給對(duì)方一個(gè)想要的答案 
       很多說服過程都是在問答中實(shí)現(xiàn)的。當(dāng)說服者給出的答案讓被說服者滿意時(shí)，被說服者就被帶入了說服者的思維模式里。具體而言，在實(shí)施說服的時(shí)候說服者會(huì)回答對(duì)方一些問題，問題的回答如果正好是對(duì)方想要的答案，那么我們就可以很快地讓對(duì)方放下心里抵抗同意說服者的意見，甚至可以主動(dòng)做出讓步。所以給出對(duì)方一個(gè)心里預(yù)設(shè)好的答案，猜透對(duì)方的心思，就是說服成功的真相。 
       以給予對(duì)方答案做說服術(shù)的橋梁，這個(gè)答案并不一定是公認(rèn)的合理答案。說服高手都明白當(dāng)一個(gè)人提出問題等待答案的時(shí)候，通常他的心里已經(jīng)存在一個(gè)答案，回答他心中的那個(gè)答案要比回答其他任何答案都能取得說服效果，這才是說服成功的真相。
       例如面試的過程就是一個(gè)普遍的問答說服過程，現(xiàn)在雙向選擇越來越頻繁，面試官的回答可以直接影響到面試者對(duì)公司的向往程度，為公司招募和留住人才，必須在面試時(shí)通過給予面試者滿意的答案給對(duì)方施予說服。 
       喬恩是一家 IT 公司的人事部經(jīng)理，她的主要任務(wù)就是作為這家公司的面試官，為公司留下人才，在這方面喬恩做得非常完美，只要是她認(rèn)為合適的人選，都會(huì)在她的面試中對(duì)公司充滿認(rèn)可與向往。這一天喬恩需要面試兩個(gè)非常不錯(cuò)的技術(shù)員。 
       第一個(gè)是叫羅賓的大學(xué)畢業(yè)生，根據(jù)簡(jiǎn)歷來看羅賓是 IT 技術(shù)專業(yè)，無工作經(jīng)驗(yàn)但是從他的畢業(yè)成績(jī)和在校設(shè)計(jì)來看，很有潛力，工作目的是積累經(jīng)驗(yàn)在學(xué)習(xí)并且能發(fā)揮自己的創(chuàng)意，希望能有出差的工作。面試時(shí)羅賓的第一個(gè)問題是自己的薪資是多少，喬恩的回答是：由于你的經(jīng)驗(yàn)不足，公司會(huì)給你實(shí)習(xí)期，實(shí)習(xí)期的工資不高但是有相應(yīng)的補(bǔ)助，等到轉(zhuǎn)正會(huì)在２０００美元左右。羅賓第二個(gè)問題是工作流程，喬恩的回答是：公司因?yàn)橐蚤_發(fā)為主，所以以創(chuàng)意為主，我會(huì)把你安排到一個(gè)老員工的手下學(xué)習(xí)并參與創(chuàng)意設(shè)計(jì)。第三個(gè)問題是公司特殊的活動(dòng)是什么？喬恩回答：外出學(xué)習(xí)，因?yàn)楣�司需要不斷進(jìn)步，所以經(jīng)常安排出差學(xué)習(xí)各個(gè)合作大公司的 IT 操作理念。 
       第二個(gè)是叫安迪的技術(shù)工程師，已經(jīng)做 IT 六年了，技術(shù)熟練，在上兩個(gè)公司的辭職都是因?yàn)楣ぷ魅�年了但工資沒有變動(dòng)。因?yàn)橐鸦�，工作的目的是賺錢養(yǎng)家。安迪同樣的三個(gè)問題喬恩的回答卻是 1. 根據(jù)您的工作經(jīng)驗(yàn)我完全保證您的起步工資不會(huì)比之前的公司少，而且我們公司有工齡獎(jiǎng)。2. 工作流程就是傳統(tǒng)的 IT 編程，相信您很擅長(zhǎng)。3. 是家庭日先生，定期我們會(huì)讓員工帶著家人來公司參加 Party，家庭也是公司員工的工作的保障。 
       最后無意外的，兩個(gè)人都選擇了這家公司，雖然實(shí)際情況或有出入，但是他們留下了。 
