第一章 應(yīng)了解的房地產(chǎn)交易常識(shí)
第一節(jié)　房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 2
一、房地產(chǎn)相關(guān)概念 2
二、房地產(chǎn)市場(chǎng)的劃分 3
三、房屋的常見(jiàn)類(lèi)型 3
四、住宅分類(lèi) 5
第二節(jié)　房地產(chǎn)常用術(shù)語(yǔ) 7
一、房地產(chǎn)常用業(yè)務(wù)術(shù)語(yǔ) 8
二、房地產(chǎn)常用交易術(shù)語(yǔ) 8
三、房地產(chǎn)常見(jiàn)建筑類(lèi)術(shù)語(yǔ) 10
四、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)相關(guān)術(shù)語(yǔ) 12
第三節(jié)　房屋交易的付款方式 13
一、常見(jiàn)的付款方式 13
二、商業(yè)貸款知識(shí) 14
三、公積金貸款知識(shí) 15
相關(guān)鏈接 上海公積金貸款新政 20
第四節(jié)　房屋交易須知 21
一、不能買(mǎi)賣(mài)的二手房 21
二、不能過(guò)戶(hù)的二手房 22
三、二手房過(guò)戶(hù)需辦理的手續(xù) 23
四、房屋購(gòu)買(mǎi)政策 24
相關(guān)鏈接 2016年非本市戶(hù)籍人口在北京買(mǎi)房的條件 24
相關(guān)鏈接 上海購(gòu)房資格 26
五、房產(chǎn)交易的主要稅費(fèi) 28
相關(guān)鏈接 普通住宅和非普通住宅的定義 28
第二章 如何組建門(mén)店
第一節(jié) 選擇開(kāi)店地址 32
一、門(mén)店選址的原則 32
二、門(mén)店選址應(yīng)考慮的因素 33
三、門(mén)店選址的方法 34
四、門(mén)店環(huán)境研究 35
五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 37
第二節(jié) 開(kāi)店的前期籌備 37
一、開(kāi)店應(yīng)具備的條件 38
相關(guān)鏈接 關(guān)于修改《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》的決定 38
二、開(kāi)店應(yīng)辦理的手續(xù) 38
相關(guān)鏈接 上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司如何注冊(cè) 39
三、店內(nèi)應(yīng)公示的內(nèi)容 40
第三節(jié) 明確崗位職責(zé) 40
一、門(mén)店的組織架構(gòu) 41
二、店長(zhǎng)的崗位職責(zé) 41
三、置業(yè)顧問(wèn)的崗位職責(zé) 43
四、店務(wù)專(zhuān)員的崗位職責(zé) 44
第四節(jié) 制定操作流程 45
一、二手房銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程 46
二、置業(yè)顧問(wèn)的銷(xiāo)售流程 46
三、二手房交易流程 47




第三章 如何做好員工管理
第一節(jié) 員工招聘管理 52
一、招聘原則 52
二、招聘方式 53
三、招聘途徑 54
四、面試技巧 56
第二節(jié) 員工培訓(xùn)管理 57
一、員工培訓(xùn)的目的 58
二、員工培訓(xùn)的內(nèi)容 58
三、編制培訓(xùn)大綱 59
【范本】房地產(chǎn)中介門(mén)店新入職員工培訓(xùn)綱要 59
四、進(jìn)行培訓(xùn)考核 61
【范本】房地產(chǎn)中介門(mén)店輔導(dǎo)計(jì)劃完成表 63
第三節(jié) 員工績(jī)效管理 64
一、制定績(jī)效目標(biāo) 65
二、制定績(jī)效考核辦法 67
【范本】房地產(chǎn)中介門(mén)店績(jī)效考核辦法 68
三、績(jī)效考核的反饋 70
四、績(jī)效考核結(jié)果的應(yīng)用 71
第四節(jié) 員工離職管理 72
一、員工離職原因分析 72
二、降低員工流失的措施 72
【范本】房地產(chǎn)中介公司置業(yè)顧問(wèn)福利制度 73
【范本】房地產(chǎn)中介公司激勵(lì)制度 75
三、受理員工離職 76




