選擇１ 


俞敏洪：機(jī)會是怎么來的？ 


機(jī)會是怎么來的？當(dāng)然是需要你有準(zhǔn)備的。我覺得三個(gè)詞特別重要：準(zhǔn)備、思路和計(jì)劃。 


所謂準(zhǔn)備，其實(shí)在你創(chuàng)業(yè)之前，就已經(jīng)開始了。你必須為自己創(chuàng)業(yè)做好學(xué)識、技能和經(jīng)驗(yàn)上的準(zhǔn)備。比如剛才提到的新東方任命的高中生老總，他盡管只是高中畢業(yè)，但對互聯(lián)網(wǎng)非常熱愛，高中不上，利用6年時(shí)間在各個(gè)公司中做著各種產(chǎn)品，也就是在學(xué)識、技能和互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)上都做好了準(zhǔn)備，才有了跟我一聊，我就覺得可用的可能。他一旦可用，一旦擁有新東方的股份，公司一旦上市，他就變成富翁了。這也是一種創(chuàng)業(yè)方向。 


所謂思路，就是你能否看到別人沒有看出來的機(jī)會。這就是另類突破的問題。有這么一句話：“都說每一個(gè)成功的男人背后都有一個(gè)好女人，可是成就馬云的，是他身后千千萬萬個(gè)敗家的娘們�！碧詫毜慕y(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，在淘寶上賣東西的，有50%是女人，而買東西的，有65%至70%是女人。這就是一個(gè)另類突破的概念。什么叫另類突破？ 


你只有想辦法鼓動敗家的娘們，才能成就一個(gè)成功的馬云。所以怎么看出別人沒有看出的機(jī)會，就變得非常重要。在我身邊成功的人，都有這樣看機(jī)會的思路和本領(lǐng)。 


我就沒有馬云的本領(lǐng)。馬云跟我是同一年接互聯(lián)網(wǎng)觸的，也就是1995年，那年他去美國，我也去美國。盡管有很多相似的背景，但我們倆當(dāng)時(shí)還不認(rèn)識。馬云也是學(xué)外語的，學(xué)了三年，考了三年，第三年考上了大學(xué)；我也是第三年考上的北大。我考上了北大的本科，他考上了杭州師范學(xué)院的�？�。從這個(gè)意義上講，我的智商應(yīng)該比他好一點(diǎn)。但光靠智商沒有用，要靠的是另類突破的才能。 


1995年去美國的時(shí)候，我們同時(shí)看到了互聯(lián)網(wǎng)，而且模式是如此的相似，都是自己的朋友向自己展示，美國剛剛出現(xiàn)的萬維網(wǎng)，是怎么回事。我記得特別清楚，我在朋友家里，他給我展示了怎么選汽車。他在家里，把美國一款一款的汽車調(diào)出來。當(dāng)時(shí)在美國的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)的速度是如此之慢，以至于一張汽車的圖片需要等十分鐘。我們好奇地在屏幕前面，等著一輛一輛的汽車出來，整整等了6個(gè)小時(shí)。放到現(xiàn)在，我們連等一分鐘的耐心都沒有。馬云也曾說過，他在美國的時(shí)候，等那個(gè)東西出來也是等了6個(gè)小時(shí)。 


后來回到中國，都在想著這是怎么一回事。當(dāng)時(shí)在中國想打開互聯(lián)網(wǎng)，卻是怎么都打不開的狀態(tài)。馬云去美國的時(shí)候，這個(gè)朋友已經(jīng)通過互聯(lián)網(wǎng)向他展示了如何通過互聯(lián)網(wǎng)買到他想要的東西。他回來之后就開始琢磨，怎么通過互聯(lián)網(wǎng)把產(chǎn)品信息放到網(wǎng)頁上，讓國外買家通過這個(gè)網(wǎng)站來買東西，實(shí)際上這就是阿里巴巴的前身。馬云那個(gè)時(shí)候折騰了好幾年，1999年的時(shí)候，因?yàn)槊绹�的eBay成功了，馬云也就看到，中國如果也做這么一個(gè)東西，一定也能成功，所以也就有了阿里巴巴十八羅漢和那視頻講話。在那個(gè)中國還什么都沒有的時(shí)候，他告訴大家一定能夠成功，我們每個(gè)人都能變成億萬富翁。這是一種強(qiáng)大的鼓動能力，也是一種眼光。 


