征服感，從討價還價中來
　　消費者購物消費幾乎沒有不與銷售員討價還價的，不過，與其說消費者喜歡討價還價，還不如說消費者喜歡討價還價的感覺。因為在很多時候，消費者的討價還價只是為了找尋一種心理的平衡，滿足自己作為“上帝”的征服感：當人們都在議論銷售人員精明時，他們戰(zhàn)勝了銷售人員，證明自己才是聰明人。
　　因此，銷售人員要懂得滿足消費者的這一心理訴求，在與消費者進行議價時，找到雙方都能夠接受的結合點，實現(xiàn)雙贏。
　　那么，怎樣才能讓消費者在討價還價中獲得征服感呢？
　　報價高于實價，預留浮動空間
　　正如美國政治家亨利?基辛格曾經(jīng)說過：“銷售談判的結果取決于你的要求夸大了多少�！敝灰�你理直氣壯地敢于要求，消費者就會覺得你的商品貨真價實。只要不是太離譜，你的報價一定要高于實價。
　　這樣，如果消費者在購買商品時，因為他的努力探知了較合理的價錢，并以砍掉部分水分的合理價格成交的話，在他的心理層面，就會有獲利的心理滿足感。但如果你一下子就給了消費者最優(yōu)惠的價格，消費者就沒有什么要和你談的了，也不會有較大的心理成就感。
　　一位女顧客在—家服裝店看中了一件外衣：“你好，這件外衣怎么賣？”
　　售貨員：“您真有眼光，這是剛到的新款，500元(底價300元)。
　　顧客：“這么貴啊……”
　　顧客最終出價350元。
　　銷售人員；“350元我本錢還賺不到，我們這個店里所有的貨都是名牌商品，一般的雜牌我們不賣的。再說這件是前兩天剛到的新貨，特別搶手，您看看這手工、這市料，350元是絕對不行的�！�
　　顧客：“350元已經(jīng)不少了……”
　　銷售人員故意僵持了很長時間，才開了口：“這樣吧，這件衣服確實很適合您，我也能感受到您的誠心，這樣吧，我退一步，380元好嗎？您穿著好以后再來!”
　　顧客：“那就這樣吧。”
　　銷售人員在實際的銷售談判中，如果碰到消費者讓你開價的情況，你不妨開出一個較高的價位，這可以給下面的談判預留許多空間，并為后面的談判定下不錯的基調(diào)。當然，為了讓消費者知道你是誠意交易的，你所開的價碼，不能高得離譜。
　　不要過早做出讓步
　　俗話說，“天上不會掉餡餅”，所以在銷售談判中也絕對沒有無理由的讓步。過早地做出讓步，是一種不自信的表現(xiàn)�？梢栽囅胂�，如果你的商品和服務沒有任何問題，為何要做無條件的讓步？是不是你心中有鬼，卻不好公開？當你對消費者做出單方面無條件的讓步時，他們會這樣去想，不信任感會加強。過早地做出讓步，不但不會促進交易，還會讓消費者在心底對商品的價值大打折扣，征服感更無從談起了。
　　通常，那些缺乏經(jīng)驗的銷售人員總會過早地做出讓步的姿態(tài)，在銷售中一定有這樣的例子：
　　“這件衣服多少錢？”
　　“300元。”
　　“是這個數(shù)嗎？”
　　“你要是真的想買，算你250元好了�！�
　　銷售人員與消費者在心理博弈的過程中，有—條很重要又很單純的原則是：不要單方面過早地做出讓步，否則你會在下面的銷售談判中陷入被動。上面例子中的讓步可以說是毫無道理的。消費者只是隨便問了一句，銷售人員便降價50元，這等于告訴對方原來的標價水分實在太大。消費者也許會狠狠砍價，但更可能會掉頭就走了。
　　從技巧上來說，你可以在讓步時用上“如果”的條件限制，例如在上面的事例里，你可以說“如果你可以買兩件，就按280元一件賣給你。”用上“如果”這兩個字后，對方會感覺你的提議是童叟無欺、合情合理的。加上這個限制條件后，對方便相信你的提議不是單方面讓步，你對你的產(chǎn)品或服務充滿信心，它們值這個價錢，消費者也會因此感覺這是合理的。此外，這種讓步還要在消費者主動做出讓步后或者是在你必須做出讓步來繼續(xù)洽談的情況下，否則最好不要先提出讓步。
　　退讓不宜一次到位，而且每次讓步應盡量微小
　　在銷售談判的過程中，采取適當?shù)淖尣绞峭耆�可以的。但是這種讓步必須是有計劃、有步驟的。應該做到：消費者第一次開價或還價的時候，不管消費者開出的價格是否符合你的預期，都不要輕易接受；而且，此后的每一次讓步都應盡量微小。因為你需要通過讓步來傳遞某種信息：一次一點微小的退讓，可以讓消費者認為你是一個變通、不死板的人，并且非常尊重他，每次退讓都是在為顧客做“巨大的犧牲”。
　　否則就會出現(xiàn)下面的情況：
　　例如一個顧客對服裝銷售人員說：“我非常喜歡這件衣服，也是誠心想要購買，你就便宜一點，50元錢賣給我吧�！变N售人員說：“好吧，看您這么喜歡，就按照您說的價格吧！”這時，顧客有可能會產(chǎn)生兩種想法：第一，這么爽快就答應了，難道這衣服有什么問題？我最好還是不要了。第二，答應得這么爽快、看來我說錯價了，多給了不少！不行，我可不能吃虧，我得再向他要點贈品。