許多年前，一支軍事巡邏隊(duì)被猛烈的暴風(fēng)雪困在了瑞士的阿爾卑斯山上。士兵們迷路了，而且很害怕，其中一名士兵發(fā)現(xiàn)自己口袋里有張地圖。根據(jù)這張地圖，他們建了一個(gè)避難所，規(guī)劃了行軍路線，然后等待暴風(fēng)雪結(jié)束。三天后，天氣放晴，他們終于成功返回營(yíng)地。
指揮官看到士兵經(jīng)受住了考驗(yàn)便松了口氣，問他們是怎樣找到出路的。一位年輕的士兵拿出了那張救命地圖。指揮官仔細(xì)研究之后，震驚地發(fā)現(xiàn)那是張西班牙和法國(guó)邊界比利牛斯山脈的地圖，不是阿爾卑斯山的地圖。
這個(gè)故事是匈牙利生化學(xué)家、諾貝爾獎(jiǎng)獲得者阿爾伯特? 森特哲爾吉因（Albert Szent-Gyorgi）在20 世紀(jì)30 年代講述的。它經(jīng)常在組織學(xué)習(xí)的調(diào)研中被人們引用，而且人們普遍認(rèn)為它是真實(shí)故事。不管故事是否是虛構(gòu)的，錯(cuò)誤的地圖怎么會(huì)拯救在阿爾卑斯山迷路的登山者呢？有三種解釋，談判者和任何在曠野中迷路的人都能從中借鑒經(jīng)驗(yàn)。
首先，地圖重新點(diǎn)燃了士兵們的信心。它消除了他們內(nèi)心的優(yōu)柔寡斷，并激發(fā)他們采取行動(dòng)。他們沒有相互爭(zhēng)吵，也沒有漫無目的地游蕩。相反，為保護(hù)自己免受暴風(fēng)雪侵襲，他們建起了避難所， 并等待采取行動(dòng)的**時(shí)機(jī)。
其次，地圖為士兵提供了動(dòng)力。相比采取行動(dòng)而言，朝著完全正確的方向前進(jìn)并沒那么重要。當(dāng)然，這種選擇并不總是明智的。如果我們迷路后靜觀其變，其他人可能會(huì)來救援我們。
相比之下，在談判中，我們必須依靠自己的智慧和行動(dòng)去達(dá)到目的。采取行動(dòng)總要比被動(dòng)接受更可取。
*重要的是，地圖讓士兵的意識(shí)更敏銳，并為他們提供了采取行動(dòng)的框架。一旦他們上路，地圖上的位置可能與他們遇到的一些地方相符。畢竟，山脈有共同特點(diǎn)：陡峭的巖壁，流淌的溪水，相對(duì)平坦的斜坡。不過，山脈也有其他獨(dú)特的方面。當(dāng)?shù)貓D和現(xiàn)實(shí)地點(diǎn)不符時(shí)，士兵們就需要重新確定自己所在的位置，并找出地圖上其他更為相似的地方。
時(shí)刻警惕使得他們加深了對(duì)周遭環(huán)境的認(rèn)識(shí)。不斷地重新定位需要對(duì)周圍環(huán)境保持敏銳的觀察。愿意放棄先前的假設(shè)并接受新的現(xiàn)實(shí)，這就是他們*終得以生存的原因。
信心、動(dòng)力和警惕：綜合考慮這三個(gè)因素，那么無論是穿行在山脈間還是在談判中，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)很大且結(jié)果不確定時(shí)，你都擁有強(qiáng)大的同伴。
士兵手里的地圖是錯(cuò)的，但不是錯(cuò)得離譜。撒哈拉沙漠或艾略湖地圖無法帶給士兵們?nèi)魏魏锰�。和現(xiàn)實(shí)相符的地圖才是有用的。如果地圖不可信，士兵們就不會(huì)對(duì)自己有信心。地圖必須與當(dāng)時(shí)的環(huán)境相一致，否則也無法提供*初的方向。地圖比例也必須是正確的。一張過于精細(xì)的地圖或許會(huì)讓他們的處境更加糟糕。過于關(guān)注地形細(xì)節(jié)，他們很可能會(huì)爭(zhēng)論從哪里開始行動(dòng)，而不會(huì)關(guān)注他們要到達(dá)的目的地。
