賣保險(xiǎn)，先要知道什么是保險(xiǎn)
  問(wèn)：保險(xiǎn)是如何定義的？
  答：從理論上講，分為廣義保險(xiǎn)和狹義保險(xiǎn)。
  作為一名保險(xiǎn)銷售的從業(yè)人員，掌握一些與保險(xiǎn)相關(guān)的知識(shí)是一種必備的基礎(chǔ)技能。如果對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)一無(wú)所知，就匆忙地加入保險(xiǎn)銷售員的大軍，那顯然是十分盲目的，而且難以取得良好的業(yè)績(jī)。
  下面我們先重點(diǎn)了解一下保險(xiǎn)的定義、屬性、功能及作用。
  1.保險(xiǎn)的定義
  從理論上講，保險(xiǎn)有廣義和狹義之分。
  （1）廣義保險(xiǎn)包括商業(yè)保險(xiǎn)、社會(huì)保險(xiǎn)和政策保險(xiǎn)等所有采取保險(xiǎn)方式來(lái)處理危險(xiǎn)的社會(huì)化保險(xiǎn)機(jī)制。
  （2）狹義保險(xiǎn)僅指商業(yè)保險(xiǎn)，就是采取商業(yè)手段并嚴(yán)格按照市場(chǎng)法則運(yùn)行的保險(xiǎn)機(jī)制。
  2.保險(xiǎn)的屬性
  就保險(xiǎn)的本質(zhì)屬性而言，它反映的是一種經(jīng)濟(jì)關(guān)系，具體表現(xiàn)在以下兩方面。
  （1）保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人之間的收入再分配關(guān)系。
  （2）保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人的商品交換關(guān)系。
  從經(jīng)濟(jì)和法律的角度進(jìn)行分析，又可以把保險(xiǎn)視作經(jīng)濟(jì)關(guān)系和法律關(guān)系的共同體，這同樣表現(xiàn)在以下兩方面。
  （1）從經(jīng)濟(jì)的角度來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)是一種損失分?jǐn)偟姆椒�。保險(xiǎn)人把多數(shù)單位和個(gè)人繳納的保費(fèi)當(dāng)作保險(xiǎn)基金，當(dāng)少數(shù)成員遭受損失時(shí)，則從基金中拿出相應(yīng)的資金作為補(bǔ)償，也就是由全體被保險(xiǎn)人一起分擔(dān)損失。
  （2）從法律的角度來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)是一種合同行為，也就是通過(guò)簽訂保險(xiǎn)合同，明確保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人各自的權(quán)利和義務(wù)。保險(xiǎn)人有按照合同規(guī)定收取保費(fèi)的權(quán)利及提供賠償?shù)牧x務(wù)，被保險(xiǎn)人則有按照合同規(guī)定獲取賠償?shù)臋?quán)利及繳納保費(fèi)的義務(wù)。
  3.保險(xiǎn)的功能
從功能性的角度來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會(huì)管理三大功能，它們有機(jī)地聯(lián)系成一個(gè)整體。
  （1）經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能是保險(xiǎn)的基本功能，也是保險(xiǎn)區(qū)別于其他行業(yè)的顯著標(biāo)志之一。
  （2）資金融通功能是以經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能為基礎(chǔ)，逐步發(fā)展起來(lái)的。
  （3）社會(huì)管理功能是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到一定程度并參與到生活的諸多層面以后，才逐漸產(chǎn)生的一項(xiàng)重要功能。
  銷售精英如是說(shuō)
  無(wú)論賣什么，都要讓它清晰地傳達(dá)給潛在客戶：買了它比不買它要來(lái)得好。
   ——金克拉
  4.保險(xiǎn)的作用
  就個(gè)人而言，保險(xiǎn)主要有兩方面的作用：
  （1）為穩(wěn)定的家庭生活提供一定的保障。
  （2）為個(gè)人及家庭的資金積累提供一個(gè)途徑。
  保險(xiǎn)知識(shí)是銷售員進(jìn)一步推廣業(yè)務(wù)的理論基礎(chǔ)，也是提升理解能力和銷售水平的基本保障。也可以說(shuō)，保險(xiǎn)知識(shí)是銷售員開啟銷售大門的鑰匙，是登上銷量王座的第一個(gè)臺(tái)階。只有踏踏實(shí)實(shí)夯實(shí)基礎(chǔ)，才能獲得令人滿意的保險(xiǎn)銷量。
  銷售案例
  2015年6月1日晚，湖北省荊州市監(jiān)利縣境內(nèi)發(fā)生了一起重大的沉船事件。“東方之星”號(hào)游輪因突遇龍卷風(fēng)而翻沉于大馬洲水道，船上454名人員全部落水，442人遇難。
  事件發(fā)生后，保險(xiǎn)行業(yè)啟動(dòng)“重大突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案響應(yīng)”程序，積極展開客戶信息查詢、安撫投保人家屬、開通理賠綠色通道、簡(jiǎn)化理賠手續(xù)、異地理賠、上門理賠等各項(xiàng)工作，高效、快速地保護(hù)投保人的利益。
