當(dāng)今社會，各個商家之間的競爭愈演愈烈，而變化、速度與危機更被稱為現(xiàn)代商業(yè)的主要特征。在不斷變化的環(huán)境中，企業(yè)如何才能實現(xiàn)自己的目標(biāo)，最終取得勝利呢？本書給出的答案是大客戶銷售。

我一直認(rèn)為，沒有疲軟的市場，只有不合適的銷售方法。如果市場不疲軟，銷售人員就要找到能賣出產(chǎn)品的銷售方法。那么，大客戶銷售是不是有方法呢？答案是有，“四維成交法”正是大客戶銷售的方法和技術(shù)。我在講課之余創(chuàng)作的大客戶銷售專著《成交高于一切》，第1 版和第2 版一直名列營銷類暢銷書排行榜，已經(jīng)銷售幾十萬冊了。2018 年，我再次對圖書進行了修訂，本書重新梳理了大客戶銷售18 招，修訂的內(nèi)容是我在近兩年講大客戶銷售課和做企業(yè)顧問時積累的心得，對很多案例內(nèi)容也進行了更新。

各位即將讀到的內(nèi)容是我在實戰(zhàn)中積累多年的銷售技術(shù)，它來自我對銷售過程的分析結(jié)果。我敢保證，不管各位銷售水平在哪一階段，都可以學(xué)到一套扎實、容易操作且可復(fù)制的銷售模式。

閱讀本書的讀者會發(fā)現(xiàn)，在大客戶銷售中遇到的各種問題在本書中都能找到解決的方法。本書根據(jù)實際銷售場景，提出一套完整的銷售流程。我獨創(chuàng)的“四維成交法”正體現(xiàn)了這一流程的完整性，其中涵蓋了銷售的技術(shù)與方法，具有可復(fù)制性。

本書共分六篇，詳述了銷售人員在做大客戶銷售工作中最實用的18 招。

第一篇是四維成交法的總論——學(xué)技術(shù)。本篇主要告訴讀者四維成交法與傳統(tǒng)大客戶銷售模式的區(qū)別和作用，在做大客戶銷售正面強攻失靈的時候用四維成交法另選切入點、迂回包抄。

第二篇是一網(wǎng)打盡篇——找對人。找對人就像我們在玩射擊游戲時要找準(zhǔn)目標(biāo)，也就是銷售的時候要找準(zhǔn)客戶。本篇主要告訴讀者，使用四維成交法的第一步是找對人。在四維成交法中主要是要找到影響成交的四種人，分別是決策者、使用者、技術(shù)把關(guān)者和教練。決策者并不多，你在做銷售的過程中，如果有個副總經(jīng)理說：“采購的事情我說了算，一把手不管�！边@話你不要信，他只是一個技術(shù)把關(guān)者，決策者是拍板批資金的那個人。你把決策者弄錯了，就白費力了。使用者也叫親自使用或者監(jiān)督使用的人。然后是技術(shù)把關(guān)者，他們包含7 類人：第一類是副總經(jīng)理；第二類是采購人員，他們有專業(yè)性知識；第三類是財務(wù)人員，他們知無不言、言無不盡，并且在這個過程當(dāng)中充當(dāng)監(jiān)督者；第四類是技術(shù)部門人員；第五類是法律部門人員；第六類是商務(wù)部門人員；第七類是設(shè)備部、人力資源等部門人員。技術(shù)把關(guān)者這一類人是不能繞過的，還不能得罪。教練被稱為內(nèi)線，教練能幫助你，甚至能提供競爭對手的情報。銷售人員的重要工作之一，就是如何有效地獲得教練的幫助。教練來自三個方面，即客戶外部、客戶內(nèi)部和銷售員所在公司。銷售員的公司也會有教練，比如銷售員在做業(yè)務(wù)的過程中，自己的主管會提供很多幫助和指導(dǎo)；對于客戶內(nèi)部，使用者、技術(shù)把關(guān)者是銷售員的教練；對于客戶外部，他對企業(yè)情況非常了解，可以為你進行介紹，銷售員則必須學(xué)會跟這些人交朋友，才能夠獲得幫助。以上這四種人分別構(gòu)成了四維成交法中的點、線、面、體，這四種人我們必須都要考慮到，然后一網(wǎng)打盡。

