本書是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人全面掌握各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能的必備書籍,從掌握房源、推薦房源、有效看房,談價技巧,簽訂合同、后續(xù)手續(xù)、售后服務(wù)、職業(yè)要求等八個角度提供100個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人常用的方法技巧,案例豐富、易學(xué)易懂、是一本快速提升房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)技能的實(shí)用參考書和快速提高銷售業(yè)績的實(shí)戰(zhàn)寶典,亦是從事二手房租售業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)對員工進(jìn)行培訓(xùn)的教材。
隨著二手房交易量的日益攀升.在部分城市其交易額已經(jīng)超過一手房.房地產(chǎn)中介行業(yè)因此有了廣闊的發(fā)展空間.也吸引了越來越多的人士進(jìn)入這個行業(yè).然而由于房地產(chǎn)中介行業(yè)的進(jìn)入門檻低.無論什么學(xué)歷或?qū)I(yè)、年齡層次的人都可以成為一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人.這使得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人之間的競爭日趨激烈.為了能在競爭激烈的環(huán)境中脫穎而出.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要掌握充實(shí)的專業(yè)知識.并不斷提升自身的業(yè)務(wù)技能以靈活應(yīng)對工作過程中可能遇到的問題.為此.我們借鑒總結(jié)眾多優(yōu)秀房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在處理日常業(yè)務(wù)過程中常用的100個技巧方法.編寫了這本.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)100招..希望可以幫助更多的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提升自身業(yè)務(wù)水平.提高銷售業(yè)績.本書按照房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)流程分成8章編寫.這8章的內(nèi)容包括:第1章.掌握充足的房源客源.主要講述房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人多渠道獲取新房源、說服業(yè)主放盤、簽獨(dú)家、拿鑰匙、靈活應(yīng)對不同業(yè)主放盤等的方法技巧.第2章.了解客戶需求.準(zhǔn)確推薦房源.主要講述房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人把握客戶關(guān)心的利益點(diǎn)、摸清客戶購房動機(jī)、如實(shí)巧妙告知客戶房源的優(yōu)劣勢等的方法技巧.第3章.有效帶客看房.消除客戶異議.主要講述房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)調(diào)雙方看房時間、提前告知雙方配合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、防止業(yè)主客戶私下成交、處理客戶異議等的方法技巧.第4章.掌握談價技巧.促成交易.主要講述房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對客戶以各種理由要求降價、引導(dǎo)客戶下誠意金、降低業(yè)主心理價位、成功進(jìn)行價格談判等的方法技巧.第5章.順利簽訂合同.收齊傭金.主要講述房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)客戶快速下定金、勸說業(yè)主盡快收定金、應(yīng)對業(yè)主收定金后提高價格或?qū)⑽飿I(yè)進(jìn)行抵押、應(yīng)對簽約過程中雙方對合同的異議、讓客戶心甘情愿支付全額傭金等Ⅳ技巧方法.第6章.辦理后續(xù)交易手續(xù).保障物業(yè)順利交接.