95 ／ 95 定理，你屬于哪95 ？
如果潛在客戶主動電話聯(lián)系你，出于種種原因想要購買你的產(chǎn)品（可能因
為他們聽說了你的一些好事兒，也可能因為他們讀到與你有關(guān)的東西，還有可
能是他們讀過你寫的東西，或是其他人的文字里提到了你），那么你能因此成交
進(jìn)而建立關(guān)系的可能性是95%。
勝算不低。
原因：潛在客戶致電尋求信息，目的就是想買東西。
回歸現(xiàn)實：你走進(jìn)辦公室，坐在桌子前。今天，你將要（而且是必須要）
給潛在客戶打100 個電話（而且是向陌生人進(jìn)行電話推銷）。
*后對方說“不”并且掛斷電話的可能性是95%。勝算渺茫。而在剩下5%
多少有點兒興趣的聽眾里面，*終出錢購買的人可能只有一個。
問題是，你還得要用盡每條銷售渠道，歷經(jīng)整個銷售周期，為的就是換來
僅此一個客戶。產(chǎn)品供應(yīng)、客戶約談、建議書、招投標(biāo)、隨后跟進(jìn)的廣告攻勢、
004
Jeffrey Gitomer’s 21.5
Unbreakable Laws of Selling Jeffrey Gitomer
鎖定有發(fā)言權(quán)的決策人，還有其他你（或你的公司）因為自身能力無法為市場
提供價值而樹立起來的一道道銷售屏障。
問題重述：如果你能接到潛在客戶的主動來電，那么銷售達(dá)成的概率是
95%；如果你要主動向潛在客戶去電，那么銷售流產(chǎn)的概率也是95%。
昨天：過去10 年間（昨天），很有可能你已經(jīng)靠采摘一些唾手可得的果實
而獲得銷售大豐收，而身為銷售員的你，可能也這樣掂量自己：“我很出色。我
可以躋身總統(tǒng)俱樂部�！�
今天：突然之間你就來到了今天，眼下你正在四處搜尋果實。不料哪兒都
找不著了。
如今你已陷入了手忙腳亂模式，原因如下：
1. 你沒有搭建好任何一種社交媒體平臺。
2. 你沒有任何可供證明自身價值或所售產(chǎn)品價值的視頻資料。
3. 你在同業(yè)市場上名聲寥寥甚至默默無聞。
4. 你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)競爭相當(dāng)激烈，你很難脫穎而出，很難超越那
些你痛恨的家伙——你的競爭對手。
4.5. 你沒有向現(xiàn)有客戶一周接一周地發(fā)送有價值的信息。
要是你到現(xiàn)在還在使用營銷信息或者銷售信息，那么這些東西起到的作用
是推遠(yuǎn)而不是拉近，是排斥而不是吸引。
明天：這讓我想到明天�；蛘呓栌玫纤鼓針穲@的說法，就是“明日世界”。
你從心底相信，只要眼下的經(jīng)濟(jì)形勢有所改觀，“明日世界”就會步入正軌，一
切都會好起來——當(dāng)然，你也會過上幸�？鞓返娜兆�，重新加入總統(tǒng)俱樂部。