第1章　練好金口才，業(yè)績(jī)自然來(lái)
――用嘴拿訂單
好口才是銷售的第一敲門(mén)磚
保持飽滿的精神，練習(xí)平和的語(yǔ)氣
用交朋友的態(tài)度與客戶進(jìn)行溝通
借助肢體語(yǔ)言和手勢(shì)語(yǔ)，增強(qiáng)溝通效果
適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用停頓，引起客戶注意
創(chuàng)造融洽的交談氣氛
幽默的力量讓推銷如虎添翼
練口才　做銷售

第2章　三言兩語(yǔ)打開(kāi)場(chǎng)，接近客戶零距離
――銷售開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練
不要急于推銷產(chǎn)品，而要先推銷自己
第一句話是能否讓客戶感興趣的關(guān)鍵
與客戶初次打交道該說(shuō)什么
使用禮貌用語(yǔ)，建立良好的禮儀形象
不要讓客戶有"被迫接見(jiàn)"的感覺(jué)
精彩開(kāi)場(chǎng)白是設(shè)計(jì)出來(lái)的
從身邊細(xì)節(jié)尋找話題
記住和稱呼客戶的姓名，贏得對(duì)方的好感
借他山之石讓開(kāi)場(chǎng)白別出心裁
家常聊天式寒暄讓推銷更接地氣
做好談判前的話題準(zhǔn)備
練口才　做銷售

第3章　步步攻心巧誘導(dǎo)，牽著對(duì)方鼻子走
――攻心口才訓(xùn)練
積極勸誘，撓到客戶內(nèi)心的癢處
創(chuàng)造條件，引導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)需求
給客戶實(shí)施暗示性的意向引導(dǎo)
掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)，并證明你能滿足他
循循善誘，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲
探詢顧客的購(gòu)買(mǎi)力
找準(zhǔn)切入點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求
正話反說(shuō)，滿足客戶對(duì)產(chǎn)品的占有欲
讓需求從"一個(gè)"變"多個(gè)"
充分調(diào)動(dòng)顧客的想象力
喚起顧客的好奇心
借助危機(jī)事件，適時(shí)提出解決方案
列舉知名的客戶壯大聲勢(shì)
講一個(gè)深入人心的故事
練口才　做銷售

第4章　賣(mài)點(diǎn)重磅推，征服客戶心
――產(chǎn)品推介口才訓(xùn)練
先確定你的賣(mài)點(diǎn)是什么
詳細(xì)生動(dòng)地描述產(chǎn)品細(xì)節(jié)
多介紹產(chǎn)品效用，少分析產(chǎn)品構(gòu)造
喜歡你推銷的東西，傳遞你的熱情和真誠(chéng)
抓住產(chǎn)品的利益點(diǎn)，不斷地渲染和提到它
優(yōu)先考慮客戶的利益
產(chǎn)品接近法，讓產(chǎn)品自己來(lái)說(shuō)話
利益接近法，讓產(chǎn)品的實(shí)惠看得見(jiàn)
在推銷的過(guò)程中給予說(shuō)明
讓客戶自己做比較
練口才　做銷售

第5章　說(shuō)服說(shuō)到位，拒絕變契機(jī)
――說(shuō)服口才訓(xùn)練
世界上沒(méi)有永遠(yuǎn)的拒絕
使客戶的拒絕變?yōu)榻邮?
不怕拒絕，引出客戶的真心話
正確應(yīng)對(duì)客戶的"不"
化"NO"為"是"
用6+1提問(wèn)法讓客戶說(shuō)"是"
針對(duì)客戶說(shuō)"不"的原因各個(gè)擊破
設(shè)法讓對(duì)方多回答"是"
讓客戶自己說(shuō)出產(chǎn)品的滿意處
練口才　做銷售

第6章　擋住客戶借口，留下生意活口
――應(yīng)對(duì)客戶借口口才訓(xùn)練
應(yīng)對(duì)"考慮考慮"的借口
應(yīng)對(duì)"我想到別家再看看"的借口
應(yīng)對(duì)"下次再買(mǎi)"的借口
應(yīng)對(duì)"現(xiàn)在買(mǎi)太早"的借口
應(yīng)對(duì)"產(chǎn)品已過(guò)時(shí)"的借口
應(yīng)對(duì)規(guī)避"風(fēng)險(xiǎn)"的借口
應(yīng)對(duì)"我很忙"的借口
應(yīng)對(duì)"用過(guò)產(chǎn)品并不好"的借口
應(yīng)對(duì)"產(chǎn)品已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了"的借口
練口才　做銷售

第7章　認(rèn)清對(duì)象說(shuō)對(duì)話，對(duì)癥下藥好推銷
――與不同客戶溝通口才訓(xùn)練
難纏型客戶，以退為進(jìn)
孤傲型客戶，激將應(yīng)對(duì)
多疑型客戶，避免爭(zhēng)辯
虛榮型客戶，持之以恒
專家型客戶，以守為攻
內(nèi)向型客戶，揣摩體語(yǔ)
忠厚型客戶，誠(chéng)信至上
自大型客戶，巧設(shè)臺(tái)階
炫富型客戶，滿足虛榮心
冷面型客戶，以心交心
心思縝密型客戶，謹(jǐn)慎誠(chéng)懇
開(kāi)朗坦率型客戶，熱心親近
單純型客戶，維護(hù)自尊
練口才　做銷售

