在偌大的保險(xiǎn)行業(yè),葉云燕是個(gè)奇跡。她擁有一系列耀眼的頭銜:MDRT美國百萬圓桌大會(huì)2013-2014中國區(qū)主席、陽光明欣理財(cái)中心創(chuàng)辦人、天使投資人等。這個(gè)年紀(jì)輕輕身姿纖弱的姑娘,是如何從一名普通的小學(xué)教師華麗轉(zhuǎn)身,成為金融保險(xiǎn)行業(yè)一代宗師和無數(shù)保險(xiǎn)代理人心中的偶像級(jí)女神?
20年的從業(yè)經(jīng)歷,為她積累了無數(shù)的經(jīng)驗(yàn)和口碑。根植于平安集團(tuán)的優(yōu)質(zhì)平臺(tái),葉云燕得以飛速成長,從2005年起穩(wěn)居平安人壽業(yè)績前三,兩次登頂平安高峰會(huì)會(huì)長。在本書中,葉云燕除了分享個(gè)人成長的心路歷程之外,更將自己多年經(jīng)驗(yàn)傾囊相授:從客戶開拓的方法到學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng),從經(jīng)營高端客戶到管理千人團(tuán)隊(duì)。她的成功源于對(duì)事業(yè)的熱愛,更在于出色的個(gè)人管理能力:
發(fā)現(xiàn)需求
快速學(xué)習(xí) 持續(xù)投入 保持專業(yè) 影響他人
對(duì)千萬銷售人和創(chuàng)業(yè)者來說,這是一次極致營銷的面授課程,是一個(gè)自我精進(jìn)的過程。這是優(yōu)秀保險(xiǎn)人多年累積的經(jīng)驗(yàn)寶典,更是不可多得的銷售圣經(jīng)。
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千萬年薪女神的成長路徑和成功范例。平安傳奇女皇葉云燕,保險(xiǎn)行業(yè)的神話締造者。
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隨書附贈(zèng)純干貨服務(wù)筆記:葉云燕21年客戶服務(wù)的精髓,首度公開的保險(xiǎn)銷售秘籍。
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她有一系列耀眼的頭銜:MDRT 美國百萬圓桌大會(huì)2013-2014中國區(qū)主席、陽光明欣理財(cái)中心創(chuàng)辦人、天使投資人。
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她的理念,是營銷行業(yè)的服務(wù)范本,是保險(xiǎn)行銷的*效方法,適用于任何行業(yè)的銷售人。
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將21年銷售經(jīng)驗(yàn)傾囊相授,手把手教你如何復(fù)制成功。她用*前端的經(jīng)驗(yàn)告訴我們,個(gè)人品牌建立如何建立、如何帶好一個(gè)千人團(tuán)隊(duì)、如何服務(wù)好高端客戶。
推薦序1:
極致服務(wù)是一種修行
馬明哲 平安集團(tuán)董事長
胡適先生曾講過,保險(xiǎn)的意義,是今天作明天的準(zhǔn)備;生時(shí)做死時(shí)的準(zhǔn)備;父母做兒女的準(zhǔn)備;兒女幼時(shí)做兒女長大時(shí)的準(zhǔn)備。
保險(xiǎn)是最能詮釋保護(hù)與責(zé)任內(nèi)涵的行業(yè)。保險(xiǎn)從業(yè)者基于不同家庭、不同個(gè)體的差異化需求,幫助客戶為未來生活做好個(gè)性化財(cái)務(wù)安排,集合今天閑散的資金,化解明天可能的突如其來的風(fēng)險(xiǎn),幫助大眾未雨綢繆、守望相助,堅(jiān)強(qiáng)面對(duì)人生的挑戰(zhàn)。
對(duì)于現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)而言,服務(wù)就是實(shí)踐保護(hù)與責(zé)任的修行。對(duì)于保險(xiǎn)人而言,以善為本,從心出發(fā),急客戶之所急,憂客戶之所憂,為客戶提供全面、極致服務(wù),在日常工作中砥身礪行,在服務(wù)大眾中漸覺漸悟,就是一種修行。
葉云燕自從事保險(xiǎn)營銷工作以來,持續(xù)學(xué)習(xí)、快速成長,全心全意為客戶服務(wù),用實(shí)際行動(dòng)為保險(xiǎn)人的修行作出了最好的詮釋。她的新作即將付梓,通過一個(gè)個(gè)鮮活的營銷、服務(wù)案例,她分享了自己在20 年保險(xiǎn)從業(yè)中的點(diǎn)滴感悟,非常難得,希望大家從書中獲得啟發(fā)和裨益。