當(dāng)然，當(dāng)你確定談判策略時(shí)，你不能從口袋里掏出一張“地圖” 來，而是需要依靠自己制作“地圖”。即使你身處熟悉的環(huán)境，或者既有的經(jīng)驗(yàn)讓你有某種特定解決辦法，也需要警惕經(jīng)驗(yàn)主義心態(tài)。在你*后一次經(jīng)過后，地形可能發(fā)生了變化。傳統(tǒng)的繪圖員使用六分儀、測(cè)量員的轉(zhuǎn)鏡經(jīng)緯儀以及測(cè)高儀來做記號(hào)。特使卜拉希米說， 談判人員必須不斷用眼睛去觀察。具體來說，你需要對(duì)現(xiàn)狀的三個(gè)特征有清醒的認(rèn)識(shí)。
首先，要清醒地認(rèn)識(shí)你目前的處境，也就是知道你的需求、優(yōu)先考慮的事，以及談判陷入僵局后你的備選方案。其次，要估計(jì)對(duì)手的處境，這樣你就可以判斷出什么條件是可以接受的（我們將在下一章深入討論這個(gè)問題）。制訂談判計(jì)劃的第三個(gè)因素是標(biāo)識(shí)一開始你并不知道談判的一些關(guān)鍵因素，這樣在談判過程中你就會(huì)警惕意外的出現(xiàn)。問自己這三個(gè)問題有助于你制定策略：
1. 我應(yīng)該談判嗎？
2. 現(xiàn)在到時(shí)候了嗎？
3. 我應(yīng)該回避還是拼一把？008 The Art of Negotiation 談判的藝術(shù)
這些問題可以鼓勵(lì)你應(yīng)對(duì)談判的不確定性并在制訂更好計(jì)劃時(shí)將其考慮進(jìn)去。
我應(yīng)該談判嗎？
赫布? 科恩在其頗受歡迎的著作《你可以協(xié)商任何事情》（You Can Negotiate Anything）中講述了與售貨員討價(jià)還價(jià)的許多故事。他承認(rèn)，要想得到冰箱的特殊折扣，你或許需要多次光顧某家商店， 花費(fèi)幾小時(shí)去討價(jià)還價(jià)，但是他享受這一過程。對(duì)他來說，標(biāo)價(jià)只是個(gè)起點(diǎn)。
科恩說得沒錯(cuò)。很多事情是可以協(xié)商的。他認(rèn)為，如果你不問，那么就不能有你想要的結(jié)果。但開口詢問可能會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，阿文德? 古普塔的遺憾經(jīng)歷就能說明這一點(diǎn)。他與一對(duì)較為年長(zhǎng)的夫婦是親密朋友，這對(duì)夫婦住在海景別墅里。不知怎么回事，20 年來， 從未有人向他們收過房產(chǎn)稅，他們也從來沒有支付過這筆費(fèi)用。
當(dāng)市里發(fā)來通知時(shí)，房產(chǎn)稅費(fèi)用高得驚人。這對(duì)夫婦已經(jīng)考慮買棟小房子，這個(gè)賬單讓他們做出了這一決定。他們沒有孩子，所以便去找他們喜歡的阿文德，提出將房子以250 萬美元的價(jià)格賣給他。
阿文德意識(shí)到這個(gè)價(jià)格非常便宜，但這卻超出了他自己的購(gòu)買能力。所以他找到他稱為“富豪比爾”的朋友，這個(gè)昵稱單純以財(cái)富來取的。比爾認(rèn)為這是個(gè)投資機(jī)會(huì)，而且很高興成為阿文德的幕后合作伙伴。但比爾說，他們應(yīng)該還價(jià)，看看225 萬美元能不能成交。他指出，如果賣家堅(jiān)持全價(jià)的話，他們會(huì)全額支付。阿文德猶豫了，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)錢已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)水平了�！昂�說，”比爾說，“總是有討價(jià)還價(jià)的余地�！庇谑�，阿文德勉強(qiáng)答應(yīng)還價(jià)看看，因?yàn)橹饕�由比爾出錢。
