Part 1

概念篇 什么是銷售運(yùn)營(yíng)管理？

第1章 銷售運(yùn)營(yíng)管理：世界500強(qiáng)攻城略地的幕后參謀 / 2

第1節(jié) 銷售運(yùn)營(yíng)管理概述 / 3

第2節(jié) 趣說銷售運(yùn)營(yíng)管理之一：成吉思汗的銷售運(yùn)營(yíng)管理之道 / 11

第3節(jié)趣說銷售運(yùn)營(yíng)管理之二：雍正的御用軍師告訴你什么是運(yùn)籌帷幄，決勝千里/ 14

第2章 銷售運(yùn)營(yíng)管理職能的興起 / 18

第1節(jié) 銷售運(yùn)營(yíng)職能對(duì)提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的深遠(yuǎn)意義 / 18

第2節(jié) 銷售運(yùn)營(yíng)在公司運(yùn)營(yíng)框架中的功能和定位 / 27

第3節(jié) 銷售運(yùn)營(yíng)管理的使命：優(yōu)化資源配置推動(dòng)戰(zhàn)略落地 / 33

第4節(jié) 銷售運(yùn)營(yíng)管理：企業(yè)增長(zhǎng)之路 / 47

Part 2

實(shí)踐篇 銷售運(yùn)營(yíng)管理之道

第3章 銷售運(yùn)營(yíng)管理之道：一個(gè)實(shí)戰(zhàn)的模型 / 60

第1節(jié) 一個(gè)實(shí)戰(zhàn)的模型：業(yè)務(wù)管理的核心邏輯4 1管理模式 / 60

第2節(jié) 圍繞4 1管理模式開展銷售運(yùn)營(yíng)管理 / 68

第3節(jié) 銷售運(yùn)營(yíng)管理工作框架：挖掘機(jī)會(huì)、調(diào)配資源、促進(jìn)增長(zhǎng) / 76

第4章 年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃體系 / 80

第1節(jié) 時(shí)間維度上的年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃體系 / 80

第2節(jié) 組織層級(jí)維度上的年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃體系 / 84

第3節(jié) 年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃體系如何創(chuàng)造市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) / 90

第5章 市場(chǎng)目標(biāo) / 94

第1節(jié) 中國企業(yè)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)失效的頭號(hào)殺手：目標(biāo)管理系統(tǒng)缺位 / 94

第2節(jié) 市場(chǎng)目標(biāo)制定的六個(gè)步驟 / 97

第3節(jié) 市場(chǎng)目標(biāo)制定的五大原則 / 100

第4節(jié) 支持市場(chǎng)目標(biāo)制定的市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng) / 114

第6章 策略制定 / 122

第1節(jié) 好策略的四大特點(diǎn) / 122

第2節(jié) 策略制定的六大原則 / 124

第3節(jié) 策略制定的總體思路 / 126

第4節(jié) 策略制定的5個(gè)常用工具 / 127

第5節(jié) 策略落地：銷售策略項(xiàng)目管理 / 152

第7章 銷售組織設(shè)計(jì)與人員部署 / 161

第1節(jié) 銷售組織設(shè)計(jì)總體思路、六大原則及金三角模型 / 161

第2節(jié) 銷售人員的部署：種類和數(shù)量 / 183

第3節(jié) 銷售人員質(zhì)量之銷售培訓(xùn)體系構(gòu)建 / 194

第4節(jié) 銷售人員質(zhì)量之銷售輔導(dǎo)、傳幫帶 / 208

第8章 績(jī)效管理與業(yè)務(wù)分析 / 219

第1節(jié) 從策略到任務(wù)到KPI / 220

第2節(jié) 績(jī)效跟蹤與分析 / 226

第3節(jié) 業(yè)務(wù)分析體系構(gòu)建五部曲 / 230

第9章 銷售激勵(lì)和獎(jiǎng)金設(shè)計(jì) / 242

第1節(jié) 銷售獎(jiǎng)金是目標(biāo)、策略、行為、結(jié)果的黏合劑 / 242

第2節(jié) 中國銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的四大要素 / 244

第3節(jié) 運(yùn)營(yíng)視角看銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)：獎(jiǎng)金是一種資源，設(shè)計(jì)時(shí)要講究投入產(chǎn)出比 / 257

第4節(jié) 銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的一般流程 / 273

第5節(jié) 超越薪酬激勵(lì)：可期望前景-成本激勵(lì)矩陣 / 277

第10章 形成業(yè)務(wù)計(jì)劃 / 284

第1節(jié) 圍繞4 1管理模式輸出年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的業(yè)務(wù)簡(jiǎn)報(bào) / 284

第2節(jié) 年度業(yè)務(wù)計(jì)劃的本質(zhì)是決策的科學(xué)理性 / 286

第3節(jié) 銷售流程管理與LTC / 293

第4節(jié) 銷售IT系統(tǒng)支持 / 301

第11章 銷售運(yùn)營(yíng)管理變革案例 / 321

第1節(jié) 4 1管理模式中國企業(yè)落地記為某50億元集團(tuán)企業(yè)導(dǎo)入4 1管理模式 / 321

第2節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)大廠銷售運(yùn)營(yíng)管理審計(jì) 針對(duì)性培訓(xùn)方案 / 347

第3節(jié) 識(shí)別銷售增長(zhǎng)潛力，助力醫(yī)療設(shè)備企業(yè)重拾升勢(shì) / 352

Part 3

趨勢(shì)篇 銷售運(yùn)營(yíng)管理的趨勢(shì)

第12章 銷售運(yùn)營(yíng)管理的組織結(jié)構(gòu)支持 / 366

第1節(jié) 典型的銷售運(yùn)營(yíng)管理部門的組織結(jié)構(gòu) / 366

第2節(jié) 銷售運(yùn)營(yíng)部門與企業(yè)組織結(jié)構(gòu)頂層設(shè)計(jì)的智慧 / 369

第3節(jié) 打鐵還需自身硬，銷售運(yùn)營(yíng)部門的發(fā)展升級(jí) / 373

第4節(jié) 銷售運(yùn)營(yíng)能力模型和培訓(xùn)體系 / 378

第5節(jié) 銷售運(yùn)營(yíng)管理部門與其他部門 / 388

第13章 銷售運(yùn)營(yíng)管理的趨勢(shì) / 390

推薦語 / 393