我當(dāng)時(shí)看到互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，只關(guān)注到一點(diǎn)，就是可以寫電子郵件。因?yàn)楫?dāng)時(shí)中國學(xué)生申請美國的過程中，一封一封信寄出去又貴又慢，通常寄出去半個(gè)月，對方才能收到。而電子郵件很快就能到達(dá)。中國學(xué)生想要加快申請進(jìn)程，因?yàn)楫?dāng)時(shí)美國所有的學(xué)校幾乎都開通了電子郵件，而中國幾乎還沒有。所以我回來的時(shí)候，就專門在電信局為新東方的全體學(xué)生申請了一個(gè)大家共用的電子郵箱。全體學(xué)生通過我這來發(fā)郵件，發(fā)一封我收他十元。跟馬云相比，當(dāng)時(shí)我是如此的土豪。但馬云有這個(gè)看到新東西，就超前抓住的能力，我就沒有，我是個(gè)實(shí)用主義者。 


李彥宏在美國做搜索技術(shù)工程師做得好好的，卻突然想起來在中國也要做一個(gè)搜索。他認(rèn)為，中國自己的、中文的搜索系統(tǒng)做出來，將是其他的，包括當(dāng)時(shí)已經(jīng)很厲害的Google所沒法涉及的，或者說涉及但沒法做得過的。所以李彥宏辭掉了在硅谷的工作回到中國，來做搜索系統(tǒng)。這是什么？是機(jī)會，你要看到它才行，看不到就不行。 


有了機(jī)會，就要有計(jì)劃。抓住機(jī)會的路徑比機(jī)會本身其實(shí)還重要。這就是說，機(jī)會看到了之后，你要想好怎么做。比如，所有人都能賣煎餅，但都沒有黃太吉的煎餅做得好。盡管黃太吉的這個(gè)煎餅并不會讓我感覺特別好吃，但它現(xiàn)在的估值，已經(jīng)有好幾個(gè)億。它煎餅的味道本身，可能沒有馬路邊上的好，但他號稱互聯(lián)網(wǎng)營銷，另類突破。賣煎餅本身，可能是個(gè)不是機(jī)會的機(jī)會，但他找到了賣煎餅的路徑，也就變成了一個(gè)生意。盡管我現(xiàn)在還在懷疑這個(gè)生意到最后能不能成，因?yàn)橥高^所有的喧囂和夸張，最后落到本質(zhì)上，人們?nèi)ツ隳抢锍燥垼�還是為了你的味道、質(zhì)量，以及吃完了還想重新來的感覺。一個(gè)生意要做好，必須讓人們對你的生意像娶老婆一樣地看，也就是我愿意和她過一輩子。因此，我一直對創(chuàng)業(yè)者說，你對這件事情本身，一定要像對娶老婆一樣地認(rèn)真對待，對女人來說，就是嫁丈夫。 


也就是說，你對這件事情，要無比地?zé)釔�。但是只有你愛還不夠，你娶到的老婆，必須全世界的人都愛，也就是你所有的客戶都愛才行。娶到這樣的老婆，是不容易的，但如何能做到你對這件事情愛得不行，你所有的客戶，也就是你所有的上帝們也對這件事情愛得不行，很重要。 


比如說，我對新東方愛得不行。我確實(shí)愛新東方愛了二十多年，到今天為止，這個(gè)愛一點(diǎn)都沒有減少。但周圍的新東方的學(xué)生和家長，是不是繼續(xù)選擇新東方的課程來學(xué)習(xí)，是不是繼續(xù)選擇新東方的服務(wù)，才是關(guān)鍵�，F(xiàn)在新東方一年的營銷和市場費(fèi)用高達(dá)5億人民幣，我常說這錢是白花的。在這樣一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你不花這個(gè)錢，別人一花這個(gè)錢，生意做大了，你的資源就會被吸引掉。但坦率地講，錢是白花的，因?yàn)樵诒举|(zhì)上，新東方的可持續(xù)發(fā)展，是家長和孩子們選了一次，還想選第二次、第三次。你只有在他們第一次選新東方的時(shí)候，有可能通過市場和營銷把他們拉進(jìn)來。至于第二次、第三次，你花多少錢的市場費(fèi)、營銷費(fèi)，他不選你就是不選你。好比現(xiàn)在你選一個(gè)飯店，它裝修得再好，你一吃它的菜，根本不是人吃的，你第二次就不會再去，道理是一樣的。 