你可能已經(jīng)猜到后事如何了。當(dāng)阿文德討價(jià)還價(jià)時(shí)，那對(duì)夫婦表示很受傷，而且非常憤怒：“我們像對(duì)待親生兒子一樣對(duì)待你，你就是這樣回報(bào)我們的嗎？”房主收回了報(bào)價(jià)，找了一家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。不到一年，他們便以1 100 萬美元賣掉了房子。
哎呀！
阿文德對(duì)于這次經(jīng)歷很是泰然自若。他并不富有，但是在事業(yè)上很成功，經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越。他也證實(shí)了這一原則，即要想知道自己距離懸崖多近仍能確保安全的**方法便是勇于向前再邁一步。
讓我們將阿文德的失誤和莉茲和托尼? 維勒的故事做一番比較。莉茲和托尼? 維勒在馬薩諸塞州迷人的沿海社區(qū)鹽港租了一處避暑地，而且一連租住了20 年。從后門廊可以看到自己家的孩子在下面的私人海灘玩耍。他們與隔壁的年老房東成了朋友。在朋友的鼓勵(lì)下，他們種植了覆盆子和藍(lán)莓灌木叢。莉茲為女房東做了水果餡餅表達(dá)謝意。
他們多次小心翼翼問房東是否愿意出售房產(chǎn)，但是房東有三個(gè)成年子女，其中一個(gè)對(duì)這棟房子很感興趣。維勒夫婦知道只要老房東還活著，他們每年夏天就能到小屋度假，但他們很難想象老人去世之后會(huì)發(fā)生什么。畢竟她已經(jīng)94 歲了。
8 月的一個(gè)早上，老太太的大兒子來到他們的門前。他并沒有進(jìn)屋，只是說自己已經(jīng)與母親和兄弟姐妹商量過了，全家人準(zhǔn)備出售這棟房子�！�33 萬美元，”他說，“勞動(dòng)節(jié)之前請(qǐng)告訴我你們?cè)覆辉敢赓I下它�！比缓�，他離開了。維勒夫婦一聽簡(jiǎn)直不敢相信。小屋終于要成為他們的了。但是價(jià)格怎么樣呢？考慮到市場(chǎng)價(jià)格，33 萬美元并不離譜，而且他們負(fù)擔(dān)得起，不過也不算便宜�？墒�，在那片地區(qū)，他們*心儀的房子就是它了。不過，莉茲對(duì)老太太大兒子的語氣感到有些生氣。為什么不還個(gè)價(jià)呢？
每當(dāng)有人一開始或在談判過程中給出提議，你必須考慮討價(jià)還價(jià)的好處和壞處。在維勒夫婦的例子中，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)可以節(jié)省一些錢。要求房主把價(jià)格降低10%或更多可能存在風(fēng)險(xiǎn)，不過降低5% 似乎也很值得。
但是，這么做有什么不好呢？跟房主壓壓價(jià)會(huì)有什么害處嗎？ 房主可能會(huì)稍微降低一點(diǎn)價(jià)格，或者堅(jiān)持原來的報(bào)價(jià)�？墒�，全家人說服他們出售房子已經(jīng)花了很多年時(shí)間了。他們同意賣掉房子的決心或許還不太堅(jiān)定。如果維勒夫婦討價(jià)還價(jià)的話，那么其中一位子女很可能將其當(dāng)作借口收回提議。
維勒夫婦坐在租住的小屋門廊前，權(quán)衡談判的利弊。他們認(rèn)為如果不冒險(xiǎn)就不會(huì)獲利。但他們也在考慮這樣一個(gè)推論：那就是沒有冒險(xiǎn)就不會(huì)有失去。
談判的迷霧，讓人們很難知道有多少談判余地，或者是否還有余地。維勒夫婦本來可以試著討價(jià)還價(jià)而且有可能也不會(huì)搞砸交易。但對(duì)于他們來說，關(guān)鍵問題是他們是否值得為了節(jié)省15 000 美元或者20 000 美元而冒險(xiǎn)失去他們非常喜歡的房子，哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)可能。
