推薦序
如何成為一個優(yōu)秀的銷售或銷售管理者？
當我第一次拿到《銷售為先》這本書的時候，就被它的內容所吸引。細讀的時候，我仿佛又回到了多年前的銷售戰(zhàn)場，因為書里寫的許多案例和公司我都親身經(jīng)歷過。在幾十年的銷售生涯中，我曾經(jīng)在惠普、思科公司負責銷售工作，甲骨文公司也曾經(jīng)是我們的長期合作伙伴，施樂公司則是我們的競爭對手�？吹綍�里的案例，許多往事都歷歷在目。這本書確實寫得很實在，也很實用。
書中例舉了許多優(yōu)秀銷售人員和銷售管理者的標準：他們有使命感；他們以客戶為中心；他們敢于試錯；他們專業(yè)靠譜。以書中提到的銷售人員必須有使命感為例，這使我想起了一件往事。某公司夏季要在北京開一個業(yè)務部門的會，由于北京六七月的天氣變化無常，這時候南方的天氣變化也較大，多雷雨天氣，所以不同部門的反應是不一樣的，有些部門的人員會臨時提出因為航班延誤等原因不能按時出席。但是，一個真正合格的銷售絕對不是這樣的，即使面臨天氣困難，他也會買機票飛到附近的城市，降落后再租車趕來開會；或者他會馬上改乘高鐵趕來開會；甚至他會自己開車千里奔波趕來開會�？傊�，一個真正合格的銷售一定會盡一切可能來完成這項任務，做到使命必達。
這本書突出的兩大特性是：系統(tǒng)性和實用性。我從2000 年起在惠普商學院和清華大學繼續(xù)教育學院任教，接觸到許多企業(yè)家， 特別是民營企業(yè)家，大家都認為銷售非常重要，特別是對于B2B （企業(yè)對企業(yè)商務關系）企業(yè)來說。然而，市面上大量的營銷、銷售類書籍要么是一些商戰(zhàn)小說，要么是作者根據(jù)自己的經(jīng)歷自創(chuàng)的一些套路（諸如切割、搞定、戰(zhàn)法之類），甚至還有許多勵志雞湯型的無厘頭培訓（例如教你怎么把梳子賣給和尚），根本不成體系。整體來看，中國企業(yè)界非常缺乏一種能夠沉下心來，從優(yōu)秀企業(yè)的實踐中通過大量調研總結得來的系統(tǒng)化理論，缺乏能夠指導銷售工作的理論體系�！朵N售為先》這本書就幫助我們解決了這個問題。
今天， 世界已進入VUCA 時代 我們正面對著一個易變（volatility）、不確定（uncertainty）、復雜（complexity） 和模糊（ambiguity）的世界，這樣的時代更需要理論的指導和實踐的啟發(fā)。要想改變世界，首先要走出去看看世界，了解一下世界上都有哪些好東西。不少中小企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者因為沒有機會接觸到先進、規(guī)范、成熟的管理經(jīng)驗和體系，就容易陷入不知道自己不知道的認知誤區(qū)�！朵N售為先》這本書正好幫助這些企業(yè)家解決了這個問題，系統(tǒng)化的理論體系，有助于提升和強化他們的B2B 業(yè)務能力。
我為什么覺得本書很親切？因為我在幾十年的實戰(zhàn)中經(jīng)歷了許多書中所講到的內容，而且也用到了書里講到的許多理念和方法。然而，由于長年在銷售一線打拼，我沒有時間坐下來認真地思考和研究整理，沒能像本書作者諾埃爾凱普等大師級教授那樣去調研更多的知名公司、去系統(tǒng)地總結這些經(jīng)驗。因此，我特別喜歡這本書里總結出來的打造優(yōu)秀B2B 企業(yè)銷售力的5 大要務：（1）前線領導：通過以身作則激勵手下的領導力；（2）關懷下屬，充分授權：清楚表達公司目標并幫助大家完成目標的管理方式；（3）提升銷售的科學性與客戶關系的藝術性：捕捉知識資本并產(chǎn)生有價值的客戶關系的基礎設施；（4）敢于試錯：為了產(chǎn)生新的靈感，由底層自下而上的創(chuàng)新精神和承認錯誤的勇氣；（5）在銷售中踐行使命：給予銷售代表除了獎金和提成以外的更大使命感。
華為公司創(chuàng)始人任正非說過：華為之所以能夠在全球市場取得今天的成績，就是因為華為十幾年來真正認認真真、恭恭敬敬地向西方公司學習管理，真正走上西方公司走過的路。這是一條成功之路， 是一條必由之路。由此可見，學習先進的管理經(jīng)驗是多么重要。所以，我誠摯地建議每一個企業(yè)家和企業(yè)高管都要認真讀這本書。這本
書里總結的銷售力5 大要務對于每個企業(yè)家、企業(yè)高管和銷售人員真是太重要了，非常實用，可以幫助企業(yè)真正打造一支優(yōu)秀的B2B 銷售鐵軍，制定以客戶為中心的戰(zhàn)略和計劃，并做到使命必達。