當(dāng)然，回過頭來說，不管怎樣，看到機(jī)會了，就一定要知道抓住機(jī)會的路徑。當(dāng)初，我看到了國外考試培訓(xùn)市場是個(gè)巨大的機(jī)會，這個(gè)機(jī)會只有我全力以赴地出來干，才能干好。我從北大辭職出來干了之后，就發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，就是我如果隨便聘請各個(gè)中學(xué)或大學(xué)的老師來上課，根本就做不好。你要發(fā)現(xiàn)，北大老師上課的風(fēng)格，慢條斯理的感覺，不符合培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)生急功近利，恨不得一天就背上幾百個(gè)單詞的心情。因此，我也就改變了成套的教學(xué)模式，對所有的老師進(jìn)行培訓(xùn)，所有的課程由自己設(shè)計(jì)。到最后我發(fā)現(xiàn)，如果說要找到頂級的老師，我就必須給這些老師頂級的工資，但另一方面，如果我招了一個(gè)50個(gè)人的班，這50個(gè)人的班的錢統(tǒng)統(tǒng)給老師，其實(shí)都還是不夠的。于是，我想了另一個(gè)思路，就是把班級無限擴(kuò)大，同時(shí)老師的收入還繼續(xù)上升。我當(dāng)時(shí)的想法非常簡單，就是如果你找到了全中國最牛的、頂級的老師，學(xué)生的分?jǐn)?shù)就會提高，就會有越來越多的學(xué)生來上課。這就是我們后來說的“大班名師”模式。新東方在最初，就是最大的班級、最好的老師。在當(dāng)時(shí)一般老師上課只能拿20元的情況下，新東方的老師就已經(jīng)到了2000元一晚上的水平，我們也因此集中了大量的、一流的老師。這就是所謂的看到機(jī)會之后的機(jī)會路徑。 


我身邊的所有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都沒有意識到這一點(diǎn)。他們繼續(xù)在請各個(gè)大學(xué)的老師，廣告里依然打著北大的老師、北外的老師。最開始這對我是有壓力的，好在我是北大畢業(yè)的，也還能夠打著北大老師的牌子。但實(shí)際上新東方到最后北大、北外的在職老師一個(gè)都沒有，全是小年輕，都是22歲～25歲之間的孩子變成新東方的老師來上課了，我對小年輕到現(xiàn)在還充滿信任也是這個(gè)原因。要尋找突破的路徑，在每個(gè)領(lǐng)域都是一樣的。 




選擇２ 
信躍升:做得好不如賣得好 


想好要賣了，也圈定了潛在賣家。下一步如何開始呢？賣公司是一個(gè)復(fù)雜和專業(yè)的過程。要記住的一句話是：做得好不如賣得好。程序把握得好不好，是成功和失敗，以及價(jià)格多一個(gè)零和少一個(gè)零的差別。 


（一）賣公司永遠(yuǎn)是老板的責(zé)任 


賣公司是沒辦法交給別人的。賣不賣這種事是不能商量的，投資人、董事會、管理團(tuán)隊(duì)都有自己的利益，七嘴八舌，噪音很多。把所有的噪音清除，要堅(jiān)信，企業(yè)的目標(biāo)是賺錢，大家參與到企業(yè)中來不是干革命事業(yè)，是為了利益。所有反對的理由，歸根到底是因?yàn)槔�益不夠大�；氐角懊嬷v的，賣公司的決策是一個(gè)利益的決策，只要實(shí)現(xiàn)所有公司參與者利益的平衡和最大化，一定可以做成。 


