引爆藥店成交率1:店員導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)(藥店導(dǎo)購(gòu)成長(zhǎng)指導(dǎo)書---博瑞森圖書)
定 價(jià):52 元
- 作者:范月明
- 出版時(shí)間:2015/10/1
- ISBN:9787515814018
- 出 版 社:中華工商聯(lián)合出版社
- 中圖法分類:F717.5
- 頁(yè)碼:203
- 紙張:
- 版次:1
- 開本:小16開
本書著重于解決藥店人在一線的實(shí)戰(zhàn)難題,書中用實(shí)際案例分享了面對(duì)瑣碎的零售工作,我們?cè)陂T店應(yīng)保持怎樣的心態(tài),應(yīng)該怎樣接待顧客,看待商品,又該如何完善自己的銷售技巧,提高成交率,關(guān)聯(lián)銷售到底要怎樣做才會(huì)真正被顧客認(rèn)同等,本書從知識(shí)、心態(tài)與技能三個(gè)維度,搭建了一座藥店人實(shí)現(xiàn)自我的橋梁。
細(xì)讀本書,你會(huì)發(fā)現(xiàn)書中沒有為了銷售不擇手段的技巧,而是充滿了對(duì)顧客、對(duì)產(chǎn)品的溫情與關(guān)懷,所流露的是對(duì)醫(yī)藥事業(yè)的熱愛與堅(jiān)守,是一部藥店人的正能量之歌。
第一章 心態(tài)對(duì)了,工作就好做了
\\t1.藥店導(dǎo)購(gòu)分四個(gè)層級(jí)
\\t2.三層推薦,你在幾層
\\t3.推薦別怕被拒絕
\\t4.創(chuàng)造性成交不是厚臉皮
\\t5.自我溝通每天創(chuàng)造奇跡
\\t6.主動(dòng)傳播,種“善”自有收成
\\t7.點(diǎn)亮三個(gè)導(dǎo)購(gòu)盲區(qū)
\\t8.控制情緒的“心法”
\\t9.分享超越自我
\\t10.顧客說:“我本來(lái)就是上帝!”
\\t11.這些話只對(duì)咱藥店自己人說
\\t12.動(dòng)起來(lái)活躍賣場(chǎng)氣氛
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\\t第二章 職業(yè)化促進(jìn)成交
\\t1.顧客購(gòu)買心理過程
\\t2.三類價(jià)位顧客,應(yīng)對(duì)策略不同
\\t3.洞悉顧客潛需求
\\t4.顧客不問,也應(yīng)點(diǎn)明七事項(xiàng)
\\t5.看顧客是否聽明白了
\\t6.“初步判斷”讓顧客放心
\\t7.“現(xiàn)身說法”打造說服力
\\t8.非語(yǔ)言勝過千言萬(wàn)語(yǔ)
\\t9.顧客問題分類管理巧應(yīng)對(duì)
\\t10.適時(shí)結(jié)束很必要
\\t11.要會(huì)說,又要保護(hù)好嗓子
\\t12.“不賣”才能旺賣
\\t13.以快動(dòng)作迎接銷售高峰
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\\t第三章 不同的顧客要差異化
\\t1.說服“媽媽們”攻心為上
\\t2.拿什么討好你,我的小顧客
\\t3.“朋友團(tuán)”來(lái)了,怎么挑戰(zhàn)七嘴八舌
\\t4.對(duì)“任性”顧客,用實(shí)力說話
\\t5.如何應(yīng)對(duì)“你們每次都推這個(gè)產(chǎn)品!”
\\t6.當(dāng)顧客研究商品效期時(shí)
\\t7.應(yīng)對(duì)“家里有,不用了”
\\t8.應(yīng)對(duì)“我去網(wǎng)上看看”
\\t9.“其實(shí),不買也沒有關(guān)系”的威力
\\t10.多對(duì)一的導(dǎo)購(gòu)要慎重
\\t11.一對(duì)多的導(dǎo)購(gòu),你會(huì)嗎?
\\t12.顧客就要醫(yī)生開的藥怎么辦?