我們?cè)谇懊嫣岬降膫鹘y(tǒng)談判理論并沒有告訴大家什么時(shí)候該達(dá)成協(xié)議。它只是告訴大家如何權(quán)衡你能給的報(bào)價(jià)和不成交的結(jié)果， 也就是說，如果你無法達(dá)成協(xié)議時(shí)應(yīng)該采取什么樣的**行動(dòng)。這樣看來，無論對(duì)于阿文德還是維勒夫婦而言，重要的是比較決策樹上的兩種方法。
言下之意是，如果對(duì)方的提議比買家能得到的更劃算，買家就應(yīng)該答應(yīng)。然而，實(shí)際談判更有趣。一張精確的戰(zhàn)略地圖包括接受交易或一走了之的各種做法，還包括第三個(gè)選擇，即要求對(duì)方提供更具吸引力的條件。
你必須權(quán)衡繼續(xù)談判可以獲得多少利益以及成功的可能性和搞砸交易的利弊。手里捉住一只鳥時(shí)，你需要注意手的力度，以防止它飛走，但也不能抓得太緊而傷害它的性命。環(huán)境很重要。你愿意冒多大的風(fēng)險(xiǎn)取決于你的性格、資源和選擇。當(dāng)你認(rèn)為再前進(jìn)一步的風(fēng)險(xiǎn)要高于可能獲得的利益時(shí)，就該停止談判了。
現(xiàn)在到時(shí)候了嗎？
很多年前，當(dāng)我叔叔阿爾一家人打算外出度暑假時(shí)，他們的車壞了。黑煙從引擎蓋下面涌出，車拋錨了。
車壞得真不是時(shí)候，地點(diǎn)更糟。車恰恰就在一家汽車經(jīng)銷店門前拋錨了。據(jù)叔叔的家人說，一名銷售員目睹后大步流星走向他們， 搓著雙手，臉上喜氣洋洋。
故事的結(jié)局還算皆大歡喜。我的叔叔當(dāng)場(chǎng)買了一輛新車。他把所有手提箱從破車?yán)锾岢龇诺叫萝嚴(yán)铮�然后家人一起度過了一個(gè)美好的假期。當(dāng)然，阿爾叔叔付出了昂貴的代價(jià)。出故障的車是福特艾德塞爾產(chǎn)的，這個(gè)品牌面世沒多長(zhǎng)時(shí)間，但汽車愛好者認(rèn)為它是底特律歷史上的一款絕佳汽車。
阿爾叔叔的生意非常成功，收購(gòu)了幾家小公司，并幫助它們發(fā)展壯大。一直以來，他都是一個(gè)很出色的談判者。但是，在那年7 月的一天，他的車在錯(cuò)誤的時(shí)間和錯(cuò)誤的地方發(fā)生故障了。他必須買輛車，而且銷售員也很清楚這一點(diǎn)。
當(dāng)然，如果你能從自己占優(yōu)勢(shì)的角度出發(fā)去談判，就是明智的。譬如，在你并不是迫切需要一輛車時(shí)買車。如果經(jīng)銷商在促銷結(jié)束關(guān)頭迫于壓力想賣掉多輛汽車，那么買一輛車會(huì)更劃算。如果經(jīng)銷商多賣出一輛汽車就能超過銷售定額的話，就能給你個(gè)好價(jià)錢。后期可能出現(xiàn)的**缺憾是買主可能都已經(jīng)選好了庫存汽車，不過你總是可以在下個(gè)月月末再過來買。
你是否有充裕時(shí)間取決于BATNA是否穩(wěn)定，即你輕易得到條件的選擇。你的不成交選擇將來會(huì)變得更好還是更糟？有時(shí)這是件易事。如果你想在今年5 月出售一棟滑雪區(qū)的公寓，可能值得等到**次霜凍時(shí)人們考慮冬季運(yùn)動(dòng)的時(shí)候再賣。當(dāng)然，等待意味著其間運(yùn)營(yíng)成本、公寓費(fèi)用等的增多，而且也冒著市場(chǎng)在假期變得疲軟的風(fēng)險(xiǎn)。選擇時(shí)機(jī)還取決于其他各方是否期望自己的選擇盡快達(dá)成還是可以延后。如果雙方都覺得自己的時(shí)間很充裕，那么所有人都可能會(huì)長(zhǎng)期拖延。