我親身經(jīng)歷過，公司老板放棄上市，要把公司賣給競爭對手，管理團(tuán)隊(duì)都反對。開會吵架，創(chuàng)業(yè)這么不容易，為什么賣？管理團(tuán)隊(duì)要自己上市。兄弟幾個(gè)喝點(diǎn)酒，情緒高昂，堅(jiān)決不同意，說好如果股東賣，明天就辭職。結(jié)果，明天全同意了。為什么呢?他們干了十年，這次賣成功了，按照激勵(lì)機(jī)制，每個(gè)人可以分3000萬�；丶腋�老婆一商量，老婆說，3000萬元不拿，辭職？你傻��！大家都不是干革命的，都是打份工，拿3000萬元，不喜歡就去再找份別的工作。人聚集在一起都是非理性決策，等他們單獨(dú)冷靜下來就變得理性。餅足夠大的時(shí)候，所有的困難都不是困難。核心是創(chuàng)始人，要有決心。 


（二）具體技術(shù)問題 


并購中具體的技術(shù)問題，我在實(shí)踐中總結(jié)了四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，供大家參考。 


1�敝薪楣�司的作用 


很多創(chuàng)業(yè)者都很自信，對自己的談判能力很有信心。自己能干，為什么要給中介公司100萬美元？總覺得不值。我也不喜歡給中介公司送錢，但是這筆錢一定不能省。因?yàn)槟愦蚪坏赖氖菍�業(yè)投資人，買賣公司是他們的生意，對創(chuàng)業(yè)家而言，賣公司像結(jié)婚，一輩子干不了幾次，但你的談判對手每年要做很多次。要是不找中介，就相當(dāng)于一個(gè)新手跟一個(gè)老手在談，永遠(yuǎn)是吃虧的。就像你賣房子一樣，你一定要找一個(gè)好的中介公司，給人家錢。不能完全成功收費(fèi)，而且在這件事上不能小氣，完全成功收費(fèi)的中介都好不了。每個(gè)月給點(diǎn)錢作為差旅費(fèi)，然后成功收費(fèi)時(shí)再扣除，而且按行規(guī)走，不要使勁談價(jià)錢。多付一點(diǎn)中介費(fèi)，公司賣得好一點(diǎn)就全賺回來了。中介能不能真正幫你賣個(gè)天價(jià)很難說，但是有一點(diǎn)，一個(gè)優(yōu)秀的投行至少可以保證你少犯和不犯錯(cuò)誤。有點(diǎn)像買保險(xiǎn)。市場上有很多優(yōu)秀的投行，老板要親自談幾家，不僅僅要找到好的公司，更重要的是找到好的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，能夠和你密切配合。 


2�睉�(yīng)對盡職調(diào)查 


另一個(gè)經(jīng)常被忽略步驟是應(yīng)對盡職調(diào)查。我見過很多的企業(yè)家，認(rèn)為盡職調(diào)查就是查查賬，叫財(cái)務(wù)總監(jiān)對接一下就好了。結(jié)果，發(fā)現(xiàn)資料不全，賬務(wù)賬不清楚，管理層講的內(nèi)容互相矛盾。買方一下子對公司的所有數(shù)字都產(chǎn)生了懷疑，感覺到處是風(fēng)險(xiǎn)，所有數(shù)字都打折，最終價(jià)格就打折。所以，是不是重視買方的盡職調(diào)查，最終價(jià)格會是精裝和毛坯的差別。例如，服務(wù)業(yè)的公司人員很多，大多數(shù)情況下五險(xiǎn)一金是調(diào)查的重點(diǎn)，各家有各家的高招解決這個(gè)問題。如果公司不能夠解釋清楚如何處理，而且拿不出未來逐步合規(guī)化的方案和成本計(jì)算，考慮到法律風(fēng)險(xiǎn)，買方可能要假設(shè)很高的合規(guī)成本。這一進(jìn)一出差別就很大了。 


我不是要公司做假賬，但公司要利用準(zhǔn)備盡職調(diào)查的機(jī)會，把戰(zhàn)略、運(yùn)營、財(cái)務(wù)、法律等方面梳理一遍，知道自己的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，以及買方最關(guān)心的是什么。組織專門團(tuán)隊(duì)和中介機(jī)構(gòu)配合把公司的賬理清楚，法律結(jié)構(gòu)上的瑕疵趕緊彌補(bǔ)，管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，對哪些問題怎么回答有一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)識，內(nèi)部先培訓(xùn)、演練。人家來了一看，干干凈凈，清清楚楚。給買方信心，所有風(fēng)險(xiǎn)都擺在桌面上，盡量減少買家心里的“或有風(fēng)險(xiǎn)”。 


