贏單：未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也


我國(guó)古代有名的軍事家孫武在《孫子兵法·計(jì)篇》中寫道：“夫未戰(zhàn)而
廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，
而況于無(wú)算乎！”意思是如果在戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始之前，就已經(jīng)對(duì)全局進(jìn)行了統(tǒng)籌規(guī)
劃，考慮了雙方的優(yōu)勢(shì)利弊，在進(jìn)行了各種假設(shè)的情景演化分析后，制訂了
有針對(duì)性的、詳細(xì)的作戰(zhàn)計(jì)劃或戰(zhàn)術(shù)安排，那么，在開(kāi)戰(zhàn)之后往往會(huì)取得勝
利。如果在對(duì)各種假設(shè)的情景進(jìn)行了演化分析后，終得出的是失敗的結(jié)
論，那么，結(jié)果往往會(huì)以失敗收?qǐng)觥?br>提起我國(guó)的乒乓球運(yùn)動(dòng)員，很多人首先會(huì)想到張怡寧，她是奧運(yùn)
會(huì)上位衛(wèi)冕雙冠的選手。這是一個(gè)沒(méi)有被規(guī)則束縛的女孩，從個(gè)人
的單項(xiàng)體育運(yùn)動(dòng)能力來(lái)說(shuō)，縱觀整個(gè)乒乓球歷史，也只有少數(shù)幾個(gè)人能與張
怡寧相提并論。張怡寧也被球迷戲稱為“大魔王”，時(shí)期的張怡寧，幾
乎沒(méi)有輸過(guò)一場(chǎng)比賽。
張怡寧的面部神情幾乎不會(huì)受到環(huán)境的影響。在參加比賽的時(shí)候，她
總是面無(wú)表情。這實(shí)際上是她非常強(qiáng)大的一個(gè)地方——心理素質(zhì)過(guò)硬。在一
次采訪中，她曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“在比賽前，有的對(duì)手，只要和她一握手，我就知道，她已經(jīng)輸了，我贏了。”這種聽(tīng)起來(lái)很霸氣的話，事實(shí)上是有理論依據(jù)
的，在比賽開(kāi)始之前，參賽的雙方運(yùn)動(dòng)員通常都會(huì)握手，如果一方堅(jiān)定地
用力握住對(duì)方的手，會(huì)帶給對(duì)方壓迫感；如果對(duì)方心理素質(zhì)一般，就會(huì)產(chǎn)
生緊張感，有的人還會(huì)手心出汗。而人們?cè)诰o張的狀態(tài)下很難發(fā)揮出應(yīng)有
的水平。
從孫子的“多算勝，少算不勝”到張怡寧的“面無(wú)表情”，可以看出在
競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景中謀略智慧是何等重要。無(wú)論是國(guó)與國(guó)之間的戰(zhàn)爭(zhēng)，還是企業(yè)和企
業(yè)之間的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，都是一樣的。在競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)者總會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)
題，在處理問(wèn)題時(shí)，考慮的情況越全面，分析越縝密，結(jié)果就會(huì)越理想。如
果沒(méi)有進(jìn)行事前的詳細(xì)分析和規(guī)劃，沒(méi)有充分地考慮各種因素的影響，就莽
撞地實(shí)施操作，當(dāng)然就無(wú)法保證成功。
在領(lǐng)導(dǎo)力提升的研究中，有不少人都將這種事前謀劃加入了具體的工作
安排管理過(guò)程，以提高管理水平。例如，一個(gè)成功的管理者能獲得高效執(zhí)行
效果的管理方式，是因?yàn)樵诎才湃蝿?wù)的時(shí)候提前分析實(shí)施中的誤差可能性，
規(guī)劃解決方案，其中典型的方法是將任務(wù)的安排分成五個(gè)步驟來(lái)實(shí)施，以保
證下達(dá)的任務(wù)能被下級(jí)充分理解并執(zhí)行。
步， 管理者會(huì)對(duì)需要下級(jí)處理的任務(wù)進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明，包括目標(biāo)及成果要求。
第二步， 管理者會(huì)讓下級(jí)重復(fù)自己的任務(wù)說(shuō)明，包括目標(biāo)及成果要求，來(lái)
驗(yàn)證下級(jí)是否正確理解。
第三步， 管理者會(huì)要求下級(jí)對(duì)計(jì)劃如何完成任務(wù)進(jìn)行簡(jiǎn)單描述。
第四步， 管理者會(huì)詢問(wèn)下級(jí)，如果出現(xiàn)了意外情況，導(dǎo)致無(wú)法按照計(jì)劃進(jìn)
行，他準(zhǔn)備如何處理。
第五步， 管理者會(huì)詢問(wèn)下級(jí)，在執(zhí)行任務(wù)的過(guò)程中出現(xiàn)哪種類型的問(wèn)題他
會(huì)自己來(lái)處理，哪種類型的問(wèn)題他需要和管理者進(jìn)行溝通確認(rèn)，
以便做出合適的選擇。
從上面五個(gè)步驟的任務(wù)安排中，我們可以看到這種方式在安排任務(wù)時(shí)就
已經(jīng)進(jìn)行了詳細(xì)的情景分析，在任務(wù)還沒(méi)有被執(zhí)行時(shí)，就已經(jīng)考慮了任務(wù)執(zhí)
行過(guò)程中可能會(huì)遇到的各種情況以及理想的應(yīng)對(duì)方法，對(duì)執(zhí)行任務(wù)過(guò)程中有
可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)做出了分析規(guī)劃，以便于執(zhí)行者能夠用理想的方式完成任
務(wù)，得到期望的結(jié)果。
這種任務(wù)的安排方式也是策略的一種應(yīng)用。如何根據(jù)不同的情景設(shè)計(jì)規(guī)
劃出有戰(zhàn)略性和全局性的策略呢？要解決這個(gè)問(wèn)題，需要先考慮如何制定出
執(zhí)行任務(wù)的策略方法。
在面向企業(yè)的銷售中，如果僅依靠銷售經(jīng)理的隨機(jī)應(yīng)變，讓銷售經(jīng)理
依據(jù)個(gè)人的自然反應(yīng)去處理所遇到的各種問(wèn)題，而事前不做詳細(xì)的分析規(guī)
劃，沒(méi)有制定有針對(duì)性的策略，可想而知，在這種情況下，銷售經(jīng)理的銷售
行為的有效性是沒(méi)有辦法保證的。
作為一名銷售經(jīng)理，將銷售項(xiàng)目的成功寄托于隨機(jī)產(chǎn)生的想法，是不專
業(yè)的。專業(yè)的銷售經(jīng)理應(yīng)該在對(duì)客戶進(jìn)行拜訪之前，就已經(jīng)詳細(xì)地分析了當(dāng)
下項(xiàng)目的采購(gòu)信息、競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)、所有采購(gòu)干系人（包括企業(yè)采購(gòu)項(xiàng)目的審
批者，即決策人；能影響審批者如何選擇和判斷的人，即影響者）對(duì)當(dāng)前采
購(gòu)項(xiàng)目的看法和利益訴求，識(shí)別銷售過(guò)程中可能遇到的各種阻礙，基于這些
信息和采購(gòu)干系人的角色利益和個(gè)人利益，事前進(jìn)行分析識(shí)別，依據(jù)當(dāng)下的
情況和銷售期望的目標(biāo)，做出各種假設(shè)性的預(yù)判，并找出應(yīng)對(duì)策略，達(dá)成階
段性的銷售目標(biāo)，終實(shí)現(xiàn)終極目標(biāo)——獲得采購(gòu)訂單。