杰弗里·吉特默是銷售和客服領(lǐng)域的全球權(quán)威。他的著作行銷世界各地,全球銷量超過100萬冊。被譽為行業(yè)經(jīng)典的《銷售圣經(jīng)》在過去10多年間一直位列暢銷書行列。本書基于現(xiàn)實、實證的銷售教育理念,為讀者提供了即學(xué)即用、即學(xué)即通的銷售信息和成交方案。
《銷售圣經(jīng)》是一個實用的資源。這其中的經(jīng)驗教訓(xùn)并不是所謂的專家、博士的臨床研究,而是在商界最艱難的銷售環(huán)境中經(jīng)過40年的成功與失敗得出的真諦。本書為日常的銷售工作提供全方位的幫助。源自實際工作中的解決方案切實可行,直接針對你所面臨的銷售情況和困難。
本書是目前最新版本的《銷售圣經(jīng)》,內(nèi)容進行了全面的修訂,增加了社交媒體的章節(jié)內(nèi)容,更貼合最近蓬勃發(fā)展的新媒體營銷方式,見解更為深刻,也更具參考意義。
書中增加了22幅精美的漫畫插圖,使得本書有更強的可讀性和更高的收藏價值。
1 杰弗里·吉特默是銷售和客服領(lǐng)域的全球權(quán)威。他的著作行銷世界各地,至今已超過100萬冊。被譽為行業(yè)經(jīng)典的《銷售圣經(jīng)》在過去10多年間一直位列暢銷書行列。本書基于現(xiàn)實、實證的銷售教育理念,為讀者提供了即學(xué)即用、即學(xué)即通的銷售信息和成交方案! 2 這是最新版的《銷售圣經(jīng)》。之前由中華工商聯(lián)合出版社出版,曾暢銷數(shù)十萬冊。此次中信版為雙色印刷,本版增加了社交媒體的章節(jié)內(nèi)容,更貼合最近蓬勃發(fā)展的新媒體營銷方式,而且見解也更深刻,裝幀方式也更新穎。而對于作為銷售人員的你來說,它也更具參考意義! 3 本書得到馬云的傾力推薦。
第一部分 法則、秘密、樂趣
1.1 創(chuàng)世記
一本問世15年的舊書,新意在哪里?
“這永遠不可能!
那么,本書能給你帶來什么?
使用本書的8.5 種方法
老式銷售方法已不再有效——在一定程度上如此
記事貼——你的成功之路
1.2 法則記
銷售成功的39.5 條法則
銷售成功公式AHA!
1.3 秘密記
銷售人員因何失?
你是否天生掌握銷售技能?不,你通過后天學(xué)習(xí)獲得!
這筆交易失敗的原因在哪里?兄弟,就在你身上! 第一部分 法則、秘密、樂趣
1.1 創(chuàng)世記
一本問世15年的舊書,新意在哪里?
“這永遠不可能!
那么,本書能給你帶來什么?
使用本書的8.5 種方法
老式銷售方法已不再有效——在一定程度上如此
記事貼——你的成功之路
1.2 法則記
銷售成功的39.5 條法則
銷售成功公式AHA!
1.3 秘密記
銷售人員因何失?
你是否天生掌握銷售技能?不,你通過后天學(xué)習(xí)獲得!
這筆交易失敗的原因在哪里?兄弟,就在你身上!
從消極到積極
坦白講,客戶希望得到怎樣的對待?
坦白講,銷售人員希望得到怎樣的對待?
狡猾的熱鍵,你怎樣找到它?
1.4 大秘密記
友誼比銷售技巧更有助于達成交易
你最好的潛在客戶就是你現(xiàn)在的客戶
周一達成一筆交易
你的個人使命宣言
1.5 幽默記
簽訂單過程中的趣事
第二部分 做好萬全準備,讓潛在客戶驚艷
2.1 驚艷記
加入讓人驚艷的元素,拿下大訂單
你在使用讓人驚艷的元素嗎?
