自序《銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》自2014年出版發(fā)行以來(lái)，頗受業(yè)界和讀者好評(píng)，還有幸獲得了出版社當(dāng)年頒發(fā)的年度最佳營(yíng)銷(xiāo)管理書(shū)籍殊榮。我一直認(rèn)為若談到修訂改版，在自己這么多部作品中，此書(shū)應(yīng)該是改善空間最小、修改難度最大且改版最晚的。想不到一晃四年多，《銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》即將迎來(lái)第2版，我也將把全新的內(nèi)容呈現(xiàn)給讀者�！朵N(xiāo)售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》之所以被我認(rèn)為改版升級(jí)難，是因?yàn)樵谑装娴膶?xiě)作中我非常注重其整體框架、結(jié)構(gòu)、體系和脈絡(luò)，從四幅方向盤(pán)到八大控制點(diǎn)，從案例到方法再到工具，環(huán)環(huán)相扣地組合在一起，重新編排、增減、組裝和嫁接的難度較大。事實(shí)也的確如此，由于本書(shū)的大部分內(nèi)容牽一發(fā)而動(dòng)全身，因此改版修訂從何處動(dòng)手，拿哪部分動(dòng)刀，選哪些章節(jié)動(dòng)筆，著實(shí)讓我費(fèi)神了一番。我還清晰記得現(xiàn)代銷(xiāo)售管理泰斗杰克威爾納在為本書(shū)首版撰寫(xiě)的推薦序中點(diǎn)評(píng)這本書(shū)擁有獨(dú)特的靈魂清晰的脈絡(luò)以及強(qiáng)健的肌肉。感念老先生對(duì)此書(shū)不斷完善的殷切期待，我覺(jué)得第2版更需要突出靈魂脈絡(luò)和肌肉之間的銜接互動(dòng)，即進(jìn)一步闡明和剖析部分銷(xiāo)售管理方法如何針對(duì)不同情境靈活運(yùn)用，如何根據(jù)不同狀況搭配組合，唯有從有道理升級(jí)為有用處，才能真正實(shí)現(xiàn)靈魂脈絡(luò)肌肉三位一體，才能真正讓廣大銷(xiāo)售管理者把此書(shū)當(dāng)作拿來(lái)即用的實(shí)戰(zhàn)操作手冊(cè)。與此同時(shí)，越來(lái)越多企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)也在和我探討如何把書(shū)中的方法、工具、表單等在企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)有效落地。然而我深知銷(xiāo)售管理方法體系的落地，絕對(duì)不能死學(xué)死用和簡(jiǎn)單復(fù)制，而需要活學(xué)活用和搭配組合，這就是銷(xiāo)售管理和通用管理的明顯差異。杰克威爾納老先生當(dāng)年的殷切期望和當(dāng)下企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售管理方法體系活用的實(shí)際期盼，給了改版本書(shū)的明確方向從方法的結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)升級(jí)為搭配性組合。例如，在本書(shū)第一章，我增加了銷(xiāo)售目標(biāo)推進(jìn)三大管理行為，這三大管理行為并不是簡(jiǎn)單羅列，而是根據(jù)不同績(jī)效類(lèi)型業(yè)務(wù)人員有不同的側(cè)重和搭配組合。又如，在第三章，我單獨(dú)增加了一節(jié)銷(xiāo)售人才發(fā)掘五大特殊管道，這五大特殊管道可以針對(duì)不同行業(yè)以及不同銷(xiāo)售模式靈活借鑒。再如，第五章所分享的入職塑模、專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練、集訓(xùn)輪訓(xùn)以及協(xié)同拜訪(fǎng)，這四個(gè)銷(xiāo)售人才培養(yǎng)模式，在第2版中增加的第六節(jié)中則演變成塑模專(zhuān)練集訓(xùn)和協(xié)訪(fǎng)四大手段組合，這四大手段還可以根據(jù)不同誘發(fā)點(diǎn)搭配使用。至于首版第七章展示的銷(xiāo)售執(zhí)行力塑造三大工具，在第2版中增加的第四節(jié)中則會(huì)根據(jù)銷(xiāo)售執(zhí)行力三不分析法呈現(xiàn)不同的搭配使用模式。針對(duì)銷(xiāo)售管理方法和工具靈活運(yùn)用以及組合使用的探索，本書(shū)也僅僅是一個(gè)探索性的導(dǎo)向和指引，期待閱讀本書(shū)的各界精英能基于此提供更多的真知灼見(jiàn)。蔡利華2018年7月