緒論 我們從哪里開始：銷售薪酬的核心概念
一、銷售薪酬是什么 2
二、銷售人員是否只重視金錢 4
三、什么是銷售薪酬激勵計劃 5
四、優(yōu)秀的銷售薪酬激勵計劃是什么樣的 7
五、獎金與傭金 7
本章小結(jié) 12
附件　常用的銷售薪酬術(shù)語 13


第一部分 銷售薪酬設(shè)計實戰(zhàn)
第一章　我們的路線圖：4P模型
一、目標(biāo) 19
二、指導(dǎo)原則 19
三、職責(zé)定位 20
四、計劃 20
五、設(shè)計團隊 23
本章小結(jié) 25

第二章　我們要實現(xiàn)什么：計劃目標(biāo)
一、從不同業(yè)務(wù)的生命周期出發(fā) 27
二、從不同的銷售策略出發(fā) 32
三、從不同的銷售流程出發(fā) 35
四、設(shè)定銷售薪酬激勵計劃的目標(biāo) 38
五、協(xié)調(diào)各職能部門的利益 43
本章小結(jié) 45

第三章　我們遵循什么規(guī)則：指導(dǎo)原則
一、什么是指導(dǎo)原則 47
二、制定指導(dǎo)原則 50
本章小結(jié) 52

第四章　銷售人員正在做什么：職責(zé)定位
一、區(qū)分不同的銷售崗位 54
二、確定基準(zhǔn)銷售崗位 56
三、崗位職責(zé)的定期更新 59
四、非直接銷售人員的薪酬激勵 60
本章小結(jié) 63
附件常見銷售崗位 64

第五章　銷售人員應(yīng)該掙多少：目標(biāo)薪酬
一、設(shè)定整體付薪水平 69
二、確定每個銷售崗位的目標(biāo)薪酬 72
本章小結(jié) 75

第六章　底薪和激勵怎么分配：薪酬組合
一、薪酬組合的意義 77
二、設(shè)定薪酬組合 78
三、薪酬組合的其他作用 81
本章小結(jié) 82

第七章　怎么獎勵優(yōu)秀銷售人員：激勵杠桿
一、“萬能的中間派”與銷售精英 85
二、設(shè)定激勵杠桿 87
三、激勵杠桿的風(fēng)險 89
本章小結(jié) 90

第八章　衡量什么，得到什么：績效指標(biāo)
一、績效指標(biāo)的類型 91
二、績效指標(biāo)的數(shù)量 94
三、績效指標(biāo)設(shè)定的原則 95
四、績效指標(biāo)設(shè)定的方法 97
本章小結(jié) 99

第九章　怎么做到多勞多得：激勵機制
一、激勵機制的不同要素 100
二、起付點與優(yōu)異點 102
三、加速器與減速器 107
四、關(guān)聯(lián)門檻與調(diào)節(jié)系數(shù) 112
五、封頂還是不封頂 114
六、管理意外之財 117
本章小結(jié) 118

第十章　銷售人員應(yīng)該完成多少業(yè)績：銷售配額
一、銷售配額的 60—10—10原則 120
二、銷售配額設(shè)定的方法 122
三、銷售配額設(shè)定的安全空間 129
四、銷售配額設(shè)定的調(diào)整 130
五、銷售配額設(shè)定的時間 131
本章小結(jié) 132

第十一章　怎樣管理銷售薪酬激勵計劃：支付周期、業(yè)績分配與管理規(guī)則
一、支付周期：銷售人員能及時拿到獎金嗎 133
二、業(yè)績分配：銷售業(yè)績怎么計算與分配 137
三、管理規(guī)則：銷售人員能獲得最佳體驗嗎 139
本章小結(jié) 141

第十二章　特殊激勵：SPIFF與其他激勵
一、SPIFF設(shè)計的原則和方法 143
二、其他激勵方法 147
本章小結(jié) 148

第十三章　什么計劃適合我們：不同結(jié)構(gòu)計劃的選擇
一、不同結(jié)構(gòu)計劃的選擇 149
二、銷售薪酬激勵計劃完整示例 157
本章小結(jié) 164


第二部分 銷售薪酬激勵計劃的落地應(yīng)用
第十四章　我們能負(fù)擔(dān)嗎：成本與可行性驗證
一、可行性驗證方法 166
二、對個人的影響 170
三、評估和修正結(jié)果 171
本章小結(jié) 171

第十五章　怎么應(yīng)對特殊挑戰(zhàn)：特殊問題處理
一、新銷售人員的薪酬激勵計劃 172
二、經(jīng)濟下行時期的銷售薪酬激勵計劃 176
三、激勵薪酬返還機制 179
本章小結(jié) 183

第十六章　我們的激勵有用嗎：有效性分析
一、有效性分析的意義和作用 184
二、戰(zhàn)略一致性分析 187
三、設(shè)計有效性分析 195
四、員工激勵性分析 199
五、運營有效性分析 203
本章小結(jié) 203

第十七章　我們準(zhǔn)備好了嗎：計劃溝通與實施
一、銷售薪酬溝通技巧 206
二、設(shè)計與優(yōu)化路線圖 212
本章小結(jié) 215

擴展閱讀　銷售薪酬設(shè)計的未來
一、銷售薪酬的作用與意義 216
二、影響銷售環(huán)境的變化趨勢 217
三、銷售團隊的變化趨勢 222
四、銷售薪酬的發(fā)展趨勢 225
本章小結(jié) 227


參考文獻