主要講述房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)助客戶申請辦理按揭手續(xù)、約好雙方順利辦理過戶、靈活處理交房時業(yè)主欠費(fèi)或?qū)⒊兄Z贈送的家私電器搬走等的方法技巧.第7章.提供售后服務(wù).持續(xù)長久穩(wěn)定的客戶關(guān)系.主要講述房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供良好的售后服務(wù)、進(jìn)行有效的客戶回訪等的方法技巧.第8章.掌握基本職業(yè)要求.保持積極工作心態(tài).主要講述房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要具備的職業(yè)道德素質(zhì)、專業(yè)知識、綜合業(yè)務(wù)能力、禮儀規(guī)范以及積極樂觀的工作狀態(tài)等內(nèi)容.本書的編寫具有以下六個特點(diǎn):第一.實(shí)操性.本書一如既往地保持我們編寫房地產(chǎn)圖書的實(shí)戰(zhàn)性風(fēng)格.力求通過對眾多優(yōu)秀房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的成功經(jīng)驗(yàn)的借鑒總結(jié).提供給讀者在日常工作中最常用的100個要訣.第二.全面性.本書全面詳細(xì)地講述了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從掌握充足的房源客源到后期辦理交易過戶手續(xù)整個流程的實(shí)戰(zhàn)技巧.全方面提升房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作技能.第三.可操作性.本書所編寫的各種方法技巧均具有可操作性.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一看便可快速掌握其要領(lǐng).第四.簡明易懂性.由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人日常工作繁忙.簡明到位的表述既有助于讀者理解并快速掌握該項(xiàng)技巧.又可以節(jié)省讀者的時間和精力.本書正是出于這一方面的考慮.在語言表達(dá)上盡量做到通俗易懂.即使是剛進(jìn)入房地產(chǎn)中介行業(yè)的經(jīng)紀(jì)人也能充分理解作者想表達(dá)的意思.從而更快更好地將一些常用的技巧運(yùn)用到日常的業(yè)務(wù)中去.第五.工具性.本書按照房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開展業(yè)務(wù)的工作流程分章編寫.并引用眾多成功房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對日常工作中常見問題的方法技巧.讀者在工作上遇到問題時.可以直接在書中對應(yīng)章節(jié)找到相應(yīng)的內(nèi)容進(jìn)行參考借鑒.第六.時效性.本書編寫的內(nèi)容都是根據(jù)新的政策與相關(guān)的法律法規(guī)進(jìn)行編寫.希望可以給讀者現(xiàn)時的工作帶來有用的參考價值.本書是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人全面掌握各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能的必備書籍.是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)Ⅴ人快速提升銷售業(yè)績和職業(yè)晉升的寶典.是非常適合作為從事二手房租售業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)對員工進(jìn)行培訓(xùn)的優(yōu)秀教材.本書也適合從事房地產(chǎn)中介服務(wù)的咨詢、策劃、估價等業(yè)務(wù)的人士.以及購房置業(yè)人士.房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)的師生閱讀.本書編寫過程中.得到了廣州市智南投資咨詢有限公司相關(guān)同仁以及業(yè)內(nèi)部分專業(yè)人士的支持和幫助.才使得本書能及時與讀者見面.本書是我們編寫的“房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷叢書”中針對房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)行業(yè)系列叢書中的一本.有關(guān)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的其他相關(guān)的實(shí)戰(zhàn)性知識以及有關(guān)房地產(chǎn)營銷各環(huán)節(jié)的實(shí)戰(zhàn)性知識.請讀者們參閱我們陸續(xù)編寫出版的其他書籍.也請廣大讀者們對我們所編寫的書籍提出寶貴建議和指正意見.對此.編者們將十分感激.
