引力：為什么決策總偏離目標(biāo)
在過(guò)去的20年里，我指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)做了上百個(gè)關(guān)于金錢和時(shí)間的決定：買什么東西，任用什么人，或如何分配資源。我的角色通常是一名采購(gòu)專家或費(fèi)用管理專家，不過(guò)，當(dāng)我作為高管、講師、顧問(wèn)和董事會(huì)成員時(shí)，我也曾多次主導(dǎo)這方面的工作。與我合作過(guò)的機(jī)構(gòu)有市值幾十億美元的公司，有初創(chuàng)企業(yè)，也有國(guó)際性非營(yíng)利組織。
高層團(tuán)隊(duì)都有著同樣的目標(biāo)：讓投入的資源獲取的價(jià)值。大部分情況下，開(kāi)始時(shí)的決策過(guò)程都差不多，都有目標(biāo)陳述、信息收集以及與成本收益相關(guān)的數(shù)據(jù)分析。然而，更常見(jiàn)的情況是，團(tuán)隊(duì)會(huì)在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)偏離這一過(guò)程，決策者沒(méi)有繼續(xù)進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治�，而是被一個(gè)特定的想法吸引，就像地心引力一樣。并不是每次都是同一個(gè)特定的想法，但其影響卻是類似的，它都會(huì)讓其他方面的考慮因素黯然失色。
這個(gè)想法出現(xiàn)的標(biāo)志通常是簡(jiǎn)短的、經(jīng)常還蘊(yùn)含一點(diǎn)兒哲理的句子：
·他們是這個(gè)行業(yè)里棒的。
·現(xiàn)在再改變方向去嘗試新東西，有點(diǎn)太遲了。
·我們不一樣那種方法不適合我們。
有時(shí)候，它會(huì)是一句普世格言：
· 一分錢一分貨。
·河中勿換馬。
· 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。
這種傳統(tǒng)智慧聽(tīng)上去棒棒的，像真理一樣。它們?nèi)绱瞬谎远�喻，讓人難以反駁。因此沒(méi)必要進(jìn)一步討論了，終決定就這么敲定了。眾人點(diǎn)點(diǎn)頭，握握手，心滿意足地離開(kāi)了。
思維定式：一句浪費(fèi)數(shù)百萬(wàn)美元的說(shuō)辭
次意識(shí)到昂貴的說(shuō)辭時(shí)，我正在一家美國(guó)金融服務(wù)公司擔(dān)任采購(gòu)總監(jiān)一職。我的團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，公司每年會(huì)在一家供應(yīng)商那兒花將近100萬(wàn)美元。我不清楚他們是干什么的，因此我詢問(wèn)了負(fù)責(zé)這筆費(fèi)用支出的人力資源總監(jiān)。
那是咱們的背景調(diào)查公司，她說(shuō)，他們很厲害的，所以你就別想著在這方面省錢了。
為什么呢？我問(wèn)道。
好吧！這聽(tīng)上去確實(shí)不錯(cuò)，但當(dāng)時(shí)我對(duì)背景調(diào)查一無(wú)所知，因此我又去找了人力資源副總裁，問(wèn)他關(guān)于這家供應(yīng)商的情況。
他說(shuō)：哦！沒(méi)錯(cuò)，我們愛(ài)死他們了，你知不知道為什么？
這同樣的說(shuō)辭激起了我的興趣。我并不清楚背景調(diào)查是什么，以及在它身上應(yīng)該花多少錢。和副總裁聊過(guò)后，我們決定詢一次價(jià)，也就是再走一遍采購(gòu)流程。我們會(huì)問(wèn)問(wèn)其他提供類似服務(wù)的公司，對(duì)比一下，看看我們的供應(yīng)商的性價(jià)比是不是真的很高。
我給現(xiàn)有供應(yīng)商的客戶經(jīng)理打了個(gè)電話，介紹了一下自己，并知會(huì)他，我們想調(diào)研一下其他供應(yīng)商。
我不明白你們?yōu)槭裁聪肴フ覄e的供應(yīng)商。從語(yǔ)氣中能聽(tīng)出他很困惑。（當(dāng)然了，銷售經(jīng)理接到采購(gòu)部門(mén)的電話并不總是那么興奮的。）
咱們兩家的交情那么好，而且你知道嗎？我們8年都沒(méi)有給你們漲過(guò)價(jià)！
我承認(rèn)，那一刻真的有種咱們占了多大便宜的感覺(jué)，但實(shí)際上我的第六感還是覺(jué)得哪里不對(duì)。這句昂貴的說(shuō)辭在我耳邊蜿蜒迂回，但并沒(méi)成功讓我中計(jì)。
我們繼續(xù)進(jìn)行了比價(jià)流程：了解市場(chǎng)，確定其他潛在的供應(yīng)商，發(fā)出正式的報(bào)價(jià)申請(qǐng)函。隨著了解的深入，我們開(kāi)始明白，8年不變的價(jià)格并沒(méi)有聽(tīng)上去那么好。
終，我們找到了一個(gè)質(zhì)量更好的方案，價(jià)格不到之前的一半。我們每年只需支付不超過(guò)50萬(wàn)美元，而非100萬(wàn)。這是一個(gè)采購(gòu)人員喜聞樂(lè)見(jiàn)的故事。我們像白馬騎士一樣，為客戶找到了更好的產(chǎn)品，省下了六七位數(shù)的開(kāi)支。
然而，如果花幾分鐘回顧一下這個(gè)故事，你就會(huì)看到它可怕的一面：公司在過(guò)去幾年里多花了好幾百萬(wàn)美元。我們的供應(yīng)商哪怕不是存心欺騙我們，至少在質(zhì)量和價(jià)格上也是遜于市場(chǎng)的。為什么會(huì)這樣呢？原因就是，人們通常會(huì)認(rèn)為，價(jià)格沒(méi)有上漲意味著這筆買賣很劃算，但事實(shí)證明這種看法具有高度誤導(dǎo)性。他們8年來(lái)都沒(méi)有給我們漲過(guò)價(jià)這其實(shí)是一句極為昂貴的說(shuō)辭。