       同樣的問題喬恩的回答完全不同。首先是薪資，羅賓這種剛畢業(yè)的大學(xué)生是不在乎起初底薪的，安迪則不同，針對(duì)安迪之前的離職原因，喬恩使用“工齡獎(jiǎng)”的方式有力地觸動(dòng)了安迪。其次是工作流程，羅賓年輕注重挑戰(zhàn)，安迪工作時(shí)間久不喜歡變動(dòng)，所以喬恩給的答案都是他們心里想要的。最后關(guān)于公司活動(dòng)，喬恩更是完全根據(jù)兩個(gè)人的需要來回答的，任何一個(gè)公司都會(huì)有外出和關(guān)心家庭的項(xiàng)目，但是喬恩回答對(duì)方的側(cè)重點(diǎn)不同，有效的給兩個(gè)人分別進(jìn)行“洗腦”。給予他們心里預(yù)設(shè)好想要的答案，是喬恩面試說服成功的原因。 
       在說服過程中不是每個(gè)人都會(huì)開口詢問答案，很多人都是保持沉默并在決斷的時(shí)候徘徊不定。其實(shí)這個(gè)時(shí)候人們是在為自己找一個(gè)“該不該行動(dòng)”的理由，這個(gè)理由也是對(duì)方心中預(yù)設(shè)的答案，只不過他自己還沒有了解到。如果我們能直接告訴對(duì)方這個(gè)理由促使他付諸行動(dòng)，也同樣是“給予對(duì)方心中預(yù)設(shè)好的答案”，從而達(dá)到說服的效果。 
       夏蓉是一家房地產(chǎn)銷售員，在多年的銷售經(jīng)驗(yàn)中，夏蓉總結(jié)到：每一個(gè)買房子的人都最在乎一個(gè)方面，有人注重交通，有人注重環(huán)境安逸，有人注重附近的教育設(shè)施，有人注重購物……其實(shí)價(jià)格在這些方面的對(duì)比下并不是最重要的。例如為了交通方便，在上下班的路上節(jié)省出半個(gè)小時(shí)，大部分人是不在乎多花十幾萬的，而那些新婚夫婦則更注重四周的教育環(huán)境，為了今后孩子的教育他們也不介意多花錢。所以一定要說出對(duì)方心中想要的那個(gè)答案，給對(duì)方想要的購買理由。 
       夏 蓉舉了一個(gè)非常特別的案例：一對(duì)夫婦來給老人買房子，老人已經(jīng) 82 歲了，不經(jīng)常出門，不喜歡太安靜的住所因?yàn)榕掠泄聠胃校�所以普通的房子幾乎都適合老人居住。但是銷售房屋都適合就代表都不適合，所以夏蓉帶這對(duì)夫婦看了很多房子他們都不太滿意。就在夏蓉?zé)o奈的時(shí)候，聽到男士說：“回去想著買棵君子蘭，上次那棵沒養(yǎng)活，你爸挺心疼的�！毕娜匾幌伦泳兔靼走@對(duì)夫婦心中預(yù)設(shè)好的答案是什么了，只不過這對(duì)夫婦自己還沒意識(shí)到。 
       夏蓉給他們推薦了一個(gè)“建筑拐角”的房型，這種房型有個(gè)特點(diǎn)是多向采光，買家可以把次臥和陽臺(tái)打通作為一個(gè)采光極好的溫室。在介紹房型的時(shí)候夏蓉著重指出該房屋適合老人養(yǎng)花，夫婦聽后欣然簽約。 
       案例中的夫婦心中其實(shí)有一個(gè)選擇房型的答案，那就是適合老人。但是這個(gè)答案不夠具體，什么樣的房屋算是適合老人可能連他們自己都不太清楚，“種植盆栽”其實(shí)就是他們心中預(yù)設(shè)的答案，只不過這個(gè)答案是由夏蓉發(fā)現(xiàn)并告知這對(duì)夫婦的，那么銷售房屋剩下的說服環(huán)節(jié)就很容易實(shí)現(xiàn)了，這個(gè)“答案”就是這對(duì)夫婦消費(fèi)的決定性理由。 
       人們?cè)谔岢鰡栴}時(shí)潛意識(shí)里都會(huì)不自覺的為自己預(yù)設(shè)一個(gè)答案。在對(duì)方能直接給出一個(gè)滿足自己內(nèi)心預(yù)設(shè)的答案時(shí)，人就會(huì)因?yàn)榈玫綕M足而放松警惕，進(jìn)而被對(duì)方說服。細(xì)心了解這一“洗腦”真相，在自己心里設(shè)置一道防線，當(dāng)自己預(yù)設(shè)的答案被對(duì)方作為說服的籌碼時(shí)，我們就可以自由進(jìn)退。