第一章 自我修煉，培養(yǎng)銷(xiāo)售成功的能力
推銷(xiāo)產(chǎn)品，其實(shí)就是在推銷(xiāo)你自己 003
超越自我，目標(biāo)決定高度 006
誠(chéng)信讓你的銷(xiāo)售之路走得更遠(yuǎn) 009
展示靈活的應(yīng)變能力 012
不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)，充實(shí)自己 015
自信，能贏得客戶(hù)的認(rèn)可 019
口到財(cái)來(lái)，好口才成就好的業(yè)績(jī) 023
對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品要有信心 028
第二章 注意形象，讓自己看起來(lái)更像個(gè)銷(xiāo)售人員
第一印象就是自己的名片 035
得體的著裝使銷(xiāo)售人員贏得信賴(lài) 038
贏得客戶(hù)，提高自己的親和力 043
讓自己的聲音充滿(mǎn)魅力 048
一開(kāi)口就叫對(duì)人：稱(chēng)呼他人的藝術(shù) 053
即使簡(jiǎn)單的握手也要握出好感覺(jué) 057
臉上時(shí)刻保持微笑，拉近與客戶(hù)的距離 060
行為舉止是銷(xiāo)售人員的外在表現(xiàn) 065
第三章 拜訪客戶(hù)，好的開(kāi)始是成功的一半
做好拜訪前的準(zhǔn)備工作 071
搜集客戶(hù)信息，做到心中有數(shù) 075
一線萬(wàn)金，主動(dòng)打電話開(kāi)發(fā)客戶(hù) 080
接近客戶(hù)，為銷(xiāo)售贏得機(jī)會(huì) 083
成功的拜訪就是找對(duì)有決策權(quán)的人 087
主動(dòng)打招呼，讓彼此熟悉起來(lái) 091
沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷(xiāo)售 095
跳過(guò)接待人員，直接找管事的人 099
第四章 有效溝通，拉近彼此間的距離
有效提問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的話匣子 105
把幽默帶進(jìn)銷(xiāo)售領(lǐng)域會(huì)產(chǎn)生意想不到的作用 110
有效說(shuō)服客戶(hù)，達(dá)到成交目的 114
給客戶(hù)一個(gè)熱情洋溢的開(kāi)場(chǎng)白 118
傾聽(tīng)是與客戶(hù)最好的溝通方式 122
一次成功的展示勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ) 127
與客戶(hù)聊天的技巧 130
客戶(hù)的拒絕和應(yīng)對(duì)技巧 133
第五章 學(xué)會(huì)談判，獲得雙贏，成交更長(zhǎng)久
欲擒故縱，放長(zhǎng)線釣大魚(yú) 139
說(shuō)服對(duì)方促使談判成功 143
投石問(wèn)路，打探對(duì)方真實(shí)意圖 148
輕松回答對(duì)方的提問(wèn) 152
事先做足功課，掌握談判的主動(dòng)權(quán) 156
扭轉(zhuǎn)談判僵局，緩和氣氛 160
不要輕易地做出單方面讓步 165
給報(bào)價(jià)留點(diǎn)彈性：開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià) 169
第六章 注重細(xì)節(jié)，讓客戶(hù)和你做長(zhǎng)久的生意
接打電話絕對(duì)不是小事 175
客戶(hù)永遠(yuǎn)都是對(duì)的 179
異議處理，解決客戶(hù)的疑難問(wèn)題 183
守時(shí)，約見(jiàn)客戶(hù)絕對(duì)不能遲到 188
小名片也蘊(yùn)含著大學(xué)問(wèn) 192
管好自己的嘴，注意說(shuō)話的細(xì)節(jié) 195
真正的銷(xiāo)售從售后服務(wù)開(kāi)始 198
售后服務(wù)就是讓客戶(hù)滿(mǎn)意 203
第七章 善于溝通，贏得客戶(hù)的心
與不同性格客戶(hù)溝通的技巧 209
銷(xiāo)售高手的語(yǔ)言攻心術(shù) 213
用真誠(chéng)感動(dòng)客戶(hù) 217
包容和理解客戶(hù) 221
以情感人，抓住客戶(hù)的心 223
客戶(hù)對(duì)什么感興趣，就談什么 228
真誠(chéng)地贊美，抓住客戶(hù)的人性弱點(diǎn) 231
第八章 積累人脈，銷(xiāo)售就是交朋友
為客戶(hù)著想，客戶(hù)就會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品 239
拓展人脈，擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍 244
主動(dòng)幫助客戶(hù)，讓客戶(hù)倍感溫暖 248