第8章　把好提問(wèn)這道關(guān)，問(wèn)對(duì)問(wèn)題看透心
――提問(wèn)技巧的訓(xùn)練
探索式提問(wèn)導(dǎo)入推銷主題
抓住顧客選購(gòu)商品的重點(diǎn)考慮因素來(lái)提問(wèn)
有針對(duì)性地提問(wèn)是推銷成功的最大訣竅
開(kāi)放式提問(wèn)深入了解客戶的真實(shí)目的
直接提問(wèn)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山
用反問(wèn)法將客戶的質(zhì)問(wèn)擋回去
與顧客進(jìn)行雙向溝通
10種銷售中最易成交的提問(wèn)技巧
練口才　做銷售

第9章　會(huì)說(shuō)也會(huì)聽(tīng)，拉近知音感
――傾聽(tīng)技巧的訓(xùn)練
提問(wèn)在左，傾聽(tīng)在右
善聽(tīng)比善辯更重要
不要給客戶反復(fù)"灌輸"的壓力
用心傾聽(tīng)客戶的話
進(jìn)行有效的傾聽(tīng)
及時(shí)領(lǐng)會(huì)客戶每一句話
練口才　做銷售

第10章　找準(zhǔn)贊美點(diǎn)，客戶露笑臉
　――贊美口才的訓(xùn)練
贊美是暢通推銷的通行證
贊美的內(nèi)容和方式越具體越好
把握好贊美的度
善意的奉承勝過(guò)笨拙的實(shí)誠(chéng)
贊美式套話并非人人皆宜
借用他人的話來(lái)贊美客戶
真誠(chéng)謙虛地請(qǐng)教是更高層次的贊美
給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)贊美
練口才　做銷售

第11章　化解客戶的異議，贏得客戶的信任
　――化解客戶異議口才的訓(xùn)練
做好應(yīng)付客戶異議的準(zhǔn)備
處理異議要遵循的四個(gè)原則
化解客戶的"不滿"噪音
處理客戶異議的語(yǔ)言技巧
找出客戶異議背后的真實(shí)意圖
太極法處理客戶的異議
間接反駁法處理客戶的異議
信任是交易的開(kāi)始
練口才　做銷售

第12章　擺平價(jià)格戰(zhàn)，話語(yǔ)藏機(jī)鋒
　――討價(jià)還價(jià)口才的訓(xùn)練
多談產(chǎn)品的價(jià)值，少談產(chǎn)品的價(jià)格
優(yōu)勢(shì)比較法解除客戶價(jià)格疑慮
耐心地應(yīng)對(duì)價(jià)格挑剔者
說(shuō)明報(bào)價(jià)底線，給客戶以壓力
摸清客戶的出價(jià)上限，合理做出價(jià)格讓步
以小藏大談價(jià)格，隱藏價(jià)格昂貴感
幫助客戶談價(jià)格
當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格超過(guò)客戶的心理估價(jià)時(shí)
在次要問(wèn)題上作出讓步
側(cè)重"相對(duì)價(jià)格"的引導(dǎo)
練口才　做銷售

第13章　推銷無(wú)小事，句句關(guān)成交
　――成交口才的訓(xùn)練
抓住客戶的3大成交信號(hào)
強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)
在假設(shè)顧客愿意購(gòu)買(mǎi)的前提下促成交
選擇成交法讓客戶乖乖就范
直接向客戶提出成交
經(jīng)理出馬，加強(qiáng)成交說(shuō)服力
刻意"奚落"顧客，強(qiáng)勢(shì)語(yǔ)氣促成交
運(yùn)用精確具體的數(shù)據(jù)說(shuō)明問(wèn)題
幫客戶下定最后購(gòu)買(mǎi)決心
成交后請(qǐng)客戶幫你轉(zhuǎn)介紹
練口才　做銷售

第14章　電話打出去，訂單飛過(guò)來(lái)
　――電話溝通語(yǔ)言的訓(xùn)練
巧妙繞開(kāi)"接線人"
電話拜訪技巧
熟知電話約見(jiàn)的原則和方法
主動(dòng)打出電話，喚起客戶的注意力
抓住接通電話后的20秒
縮短談話時(shí)間，增加通話次數(shù)
電話溝通中的戰(zhàn)略細(xì)節(jié)
練口才　做銷售

第15章　銷售有禁忌，說(shuō)話不踩"雷"
　――銷售一定要避免的語(yǔ)言誤區(qū)
銷售說(shuō)話有9忌
避免說(shuō)客戶反感的話
不要說(shuō)傷害客戶自尊心的話
專業(yè)話并非程式化和職業(yè)腔
不要用過(guò)分貶低自己的語(yǔ)氣說(shuō)話
推銷有度，說(shuō)話有方
練口才　做銷售