前言
第1 章 掌握充足的房源客源
第1 節(jié) 掌握充足的房源
第1 招 多渠道獲取新房源/ 2
第2 招 取得業(yè)主信任. 說服業(yè)主放盤/ 5
第3 招 簽獨(dú)家. 拿鑰匙、掌握房源/ 6
第4 招 靈活應(yīng)對不同類型業(yè)主放盤/ 7
第5 招 詳細(xì)記錄房源信息. 準(zhǔn)確估價/ 8
第6 招 明晰房屋產(chǎn)權(quán). 防范風(fēng)險/ 9
第2 節(jié) 掌握充足的客源
第7 招 綜合采用多種方法開發(fā)客源/ 10
第8 招 有效利用網(wǎng)絡(luò)推廣. 獲取客戶資源/ 11
第9 招 獲取客戶信賴. 提升客戶忠誠度/ 13
第10 招 巧妙辨別真假客戶. 防止同行探盤/ 14
第2 章 了解客戶需求. 準(zhǔn)確推薦房源
第1 節(jié) 觀察客戶. 了解客戶真實(shí)需求
第11 招 把握客戶關(guān)心的利益點(diǎn)/ 16
第12 招 正確發(fā)問. 摸清客戶購房動機(jī)/ 17
第13 招 判斷客戶類型. 采取不同應(yīng)對技巧/ 18
第14 招 善于觀察客戶. 捕捉客戶信息/ 23
第2 節(jié) 準(zhǔn)確推薦房源. 刺激客戶購房沖動
第15 招 如實(shí)推薦房源. 刺激客戶購房沖動/ 24
第16 招 明確客戶購房動機(jī). 準(zhǔn)確推銷房源/ 27
第17 招 做足充分準(zhǔn)備. 有效進(jìn)行電話推銷/ 28
第3 章 有效帶客看房. 消除客戶異議
第1 節(jié) 帶客看房前的準(zhǔn)備工作
第18 招 提前預(yù)約. 協(xié)調(diào)雙方看房時間/ 30
第19 招 合理安排帶看路線與順序. 備齊物品/ 30
第20 招 提前告訴業(yè)主做好配合/ 31
第21 招 提醒客戶不當(dāng)場與業(yè)主談價/ 32
第22 招 說服客戶簽看房委托書/ 32
第2 節(jié) 把握帶看時機(jī). 促成交易
第23 招 把握看房時機(jī). 加強(qiáng)客戶購房意愿/ 33
第24 招 靈活處理業(yè)主遲到或失約/ 34
第25 招 提高警惕. 防止業(yè)主客戶私下成交/ 35
第26 招 保障自身安全. 做好防范措施/ 35
第27 招 營造緊張氛圍. 傳遞客戶緊迫感/ 36
第3 節(jié) 消除客戶異議
第28 招 深入了解客戶產(chǎn)生異議的原因/36
第29 招 辨別客戶提出異議的真假/ 37
第30 招 掌握處理客戶異議的常用方法/ 37
第31 招 針對不同類型異議的應(yīng)對策略/ 38
第4 章 掌握談價技巧. 促成交易
第1 節(jié) 與客戶談價的技巧
第32 招 應(yīng)對客戶要求直接跟業(yè)主談價的有效策略/ 42
第33 招 分析客戶不出價原因. 引導(dǎo)客戶出價/ 43
第34 招 堅定立場. 不輕易讓價/ 43
第35 招 面對客戶以各種理由要求降價的應(yīng)對技巧/ 44
第36 招 應(yīng)對客戶咬定一個價格. 高了就不買的策略/ 47
第37 招 巧妙引導(dǎo)客戶下誠意金/ 47
第2 節(jié) 與業(yè)主談價的技巧
第38 招 運(yùn)用多種方法降低業(yè)主心理價位/ 49
第39 招 掌握面對不同類型業(yè)主的談價技巧/ 51
第40 招 應(yīng)對業(yè)主漲價的策略/ 52
第41 招 有效引導(dǎo)業(yè)主低于底價出售/ 53
第3 節(jié) 雙方進(jìn)行價格談判的技巧
第42 招 明確價格談判的原則/ 54
第43 招 掌握價格談判的一般步驟/ 55
第44 招 取得雙方信任. 保持中立. 解決分歧/ 56
第45 招 調(diào)節(jié)氣氛. 避免雙方陷入僵局/ 56
第46 招 進(jìn)行價格談判的成功要領(lǐng)/ 57
第5 章 順利簽訂合同. 收齊傭金
第1 節(jié) 解決雙方對交易手續(xù)的疑慮
第47 招 為客戶設(shè)計合適的付款方式/ 60
第48 招 有效說服業(yè)主同意按揭付款的方式/ 61
第49 招 協(xié)助業(yè)主盡快辦理提前還款手續(xù)/ 62
第50 招 準(zhǔn)確計算并明確告知雙方所應(yīng)繳納的稅費(fèi)/ 62
第2 節(jié) 說服客戶下定金
第51 招 留意客戶成交信號. 把握下定金的時機(jī)/ 63