送客戶(hù)的小禮品要送得巧妙 252
結(jié)交貴人，背靠大樹(shù)好乘涼 255
在客戶(hù)的情感方面做“文章” 260
用心去做，感化客戶(hù) 266
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)不如維系老客戶(hù) 270
推銷(xiāo)產(chǎn)品，其實(shí)就是在推銷(xiāo)你自己
世界上最偉大的銷(xiāo)售人員喬?吉拉德曾說(shuō)：“推銷(xiāo)的要點(diǎn)是，你不是在推銷(xiāo)商品，而是在推銷(xiāo)你自己�！彼踔吝�撰寫(xiě)了一部名為《怎樣銷(xiāo)售你自己》的著作，來(lái)專(zhuān)門(mén)闡述他的這一經(jīng)典理念。
銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)的一個(gè)基本原則是：推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，首先要推銷(xiāo)你自己。所謂對(duì)客戶(hù)推銷(xiāo)你自己，就是讓他們喜歡你，相信你，尊重你并且愿意接受你。換句話說(shuō)，就是要讓你的客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生好感。很多時(shí)候，銷(xiāo)售人員就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有禮、態(tài)度真誠(chéng)、服務(wù)周到，是人見(jiàn)人愛(ài)的搶手商品，所有的客戶(hù)都喜歡；有的衣衫不整、粗俗魯莽、傲慢冷淡、懶懶散散，就會(huì)令客戶(hù)討厭，甚至避而遠(yuǎn)之。
被稱(chēng)為汽車(chē)銷(xiāo)售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬?吉拉德，曾在一年中銷(xiāo)售汽車(chē)1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車(chē)銷(xiāo)售員時(shí)，經(jīng)理問(wèn)他：“你銷(xiāo)售過(guò)汽車(chē)嗎？”喬?吉拉德回答說(shuō)：“我沒(méi)有銷(xiāo)售過(guò)汽車(chē)，但我銷(xiāo)售過(guò)日用品、家用電器。我能成功地銷(xiāo)售它們，說(shuō)明我能成功地推銷(xiāo)自己。我能將自己推銷(xiāo)出去，自然也能將汽車(chē)銷(xiāo)售出去�！�
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，做銷(xiāo)售，要懂得如何推銷(xiāo)自己，才能銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。
將自己推銷(xiāo)給別人是你成功銷(xiāo)售的第一步，你要特別注意的是你給別人留下的第一印象是不是足夠好。
李嘉誠(chéng)在當(dāng)銷(xiāo)售員的時(shí)候，就特別注意推銷(xiāo)自己。他認(rèn)為，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，更要注重推銷(xiāo)自己。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，李嘉誠(chéng)發(fā)現(xiàn)當(dāng)好銷(xiāo)售員必須十分注意自己的包裝。他覺(jué)得產(chǎn)品需要包裝，而銷(xiāo)售員就更應(yīng)該包裝。而銷(xiāo)售員的包裝，服裝是其一，還包括言談舉止、行為修養(yǎng)。
于是，李嘉誠(chéng)開(kāi)始全方位包裝自己。他對(duì)自己的高標(biāo)準(zhǔn)是要具有紳士風(fēng)度。雖然李嘉誠(chéng)當(dāng)時(shí)收入不高，家庭負(fù)擔(dān)很重，而且他還有大抱負(fù)，要攢錢(qián)辦大事，但是，李嘉誠(chéng)十分重視自己的儀表修飾。他的服裝既不新又非名牌，但相當(dāng)整潔。他對(duì)自己的行為有一個(gè)簡(jiǎn)單而又包羅萬(wàn)象的衡量標(biāo)準(zhǔn)，就是要使任何人都能對(duì)他產(chǎn)生好感。
李嘉誠(chéng)給人的印象是那么的謙和、穩(wěn)重、誠(chéng)懇、和氣、值得信任，這也是他獲得成功的法寶之一。
由此可見(jiàn)，推銷(xiāo)自己是一種才華、一種藝術(shù)。有了這項(xiàng)才華，你就不愁吃、不愁穿了，因?yàn)楫?dāng)你學(xué)會(huì)推銷(xiāo)自己時(shí)，你幾乎已可以銷(xiāo)售任何難以銷(xiāo)售的東西。
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