推薦序2:
每一位創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該向葉云燕學(xué)習(xí)
蔡文勝 隆領(lǐng)投資股份有限公司董事長、廈門美圖之家科技有限公司董事長
葉云燕是廈門互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者新生代心中的燕子姐,她不僅能夠幫他們解決保險(xiǎn)問題,還可以幫助他們解決公司運(yùn)營的問題,這不僅僅因?yàn)槿~云燕取得了整個(gè)平安人壽最優(yōu)秀的銷售業(yè)績,更因?yàn)樗邆湟晃粌?yōu)秀創(chuàng)業(yè)者的所有特征。
發(fā)現(xiàn)需求
葉云燕有敏銳的洞察力,她能夠快速地發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求,在兩個(gè)人面對(duì)面交流的時(shí)候,這種反應(yīng)往往是在一瞬間完成的。最初我還驚訝于她這種能力,但想過之后,我明白這是她20 年的積累,在她的心里肯定有一張能覆蓋所有人的圖譜包含了經(jīng)濟(jì)狀況、性格愛好、家庭成員、事業(yè)理想等要素,她為之做了大量的分析和儲(chǔ)備,這樣一來,才能夠讓她具備這種本能反應(yīng)。
快速學(xué)習(xí)
大多數(shù)保險(xiǎn)代理人都是草根創(chuàng)業(yè)者,他們能夠在這個(gè)行業(yè)里取得優(yōu)秀的業(yè)績,靠的都是不間斷的學(xué)習(xí)。葉云燕本身是天生的學(xué)習(xí)型人格,我只記得自己很早跟她說過,要善用微博這個(gè)新社交手段,沒想到,此后她認(rèn)真經(jīng)營微博、微信,并且又一次做到了業(yè)內(nèi)最好。
持續(xù)投入
保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)冷啟動(dòng)的市場(chǎng),經(jīng)過了漫長的用戶教育過程,葉云燕這批代理人是市場(chǎng)的先行者,她和每個(gè)目標(biāo)用戶建立了長期的關(guān)系,并在此期間樹立自己的個(gè)人品牌,當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入收獲期的時(shí)候,她自然會(huì)是取得最好業(yè)績的那個(gè)人。
保持專業(yè)
保險(xiǎn)是一件極其專業(yè)的事,這是不同的代理人之間最明顯的區(qū)分,就像創(chuàng)業(yè)者一定要在自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域發(fā)揮所能一樣,葉云燕特別強(qiáng)調(diào)做保險(xiǎn)計(jì)劃書的水平。她給客戶做保險(xiǎn)計(jì)劃時(shí),已不僅僅限于做一張單純的保險(xiǎn)計(jì)劃書,而是根據(jù)客戶家庭的情況甚至企業(yè)的情況,為客戶做全方位的理財(cái)規(guī)劃書。
改變?nèi)巳?/p>
讀了葉云燕這本書我才知道,中國整個(gè)保險(xiǎn)代理人群體已經(jīng)超過700 萬人,我想每個(gè)人對(duì)保險(xiǎn)代理人都有自己的印象,或好評(píng)或差評(píng)可以自己回想。但我們都知道,葉云燕有改變整個(gè)保險(xiǎn)代理人群體的決心,并且她一直在為這個(gè)目標(biāo)而努力,這個(gè)決心給她帶來了與眾不同的氣質(zhì),這種氣質(zhì)會(huì)吸引我們,讓我們肯定她、認(rèn)同她。
葉云燕一直植根在廈門,這并不是一個(gè)大城市,然而從2005年開始,每年她的業(yè)績都在全國前三名,多次獲得平安人壽業(yè)績第一,她競爭的恰恰是北上廣深那些大市場(chǎng)上的同行們,她所付出的努力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他人,但這恰恰也證實(shí)了她的實(shí)力。
當(dāng)我們懷著不同的目的看這本書,會(huì)看到不一樣的葉云燕,但這本書絕對(duì)不僅僅限于銷售,因?yàn)閷?duì)我而言,我已經(jīng)看到了一位優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者的特質(zhì)和情懷。希望大家通過葉云燕的故事得到啟發(fā),可以開拓你的事業(yè)與生活!