第52 招 引導(dǎo)有強(qiáng)烈購買意向的客戶快速下定金/ 63
第53 招 引導(dǎo)猶豫不決的客戶下定金/ 64
第54 招 解答客戶對交定金的疑問/ 65
第55 招 勸說業(yè)主盡快收下定金/ 65
第56 招 應(yīng)對業(yè)主要求客戶支付高額定金/ 66
第57 招 規(guī)避業(yè)主收定金時的常見風(fēng)險/ 66
第58 招 應(yīng)對業(yè)主收取定金后提高價格/ 67
第59 招 應(yīng)對業(yè)主收取定金后將物業(yè)進(jìn)行抵押/ 67
第60 招 應(yīng)對客戶在交定金后以各種理由要求退定金/ 68
第61 招 應(yīng)對同一套房子有多個客戶要下定金/ 69
第3 節(jié) 約雙方見面簽訂合同
Ⅸ
第62 招 做足簽約前的準(zhǔn)備工作/ 69
第63 招 客戶下定金后卻遲遲不來簽約的應(yīng)對技巧/ 70
第64 招 向雙方解釋合同. 迅速簽約/ 70
第65 招 簽約過程中雙方要求改動或添加合同條款的應(yīng)對方法/ 71
第66 招 雙方要求報低價的正確處理方法/ 72
第67 招 協(xié)調(diào)解決因合同條款約定不明而出現(xiàn)的糾紛/ 72
第68 招 應(yīng)對雙方以各種理由要求取消合同的技巧/ 73
第4 節(jié) 收取足額傭金
第69 招 讓客戶心甘情愿地支付傭金/ 74
第70 招 有效消除客戶對公司收傭金過高的心理/ 74
第71 招 靈活應(yīng)對客戶要求減少傭金/ 75
第72 招 明確傭金支付時間/ 76
第73 招 應(yīng)對客戶想跳過公司跟房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人私下成交/ 76
第6 章 辦理后續(xù)交易手續(xù). 保障物業(yè)順利交接
第1 節(jié) 辦理后續(xù)交易手續(xù)
第74 招 明確告知交易流程. 確保雙方安全交易/ 78
第75 招 協(xié)助客戶申請辦理銀行貸款/ 79
第76 招 應(yīng)對客戶由于自身原因申請不到銀行貸款/ 80
第77 招 業(yè)主不按約定時間辦理過戶的應(yīng)對策略/ 80
第78 招 在過戶之前稅費(fèi)發(fā)生變化的應(yīng)對策略/ 80
第79 招 客戶不愿意支付過戶手續(xù)費(fèi)用的應(yīng)對策略/ 81
第2 節(jié) 做好物業(yè)交接工作
第80 招 應(yīng)對業(yè)主不如期交房的技巧/ 82
第81 招 應(yīng)對客戶要求提前入住的技巧/ 82
第82 招 客戶留存押金. 避免業(yè)主欠費(fèi)/ 83
第83 招 靈活處理業(yè)主將承諾贈送的家私電器搬走/ 83
第84 招 交房時相關(guān)利益人不搬出的應(yīng)對策略/ 84
Ⅹ
第7 章 提供售后服務(wù). 持續(xù)長久穩(wěn)定的客戶關(guān)系
第1 節(jié) 提供良好的售后服務(wù)
第85 招 做好全面的售后服務(wù)/ 86
第86 招 協(xié)調(diào)解決租客入住后與業(yè)主的糾紛/ 87
第2 節(jié) 進(jìn)行有效的客戶回訪
第87 招 回訪前做好客戶細(xì)分工作/ 88
第88 招 建立詳細(xì)的客戶檔案/ 88
第89 招 確定合適的回訪時機(jī)/ 89
第90 招 采用合適的回訪方式/ 89
第91 招 有效進(jìn)行電話回訪的要點(diǎn)/ 90
第92 招 正確對待回訪時客戶的抱怨/ 90
第8 章 掌握基本職業(yè)要求. 保持積極工作心態(tài)
第1 節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人基本的職業(yè)要求
第93 招 具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)/ 92
第94 招 掌握充分的專業(yè)知識/ 93
第95 招 全面提高綜合業(yè)務(wù)能力/ 95
第96 招 改善錯誤的說話方式/ 97
第97 招 養(yǎng)成良好的日常工作習(xí)慣/ 100
第98 招 掌握標(biāo)準(zhǔn)的禮儀規(guī)范/ 101
第2 節(jié) 調(diào)整不良心態(tài). 保持積極的工作狀態(tài)
第99 招 時刻保持積極客觀的心態(tài)工作/ 104
第100 招 掌握有效調(diào)節(jié)各種消極心態(tài)的方法/ 106
第9 章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人常用名詞、文書范例、相關(guān)法律法規(guī)