\\t13.巧說“冰點(diǎn)話題”
\\t14.識(shí)別“非消費(fèi)者”給自己減壓
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\\t第四章 銷售法則助成交
\\t1.以稀為貴營(yíng)造緊缺效應(yīng)
\\t2.蠶食法則擴(kuò)大銷售
\\t3.遞減法則幫顧客輕松買單
\\t4.“好吧,聽您的”——折中銷售法
\\t5.“焦點(diǎn)效應(yīng)”攬老生意
\\t6.“恐嚇”營(yíng)銷適可而止
\\t7.成交從找痛點(diǎn)開始
\\t8.藥盒上的視覺銷售法
\\t9.權(quán)威效應(yīng)打造銷售“神”力
\\t10.有一種銷售叫“勸顧客不要買”
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\\t第五章 待顧客如至親
\\t1.“宰客”不可為
\\t2.把投訴轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)
\\t3.主觀強(qiáng)加不可取
\\t4.建立顧客信任的七個(gè)細(xì)節(jié)
\\t5.敏感話題低聲說
\\t6.幫顧客算一算
\\t7.熟客怎樣接待
\\t8.視顧客為好人
\\t9.告訴顧客精準(zhǔn)的“量”
\\t10.“就喜歡到你店里來(lái)”
\\t11.想聽一句“慢走”好難
\\t12.你這樣說, 顧客其實(shí)很傷心
\\t13.對(duì)習(xí)慣性購(gòu)買應(yīng)理性勸導(dǎo)
\\t14.就算是對(duì)的,也不應(yīng)強(qiáng)迫顧客
\\t15.將“不曉得”轉(zhuǎn)換成主動(dòng)句
\\t16.“您去對(duì)面藥店可以買得到!”
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\\t第六章 待商品如朋友
\\t1.如何提高員工的產(chǎn)品熟悉度
\\t2.復(fù)習(xí)商品,提升導(dǎo)購(gòu)效率
\\t3.理清易混淆商品
\\t4.識(shí)別產(chǎn)品增強(qiáng)信心
\\t5.“滾石型商品”怎么賣
\\t6.賣旺“小器械”
\\t7.如何賣瘦身腰帶
\\t8.賣血糖儀的四個(gè)竅門
\\t9.賣器械就是拼服務(wù)
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\\t第七章 關(guān)聯(lián)銷售這樣做
\\t1.1+1+1+1不瘋狂
\\t2.成功關(guān)聯(lián)才是真本事
\\t3.如何創(chuàng)造大單
\\t4.客單翻倍考慮哪些點(diǎn)
\\t5.巧妙轉(zhuǎn)換走出死胡同
\\t6.構(gòu)建療程用藥習(xí)慣
\\t7.增加客品數(shù)勝過提升客單價(jià)
\\t8.“二手”導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)
\\t9.導(dǎo)購(gòu)中的臨門一腳
\\t后記
\\t康辰是Y藥店的店員。大家都說店里李姐導(dǎo)購(gòu)特別厲害,總是能夠賣出去很多東西。但是在康辰看來(lái),李姐的嘴上功夫確實(shí)很牛,但是總讓人感到功利心太強(qiáng),在與同事相處中也表現(xiàn)出了這一點(diǎn)?党匠37此,難道像李姐這樣的人就是藥店導(dǎo)購(gòu)的高手嗎?如果真的是這樣,那沒有比李姐更厲害的人了嗎?況且李姐的做法并不太令人滿意。
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\\t都說銷售做到最后誰(shuí)都不服誰(shuí),這就好比練武,門派不同,道術(shù)有異,但是水平高低拉出來(lái)比試就能看出來(lái)。不論學(xué)哪一門武藝,到最高的層級(jí)都是修心,其實(shí),銷售是同樣的道理。在門店看上去很厲害的少數(shù)高手,有時(shí)只是會(huì)了功夫,但是心術(shù)沒到,其造化終究受限。在門店導(dǎo)購(gòu)中,我們按照員工的能力素質(zhì)、情感力量、心態(tài)及對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品與自我的認(rèn)同度的不同,將員工分為四個(gè)層級(jí)。員工處在不同的層級(jí),對(duì)藥店的一線工作的理解就不同,其銷售業(yè)績(jī)與個(gè)人成就感以及個(gè)人價(jià)值都不同。
