為什么你的業(yè)績遭遇瓶頸？
為什么你的網(wǎng)點人氣不足，客戶量少？
為什么和你一起入行的同事成長比你快？
為什么你面對金融數(shù)字化營銷，顯得束手無策？
本書堪稱理財經(jīng)理的銷售勝經(jīng)，將精準地給你找到答案。
銀行里是不缺客戶的，缺的是營銷的意識和正確的思維。本書將銀行理財產(chǎn)品銷售時24個常見的銷售情景一一呈現(xiàn)，從客戶開發(fā)、建立信任、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、交易促成五個方面逐一進行講解，以理論和實例相結(jié)合的方式，幫助銀行銷售人員順利賣出各種理財產(chǎn)品。
1．作者經(jīng)驗豐富
兩位作者均為銀行管理人士，深諳銀行理財產(chǎn)品銷售規(guī)則，既有從基層到高層一步步歷練的經(jīng)歷，又有一直負責銀行體系相關(guān)培訓的理論高度的專業(yè)總結(jié)。
2. 案例真實、豐富、內(nèi)容實用性強
本書是情景再現(xiàn)+操作指導(dǎo)，既一針見血指出了銀行理財產(chǎn)品銷售時的困境，又為銀行理財產(chǎn)品銷售人員提供了有效的銷售方法和實戰(zhàn)工具。兩位作者通過15年從業(yè)經(jīng)歷，運用24個網(wǎng)點成功銷售案例，融理論與實踐于一體，淺顯易懂，是銀行理財經(jīng)理業(yè)績提升重要讀本。
推薦序
國輝老師和我是三年的同事，為人就像他的姓氏，殷實而誠懇。
一個經(jīng)濟社會通常都是從制造業(yè)開始成長的，接著就是服務(wù)業(yè)、金融業(yè)、物流業(yè)。具體來說，還包括房地產(chǎn)、旅游、娛樂、保健等行業(yè)。其中， 金融業(yè)又是其他各大行業(yè)的支持者，因為這是一個貨幣經(jīng)濟的時代。
我國的各大銀行，加上農(nóng)村信用社，其數(shù)量幾乎是美國的10 倍、歐洲的15 倍。雖然我國人口眾多，幅員遼闊，但仍無法避免出現(xiàn)激烈競爭的狀況。
改革開放至今已有三十余年，但傳統(tǒng)的營銷思路仍然制約著大多數(shù)的業(yè)務(wù)人員或主管，后導(dǎo)致出現(xiàn)市場疲乏的現(xiàn)象。
國輝老師一方面親身接觸銀行人員，熟知很多銀行營銷案例；一方面又擔任銀行咨詢師，探討過不少行銷瓶頸，再加上他本人也登臺講授金融課程，現(xiàn)在他將自己的心得感悟匯集成卷，供我們學習參考，自是非常值得一讀。
名仕領(lǐng)袖學院院長 余世維
于上海
殷國輝
華師經(jīng)紀銀行研究院 院長
中國社科院大學研究生學院金融系 特聘講師
深圳傳統(tǒng)文化研究會藝術(shù)文藝專業(yè)委員會 副秘書長
中山大學，浙江大學，湖南大學，上海財經(jīng)大學，西南財經(jīng)大學特聘講師
專注銀行培訓十二年，培訓學員近萬人
主要“銀行行長的十二門必修課”
中國文化與五行領(lǐng)導(dǎo)力
管理者自我情緒壓力管理
五行治家與企業(yè)治理之道
網(wǎng)點業(yè)績倍增的六步管控法
五行性格學與識人育人用人
員工非物質(zhì)激勵的五維金字塔
心銷-中國商道與銀行營銷心法
贏銷-基于雙贏基礎(chǔ)的營銷銀行模式
互銷-銀商結(jié)盟跨界整合營銷法
批銷-銀行六大年度活動營銷模式
面銷-銀行顧問式營銷技術(shù)實戰(zhàn)訓練
深銷-銀行高端客戶四大階段維護技巧
蔣湘林：
銀行服務(wù)營銷管理家，主打銀行一線、服務(wù)營銷系列課程及銀行標桿網(wǎng)點輔導(dǎo)項目。年授課100天以上，30多家銀行特聘講師。
曾任建設(shè)銀行深圳某分行大堂經(jīng)理、平安集團銀行保險事業(yè)部培訓師、香江控股集團培訓總監(jiān)，上海財經(jīng)大學、浙江大學等大學特聘講師，大型金融咨詢公司銀行咨詢*級顧問，主導(dǎo)120余家銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)。
寫在前面的話
余世維推薦序
第一章 客戶開發(fā) ：通過六大營銷模式吸引客戶
模式 1 —聯(lián)動營銷
情景案例：柜員與客戶經(jīng)理協(xié)同作戰(zhàn)，單日定投業(yè)績 61 筆
模式 2 —沙龍營銷
情景案例：3 小時銀行沙龍產(chǎn)生了保單 33 份
模式 3 —路演營銷
情景案例：小區(qū)活動巧設(shè)計，妙用小品賣保險
模式 4 —跨界營銷
情景案例：兩千萬存款源于一句“保姆素質(zhì)差”
模式 5 —講堂營銷
情景案例：醫(yī)院變成了銀行的提款機
模式 6 —掃街營銷
情景案例：刁蠻老總開了 8 張信用卡
第二章 建立信任 ：客戶信任你，才會買你的產(chǎn)品
理財人員不被信任的四大因素
情景案例：大客戶拂袖而去究竟為何
扮演客戶期待的角色
情景案例：季末大額取款的巧妙挽留
用滿意服務(wù)給自己加分
情景案例：無優(yōu)勢銀行如何打造核心競爭力
巧妙溝通，打動人心
情景案例：窮追猛打丟客戶的董經(jīng)理
建立信任的“三說”技巧
情景案例：大堂經(jīng)理苗遇春如何成為“大眾情人”
第三章 需求挖掘 ：客戶有需求，才會有購買欲望
需求挖掘的核心思維—因果理論
情景案例：保險營銷的絕處逢生
破解“見光死”的“三不說”技巧
情景案例：網(wǎng)銀營銷屢戰(zhàn)屢敗的董小峰
需求挖掘三宗“最”
情景案例：人民幣理財?shù)碾娫挔I銷
醫(yī)生式營銷四步法
情景案例：保險營銷“開口死”的破解
第四章 產(chǎn)品介紹 ：為客戶做有針對性的產(chǎn)品推薦
產(chǎn)品介紹五大亂象
情景案例：“見光死”的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹要與客戶需求相匹配
情景案例：貴金屬營銷高手的長命鎖營銷
產(chǎn)品介紹的 SCBC 法則 // 134
情景案例：“非主流”的產(chǎn)品專家
賣點提煉的四點合一
情景案例：巧用保險不可替代的賣點
第五章 交易促成 ：找準客戶拒絕理由對癥下藥
揭開拒絕的面紗
情景案例：網(wǎng)銀營銷如何找到拒絕源點
拒絕處理五大錯
情景案例：貨幣基金的辯論賽
分辨真假異議
情景案例：破解客戶常用語“我沒時間”的死穴
化解異議
情景案例：如何解開理財收益低的死結(jié)
交易促成
情景案例：以退為進的定投營銷策略
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