第1章 保險(xiǎn)營(yíng)銷概述
1.1 保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念
1.1.1 保險(xiǎn)營(yíng)銷的含義
1.1.2 保險(xiǎn)營(yíng)銷中相關(guān)詞語的解讀
1.2 保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)
1.2.1 保險(xiǎn)營(yíng)銷屬于主動(dòng)性營(yíng)銷
1.2.2 保險(xiǎn)營(yíng)銷屬于人性化營(yíng)銷
1.2.3 保險(xiǎn)營(yíng)銷屬于關(guān)系營(yíng)銷
1.2.4 保險(xiǎn)營(yíng)銷屬于專業(yè)化營(yíng)銷
1.2.5 保險(xiǎn)營(yíng)銷屬于服務(wù)營(yíng)銷
1.3 保險(xiǎn)的營(yíng)銷理念
1.3.1 保險(xiǎn)營(yíng)銷理念的演變歷程
1.3.2 保險(xiǎn)公司的現(xiàn)代營(yíng)銷理念
復(fù)習(xí)思考題
第2章 保險(xiǎn)產(chǎn)品行銷前的準(zhǔn)備
2.1 保險(xiǎn)行銷人員的營(yíng)銷理念與工作態(tài)度
2.1.1 保險(xiǎn)行銷人員的營(yíng)銷理念
2.1.2 保險(xiǎn)行銷人員應(yīng)有的工作態(tài)度
2.2 保險(xiǎn)行銷人員專業(yè)形象和基本禮儀
2.2.1 保險(xiǎn)行銷人員的專業(yè)形象
2.2.2 保險(xiǎn)行銷員的基本禮儀
2.3 熟悉行銷產(chǎn)品
2.3.1 知識(shí)準(zhǔn)備
2.3.2 熟悉行銷產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品
2.4 合理的目標(biāo)計(jì)劃
2.4.1 設(shè)立目標(biāo)
2.4.2 制訂工作計(jì)劃
2.4.3 如何制訂行銷計(jì)劃
復(fù)習(xí)思考題
第3章 保險(xiǎn)需求分析
3.1 保險(xiǎn)需求
3.1.1 保險(xiǎn)需求的含義
3.1.2 保險(xiǎn)需求的特征
3.1.3 我國(guó)現(xiàn)實(shí)中保險(xiǎn)需求的表現(xiàn)形態(tài)
3.2 影響保險(xiǎn)需求的因素
3.2.1 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平
3.2.2 人口及其構(gòu)成
3.2.3 地區(qū)結(jié)構(gòu)
3.2.4 社會(huì)保險(xiǎn)
3.2.5 保險(xiǎn)價(jià)格
3.2.6 銀行利率高低
3.3 準(zhǔn)保戶的保險(xiǎn)需求
3.3.1 了解準(zhǔn)保戶最重視的需求
3.3.2 發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)保戶最重視需求的方法
3.3.3 引導(dǎo)準(zhǔn)保戶發(fā)現(xiàn)自己的需求
復(fù)習(xí)思考題
第4章 準(zhǔn)保戶的開發(fā)與管理
4.1 準(zhǔn)保戶開發(fā)
4.1.1 準(zhǔn)保戶的含義
4.1.2 準(zhǔn)保戶的開發(fā)
4.2 促成技巧
4.2.1 創(chuàng)造促成的條件
4.2.2 識(shí)別客戶的購買信號(hào)
4.2.3 抓住成交機(jī)會(huì)
4.3 正確面對(duì)顧客拒絕
4.3.1 顧客“拒絕”的含義
4.3.2 顧客拒絕的心理及其表現(xiàn)
4.3.3 顧客拒絕的種類及其分辨
4.3.4 處理顧客拒絕的方法
4.3.5 處理顧客拒絕的基本步驟
復(fù)習(xí)思考題
第5章 保險(xiǎn)產(chǎn)品建議書的設(shè)計(jì)與說明
5.1 保險(xiǎn)產(chǎn)品建議書的制作要點(diǎn)
5.1.1 設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品建議書的目的
5.1.2 設(shè)計(jì)建議書的原則
5.1.3 保險(xiǎn)產(chǎn)品建議書的內(nèi)容
5.2 了解保戶的生命周期確定理財(cái)規(guī)劃
5.2.1 根據(jù)保戶財(cái)務(wù)狀況制定保險(xiǎn)理財(cái)方案
5.2.2 人生各階段的人壽保險(xiǎn)規(guī)劃
5.3 建議書的說明技巧
5.3.1 說明中要遵循的基本原則和技巧
5.3.2 說明的具體步驟
復(fù)習(xí)思考題
第6章 面談技巧
6.1 接近顧客的技巧
6.1.1 接近顧客的目的
6.1.2 接近顧客的準(zhǔn)備
6.1.3 接觸說明
6.2 洽談的常用方法
6.2.1 初步洽談的常用方法
6.2.2 營(yíng)造良好的洽談氣氛
6.2.3 洽談中的語言技巧
6.3 應(yīng)對(duì)不同類型客戶的洽談技巧
復(fù)習(xí)思考題
第7章 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