還記得我嗎?我是個銷售員,跟其他的銷售員一樣
2.2 提問記
賣出去還是賣不出去,這是個(重大)問題
你能在五次提問內(nèi)成交嗎?
2.3 有效記
你現(xiàn)在就在聆聽我的有效陳述
第三部分 請允許我自我介紹
3.1 自我介紹記
如何制作30秒的自我介紹?
如何呈現(xiàn)30秒的自我介紹?
想要客戶引薦?最理想的方法
3.2 初次拜訪記
銷售中最有趣的標志——“謝絕推銷”
初次拜訪找準決策人
開始與結(jié)束同樣重要
初次拜訪可以充滿樂趣——自我暗示很重要
讓初次拜訪熱絡(luò)起來!
第四部分 做好演示
4.1 演示記
想要輕松達成交易?先與客戶建立聯(lián)系
增強客戶購買信心的12.5 個方法
何時何地建立購買者信心
切忌使用銷售用語
動員潛在客戶親身參與——更多成交
愚蠢的幻燈片,是你?不是你?
第五部分 拒絕、成交及跟進,逐步成功
5.1 拒絕記
火眼金睛,識別真正的拒絕
現(xiàn)實世界的拒絕,現(xiàn)實世界的解決方案
先發(fā)制人,防止拒絕
銷售從客戶拒絕開始
5.2 成交記
潛在客戶已經(jīng)準備好成交的19.5 個早期信號
回答潛在客戶提問時要避免兩個字——是與否
如何詢問客戶是否愿意成交?
“寵物狗策略”
讓客戶圍著你轉(zhuǎn)
先吃甜點!
世界上最成功的交易并非在于交易本身
5.3 堅持記
銷售工具在跟進過程中至關(guān)重要
自孩提時代起,你就已經(jīng)在推銷!
哦,不!不要語音留言!
“請給我留言,我會稍后回復(fù)!”不要!
約不到人?
第六部分 苦難與敵人
6.1 哀歌記
當好人遇上壞交易
銷售職業(yè)生涯失敗的18.5 個特征
6.2 競爭記
與對手共舞?步步驚心
第七部分 顧客是上帝
7.1 客服記
做好客戶服務(wù)的秘訣
完美的客戶服務(wù)是有力的銷售工具
客戶投訴可以帶來更多訂單,只要你妥善處理
第八部分傳播福音
8.1 溝通記
每周銷售例會——新交易的誕生地
有效的銷售信函——只要你把握好分寸
達成更多交易?——只要你用心傾聽!
學(xué)會傾聽的兩字秘訣——閉嘴!
客戶類型有千億種——逐一了解
8.2 展會記
在行業(yè)會展上取得成功的35.5 條法則
第九部分 構(gòu)建人際關(guān)系網(wǎng),走向成功
9.1 人脈記
人際交往——建立成功人脈的挑戰(zhàn)
人際交往101:如何吸引一屋人?
人際交往102:如何籠絡(luò)一屋人?
與一屋人發(fā)展長期關(guān)系
人際交往游戲現(xiàn)實版
第十部分 先知與利潤
10.1 趨勢記
新一代銷售人員——非典型銷售員
跟鮑勃·薩利文有什么關(guān)系?有很大關(guān)系
第十一部分 增加收入!
11.1 數(shù)字記
成功之路
第十二部分 上帝是否庇佑我?!
12.1 出埃及記
父親無意中教會了我成功的秘訣
全力以赴!
后記 當我長大以后
你的過去和現(xiàn)在對未來而言至關(guān)重要
你或你的團隊需要更多的訂單嗎?
一本問世15 年的舊書,新意在哪里?
