《世界上最偉大的推銷(xiāo)員實(shí)踐篇》
　　真理的支撐
　　你的世界取決于你內(nèi)心深處的強(qiáng)烈愿望。
　　這是因?yàn)閮?nèi)心深處的秘密會(huì)在潛意識(shí)中吸引你的注意力�！耙粋�(gè)人心里所想的是什么，他就會(huì)成為什么�！闭�(qǐng)注意這個(gè)詞組“心里所想”，或者如哈姆雷特所表達(dá)的“內(nèi)心深處”。在圣典中希伯來(lái)作家們?cè)�用“�?nèi)心”這個(gè)詞來(lái)表述人類(lèi)的情感本性，他們當(dāng)時(shí)可能對(duì)現(xiàn)代心理學(xué)一無(wú)所知，但是正如約翰赫曼蘭德?tīng)栐谒�的《文化人格》中所指出的那樣，這些希伯來(lái)作家實(shí)際上是抓住了一個(gè)重大的心理事實(shí)，即所有的思想都發(fā)源于初始的情感或者感覺(jué)。人格被認(rèn)為是理性、情感、意志這三種自我意識(shí)的集合體，它在一種創(chuàng)造性的過(guò)程中找到自我表達(dá)的方式。而這個(gè)創(chuàng)造性的過(guò)程起源于某種沖動(dòng)或者情感，然后過(guò)渡到思想，最后結(jié)束于一種理想行為。在我們上面的分析中，我們的世界是由我們內(nèi)心深處的強(qiáng)烈愿望所決定的，而且這種愿望會(huì)發(fā)展成我們的人格。
　　占主導(dǎo)地位的愿望會(huì)幫助我們塑造自己的人格。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，一個(gè)人最強(qiáng)烈的愿望是什么，他就能成就什么。上面這句話適用于任何人。皮爾黎（著名探險(xiǎn)家）曾說(shuō)，整整二十四年，無(wú)論是夢(mèng)中還是清醒時(shí)分，他人生的唯一夢(mèng)想和目標(biāo)就是到達(dá)北極。愛(ài)迪生和白熾燈、斯蒂文森和火車(chē)、富爾頓和蒸汽輪船、拿破侖和歐洲霸權(quán)、圣女貞德和法國(guó)的解放、圣徒保羅和傳教事業(yè)等等，所有這一切都是對(duì)那種強(qiáng)烈的、控制一切的愿望所作出的回應(yīng)。這些禱告可能是真，也可能是假，但是你所求的是什么，你就會(huì)得到什么。這一點(diǎn)警示我們：要保持自己愿望的純潔性，個(gè)人的愿望不要過(guò)于自私，要使個(gè)人的愿望與公眾的利益相一致。
　　了解一個(gè)人堅(jiān)定不移的愿望，然后你就可以推斷出他的未來(lái)會(huì)是什么樣子。告訴我某人家里墻壁上掛的是什么畫(huà)，他的書(shū)房里都有什么書(shū)，他所看的電影是哪一類(lèi)的，他周?chē)�都有什么樣的朋友，然后我就�?huì)告訴你這個(gè)人內(nèi)心深處的愿望是什么。原因是，墻上所顯示的就是他的想象世界，書(shū)房里藏書(shū)的內(nèi)容正是他內(nèi)心的聲音，從他嘴里說(shuō)出的言語(yǔ)也正是他夢(mèng)想的寫(xiě)照，一個(gè)人的思想世界所制約的就是他的潛意識(shí)。
　　如果你的世界也是由強(qiáng)烈愿望所決定的，那么要想為自己創(chuàng)造出一個(gè)美好的世界，唯一的辦法就是——如拉爾夫瓦爾德川恩所說(shuō)——“讓自己思想無(wú)限”，如偉大的開(kāi)普勒所說(shuō)——“讓上帝沿著你的思路思考”。
　　名人實(shí)踐
　　大約二十年前，一位美國(guó)作家寫(xiě)了一本書(shū)，書(shū)名是《超越奴役》。如今這本書(shū)的作者已然作古，然而他的書(shū)卻仍然留存。在阿拉巴馬州塔斯克基，這本書(shū)如一座豐碑，永久留存在一代又一代人心里。
