就需要對(duì)自己每天的時(shí)間進(jìn)行管理，把精力更多地用在影響圈的事情上，而不是用在關(guān)注圈上。每天下了班，你會(huì)用多長(zhǎng)時(shí)間做跟銷(xiāo)售有關(guān)的事情呢？每天給五個(gè)老客戶發(fā)一條短信，每天讀銷(xiāo)售的書(shū)籍30—50頁(yè)，每天跟銷(xiāo)售的同事交流一下，每天寫(xiě)一篇銷(xiāo)售日記，這些都屬于銷(xiāo)售的影響圈事情，只要堅(jiān)持一定會(huì)有回報(bào)。 有的同學(xué)會(huì)說(shuō)我做銷(xiāo)售比較忙，沒(méi)有時(shí)間寫(xiě)日記啊？磨刀不誤砍柴工，投資在自身能力提升上的每分每秒都值得。為了幫助大家能夠形成寫(xiě)銷(xiāo)售日記的習(xí)慣，我跟大家分享一下簡(jiǎn)單的日記模板——四行日記。顧名思義，就是我們每天只要寫(xiě)四行就可以把當(dāng)天重要的事情以及自己的總結(jié)反思寫(xiě)出來(lái)，簡(jiǎn)單實(shí)用。 四行日記： 【事實(shí)】 【發(fā)現(xiàn)】 【感悟】 【行動(dòng)】 為了幫助大家理解，我現(xiàn)在舉一個(gè)例子： 【事實(shí)】今天拜訪了XX公司的李經(jīng)理。 【發(fā)現(xiàn)】李經(jīng)理跟我一樣都是愛(ài)讀書(shū)的人。 【感悟】找到跟客戶的共同點(diǎn)更容易溝通。 【行動(dòng)】我們自己要培養(yǎng)更多的愛(ài)好。 三、 管理你的情緒 在銷(xiāo)售中，我們總會(huì)遇到各種類(lèi)型的客戶，面對(duì)遲遲跟不下來(lái)的訂單，我們會(huì)焦慮；面對(duì)蠻不講理的客戶，我們會(huì)憤怒。可是不管焦慮還是憤怒，我們都不能寫(xiě)在臉上，否則只能讓你的銷(xiāo)售結(jié)果更加糟糕。銷(xiāo)售人員承擔(dān)著巨大的壓力，我們?cè)撊绾芜M(jìn)行正確的解壓，讓自己永遠(yuǎn)保證積極、陽(yáng)光向上的心態(tài)呢？ 實(shí)戰(zhàn)案例： 美國(guó)射擊名將馬修·埃蒙斯在2004年雅典奧運(yùn)會(huì)男子50米步槍三姿比賽中，最后一環(huán)意外脫靶，將冠軍拱手讓給了我國(guó)選手賈占波；2008年北京奧運(yùn)會(huì)上，馬修·埃蒙斯在同樣的比賽項(xiàng)目上，最后一環(huán)只打出了4.4環(huán)的成績(jī)，又將冠軍拱手讓給了我國(guó)選手邱健；在2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)上，馬修·埃蒙斯在決賽第9槍還領(lǐng)先對(duì)手1環(huán)多的情況下，最后一槍只打出了7.6環(huán)，再次將銀牌拱手讓給了韓國(guó)選手金鐘鉉；在2016年里約熱內(nèi)盧奧運(yùn)會(huì)上，馬修·埃蒙斯在預(yù)賽中排名第19名，無(wú)緣決賽。2019年9月，馬修·埃蒙斯宣布退役，結(jié)束了自己的職業(yè)生涯。 馬修·埃蒙斯在奧運(yùn)會(huì)上的悲情故事引發(fā)了人們的熱議，但是馬修·埃蒙斯屢戰(zhàn)屢敗、屢敗屢戰(zhàn)的執(zhí)著恰恰體現(xiàn)了奧運(yùn)會(huì)拼搏奮斗的精神。我們應(yīng)該從馬修·埃蒙斯身上學(xué)習(xí)那種永不言敗的斗志，即使遇到一些銷(xiāo)售上的困難，也要積極調(diào)整自己的情緒和心態(tài)，迎難而上。 當(dāng)我們心情不好情緒上有些波動(dòng)需要調(diào)整的時(shí)候，該怎么辦呢？答案就是積極尋找解壓的方法。有的人心情不好或者壓力大的時(shí)候，就會(huì)選擇去喝酒、睡覺(jué)，或者購(gòu)物、找朋友傾訴，也有的人會(huì)去健身跑步、聽(tīng)聽(tīng)音樂(lè)或者坐下來(lái)靜思。你選擇的解壓方法不同，帶來(lái)的效果也有很大的差異，如果你去喝酒、睡覺(jué)或者購(gòu)物、找朋友傾訴都可能會(huì)帶來(lái)一些后遺癥，這幾種方法都是在逃避問(wèn)題。當(dāng)你酒醒了以后你的壓力又來(lái)了，當(dāng)你睡完一覺(jué)你發(fā)現(xiàn)自己更困了，為了緩解壓力卻購(gòu)物買(mǎi)一些自己不需要的東西只能增加你的經(jīng)濟(jì)壓力，找朋友傾訴的話朋友也不一定能夠給你答案。相對(duì)來(lái)說(shuō)，去健身跑步、聽(tīng)聽(tīng)音樂(lè)或者坐下來(lái)靜思是比較不錯(cuò)的解壓方法。 刻意練習(xí)： 想實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售小白到銷(xiāo)售高手的蛻變，請(qǐng)堅(jiān)持22天寫(xiě)“四行日記”。