我對銷售過程及購買過程的認識逐年加深,或者我應(yīng)該說每年都能有微小的進步。如果你正在閱讀本章,你可能已經(jīng)閱讀過我的《寶書》叢書中的某一本。感謝您的閱讀。不過,本書對你而言可能會是個挑戰(zhàn)。15 年前,《銷售圣經(jīng)》一經(jīng)問世,立即成為具有決定意義的銷售資源。那個時候,沒有電子郵件,沒有網(wǎng)站,連打電話還需要每分鐘50 美分。世易時移,《銷售圣經(jīng)》也是如此。
新版《銷售圣經(jīng)》升級到了3.0 時代。除了更新更好外,其中的見解更加深刻、更易實施,同時也更貼近讀者實際。不用擔(dān)心,我也沒忘了有趣。事實上,新版讀起來更有意思。我研究了數(shù)年才形成了這些戰(zhàn)略和解決方案,而你實施起來只需幾分鐘,熟練掌握只需幾小時,而完全掌握也只需幾天。
《銷售圣經(jīng)》新版供君閱讀、享受、實踐及獲利。既然現(xiàn)在你已買了一本,那么趕快使用它吧。
“這永遠不可能!
本書源自何處?如同多數(shù)交易,本書開始于我被拒絕之時。1992 年春天,《夏洛特觀察者報》(Charlotte Observer)刊登了一篇關(guān)于我及我的銷售技能的文章,我的電話因此響起。于是,我又拜訪了這家報社,主動要求給他們供稿。
“我想每周寫一篇關(guān)于銷售的文章。”我大聲說。他們不僅當場拒絕了我,還說:“這永遠不可能。”而我卻說:“不,只是在你這兒永遠不可能而已!碑斕焐衔,一個小時后,我與《夏洛特財經(jīng)日報》簽訂了開設(shè)銷售技能每周專欄的協(xié)議。我將專欄直接命名為《銷售技巧》。
下一次當有人告訴你“永遠不可能”時,記住這意味著“至少一小時不可能”。
我叫杰弗里· 吉特默,是個銷售員。我沒有博士學(xué)位,甚至連大學(xué)都沒畢業(yè)。我沒有生活在象牙塔中,而是生活在北卡羅來納州的夏洛特。我在紐約和新澤西長大,并在那里學(xué)會了如何銷售。在多層級營銷還叫作金字塔傳銷的時候,我就已經(jīng)投身其中。我曾拜訪過夏洛特市中心的每個辦公室,也曾致電財富500 強企業(yè)的老板,并最終與他們達成交易。我賣出過一美元的東西,也曾達成價值百萬美元的交易。
我就是一個街頭銷售員,近30 年來一直活躍在市場上,有成功,也有失敗。我喜歡銷售。
《銷售技巧》專欄最早刊登在1992 年3 月23 日的《夏洛特財經(jīng)日報》上。一經(jīng)見報,即獲得巨大成功。不久,我的專欄就開到了達拉斯,亞特蘭大、丹佛、普林斯頓等多個城市的雜志上。
《夏洛特財經(jīng)日報》的發(fā)行商馬克· 埃斯里奇(Mark Ethridge)是一名曾經(jīng)獲得過普利策獎的記者,同時也是我的好友及支持者。馬克· 埃斯里奇說過,刊登《銷售技巧》專欄是他在1992 年做出的最具影響力的決定。
天哪!從那時起我開始接到來自全國各地的電話,一直到今天也是如此。報紙想刊登我的專欄,讀者則感謝我?guī)椭麄冞_成交易。我發(fā)現(xiàn)銷售人員把我的每周專欄掛在他們辦公室的墻上。他們復(fù)印我的專欄,并四處傳閱。他們郵寄給居住在其他城市的朋友和同行,他們甚至用我的專欄指導(dǎo)銷售會議。
我的女兒斯塔亞在夏洛特買了一輛車,而代理商中所有人都讀過我的文章。當斯塔亞獨自一人走到成交房間時,代理商說:“我們給你的是本年最劃算價格,因為我們可不想你的父親寫文章給我們負面評價!
