序：小團隊作戰(zhàn)贏得大客戶青睞
戰(zhàn)略篇 知彼知己，百戰(zhàn)不殆
第一章 初識大客戶
一、大客戶：決定企業(yè)生死的“重要的少數(shù)”
大客戶為什么重要
大客戶主要集中在哪些行業(yè)
大客戶有哪些顯著特點
大客戶進入“�！闭邽橥醯臅r代嗎
二、什么樣的大客戶才是“好”客戶
客戶天生是不平等的嗎
選擇“好”客戶的三大標準是什么
三、把握大客戶獨有的“氣質(zhì)”
需求是大客戶采購的核心嗎
什么是步步為“贏”的采購流程
四、大客戶銷售：找對廟門燒對香
如何認清大客戶內(nèi)部的“六尊真神”
如何在抓“大”的同時不放“小”
五、用一對一的營銷方式區(qū)別對待大客戶
一對一營銷，如何為最有價值的客戶提供最優(yōu)的服務(wù)
如何開展大客戶一對一營銷服務(wù)
第二章 組建小團隊
一、團隊建設(shè)，以人為本
顧問式銷售人員好在哪里
大客戶銷售團隊需要什么樣的銷售人員
二、組建優(yōu)勢互補的大客戶銷售團隊
什么是大客戶銷售團隊的基石
如何進行團隊成員角色分配
三、大客戶經(jīng)理是銷售團隊的“指揮官”
大客戶經(jīng)理的必備素質(zhì)有哪些
大客戶經(jīng)理有哪些銷售策略
四、溝通，團隊成功的關(guān)鍵
如何做到溝通無極限
團隊中“下對上”的溝通如何有效進行
五、消除團隊中不和諧的音符
如何化解矛盾，提高團隊的凝聚力
六、共同的目標是團隊的紐帶
共同參與，是確定目標的需要嗎
如何用精神激勵法保持團隊的活力
第三章 打響大客戶銷售情報戰(zhàn)
一、如何對所處行業(yè)進行分析
行業(yè)發(fā)展狀況包括哪些內(nèi)容
如何通過細分市場掌握大客戶需求
二、了解客戶比了解自己更有效
收集大客戶哪些詳細資料
三、摸清競爭對手的底細，找出銷售的“攔路虎”
應(yīng)該收集競爭對手哪些資料
四、獲取信息的途徑：條條大道通羅馬
獲取大客戶資料有哪些途徑
五、信息收集：“天使”就在細節(jié)處
如何把握信息細節(jié)，掌握成功命脈
獲取大客戶細節(jié)信息的有效方法有哪些
六、甄選信息建立數(shù)據(jù)庫
如何核實所收集信息的真?zhèn)?br>如何篩選可供使用的信息
如何建立起完善的客戶數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)

流程篇 兵貴勝，不貴久
第四章 初步接洽大客戶
一、接近大客戶是成功銷售的第一步
如何“擺平”電話擋駕
接近大客戶的有效途徑有哪些
二、準備好等于成功了一半
如何做好大客戶拜訪計劃
產(chǎn)品知識、銷售工具、良好的心理承受力一個都不能少嗎
三、用良好的第一印象敲開大客戶之門
如何在最短的時間內(nèi)吸引對方的注意
如何全方位展示你的良好形象
四、如何切中大客戶的需求
如何步步追問，了解大客戶的真實需求
如何有針對性地介紹產(chǎn)品
五、拜別大客戶有玄機
如何爭取再次見面的機會
如何選擇合適的告辭時機
六、離開之后，銷售工作仍在延續(xù)
如何填寫大客戶拜訪記錄
如何減少大客戶內(nèi)部矛盾對采購的影響
下一步的銷售計劃是什么
第五章 把握節(jié)奏。步步為“贏”
一、公關(guān)工作要恰到好處
如何與大客戶中不同類型的決策人相接觸
陪大客戶參觀考察，應(yīng)重點突出什么
在飯桌上如何討得大客戶的“歡心”
哪些是有效的大客戶公關(guān)手段
二、產(chǎn)品好，才是真的好
當你為大客戶介紹產(chǎn)品時，他在想什么
大客戶認同你卻不認同產(chǎn)品，應(yīng)該怎么辦
銷售人員如何跳出產(chǎn)品賣產(chǎn)品
大客戶為什么喜歡選擇價格更高的產(chǎn)品
三、專業(yè)造就成功
如何在大客戶面前展示專家形象
如何用定制化服務(wù)取信于大客戶
如何做一個受歡迎的大客戶銷售人員
四、與競爭對手過招
如何與對手展開全方位的競爭
如何從被對手遺忘的角落成功突圍
必要時如何與競爭對手展開合作
五、抱怨是大客戶送給企業(yè)的最 好禮物
如何找出大客戶異議背后問題的本質(zhì)
如何對癥下藥解決異議
第六章 打造“雙贏”的和諧談判
一、洽談之后，談判之前
如何刺探敵情，收集情報
帶幾個人上談判桌比較合適
如何在談判時帶方案
二、談判有“技”可循
如何牢牢牽住大客戶的鼻子
價格是談判永恒的主題嗎
如何讓大客戶丟盔棄甲，順利就范
三、僵而不“死”，才是真功夫
為什么會產(chǎn)生談判僵局
如何在談判桌外化解談判僵局
四、如何使談判起死回生
精神冷卻法能化解破裂的談判嗎
“黑臉”、“白臉”怎樣唱響談判桌
五、見好就收，結(jié)束談判
如何找到那個“臨界點”
有效的談判結(jié)束技巧有哪些
第七章 咬定“成交”不松口
一、要成交，不要失敗
主動出擊能贏得訂單嗎
一次拒絕代表永遠拒絕嗎
二、“跟進”是成交的有效保證
跟進大客戶的要訣有哪些
簡單有效的跟進工具有哪些
三、冷靜化解突發(fā)性危機