另外一個(gè)核心問題是保密。哪些東西可以給，什么階段給，哪些不能給，要有一個(gè)明確的方案和內(nèi)部批準(zhǔn)的流程。特別是應(yīng)對戰(zhàn)略投資人，不到最后階段是不能給業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)細(xì)節(jié)信息的。因?yàn)樽鳛橥�行，他們�?yīng)該對公司的業(yè)務(wù)、市場等有充分的了解，不看心里也應(yīng)該有數(shù)。在業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)方面要強(qiáng)硬。所以，他們的盡職調(diào)查應(yīng)該是以法律為主。保證公司資產(chǎn)沒有瑕疵。一個(gè)好的中介會幫助公司制訂完善的流程。 


3�狈�律文件 


我見過的絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)家，在賣公司，甚至融資的時(shí)候，都沒有從頭到尾看過法律文件。而且很多時(shí)候，除了價(jià)格、付款等核心條款外，對90%的其他內(nèi)容也不理解，什么陳述與保證、隨售、領(lǐng)售、優(yōu)先清算權(quán)、董事會及股東的表決等都不清楚。最近這些年，國內(nèi)海歸出身的律師越來越多，法律文件越來越像美國，一大厚本，枯燥難懂。我懷疑律師行業(yè)是故意把簡單問題搞復(fù)雜。他們按小時(shí)收費(fèi)，反正文件越長收費(fèi)越多。作為老板，法律也不是你的強(qiáng)項(xiàng)，但是在賣公司的這件事上，決策者一定要通讀法律文件，而且要找個(gè)好的律師，把你不懂的地方講清楚。談判的時(shí)候，要重視法律細(xì)節(jié)。雖然90%的合同條款都是在防范一些小概率事件的發(fā)生，99%的協(xié)議，簽完了，付完錢就再也沒用過。但是一旦有事，一個(gè)條款可以決定公司所有權(quán)，會對未來有幾億甚至幾十億的價(jià)值影響。 


法律文件要從公司第一次融資的時(shí)候就開始關(guān)注。現(xiàn)在你的公司小，沒有完善的治理結(jié)構(gòu)，基本是創(chuàng)始人說了算，從沒想到幾頁紙有什么力量，等你過日子的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)愛情和婚姻是兩碼事兒。舉個(gè)例子，有一個(gè)條款叫“Double dipping”，意思就是兩次參與分配的權(quán)利。按照這個(gè)條款，投資人先把本金和利息收回，剩下的錢再按股比分配。如果公司不上市，三年后最終賣掉，賣了450萬元，錢怎么分配呢？投資人當(dāng)初投了150萬元，占30%的股份，贖回回報(bào)IRR12%。投資人根據(jù)兩次參與分配權(quán)合計(jì)可以拿走總價(jià)的64%！ 


所以交易條款書和法律協(xié)議后面的幾頁非常重要，因?yàn)槲磥砟銜�發(fā)現(xiàn)大部分公司都不上市，最終都是賣掉了。如果賣那天才知道還有這種分法，才反悔，就會開始吵架。公司小的時(shí)候，法律條款不重要，但是公司值錢了，分錢的時(shí)候法律條款就變得非常重要了。你看阿里巴巴被雅虎稀釋成那樣，最后費(fèi)多大代價(jià)才拿回來部分股權(quán)。很多創(chuàng)業(yè)者連贖回條款都不看，贖回時(shí)你發(fā)現(xiàn)要用很多錢，比貸款貴多了。 


