當(dāng)今時(shí)代，消費(fèi)者往往被身邊充斥的各種品牌選擇與媒體信息所淹沒(méi)。因此對(duì)于營(yíng)銷者而言，最大的挑戰(zhàn)在于，如何將自身商業(yè)廣告的內(nèi)容和時(shí)長(zhǎng)與消費(fèi)者用來(lái)聆聽(tīng)廣告的時(shí)長(zhǎng)相匹配�！朵N售時(shí)機(jī)》正為我們提供了平衡上述二者關(guān)系的有效方法，展示了如何分析、評(píng)估、挖掘每一位消費(fèi)者的購(gòu)物時(shí)間，幫助營(yíng)銷者掌握如何估算消費(fèi)者用來(lái)研究相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)的時(shí)間，并教會(huì)我們?nèi)绾问棺约旱钠放圃谥鹉暝龆嗟馁?gòu)物選擇中成為消費(fèi)者的絕對(duì)首選。
《銷售時(shí)機(jī)》的作者認(rèn)為，想要在第一時(shí)間精準(zhǔn)地抓住消費(fèi)者的眼球，并且將這一吸引力貫穿于整個(gè)購(gòu)物過(guò)程，就需要?jiǎng)佑靡惶妆环Q為秒表營(yíng)銷的策略。這一營(yíng)銷方案的關(guān)鍵，在于調(diào)整商家自身的營(yíng)銷策略，以適應(yīng)其顧客的購(gòu)物類型。
通過(guò)分享蘋(píng)果、微軟、豐田-雷克薩斯、固特異輪胎、全食超市等世界頂級(jí)品牌運(yùn)用秒表營(yíng)銷策略獲取商業(yè)成功的典型案例，羅森與圖拉諾為我們建立了一個(gè)基于購(gòu)物時(shí)間及產(chǎn)品利潤(rùn)/接觸點(diǎn)這兩個(gè)維度的購(gòu)物矩陣，揭示出了一條針對(duì)四種不同購(gòu)物類型——消遣型、謹(jǐn)慎型、沖動(dòng)型、被迫型的秒表營(yíng)銷之路，讓我們緊緊抓住最佳銷售時(shí)機(jī)，跑贏市場(chǎng)、擴(kuò)大利潤(rùn)。
蘋(píng)果、微軟、豐田-雷克薩斯、固特異輪胎、全食超市真實(shí)營(yíng)銷案例智慧展現(xiàn)，教會(huì)你明辨四大購(gòu)物類型，準(zhǔn)確定位自身產(chǎn)品或服務(wù)的真正消費(fèi)群體，把握成功營(yíng)銷的關(guān)鍵所在——以時(shí)間搶占商機(jī)、擴(kuò)大利潤(rùn)。 美國(guó)權(quán)威營(yíng)銷專家（其客戶包括萬(wàn)事達(dá)信用卡、強(qiáng)生、吉列、百事、輝瑞、瑋倫鞋業(yè)、固特異輪胎等世界頂級(jí)品牌）聯(lián)手打造，一條針對(duì)四種不同購(gòu)物類型的秒表營(yíng)銷之路。 《銷售時(shí)機(jī)》告訴我們，每一次營(yíng)銷努力都必須致力于減緩秒表轉(zhuǎn)速，擴(kuò)大秒表覆蓋面，使消費(fèi)者樂(lè)于投入更多的時(shí)間用于購(gòu)物；甚至讓秒表干脆停滯，消費(fèi)者毫不猶豫地做出購(gòu)買(mǎi)決定。 針對(duì)沖動(dòng)型購(gòu)物的營(yíng)銷策略，最有力的接觸點(diǎn)或許在于，產(chǎn)品的外觀應(yīng)該能夠凸顯其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 針對(duì)消遣型購(gòu)物的營(yíng)銷秘訣，通常是改善消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)：不僅僅是在購(gòu)物過(guò)程中給消費(fèi)者提供愉悅感，而是要將購(gòu)物本身轉(zhuǎn)化成一種娛樂(lè)消遣。 針對(duì)被迫型購(gòu)物的營(yíng)銷核心在于，營(yíng)銷者必須在降低進(jìn)入成本的同時(shí)，提升離開(kāi)的成本。 跑贏謹(jǐn)慎型購(gòu)物象限，營(yíng)銷者必須增加接觸點(diǎn)，提高謹(jǐn)慎性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。
約翰·羅森與安娜瑪利亞·圖拉諾,MCAWorks營(yíng)銷咨詢公司常務(wù)董事，多年來(lái)一直從事?tīng)I(yíng)銷咨詢服務(wù)。
他們的客戶包括萬(wàn)事達(dá)信用卡、強(qiáng)生、吉列、百事、輝瑞、瑋倫鞋業(yè)、固特異等世界頂級(jí)品牌。
第一部分 時(shí)機(jī)，銷售中最重要的因素
第1章 時(shí)間就是商機(jī)
第2章 搶占商機(jī)，從定位顧客購(gòu)物類型開(kāi)始
第二部分 辨識(shí)四大購(gòu)物類型，抓住銷售時(shí)機(jī)
第3章 沖動(dòng)型購(gòu)物：快速出擊
第4章 消遣型購(gòu)物：越多時(shí)間，越多金錢(qián)
第5章 被迫型購(gòu)物：抓住決定性時(shí)刻
第6章 謹(jǐn)慎型購(gòu)物：給他想要的完美一切
第三部分 把握銷售時(shí)機(jī)的四大步驟
第7章 測(cè)算購(gòu)物時(shí)間，精準(zhǔn)鎖定顧客群體
第8章 分析連續(xù)購(gòu)物時(shí)段，整合營(yíng)銷