葉云燕
平安保險(xiǎn)傳奇代理人,大單高手
21歲加入保險(xiǎn)業(yè),從業(yè)20年。從2005年起穩(wěn)居平安人壽業(yè)績前三,兩次登頂平安高峰會(huì)會(huì)長。開創(chuàng)了影響中國保險(xiǎn)業(yè)10余年的個(gè)人品牌和客戶服務(wù)體系,現(xiàn)已全新升級(jí)為客戶體驗(yàn)體系。
賀大卓
資深媒體人,專注于財(cái)經(jīng)人物寫作、公司成長解讀、行業(yè)格局與興衰史。2006年進(jìn)入媒體行業(yè),開始大公司和企業(yè)家報(bào)道,完成深度報(bào)道近百篇。2014年開始為創(chuàng)業(yè)公司和創(chuàng)業(yè)者寫作,以鮮活的人物刻畫和行業(yè)深度挖掘?yàn)閮?yōu)勢(shì),成為數(shù)家投資機(jī)構(gòu)指定的投后服務(wù)方。已出版作品有《格力的偏執(zhí)化生存》《創(chuàng)新之路》《再給中國二十年》等,另有《信用紅利》《瘋狂創(chuàng)業(yè)》即將出版。
第1 章
創(chuàng)新者的市場(chǎng):擁抱競爭
保險(xiǎn)市場(chǎng)的大數(shù)據(jù):700 萬代理人
三個(gè)說明產(chǎn)品的機(jī)會(huì),就會(huì)有一個(gè)成交機(jī)會(huì)
最難賣的商品:不需要時(shí)購買,需要時(shí)使用
建設(shè)同理心:跟每個(gè)產(chǎn)品談一場(chǎng)戀愛
對(duì)抗旋渦:做保險(xiǎn)怎么了?
第2 章
代理人創(chuàng)業(yè)時(shí)代
天才的兩個(gè)象限:親和力和企圖心
不懷疑的推銷員:聽話照做
代理人就是創(chuàng)業(yè)者
古訓(xùn)今用:苦難是一種資本
一輩子做好一件事
第3 章
躍遷學(xué)習(xí):成為技術(shù)高手
提高挫折商
畫一幅客戶關(guān)系圖
確定自己的里程碑事件
刻意練習(xí):搭建自己的學(xué)習(xí)區(qū)
細(xì)節(jié):儀式感和歸屬感
第4章
互聯(lián)網(wǎng)社交下的主顧開拓
如何進(jìn)入精英圈
重啟你的社交商
做那個(gè)不斷制造驚喜的人
社群化生存:把社交媒體用好、用盡、用巧
開拓高端客戶:成為天使投資人
第5章
一份合格的壽險(xiǎn)說明書
入門的三件法寶
愉悅營銷法則
境界背后是專業(yè)
成為一個(gè)有價(jià)值的人
從保險(xiǎn)代理人到財(cái)富管家
第6 章
人的品牌
掌握通行規(guī)則才是真理
第一意味著能力和說服力
讓一萬人為你鼓掌
謙卑是最好的姿態(tài)
個(gè)人品牌方法論
第7 章
高效服務(wù):客戶永遠(yuǎn)比你有耐心
像機(jī)器一樣完成標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
讓助理們強(qiáng)大,你就高效了
一定要留在市場(chǎng)一線
如何成為客戶的親人
服務(wù)體系升級(jí)法則
第8 章
大單成交的秘密
成為量身定制的高手
拿下高端客戶:從賣服務(wù)到賣籌劃
回歸初心:讓客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值
向前一步:最后的購買決定由客戶來做
簽單之后:保單檢視的價(jià)值
第9 章
重新定義職業(yè)尊嚴(yán):保險(xiǎn)是最大的慈善
用愛心活動(dòng)開拓客戶
善舉成就億元保單
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶體驗(yàn):成為葉校長
認(rèn)知職業(yè)尊嚴(yán)和價(jià)值感
保險(xiǎn)是先進(jìn)的社會(huì)制度:自助與他助
第10 章
復(fù)制團(tuán)隊(duì):葉云燕的方法論
品牌優(yōu)勢(shì):讓自己成為團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的平臺(tái)
持續(xù)增員:做到大而強(qiáng)
平民式高端客戶開發(fā)模式
代理人要具有互聯(lián)網(wǎng)思維
黃金時(shí)代已真正到來