哈佛大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)家理查德? 澤克豪澤還是個(gè)學(xué)生的時(shí)候，他曾設(shè)計(jì)了一個(gè)簡(jiǎn)單的游戲，展示了時(shí)間壓力對(duì)談判的潛在影響。受試者需要分配一些錢，但是需要遵守不同的規(guī)則。如果兩個(gè)人不同意分配方式，那么誰都得不到任何東西。在一組測(cè)試中，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)，大多數(shù)人達(dá)成協(xié)議，同意五五分成，雖然有一些人不同意平分。
然后，理查德給另一組實(shí)驗(yàn)對(duì)象（稱之為B組）同樣的錢，讓他們分配，不過卻告訴他們，金錢將隨著時(shí)間的推移而減少。因?yàn)闀r(shí)間確實(shí)是金錢，于是這些人很快達(dá)成了協(xié)議，幾乎都能平分。
理查德給C組添加了一個(gè)魔鬼似的轉(zhuǎn)折——隨著時(shí)間推移稅收款項(xiàng)會(huì)增多。不過，他指出只有一方會(huì)支付大部分稅收罰款。你可能已經(jīng)猜到了，納稅更多的人通常只能拿到較小份額。令人吃驚的是， 免稅的那一方往往也表現(xiàn)很差。
這些受試者往往會(huì)過高地估計(jì)自己。他們認(rèn)為自己的時(shí)間還很充裕，于是希望對(duì)方會(huì)因?yàn)椴粩嘣龆嗟募{稅額而做出讓步。相反， 處在弱勢(shì)地位的人也咬著牙關(guān)刁難那些向自己施壓的人。他們達(dá)成協(xié)議的時(shí)候，利益明顯受損，導(dǎo)致雙方的利益都減少。
人們?cè)趯?shí)際談判中會(huì)陷入同樣的陷阱。在商業(yè)交易中，一方可能不愿做出讓步達(dá)成協(xié)議，擔(dān)心這樣會(huì)顯得自己軟弱。同樣，訴訟人花錢申請(qǐng)?jiān)V訟，卻從來不期待案子盡快被審理，心想自己可以慢慢熬時(shí)間來打敗對(duì)方。事實(shí)上，只需要有一方頑固就能制造僵局。如果雙方都一心想著比對(duì)方更能等，那么雙方付出的成本就會(huì)很高。北美職業(yè)冰球聯(lián)盟和聯(lián)盟球員協(xié)會(huì)于2013 年年初結(jié)束了曠日持久的爭(zhēng)端。由于取消了一半的常規(guī)賽，雙方都遭受了巨大損失。停賽期間，聯(lián)盟專員加里? 貝特曼表示，球隊(duì)每天會(huì)損失180 萬~200 萬美元；相應(yīng)地，球員每天就會(huì)損失800 萬~1 000 萬美元薪水。即便達(dá)成協(xié)議的*后期限越來越臨近，雙方都認(rèn)為對(duì)方注定會(huì)“醒悟” 并妥協(xié)。
從球員的角度來看，球隊(duì)不但犧牲了門票收入和電視直播收入， 而且因?yàn)楦鞣N原因背負(fù)了巨額債務(wù)，這種做法很不理智。球隊(duì)管理方反過來認(rèn)為球員不可能在短暫的職業(yè)生涯中冒失去一年薪水的風(fēng)險(xiǎn)。雙方都認(rèn)為各自還有充裕的時(shí)間。
從許多方面考慮，這都是一場(chǎng)雙輸?shù)恼勁�。如果雙方當(dāng)初想辦法*終達(dá)成一致的條款，那么他們就會(huì)得到更好的結(jié)果。報(bào)失的金錢、讓步以及收入是一去不復(fù)返了；同樣，由于賽季中斷，球員本應(yīng)拿到的薪水也永遠(yuǎn)拿不到了�？紤]到雙方都曾有過這樣的經(jīng)歷， 結(jié)果似乎顯得更加不合理了：1994~1995 年荒廢了半個(gè)賽季，而2004~2005 年的停賽也導(dǎo)致北美職業(yè)冰球聯(lián)盟整個(gè)賽季的取消。