　　這個(gè)作家名叫布克華盛頓。他的紀(jì)念碑就是他為自己種族的人民所創(chuàng)建的工業(yè)學(xué)校。這座學(xué)校向?qū)W生傳授的是學(xué)會(huì)工作之榮耀。
　　在我朋友的推薦下，我剛剛讀過(guò)《超越奴役》這本著作。在我看來(lái)，我們應(yīng)該為自己多年前未讀過(guò)這本書(shū)而深感慚愧，因?yàn)檫@是一本人人——無(wú)論男人、女人——都應(yīng)該在人生早期閱讀的書(shū)。
　　如果你會(huì)時(shí)不時(shí)地感到灰心喪氣，那么就去圖書(shū)館找到這本書(shū)來(lái)好好讀一讀。這本書(shū)會(huì)告訴你導(dǎo)致灰心喪氣的真正原因是什么。
　　布克T華盛頓生來(lái)為奴，他甚至連自己的生身父親是誰(shuí)都不清楚。在奴隸們被解放之后，他有種極其強(qiáng)烈的渴望，那就是讓自己接受教育（請(qǐng)注意“渴望”這個(gè)詞在這種環(huán)境下具有的極其重要的意義）。
　　華盛頓聽(tīng)說(shuō)在弗吉尼亞州漢普頓市有一所專門(mén)為有色人種開(kāi)設(shè)的學(xué)校。在沒(méi)有任何盤(pán)纏的情況下，他出發(fā)了。他從弗吉尼亞州西部的那座簡(jiǎn)陋的小木屋，步行到了漢普頓（位于弗吉尼亞州東南部）。
　　在弗吉尼亞州的里士滿市，他停留了數(shù)日，在那里的一艘船上做苦力，干的是卸貨的活。他所居住的“賓館”就在一個(gè)用木板隔起來(lái)的人行道的下面，而他的床是冰冷的大地。他把自己做苦力所掙來(lái)的每一分錢(qián)都小心地?cái)�著，只除了每天要為了那些粗糙的食物所花費(fèi)的錢(qián)之外。每天夜里他都能聽(tīng)到來(lái)自上方的人行道上所發(fā)出的“撲通撲通”的腳步聲。我們不難判斷，他的這個(gè)住處實(shí)在讓人不敢恭維。
　　但是他急切地希望讓自己接受教育。而當(dāng)人們擁有這種要得到某物的極其強(qiáng)烈的愿望時(shí)，無(wú)論他們膚色如何，無(wú)論他們囊中多么羞澀，在達(dá)到自己目標(biāo)之前，他們是不會(huì)罷休的。
　　當(dāng)在船上做工的日子結(jié)束之后，華盛頓繼續(xù)向漢普頓方向前進(jìn)。到達(dá)那里時(shí)，他口袋里的全部家當(dāng)是五十美分。學(xué)校負(fù)責(zé)人上上下下打量了他好多遍，聽(tīng)他講述了他的故事，但是并沒(méi)有明確告訴他究竟能否進(jìn)入那所學(xué)校去學(xué)習(xí)。
　　最后，學(xué)校里的一位女負(fù)責(zé)人讓他參加了入學(xué)考試。雖然這個(gè)考試與哈佛、普林斯頓或者耶魯那里的全然不同，但它畢竟也是個(gè)考驗(yàn)。這位女士要求他進(jìn)去打掃一個(gè)房間。
　　華盛頓帶著一定要做好這個(gè)工作的決心走了進(jìn)去。這一切皆是因?yàn)�，他有著迫切要進(jìn)入這個(gè)學(xué)校的愿望。他把這個(gè)房間打掃了四遍，最后他手里拿著抹布，仔細(xì)地檢查了這個(gè)房間的每一寸地板。
　　那位女士隨后進(jìn)來(lái)檢查他的工作。她拿出自己的手帕，想看看地上是否有一絲灰跡，然而這種努力顯然是徒勞的，地上一塵不染。她告訴這個(gè)年輕的黑小伙：“我想你可以進(jìn)入這所學(xué)校學(xué)習(xí)。”
　　到布克T華盛頓去世的時(shí)候，他已經(jīng)達(dá)到了這樣一種高度：他與國(guó)王和當(dāng)權(quán)人士“接觸”，而且這種“接觸”是在對(duì)方的邀請(qǐng)下進(jìn)行的。他所尋求的不是特權(quán)，而是在社會(huì)本質(zhì)基礎(chǔ)上與白人之間的一種平等。
