本書(shū)詳細(xì)闡述了銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)，并根據(jù)銷售的完整流程，對(duì)銷售準(zhǔn)備、開(kāi)發(fā)客戶、拜訪客戶、有效溝通、優(yōu)勢(shì)談判、促成成交、留在客戶等銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)做了極為細(xì)致的指導(dǎo)。
第一章
你是最好的銷售員
第一節(jié) 從內(nèi)而外勇敢認(rèn)同自己的職業(yè)
第二節(jié) 綻放最美的自己
第三節(jié) 銷售員要明確的真相
第二章
銷售準(zhǔn)備
第一節(jié) 常見(jiàn)的銷售誤區(qū)
第二節(jié) 良好的職業(yè)習(xí)慣
第三節(jié) 銷售溝通的準(zhǔn)備
第三章
開(kāi)發(fā)客戶
第一節(jié) 捕捉可能的銷售機(jī)會(huì)
第二節(jié) 巧妙通關(guān)做高手
第三節(jié) 不“打”不相識(shí)：電話開(kāi)發(fā)新客戶
第四節(jié) 挖掘潛在客戶
第五節(jié) 業(yè)務(wù)在客戶之外
第六節(jié) 處處留心，客戶無(wú)處不在
第七節(jié) 找到給你高回報(bào)的人
第八節(jié) 客戶的每一個(gè)細(xì)節(jié)都是成交的機(jī)會(huì)
第四章
首次拜訪
第一節(jié) 加強(qiáng)對(duì)你的認(rèn)知，贏得信任
第二節(jié) 電話約訪
第三節(jié) 首次電話拜訪
第五章
有效溝通
第一節(jié) 說(shuō)好4 種話：贊揚(yáng)話、客套話、專業(yè)話、巧妙話
第二節(jié) 因人施“售”，9 型人格銷售經(jīng)
第三節(jié) 贏在溝通前5 秒
第四節(jié) 準(zhǔn)確解碼客戶
第五節(jié) 以大智慧解決小問(wèn)題
第六節(jié) 巧妙處理溝通中的棘手問(wèn)題
第六章
優(yōu)勢(shì)談判
第一節(jié) 報(bào)價(jià)——談判成敗的焦點(diǎn)
第二節(jié) 談判桌上的博弈術(shù)
第七章
一切為了成交
第一節(jié) 借助人脈加速成交
第二節(jié) 產(chǎn)品介紹中的學(xué)問(wèn)
第三節(jié) 電話銷售成交智慧
第四節(jié) 想客戶所想
第八章
收尾
第一節(jié) 捕捉“收網(wǎng)”信號(hào)
第二節(jié) 漂亮收尾意味著下次成交
第九章
留住客戶
第一節(jié) 好服務(wù)贏得下一次成交
第二節(jié) 客戶的忠誠(chéng)度需要呵護(hù)
第十章
巧妙處理投訴
第一節(jié) 客戶投訴處理細(xì)節(jié)
第二節(jié) 處理投訴態(tài)度要積極
第三節(jié) 處理投訴行動(dòng)要迅速
第十一章
銷售精英要懂經(jīng)濟(jì)學(xué)
第一節(jié) 5 大關(guān)鍵詞，奠定銷售員經(jīng)濟(jì)學(xué)銷售基礎(chǔ)
第二節(jié) 顧客來(lái)了，占先機(jī)、搶優(yōu)勢(shì)只有4 分鐘
第三節(jié) 摸清“上帝”的需求小心思
第四節(jié) 定攻略，尋找隱藏的利潤(rùn)區(qū)
第五節(jié) 商品賣得好，全靠促銷做得好
第六節(jié) 服務(wù)是產(chǎn)品的最佳名片
第七節(jié) 亦敵亦友的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
第八節(jié) 危機(jī)來(lái)了，逆市中業(yè)績(jī)也高漲
第十二章
銷售精英要懂心理學(xué)
第一節(jié) 天下客戶都一樣，6 招突破客戶的心理抗拒
第二節(jié) 抓緊！你只有4 分鐘獲取優(yōu)勢(shì)
第三節(jié) 深度解析不同客戶的微妙心理：給他一個(gè)掏錢的理由
第四節(jié) 談判，讓客戶從拒絕到順從的心理制勝法則
第五節(jié) 成交的秘訣在于影響和控制
第六節(jié) 催眠他，你的業(yè)績(jī)勢(shì)不可擋
第七節(jié) 步步為營(yíng)的心理成交技巧
第八節(jié) 如何問(wèn)客戶才會(huì)說(shuō)，說(shuō)什么才是你要的
第九節(jié) 銷售員從平凡到卓越的心理成長(zhǎng)技巧
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