\\t那么,到底分為哪四個(gè)層級(jí)呢?如圖1-1所示。
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\\t\\t圖1-1 藥店導(dǎo)購(gòu)四層級(jí)理論
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\\t第一層:技術(shù)層。不少藥店人目前正在努力提高自己的專業(yè)技能,其提升的范圍就是在這一層。從知識(shí)與技能角度來(lái)說,這一個(gè)層面分專業(yè)知識(shí)與銷售技巧。專業(yè)知識(shí)包括常見病專業(yè)知識(shí)、實(shí)用藥理學(xué)知識(shí)、中醫(yī)中藥等;銷售技巧多以溝通技巧為主,而在溝通技巧中又包括語(yǔ)言表達(dá)與非語(yǔ)言表達(dá)等。我們目前所做的培訓(xùn)多在這些領(lǐng)域里。
\\t很多藥店人通過不斷訓(xùn)練與經(jīng)驗(yàn)積累,并隨著閱歷漸深,技巧會(huì)越來(lái)越嫻熟,但是也正因此,許多人停留在了這一層。比如上面案例中的李姐。李姐若要有更大的突破,需要轉(zhuǎn)向?qū)︻櫩颓楦械姆⻊?wù),這也就是導(dǎo)購(gòu)中的第二層。
\\t第二層:情感層。只有為數(shù)不多的同事能看破這一點(diǎn),就是在銷售中提供情感服務(wù)。多數(shù)同事只將顧客當(dāng)成顧客,除了簡(jiǎn)單而必要的交流外,沒有把顧客當(dāng)成是一個(gè)可以深交的朋友。在這一點(diǎn)上,需要剖析其深層原因,才能喚醒藥店同仁對(duì)顧客的情感服務(wù)意識(shí)。
例如,A企業(yè)一位老顧客10年的價(jià)值是8000元。也許這一次,這位顧客只買了20元的東西,假設(shè)我們只提供給他買20元商品所對(duì)應(yīng)的服務(wù),那么,這個(gè)服務(wù)與我們把他當(dāng)成一個(gè)價(jià)值8000元的顧客所提供的服務(wù),相信我們都能感受到
\\t不一樣,顧客同樣能感受到,這里面的根本區(qū)別就在于有沒有情感服務(wù)。也許,當(dāng)我們的同事覺得面前是一位絕對(duì)的VIP時(shí),我們可能會(huì)更關(guān)心他、在意他,更愿意與他交流。其實(shí),這個(gè)過程并沒有花費(fèi)額外的精力,關(guān)鍵在于詢問時(shí)有沒有提供情感服務(wù)的意識(shí),而這就是第一層級(jí)與第二層級(jí)員工的根本區(qū)別。
\\t第三層:心態(tài)層。有一些同事每天接觸顧客,導(dǎo)購(gòu)能力挺好,也能提供必要的情感服務(wù),但是他們覺得很累。因?yàn)樗麄冇X得這是在應(yīng)付工作,常常是被動(dòng)地去完成工作,所以也體會(huì)不到工作的樂趣。當(dāng)一天工作結(jié)束時(shí),他們?nèi)玑屩刎?fù),恨不得早點(diǎn)回家。
\\t藥店人如果能在這一層級(jí)培養(yǎng)出正向的積極態(tài)度,他們就能在每一次理貨中、每一次與顧客的交流中、每一次培訓(xùn)中找到工作的快樂與意義。
\\t第四層:認(rèn)同層,即對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品與自我的深度認(rèn)同。一些具備良好導(dǎo)購(gòu)潛質(zhì)的員工最后仍然選擇離開這個(gè)行業(yè),或者是離開原企業(yè),其原因多是對(duì)行業(yè)或企業(yè)不認(rèn)同,或者是對(duì)自己不認(rèn)同。我們站在顧客面前,如果我們對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)、產(chǎn)品與自我非常認(rèn)同,我們說出來(lái)的話底氣就會(huì)更足。而要想使銷售有質(zhì)的突破,就要對(duì)自己所在的企業(yè)、產(chǎn)品與自我深度認(rèn)同,唯有如此,我們才能專注于眼前顧客,而不會(huì)陷入與顧客一樣的懷疑、否定與不確信的狀態(tài)中。
\\t當(dāng)我們對(duì)自己所在的企業(yè)、產(chǎn)品與自我深度認(rèn)同時(shí),就會(huì)事事以結(jié)果為導(dǎo)向,而不