第四章 如何做好日常管理
第一節(jié) 組織召開(kāi)門(mén)店早會(huì) 78
一、早會(huì)的重要性 78
二、早會(huì)的目的 79
三、早會(huì)的內(nèi)容 79
四、早會(huì)成功的要點(diǎn) 80
【范本】房地產(chǎn)中介門(mén)店早會(huì)游戲集錦 80
【范本】房地產(chǎn)中介門(mén)店早會(huì)流程 83
第二節(jié) 做好日常巡視工作 84
一、門(mén)店衛(wèi)生檢查 84
二、員工儀容儀表檢查 85
【范本】房地產(chǎn)中介門(mén)店員工形象檢查表 86
三、檢查員工的有效行程 87
【范本】房地產(chǎn)中介門(mén)店置業(yè)顧問(wèn)有效行程標(biāo)準(zhǔn) 87
第三節(jié) 執(zhí)行門(mén)店7S管理 88
一、7S管理的含義 88
二、物料分類(lèi) 89
三、分區(qū)擺放 89
四、分類(lèi)整理 89
【范本】房地產(chǎn)中介門(mén)店7S檢查表 90
第四節(jié) 安排落實(shí)一日工作 91
一、制訂當(dāng)日工作計(jì)劃 91
二、填寫(xiě)每日工作日志 95
【范本】房地產(chǎn)中介門(mén)店工作日志 95
第五章 如何做好房源管理
第一節(jié) 房源開(kāi)發(fā) 98
一、開(kāi)發(fā)房源的方法 98
二、說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)家代理 99
【范本】房屋出售獨(dú)家代理委托書(shū) 99
三、說(shuō)服業(yè)主留下鑰匙 102
四、應(yīng)對(duì)同行借鑰匙 102
第二節(jié) 房源發(fā)布 103
一、房源發(fā)布的要求 103
相關(guān)鏈接 安居客房源信息發(fā)布規(guī)則 104
二、推薦標(biāo)題的寫(xiě)法 107
【范本】房源推薦標(biāo)題模板 108
三、推薦理由的寫(xiě)法 110
第三節(jié) 房源推廣 111
一、傳統(tǒng)推廣 111
二、網(wǎng)絡(luò)推廣 112
三、微博推廣 118
四、微信公眾號(hào)推廣 120
相關(guān)鏈接 房產(chǎn)中介注冊(cè)微信公眾賬號(hào)時(shí)應(yīng)該選擇哪個(gè)類(lèi)型？ 120
五、微信朋友圈推廣 124
第六章 如何做好客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理
第一節(jié) 尋找和收集客戶(hù)信息 126
一、獲取客戶(hù)信息的途徑 126
二、收集整理客戶(hù)信息 128
三、客戶(hù)信息分類(lèi) 129
第二節(jié) 了解和分析客戶(hù) 130
一、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分 130
二、分析客戶(hù)的客觀因素 131
三、了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力 131
四、了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理 132
第三節(jié) 購(gòu)房需求分析 133
一、單身人群 133
二、新婚人群 134
三、改善居住條件人群 134
四、提高居住品位人群 135
五、購(gòu)買(mǎi)學(xué)區(qū)房人群 135
六、投資買(mǎi)房人群 136




第七章 如何做好客戶(hù)接待管理
第一節(jié) 電話(huà)接待 138
一、接聽(tīng)電話(huà)的要領(lǐng) 138
二、接聽(tīng)電話(huà)的主題 140
三、提高電話(huà)約見(jiàn)率 141
相關(guān)鏈接 電話(huà)接待常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)答指南 142
第二節(jié) 客戶(hù)上門(mén)接待 142
一、招呼客戶(hù)入店 142
二、按照規(guī)范接待客戶(hù) 143
三、做重點(diǎn)項(xiàng)目的介紹 144
相關(guān)鏈接 接待客戶(hù)的技巧 145
第三節(jié) 與客戶(hù)面談 146
一、與客戶(hù)面談的時(shí)機(jī) 146
二、與客戶(hù)面談的技巧 147
第八章 如何做好成交管理
第一節(jié) 帶客看房 152
一、帶看前的準(zhǔn)備 152
二、帶看過(guò)程的要求 153
三、帶客看房的技巧 155
四、避免帶客看房常犯的錯(cuò)誤 157
五、帶客看房時(shí)要注意自身的安全 160
第二節(jié) 議價(jià)與定價(jià) 160
一、議價(jià)的前提 160
二、與業(yè)主談價(jià) 161
三、與客戶(hù)談價(jià) 161
四、對(duì)方出價(jià)時(shí)的應(yīng)對(duì)技巧 162
五、談價(jià)過(guò)程中的棘手問(wèn)題 162
六、引導(dǎo)客戶(hù)談價(jià) 163
七、向業(yè)主還價(jià) 164
第三節(jié) 適時(shí)促成交易 165
一、快速促成交易的技巧 165
二、面對(duì)拒絕的應(yīng)對(duì)方法 166
第四節(jié) 簽訂合同 168
一、簽訂合同前的準(zhǔn)備 169
二、簽訂合同的過(guò)程 170
三、二手房買(mǎi)賣(mài)合同 170
【范本】二手房屋買(mǎi)賣(mài)合同 171




第九章 如何做好客戶(hù)維護(hù)管理
第一節(jié) 客戶(hù)跟進(jìn)管理 174
一、協(xié)助客戶(hù)繳納契稅 174
二、協(xié)助客戶(hù)申請(qǐng)房貸 175
三、協(xié)助客戶(hù)辦理按揭 176
相關(guān)鏈接 房貸轉(zhuǎn)按揭業(yè)務(wù)的辦理 177
四、協(xié)助客戶(hù)收房 178
五、協(xié)助客戶(hù)辦理產(chǎn)權(quán)證 179
第二節(jié) 客戶(hù)檔案管理 180
一、建立客戶(hù)檔案 180
二、分類(lèi)整理客戶(hù)檔案 181
三、客戶(hù)檔案保密管理 185
四、客戶(hù)檔案管理應(yīng)注意的問(wèn)題 185
第三節(jié) 客戶(hù)服務(wù)管理 186
一、及時(shí)處理客戶(hù)投訴 186
二、定期跟蹤回訪客戶(hù) 187


附錄一 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法 189
附錄二 住房城鄉(xiāng)建設(shè)部等部門(mén)關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)中介管理
促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展的意見(jiàn) 195