只有當(dāng)你有充足理由相信自己明天的狀況會(huì)比今天更好時(shí)，拖延談判才有意義。假如拖延時(shí)間能使你通過改善退路或贏得關(guān)鍵盟友來占據(jù)優(yōu)勢(shì)，那么也可以。擁有更多時(shí)間也可以讓你準(zhǔn)備得更充分（雖然這一點(diǎn)也適用于對(duì)方）。但是，狀況也可能惡化。蓄意誤導(dǎo)客戶可能導(dǎo)致他們從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里尋找更好的合作契機(jī)。例如，如果你堅(jiān)持以更高價(jià)格出售新房子，那么抵押貸款利率可能會(huì)上升。
為重要談判做準(zhǔn)備可能會(huì)花一些時(shí)間，但你不可能無所不知。關(guān)于對(duì)方的某些情況，比如他們優(yōu)先考慮的方面、性情和可信度，都可以通過認(rèn)真談判了解到。如果你在談判桌上學(xué)到的知識(shí)比自己私下做準(zhǔn)備時(shí)學(xué)到的更多，那么就到了談判的時(shí)候了。
我應(yīng)該全力以赴嗎？
幾年前，伊比利亞航空公司與波音公司聯(lián)系，要求波音公司提出制造新式中型飛機(jī)的方案。飛機(jī)制造業(yè)自2001 年以來一直處于嚴(yán)重衰退狀態(tài)，而伊比利亞是那時(shí)為數(shù)不多賺錢的航空公司之一。新業(yè)務(wù)前景對(duì)于波音公司來說似乎是天賜良機(jī)。然而，公司在這樣的要求面前卻猶豫不決。
過去，伊比利亞一直很支持空客這家歐洲財(cái)團(tuán)。西班牙航空公司很可能只是想利用波音公司作為掩護(hù)，而從其長(zhǎng)期供應(yīng)商那里爭(zhēng)取更有利的條款。對(duì)于波音公司來說，伊比利亞合同的投標(biāo)以及不中標(biāo)的代價(jià)都很高。除了設(shè)計(jì)工作需要的管理時(shí)間和上百萬美元的費(fèi)用以及財(cái)政支出，更重要的是聲譽(yù)。在雙方競(jìng)賽中成為亞軍會(huì)證實(shí)市場(chǎng)分析師的悲觀評(píng)估，并在與其他潛在客戶談判時(shí)進(jìn)一步削弱波音公司的影響力。此外，這樣也會(huì)影響公司內(nèi)部的士氣。但是， 要想保住與伊比利亞的合同，波音公司就需要積極吸引航空公司， 并大膽投標(biāo)。其他折中措施都不會(huì)奏效。
*初，波音公司決定不投標(biāo)，因?yàn)槿�勝的概率太小，相比之下未中�?biāo)的成本很高。然而，伊比利亞并沒想將空客作為**合作方。因此，它竭盡全力說服波音公司，讓其相信美國(guó)航空公司非常有機(jī)會(huì)與其簽署合同。波音公司*終妥協(xié)了，并大力投資了某一方案， 但伊比利亞*終卻選擇了空客——空客為了與波音公司的條款相當(dāng)被迫做出讓步，以低價(jià)簽署了合同。
對(duì)于波音公司來說，在談判中*終兩手空空比不去嘗試更糟糕。它被迫全力以赴提出方案，同時(shí)公開方案，這進(jìn)一步加劇了問題。事后，該公司后悔自己未堅(jiān)持原來的決定并遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)。
不過，有時(shí)候要想表現(xiàn)出認(rèn)真的一面，你必須亮出所有籌碼。這些籌碼可能是時(shí)間、金錢、地位或全部。如果你能兩頭下注或在多筆交易之間鉆空子也無妨，但有時(shí)你在談判中必須孤注一擲，然后小心翼翼地堅(jiān)持談完。
諾貝爾獎(jiǎng)得主湯姆? 謝林的經(jīng)典著作《沖突的戰(zhàn)略》（The Strategy of Conflict）分析了閉門謝客能提升優(yōu)勢(shì)的一些情況。他在書中描述了熱衷于飆車的駕駛員玩的“雞戰(zhàn)游戲”。其中，兩輛改裝過的汽車極速?gòu)恼�面沖向?qū)Ψ�，先突然轉(zhuǎn)彎的司機(jī)會(huì)丟面子。謝林推測(cè)，如果其中一名司機(jī)拽下方向盤然后夸張地扔出去將會(huì)發(fā)生什么。那么，他真的就押上了全部籌碼，打算不顧一切后果勇往直前了。另一名司機(jī)就得轉(zhuǎn)向避免災(zāi)難發(fā)生。
