《家具應(yīng)該這樣賣》根據(jù)《家具導(dǎo)購圣經(jīng)》(北京大學(xué)出版社,2007年版)修訂而成。身為家具導(dǎo)購員的你,是否經(jīng)常遇到下面這些問題;
你熱情地介紹完產(chǎn)品之后,顧客無動(dòng)于衰或表示要再考慮考慮;顧客對產(chǎn)品比較滿意,但說同款產(chǎn)品別家店更便宜;顧客決定買了,卻挑出無關(guān)緊要的小瑕疵要求打折;
《家具應(yīng)該這樣賣》針對這些問題,結(jié)合家具導(dǎo)購的整個(gè)流程,為導(dǎo)購員提供在實(shí)戰(zhàn)中屢試不爽的銷售策略,并講述了導(dǎo)購員應(yīng)具有的銷售素質(zhì)、銷售觀念和銷售技巧,讓不可預(yù)知、變化多端的成交變得易如反掌。
每一位看過《家具應(yīng)該這樣賣》的店長都會找到指導(dǎo)店員成長的方法,每一位看過《家具應(yīng)該這樣賣》的導(dǎo)購員都會走出家具銷售的困境,使店鋪的業(yè)績節(jié)節(jié)攀升!
李廣偉
廣州市李廣偉企業(yè)顧問有限公司首席培訓(xùn)師;
資深團(tuán)隊(duì)、銷售及潛能訓(xùn)練專家;
亞太CI戰(zhàn)略研究所特約研究員;
SGS集團(tuán)特聘高級講師;
BV國際檢驗(yàn)集團(tuán)特聘高級講師;
廣州日報(bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)《贏周刊》特聘高級講師;
清華大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等多所學(xué)校MBA特聘講師及客座教授。
李廣偉服務(wù)過的家具企業(yè):皇朝家私、吉盛偉邦家具、香港中天佛倫勞斯家具、聯(lián)邦家私、金海馬家?、金富雅家具、穗寶集團(tuán)、嘉豪何室家具、深圳雅蘭家具、香港大明集團(tuán)……
序:導(dǎo)購為王,決勝終端
訓(xùn)練寶盒一 素質(zhì)篇
點(diǎn)石成金:漁夫與哲學(xué)家的故事
法寶一:我要成為行業(yè)的頂尖
法寶二:推銷之單車?yán)碚?br>法寶三:導(dǎo)購員的成功要素分析
法寶四:杰出導(dǎo)購員的成功因素
法寶五:杰出導(dǎo)購員的三種心態(tài)
法寶六:銷售的探索服務(wù)
練寶盒二 觀念篇
點(diǎn)石成金:爺爺,為什么只要小魚不要大魚
法寶一:變換看顧客的角度
法寶二:不僅僅是賣家具還要賣價(jià)值
法寶三:不要等待而要主動(dòng)出擊
法寶四:將顧客的消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y觀念
法寶五:將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊?wù)觀念
法寶六:將推銷轉(zhuǎn)變?yōu)椤绑w驗(yàn)式銷售”
法寶七:將推銷轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰柺戒N售”
法寶八:將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆橛焉频膽B(tài)度
法寶九:將顧客的拒絕視為成交的契機(jī)
法寶十:將顧客抱怨的話作為工作的動(dòng)力
訓(xùn)練寶盒三 技巧篇
點(diǎn)石成金:種植的故事
第一步:寒喧(接待及接近顧客的技巧)
接待禮儀及注意事項(xiàng)
情景訓(xùn)練一:當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)時(shí)
情景訓(xùn)練二:當(dāng)顧客自己在選購時(shí)
第二步:了解背景(顧客的需求、要求及問題)
哪種銷售方式更好
銷售中的望、聞、問、切
家具銷售“發(fā)問三關(guān)”
情景訓(xùn)練:在顧客選購過程中的發(fā)問技巧
第三步:產(chǎn)品介紹(介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的各種技巧)
賣價(jià)值而不僅僅是賣家具
賣品牌而不僅僅是賣家具
情景訓(xùn)練一:產(chǎn)品示范,讓顧客與產(chǎn)品溝通
情景訓(xùn)練二:向顧客推介產(chǎn)品的某些特性時(shí)
情景訓(xùn)練三:向顧客強(qiáng)化產(chǎn)品的功能效果時(shí)
情景訓(xùn)練四:當(dāng)顧客對推銷抗拒時(shí)
情景訓(xùn)練五:當(dāng)顧客避重就輕時(shí)
第四步:處理異議(解決顧客的疑難問題)
異議是一道鬼門關(guān)
處理異議時(shí)的注意事項(xiàng)和應(yīng)對技巧
情景訓(xùn)練一:當(dāng)顧客不表達(dá)意見時(shí)
情景訓(xùn)練二:當(dāng)顧客表示要再考慮考慮時(shí)
情景訓(xùn)練三:當(dāng)顧客無購買欲望時(shí)
……
訓(xùn)練寶盒四 顧客篇
導(dǎo)購員能否從顧客的手中成功地得到一次推銷的機(jī)會,那就要看導(dǎo)購員與顧客寒暄的幾分鐘里能否打動(dòng)顧客的心了。
喬治·伊斯曼因發(fā)明了感光膠卷而使電影得以產(chǎn)生,他積累了高達(dá)1億美元的財(cái)產(chǎn),成為世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼建了一所音樂學(xué)校,為了紀(jì)念母親,打算再建一所戲院。當(dāng)時(shí)紐約生產(chǎn)高級座椅的某公司的總裁亞當(dāng)森想得到戲院兩幢大樓的座椅的訂單。在見伊斯曼之前,伊斯曼的建筑師告訴亞當(dāng)森說:“如果你占用伊斯曼的時(shí)間超過5分鐘,那你就沒有希望了,他說到做到!
亞當(dāng)森被領(lǐng)進(jìn)伊斯曼的辦公室時(shí),伊斯曼正埋頭工作。過了一會兒,伊斯曼才抬頭打招呼:“早上好!先生找我有事嗎?”亞當(dāng)森滿臉誠意地說:“伊斯曼先生,在恭候您的時(shí)候,我一直很羨慕您的辦公室。假如我自己能擁有這樣的辦公室,即使工作再累我也不會在乎的。您知道嗎?我從事房子內(nèi)部的木建工作,我一生中還從未見過如此漂亮的辦公室呢!”
伊斯曼非常高興地回應(yīng)道:“您很有眼光,而且提醒了我,我差點(diǎn)將這些都遺忘了。剛建好時(shí),我自己每天都靜靜地欣賞房間的一切,但現(xiàn)在工作忙,根本顧不上多看它一眼!
亞當(dāng)森走近伊斯曼的辦公椅,用手來回?fù)崦矍暗拿恳患锲,那種神情就如撫摸著自己心愛的寶物一樣。
亞當(dāng)森自言自語地說:“這是用英國的櫟木做的,英國櫟木的組織和意大利櫟木的組織就是有點(diǎn)兒不一樣,一般人根本不知道……”