　　作為一名公共演說(shuō)家，他使站在他面前的聽(tīng)眾為之傾倒。他的風(fēng)格是簡(jiǎn)約的，他沒(méi)有華麗的辭藻。他從不虛張聲勢(shì)，他總是自然大方。他那簡(jiǎn)約、直截了當(dāng)?shù)娘L(fēng)格不僅打動(dòng)了與他膚色一樣的人，而且也使他在美國(guó)以及其他很多國(guó)家的白人心中占有一席之地。
　　那些因?yàn)楦鞣N原因而追尋榮耀的人應(yīng)該從華盛頓的故事中明白一些事。
　　華盛頓告訴別人，讓他們多花些時(shí)間去學(xué)習(xí)如何砌磚、建造房屋，以及如何種植棉花，而不是學(xué)習(xí)某些廢棄了的語(yǔ)言或文學(xué)。他明白“教育”這個(gè)詞的真實(shí)含義，他知道“教育”意味著人自內(nèi)而外的發(fā)展，我們要學(xué)會(huì)為他人提供他們需要的服務(wù)，學(xué)會(huì)如何在不侵犯他人利益的情況下得到自己所需要的東西。
　　阿拉巴馬州的特斯基吉市現(xiàn)在是美國(guó)最發(fā)達(dá)的城市之一。它以華盛頓創(chuàng)建的那所學(xué)校的成就而聞名，這種名望不僅僅限于美國(guó)，而是傳遍了全世界。這所學(xué)校在自內(nèi)而外的發(fā)展中孕育出了一個(gè)杰出的城市。
　　在《超越奴役》中，布克T華盛頓有一句話十分引人注意，就好像他心中蘊(yùn)涵著一顆明亮的星一樣。他說(shuō)判斷一個(gè)人是否成功，不應(yīng)該由他所取得的成就決定，而應(yīng)該由他所克服的困難來(lái)判斷。
　　布克T華盛頓出身奴隸。在他幼年時(shí)，從來(lái)都是衣不蔽體、食不果腹。長(zhǎng)大之后，他克服了許多我們普通人難以忍受的困難。他同時(shí)掙扎于兩種不同尋常的困境中，一種是種族偏見(jiàn)，一種是貧窮。
　　但是，盡管存在著諸多障礙，在這個(gè)世界上他還是為自己和自己的種族贏得了一席之地。這一切可能會(huì)使其他面臨著較少困難的人稱羨不已。
　　他說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)！判斷一個(gè)人是否成功不能看他擁有多少物質(zhì)財(cái)富，而是看他在前進(jìn)道路上克服了多少障礙。
　　讀一讀華盛頓的這本書(shū)吧。帶著這本書(shū)到一個(gè)安靜的角落里去，邊讀邊思考。把華盛頓所遭遇的困難跟你自己過(guò)去或現(xiàn)在所面臨的那些所謂不可克服的困難比一比。這本書(shū)會(huì)帶給你很多的啟發(fā)。
　　這本書(shū)不但富有教育意義，而且十分有趣。華盛頓使人淚中帶笑，笑中帶淚。因?yàn)闃O度貧窮而買(mǎi)不起商店里所賣(mài)的那種帽子，他的母親用兩塊舊布給他做了一頂。當(dāng)他戴著它走出家門(mén)的時(shí)候，其他戴著買(mǎi)來(lái)帽子的黑人孩子嘲笑他、譏諷他。而后來(lái)，那些取笑他帽子的孩子有的進(jìn)了監(jiān)獄，有的仍無(wú)所事事，他們都沒(méi)能使自己或者自己種族的境況有絲毫改善。
　　所有那些想要把寫(xiě)作當(dāng)成自己職業(yè)的人都應(yīng)該讀一讀《超越奴役》。這本書(shū)坦率直白，無(wú)所隱瞞。在這本書(shū)里，華盛頓對(duì)自己和自己種族的描述不卑不亢，不偏不倚。這本書(shū)思路清晰，邏輯嚴(yán)密，真理蘊(yùn)涵于其中的每一頁(yè)里。讀讀這本書(shū)吧。
　　現(xiàn)在你該去研究一下自己過(guò)去的經(jīng)歷，看看所學(xué)的哪些東西對(duì)自己有益，弄清楚在有生之年自己希望能完成什么目標(biāo)。