上海人不好打交道，跟他談合同，一條一條跟你磨，北方人豪爽，三頁紙的合同，喝頓酒就談完了。但后來，你會發(fā)現(xiàn)不跟你談合同的這些人就沒想執(zhí)行合同，那些一條一條跟你磨的人才會去執(zhí)行合同。我們團(tuán)隊(duì)里說，信總你去談的時(shí)候，他們不懂，你偷偷往條款里塞一個(gè)什么，他們都不知道，你千萬別跟他們挑明了，我說這都是胡扯。他不懂這合同的時(shí)候，他是不會去執(zhí)行的，寫在紙上也沒用。我們每個(gè)人都這樣，你騙了我，當(dāng)時(shí)簽合同的時(shí)候我不懂，雖然簽字了，出了事，我是不會去執(zhí)行的。所以有一個(gè)很重要的原則，簽合同的時(shí)候要把條款看懂。要不恥下問，每一條是什么意思，要是這事兒發(fā)生了會怎么樣？很多人說我這合同簽了三年了，放在那里也不用。確實(shí)是，很多合同簽了就放在那里也不會用。但一旦某個(gè)條款開始發(fā)揮作用了，未來的代價(jià)可能是天文數(shù)字，而且解決起來耗時(shí)耗力。 


要了解一些基本的概念，例如大股東和小股東的關(guān)系，賣的時(shí)候大股東可以要求小股東一起賣，這叫領(lǐng)售權(quán)。小股東說怎么保護(hù)我？領(lǐng)售權(quán)的另一面是隨售權(quán)，大股東賣的時(shí)候，小股東可以要求同比例、同等條件一起出售股權(quán)。這是大小股東之間互相制約、互相保護(hù)的做法。 


還有一個(gè)條款就是對賭，約定一個(gè)公式來執(zhí)行，達(dá)不到就稀釋創(chuàng)始人。作為投資人，我不贊成對賭。因?yàn)槠髽I(yè)是活的，沒有人能夠保證未來。對賭就是逼著企業(yè)家造假，把利潤給你做出來。年底費(fèi)用不用，劃到明年，渠道塞貨，把銷售沖上去。大量的短期行為，對企業(yè)非常有害。很多VC希望有對賭，因?yàn)樗�付的價(jià)錢比較高。我建議寧可把價(jià)格降下來也不要設(shè)對賭條款。 


還有一個(gè)比較重要的條款就是董事會的決策機(jī)制。通常是一個(gè)很長的單子需要投資人同意。創(chuàng)業(yè)的時(shí)候習(xí)慣一個(gè)人做決策，現(xiàn)在進(jìn)來一個(gè)投資人，對業(yè)務(wù)不懂，你還得做什么都跟他商量，處理不好是非常頭疼的事。在這個(gè)過程中，要充分了解投資人，大家在關(guān)鍵問題的想法上要一致。還有就是一些基金的人總在換，今天合得來，明天合不來，別嫌麻煩，溝通很重要。還是那句話，你拿了投資人的錢，你就得對股東負(fù)責(zé)，你答應(yīng)的事情就要能做到，做不到的事情你就別答應(yīng)人家。作為創(chuàng)業(yè)家，簽字的文件要認(rèn)真讀；答應(yīng)的事情要做得到，因?yàn)楣蓶|間一旦鬧起來，企業(yè)就完了。大多數(shù)董事會起兩個(gè)作用：監(jiān)視和添亂。形式主義為主。好的董事會不是橡皮圖章，而是真正的決策機(jī)構(gòu)，應(yīng)該是精挑細(xì)選的人參加，真正的討論和解決公司的戰(zhàn)略問題。 


4�闭勁械暮诵摹�—創(chuàng)造需求 


創(chuàng)業(yè)者很多都是談判老手，每天都在談判，談銷售、談采購，但是最難的談判是企業(yè)的兼并收購。怎么通過談判把企業(yè)賣出好的價(jià)錢?有很多技巧，可以寫一本書，但是最核心的理念是要創(chuàng)造需求。 


永遠(yuǎn)不要只跟一家談，但也不要和全天下的人談。我把這些年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成了一句詩：“舉杯邀明月，對影成三人�！辟u公司，至少要有三個(gè)人來爭，只和一個(gè)人談不但賣不出好價(jià)錢，而且很可能賣不出去。賣公司是麻稈打狼，兩頭害怕。用術(shù)語講就是買家在貪婪和恐懼中徘徊，不買怕失去機(jī)會，買又怕買貴了或受騙。越是沒人爭的時(shí)候越?jīng)]有人買，不是價(jià)格問題，是不敢決策了。所以一定要通過競爭創(chuàng)造需求，幫助買家克服決策中的恐懼。 