第三篇是一劍封喉篇——說對話。在四維成交法中，如何將點、線、面、體連接起來是一個很重要的問題。當(dāng)然，這就離不開溝通，離不開說話。那么，如何才能說對話呢？首先，你的語言習(xí)慣要將“句號變問號”，有沒有說服力與你的聲音高低無關(guān)，與你的語言是否流暢無關(guān)，而與你如何進行發(fā)問有關(guān)。如果能夠?qū)ⅰ熬涮栕儐柼枴�，你在談判過程中就獲得了優(yōu)勢。很多人都知道這個事情的重要性，卻沒有運用到實際中。銷售的過程不是一個人在說話，而是彼此對話。在銷售的過程中，如果能不斷地提出問題，你會發(fā)現(xiàn)從中可以掌握非常重要的信息，并有效控制銷售進程。在四維成交法的實際操作中，如何與四種影響人物進行談話，如何使用問話技巧，是一種克敵制勝的智慧。

第四篇是戰(zhàn)勝盲點篇——心態(tài)好。在大客戶銷售過程中，不僅客戶在認(rèn)識產(chǎn)品上存在著“失盲”現(xiàn)象，銷售員在認(rèn)識客戶上也存在著很多盲點。雙方只能看到有限的可能性，對某些信息感知不到，比如客戶防范心理嚴(yán)重，而銷售員誤讀了這一信號，對客戶的反應(yīng)產(chǎn)生恐懼心理。追尋目標(biāo)可以打開盲點，銷售就是讓人明確目標(biāo)的過程。然而，并不是所有的準(zhǔn)客戶都能立即購買你的產(chǎn)品，這是人的心理認(rèn)識規(guī)律，所以你一定要保持平和的心態(tài)，正確看待客戶的拒絕。

第五篇是無敵工具篇——工具妙。本篇告訴讀者如何使用大客戶銷售工具，通常所說的“手巧不如家什妙”就是這個道理。在四維成交法中，要使用好“一網(wǎng)打盡卡”“一劍封喉卡”“拒絕100”“賣點視頻”“輔導(dǎo)工具”和“四維成交軟件”這六把快刀。本篇還會提供一個工具，即用書信的方式來打動客戶進而成交，企業(yè)要建立信函集，寫一封不同凡響的書信勝過千言萬語。

第六篇是輕松復(fù)制篇——模式優(yōu)。很多人都認(rèn)為成功的銷售案例是不可復(fù)制的，我想告訴大家，雖然案例不能復(fù)制，但其中的模式和系統(tǒng)流程可以復(fù)制。為什么20% 的業(yè)務(wù)精英能完成80% 的業(yè)績，而80% 的普通銷售員只能完成20% 的業(yè)績，原因就是普通銷售員全都在用傳統(tǒng)的流程和套路，但在銷售過程中又存在大量的不確定因素，而這些只有少數(shù)的精英才能解決。結(jié)果會導(dǎo)致團隊成員出現(xiàn)缺乏自信、不相信專業(yè)能力、消極怠工、不思進取等問題，怎么解決呢？利用四維成交法能有效顛覆傳統(tǒng)的套路和流程。用好六把快刀，把四類購買影響者通過點、線、面、體的策略運作，一網(wǎng)打盡，一劍封喉，一步成交。比如花費40% 的精力建立信任，一網(wǎng)打盡；花費30% 的精力挖掘需求，一劍封喉；花費20% 的精力做好拒絕處理，用好六把快刀；花費10% 的精力用工具來說服客戶，進而成交。好的模式是可以復(fù)制的，有了可復(fù)制的模式，銷售新人也能拿下大單。