自寫文章的第一天起,我就知道我會寫本書。這是一個自然演變的過程。我的好友及導(dǎo)師博伊德也曾給我提出相似的建議。
對一個銷售員而言,鼓勵很重要。我感謝博伊德的鼓勵,也感謝你們的支持。我所使用的材料都源自我的親身經(jīng)歷。我做銷售工作40 年,其中16 年從事咨詢工作。我聽了數(shù)千小時的錄音、磁帶和光盤,讀了我能找到的一切關(guān)于銷售的資料,并且在時間允許的情況下,參加了無數(shù)培訓(xùn)課程。我的使命就是邊教邊學(xué),我努力做到每天都學(xué)一點兒新東西。我的每周專欄將會持續(xù)為你提供有價值的信息,以便你在銷售的戰(zhàn)場上拿下更多交易。我知道你面對的是什么,我知道你的工作有多努力,我也知道你有時候會很沮喪。我愿意幫助你們。
我于1993 年秋天開始構(gòu)思本書的第一版。當年為了寫書我曾加班無數(shù)小時,在北卡羅來納的櫸木山度過一周,后來又在南卡羅來納的希爾頓里德島又度過一周。終于,在我超級挑剔的編輯及好友羅德· 史密斯的幫助下,在我的愛貓利多的陪伴下,我用我的麥金托什蘋果電腦完成了這本書。我料想這本書定會大賣。果然,700 個工時后,《銷售圣經(jīng)》一炮而紅。
你現(xiàn)在閱讀的是新版《銷售圣經(jīng)》,由我的搭檔及至交赤西卡· 麥克杜加編輯的。新版在繼承傳統(tǒng)的同時另有諸多新的突破。感謝你購買本書。這本書給我?guī)砹撕芏嗍找,我希望它也能讓你財源滾滾。
那么,本書能給你帶來什么?
你的回報是實現(xiàn)銷售職業(yè)生涯內(nèi)你曾設(shè)立的最為宏偉的目標。
你的回報是你將被認可成為超級銷售員。
你的回報是你將成為心中期許的最棒的銷售員,你對此十分滿意。你將可以自學(xué)成才。
你的回報是你將拿下更多交易。
本書能為你的日常銷售工作提供全方位的幫助。源自現(xiàn)實世界的解決方案切實可行,直接針對你所面臨的銷售情況和困難。一本實戰(zhàn)參考書,一種資源,一本圣經(jīng)。
在開始閱讀本書前,請自問以下問題:
? 我認為我的銷售能力如何?
? 我每天如何練習(xí)我的銷售技能?
? 我花多少時間學(xué)習(xí)新的銷售技能?
? 我每天嘗試多少新的解決方案?
? 我為成功全力以赴了嗎?
銷售是一種自律。這里說的自律并非軍訓(xùn)中的那種自律(“要么做,要么去削土豆”),而是指只有具有自律能力,個人才能全力以赴、追求卓越。這是一種內(nèi)生的控制力,而非基于外部的法律約束。你需要的不是因自律而抱怨,而是去享受它。
自律就是將理想日日銘記于心中,并且不懈追求,直至最終實現(xiàn)理想。
我不想聽起來像個布道者,不過我說的這種自律的確跟宗教意義上的自律很相似。如果你每天都能堅持祈禱或冥想,那么你就已經(jīng)具有銷售成功所需的自律。不過在銷售中,奇跡要靠你自己來創(chuàng)造。作為一名銷售員,你是企業(yè)中最重要的人。除非你能賣出東西,否則企業(yè)將是死水一潭。
只有你能賣出東西,工廠才能有訂單可以生產(chǎn),物流公司才能有產(chǎn)品遞送,管理層才能有錢發(fā)工資,統(tǒng)計部門才能有錢購買新的電腦系統(tǒng)。
當你從銀行貸款或者想要銀行提高你的信用上限時,你也需要銷售。你需要將你的還貸能力或者償付能力賣給你的銀行。
“不管怎么樣,東西總會賣出去!”
“要么就是你把‘同意購買’賣給客戶,要么就是客戶把‘拒絕購買’賣給你!”
……