由于謝林是在冷戰(zhàn)高峰時(shí)期寫的文章，因此書中的許多例子都比較特殊，但是他的許多觀點(diǎn)同樣適用于今天的商場(chǎng)。�？怂闺娨暸_(tái)之所以取得顯赫地位，得益于它在20 世紀(jì)90 年代全力以赴的舉措。當(dāng)時(shí)，它積極競(jìng)標(biāo)國(guó)家橄欖球聯(lián)賽的轉(zhuǎn)播權(quán)。即使收視率非常低，傲慢的�？怂闺娕_(tái)給出的報(bào)價(jià)幾乎是哥倫比亞廣播公司（CBS） 報(bào)價(jià)的兩倍，只為爭(zhēng)奪星期日下午的黃金時(shí)段。
先發(fā)制人的策略奏效了。哥倫比亞廣播公司并沒有嘗試追平�？怂闺娨暸_(tái)的報(bào)價(jià)。這一激進(jìn)舉措讓�？怂闺娨暸_(tái)不僅贏得了美式橄欖球聯(lián)盟賽事的轉(zhuǎn)播權(quán)，而且還擁有了與其他三大頗有影響力的網(wǎng)絡(luò)公司較量的資本。哥倫比亞廣播公司原本能以更低價(jià)格簽下足球合同，但是由于福克斯電視臺(tái)給出了更高的報(bào)價(jià)，當(dāng)場(chǎng)便結(jié)束了投標(biāo)。
許多談判并不需要做出太多舉措。有時(shí)淺嘗輒止即可。桑迪? 里奇就是抱著這樣的態(tài)度在緬因州海岸買了一棟漂亮的房子。桑迪在附近已經(jīng)擁有一座兩英畝 的被稀疏植被覆蓋的低洼花崗巖小島。那里還有一個(gè)營(yíng)地。風(fēng)平浪靜時(shí)，他可以劃船去那里享受身為小王國(guó)主人的樂趣。在去小島的路上，桑迪會(huì)經(jīng)過釣魚城斯頓寧通東面的博爾德島。那里的風(fēng)景如畫，美極了。樹林中甚至還有個(gè)可以停船的碼頭和一棟舒適的房子。
桑迪發(fā)現(xiàn)房子的主人住在紐約州北部，于是便給她寫了一封信介紹自己，并問她愿不愿意出售那套房子。他沒有收到回音，不過好在寫信詢問她只占用了幾分鐘時(shí)間。
第二年，他又給她寫了封信。這次他談到了家人對(duì)大海的熱愛以及他的孩子在學(xué)校里的表現(xiàn)。還是沒有回音。在接下來的6 年里， 他每年都給那位女士寫信，一遍又一遍地重復(fù)他對(duì)小島的興趣，并告訴她家里的近況。但是，他依舊沒有收到任何答復(fù)。
*后，他寄給她一封信，說希望自己沒有打擾到她。他在信中說會(huì)打電話給她，但是如果她不希望如此，他會(huì)尊重她的意愿。幾天后，當(dāng)他給她打電話時(shí)，一名護(hù)士接了電話并告訴他，那位女士沒法接電話，不過她希望他繼續(xù)寫信。
幾個(gè)月后，桑迪收到這位女士的一封信，信上說她已經(jīng)準(zhǔn)備好出售那套房子了。她想讓他出價(jià)。桑迪估算了一下自己能負(fù)擔(dān)的**價(jià)格給出了報(bào)價(jià)，還說了自己的情況。這次，女士給他打電話說愿意接受他的出價(jià)。桑迪欣喜若狂。結(jié)果到了第二天，他接到一個(gè)電話，這次是該女士的律師打來的，說不能簽訂合同，因?yàn)樗�的�?bào)價(jià)遠(yuǎn)低于該房產(chǎn)的市場(chǎng)估價(jià)。
桑迪給這位女士回了封信，稱自己能理解這種情況，不過考慮到家庭財(cái)務(wù)狀況，他給出的價(jià)格已經(jīng)是**的了。兩天后，女士否定了律師的看法。桑迪現(xiàn)在終于成了博爾德島的主人。成功談成這筆交易并買下緬因州的這塊寶地只花了他10 張郵票和10 年的耐心。