7.1 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述及發(fā)展過程
7.1.1 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述
7.1.2 我國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展
7.2 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)、功能及模式
7.2.1 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
7.2.2 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能
7.2.3 我國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式
7.3 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)投保流程
7.3.1 網(wǎng)上車險(xiǎn)投保流程
7.3.2 家庭綜合保險(xiǎn)投保流程
復(fù)習(xí)思考題
第8章 保險(xiǎn)產(chǎn)品售后服務(wù)
8.1 保險(xiǎn)產(chǎn)品售后服務(wù)的內(nèi)容、類型
8.1.1 保險(xiǎn)售后服務(wù)的內(nèi)容
8.1.2 保險(xiǎn)產(chǎn)品售后服務(wù)的類型
8.2 保險(xiǎn)產(chǎn)品售后服務(wù)的方法
8.2.1 定期服務(wù)的方法
8.2.2 不定期服務(wù)的方法
8.2.3 服務(wù)客戶貴在及時(shí)
8.2.4 解決抱怨要有耐心與技巧
8.3 保險(xiǎn)產(chǎn)品售后服務(wù)的延續(xù)
8.3.1 培養(yǎng)固定的客戶群
8.3.2 保持固定的客戶群
8.3.3 拓新單與續(xù)舊期
復(fù)習(xí)思考題
第9章 保險(xiǎn)營(yíng)銷員的培訓(xùn)
9.1 保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)施前的準(zhǔn)備
9.1.1 培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇
9.1.2 培訓(xùn)座位的排定
9.1.3 溫度的調(diào)節(jié)
9.1.4 設(shè)備的檢查
9.1.5 開課前的準(zhǔn)備
9.2 保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)的講授技巧
9.2.1 試講
9.2.2 講授風(fēng)度
9.2.3 幽默感
9.2.4 音色
9.2.5 可視輔助材料
9.2.6 記住名字
9.2.7 錯(cuò)誤和道歉
9.2.8 時(shí)間的把握
9.3 保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)的常用方法——課堂講授法
9.3.1 課堂講授法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
9.3.2 課堂講授法的因素分析
9.3.3 課堂講授方式
9.3.4 課堂講授法的適用范圍
9.4 保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)的常用方法——案例法
9.4.1 案例法的特征
9.4.2 案例法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
9.4.3 案例法的實(shí)施步驟
9.4.4 案例法的注意事項(xiàng)
9.5 保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)的常用方法——研討會(huì)
9.5.1 研討會(huì)的類型
9.5.2研討會(huì)的形式
9.5.3 研討會(huì)的組織和實(shí)施
9.6 保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)的常用方法之三——角色扮演法
9.6.1 角色扮演法的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
9.6.2 角色扮演法的規(guī)則
9.6.3 角色扮演法的實(shí)施
復(fù)習(xí)思考題
第10章 保險(xiǎn)代理人的職業(yè)規(guī)范與禁忌
10.1 保險(xiǎn)代理人的職業(yè)定位與職業(yè)規(guī)范
10.1.1 保險(xiǎn)代理人的性質(zhì)、地位
10.1.2 保險(xiǎn)代理人的職業(yè)規(guī)范
10.2 不要強(qiáng)迫行銷、不要利用謊言
10.2.1 不要強(qiáng)迫行銷
10.2.2 不要利用謊言
10.3 保險(xiǎn)代理人的其他禁忌
10.3.1 工作不規(guī)范
10.3.2 相互搶單
10.3.3 自己設(shè)置陷阱
10.3.4 生搬硬套他人經(jīng)驗(yàn)
復(fù)習(xí)思考題
參考文獻(xiàn)