第9章 倒計(jì)時(shí)預(yù)算，配置營(yíng)銷資源
第10章 確定銷售時(shí)機(jī)結(jié)點(diǎn)，制勝出擊
iTunes 音樂(lè)商店、全食超市，或許可能還要特別提到沃爾瑪超市，都可以用來(lái)解釋新聞?dòng)浾呒嫔虡I(yè)作家克里斯朵夫·安德森（Christopher Anderson）2004 年發(fā)表在《連線》雜志（Wired）上的一篇文章中提到的“長(zhǎng)尾貿(mào)易”（long-tail commerce）。長(zhǎng)尾是統(tǒng)計(jì)分布中一個(gè)經(jīng)常使用的重要術(shù)語(yǔ)，指低頻率事件的發(fā)生總數(shù)超過(guò)高頻率事件的發(fā)生總數(shù)。
大家熟知的用來(lái)解釋被經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為帕累托分布（Pareto distribution）的一個(gè)經(jīng)典案例是，一般在一本書(shū)中，最經(jīng)常出現(xiàn)的英語(yǔ)單詞是連詞，例如“這個(gè)（the）”、“但是（but）”等，而低頻率詞語(yǔ)（例如“頻率”一詞），在全文中出現(xiàn)的次數(shù)可能更多，即使這些詞沒(méi)有哪一個(gè)比簡(jiǎn)單的連詞和冠詞更常用、更簡(jiǎn)單。在超市中，牛奶或許是最暢銷的產(chǎn)品，但是鳳尾魚(yú)、垃圾袋、除臭劑、冷凍披薩以及進(jìn)口食品，卻有可能更為贏利。同樣的道理，在iTunes（或者亞馬遜、雅虎以及其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)）上，贏利最多的，可能是那些排行在51~999 位之間的書(shū)刊、歌曲以及電影，而并非排行榜上前50 名的產(chǎn)品。
長(zhǎng)尾效應(yīng)對(duì)于消遣型購(gòu)物象限的影響不言自明。
長(zhǎng)尾（2006 年7 月，安德森出版的一本極為出色的書(shū)即以《長(zhǎng)尾》命名）通常是供應(yīng)量驅(qū)動(dòng)的結(jié)果：因?yàn)樗麄冇心芰Ρ３钟行У摹o(wú)限的庫(kù)存。亞馬遜和Netflix，能夠比其他依靠實(shí)體店?duì)I運(yùn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手儲(chǔ)存更多款的產(chǎn)品，但是這就忽略了需求的重要性。從商業(yè)的角度講，對(duì)于任一產(chǎn)品，無(wú)限庫(kù)存是于事無(wú)補(bǔ)的，除非一個(gè)購(gòu)買(mǎi)者有一些想要購(gòu)買(mǎi)的東西。而這反過(guò)來(lái)還是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題：他愿意花多少時(shí)間，瀏覽你所提供的大量產(chǎn)品？
使長(zhǎng)尾效應(yīng)持續(xù)有效獲利的關(guān)鍵在于，一直吸引你的消費(fèi)者的注意力，直到他們的這一需求被轉(zhuǎn)化為交易。
秒表營(yíng)銷關(guān)于消遣型購(gòu)物象限最為重要的原則正在于：一個(gè)潛在消費(fèi)
者花在購(gòu)物上的時(shí)間越多，他們找到一件想要購(gòu)買(mǎi)的商品、甚至是低利用
率商品的概率也就越高。但是需要注意的一點(diǎn)是，時(shí)間必須是用在購(gòu)物上
的，而不是用在純粹娛樂(lè)上。
全食超市以及蘋(píng)果iTunes 和iPod 的成功（無(wú)論是運(yùn)氣上的還是策略上的）都在于，他們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)利基市場(chǎng)，這為長(zhǎng)尾的潛在消費(fèi)提供了無(wú)限可能，但是對(duì)于擴(kuò)張策略，這卻是一個(gè)成熟的市場(chǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)在供應(yīng)同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不能夠或者不愿意進(jìn)入這個(gè)利基市場(chǎng)。全食以及蘋(píng)果同時(shí)遇到的挑戰(zhàn)正在于，如何擴(kuò)張消遣型購(gòu)物市場(chǎng)，同時(shí)將非消遣型消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)橄残拖M(fèi)者。
簡(jiǎn)而言之，約翰·麥基的全食超市以及史蒂夫·喬布斯的蘋(píng)果，他們成功贏取消遣型消費(fèi)者的關(guān)鍵都在于，成功地吸引了沖動(dòng)型消費(fèi)者以及謹(jǐn)慎型消費(fèi)者。而同時(shí)，另一個(gè)商機(jī)，或許可以稱之為最大的商機(jī)，在于吸引那些從未離開(kāi)過(guò)被迫型購(gòu)物象限的消費(fèi)者進(jìn)行投資。
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