  中國(guó)保監(jiān)會(huì)對(duì)這一重大事件也十分重視，于6月11日召開工作會(huì)議，對(duì)該事件的承保理賠情況進(jìn)行通報(bào)：經(jīng)排查統(tǒng)計(jì)，保險(xiǎn)業(yè)共承保失事客船船東、相關(guān)旅行社、乘客和船員投保的各類保險(xiǎn)340份，保險(xiǎn)金額共計(jì)9252萬(wàn)余元。保監(jiān)會(huì)要求，保險(xiǎn)行業(yè)要切實(shí)做好保險(xiǎn)理賠服務(wù)工作，在保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)做到應(yīng)賠盡賠，通融賠付。
  案例分析
  這個(gè)案例，很好地體現(xiàn)了保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能。正是因?yàn)橛鲭y人員購(gòu)買了保險(xiǎn)，才獲得了一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。盡管寶貴的生命已經(jīng)難以挽回，但是在難以預(yù)料的災(zāi)難面前，保險(xiǎn)至少能幫助遇難者家屬渡過(guò)難關(guān)。
  放下恐懼，拿起電話開始邀約客戶
  問(wèn)：如何擺脫打電話時(shí)的恐懼心理？
  答：找到產(chǎn)生恐懼的根源，對(duì)癥下藥克服恐懼。
  情景再現(xiàn)
  保險(xiǎn)銷售員：您好，李先生！我是××保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，上個(gè)月給您
  打過(guò)電話，向您介紹了我們公司新推出的一項(xiàng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)……
  客戶：哦，是你啊，我都把這事給忘了。
  保險(xiǎn)銷售員：啊，忘了？這個(gè)——哦——那——不然——
  客戶：行了，先這樣吧，我還有事要忙！先掛了！
  保險(xiǎn)銷售員：……
  對(duì)于一個(gè)初涉保險(xiǎn)銷售行業(yè)的新人來(lái)說(shuō)，由于經(jīng)驗(yàn)不足，難免會(huì)在電話約訪中出現(xiàn)手足無(wú)措的情況。比如，不知道應(yīng)該怎樣和客戶展開話題，被客戶的問(wèn)題難住導(dǎo)致卡殼，被客戶拒絕不知如何應(yīng)對(duì)，等等。
  類似的情況多次出現(xiàn)，就會(huì)給保險(xiǎn)銷售新人帶來(lái)一定的心理壓力。以至于每次拿起電話，就會(huì)產(chǎn)生恐懼心理。
  電話銷售的恐懼心理是所有保險(xiǎn)銷售新人都會(huì)遇到的問(wèn)題。新人不知所措、不知所云的表現(xiàn)會(huì)讓客戶感覺不安，自然難以投出信任票。想在保險(xiǎn)銷售行業(yè)有所建樹，所有人都要堅(jiān)決果敢地戰(zhàn)勝這種恐懼，這是走向工作崗位必修的一堂課。
  在保險(xiǎn)銷售行業(yè)，幾乎每個(gè)保險(xiǎn)銷售員都曾或多或少地被恐懼情緒影響。通常而言，保險(xiǎn)銷售新人的恐懼主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 
  之所以出現(xiàn)這樣的恐懼，主要是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)銷售新人的銷售經(jīng)驗(yàn)不足、知識(shí)儲(chǔ)備不夠。“無(wú)知是恐懼的來(lái)源”便是這樣的道理。所以說(shuō)，要想克服恐懼心理，最有效、最直接的辦法就是不斷地學(xué)習(xí)和積累。當(dāng)保險(xiǎn)銷售員儲(chǔ)備了足夠豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧，能夠輕松地處理各種可能出現(xiàn)的情況時(shí)，恐懼心理便會(huì)不攻自破了。
  銷售精英如是說(shuō)
  你的下意識(shí)具有你所知道和不知道的力量，你必須控制這些力量以戰(zhàn)勝自己。
  ——克萊門特·斯通
  銷售案例
  趙磊剛大學(xué)畢業(yè)，便加入保險(xiǎn)公司成了一名銷售員。
  由于工作經(jīng)驗(yàn)不足，專業(yè)知識(shí)不夠，趙磊最初的幾次電話銷售都以失敗告終。這嚴(yán)重打擊了他的信心和積極性，每次打電話聯(lián)系客戶時(shí)，他總會(huì)莫名地感到恐懼。所以，他總是找各種理由推遲打電話的時(shí)間。比如，計(jì)劃9點(diǎn)給客戶打電話，結(jié)果到了9點(diǎn)，趙磊心想：客戶也許在開會(huì)，這時(shí)候打擾人家不合適。于是推到10點(diǎn)，到了10點(diǎn)，他又想：客戶剛剛進(jìn)入工作狀態(tài)，這時(shí)候打電話，人家肯定會(huì)拒絕。就這樣，他一再推遲打電話的時(shí)間，結(jié)果直到下班也沒能把這個(gè)電話打出去。
  案例分析
  案例中的趙磊顯然是受恐懼心理的影響，一次次甚至是毫無(wú)底線地對(duì)恐懼妥協(xié)。這種恐懼心理顯然對(duì)趙磊的銷售進(jìn)程和業(yè)績(jī)產(chǎn)生了消極影響，所以趙磊應(yīng)該及時(shí)地調(diào)整心態(tài)，盡早將其克服。拖延得越久，恐懼心理就會(huì)越嚴(yán)重。