怎么創(chuàng)造需求呢？是不是找個(gè)投行滿世界去談就能獲得最好的價(jià)格和條件？想象一下，全世界都知道我要賣公司了，員工開始動搖，客戶開始動搖，沒賣已經(jīng)先輸一步。開始談了，你談了很多家，牽扯很多精力，反而談不成。為什么哪？因?yàn)榇蠹铱从心敲炊喔偁帉κ�，成功的機(jī)會小，也都不認(rèn)真談。要理解買家的心理，收購公司是個(gè)大事，所有買家都不喜歡完全競爭的程序，很多基金以能拿到非競爭程序的項(xiàng)目為榮。如果買家相信有路子，有特殊的角度，即使價(jià)格高也覺得便宜；而完全競爭的程序，即使價(jià)格低，也覺得貴。那么，怎么用李白的這句詩來賣公司呢？ 


在一個(gè)理想的談判中，已經(jīng)想好了理想的買家，因?yàn)檫@個(gè)公司對這個(gè)買家的價(jià)值最大，同時(shí)要引進(jìn)兩個(gè)競爭對手：“明月”就是上市，公眾股東永遠(yuǎn)是最好的托兒，“影子”就是目標(biāo)買家的競爭對手。一講上市，把團(tuán)隊(duì)的人心凝聚起來，盡職調(diào)查大家也沒意見，因?yàn)樯鲜邪�。要閑著沒事兒，來一大群會計(jì)師、律師、投行，一定謠言滿天飛。通過準(zhǔn)備上市的過程，公司把內(nèi)部梳理好，所有審計(jì)、評估、法律結(jié)構(gòu)等都搞好了，達(dá)到要賣的條件。不論賣給誰，都大大壓縮了盡職調(diào)查的時(shí)間，特別是賣給戰(zhàn)略投資人，大大降低了泄密的風(fēng)險(xiǎn)。 


我就見過幾十億的交易沒有盡職調(diào)查，兩周完成的事情，就是因?yàn)樯鲜袦?zhǔn)備一年了，所有報(bào)告都有，可以很快決策。上市的另一個(gè)好處，是樹立了價(jià)格標(biāo)桿，通過投行給一個(gè)估值區(qū)間，賣的時(shí)候就有了一個(gè)價(jià)格，成為談判的基礎(chǔ)。邀請明月時(shí)，不能簡單地講故事，要真正地啟動，A股也好，港股也好，新三板也好，要熱火朝天地準(zhǔn)備。要讓買家感到公開市場的競爭，理想的時(shí)機(jī)是在上市之前把公司賣了。 


“對影成三人”，是指一定要找另外一家同時(shí)發(fā)力，理想的“影子”是潛在買家的直接競爭對手。認(rèn)真談，該花的律師費(fèi)要花，合同要寫，報(bào)告要給，要讓潛在買家真的看到和感到“影子”的存在。給目標(biāo)買家的邏輯是，現(xiàn)在不買，公司一上市就買不成了，而且貴很多。更差的是，還有可能被競爭對手買走。上市有時(shí)間表，有價(jià)格，倒逼目標(biāo)買家在我的時(shí)間表，按照我的目標(biāo)價(jià)格成交。總之你要盡量多地給目標(biāo)買家克服決策恐懼的理由。 


說來容易，做來難。因?yàn)樵诩娌⑹召彽倪^程中，都是專業(yè)人士，都是高手。如何控制信息，如何把握火候是最大的挑戰(zhàn)。因?yàn)閹资畠|的交易，買方會抄后路，會找公司的人了解情況，保密協(xié)議的作用非常有限。所以要有一個(gè)非常精干的兩三個(gè)人的決策團(tuán)隊(duì)。有時(shí)有些想法只有老板一個(gè)人知道。 


總結(jié)一下，從你創(chuàng)業(yè)的第一天起，兼并收購就是公司成長的一部分。你經(jīng)常要想的問題是，要不要賣公司？第二、誰是最好的買家？一旦下定決心，要做周密的準(zhǔn)備。最后就是“舉杯邀明月，對影成三人”，創(chuàng)造需求，按照你的時(shí)間表，賣出你想要的價(jià)格。反過來講，你買公司的時(shí)候，遇到這種精明的賣家，很難買到便宜的公司。但是，掌握了賣家的心理，可以在談判中獲得主動。