銀行客戶經(jīng)理的銷售心理與關(guān)鍵對話
定 價:59.8 元
- 作者:蘇衛(wèi)宏
- 出版時間:2022/7/1
- ISBN:9787115592743
- 出 版 社:人民郵電出版社
- 中圖法分類:F830.33
- 頁碼:205
- 紙張:
- 版次:01
- 開本:小16開
這是一本寫給銀行、保險、信托、財富管理等金融機構(gòu)客戶經(jīng)理及其主管的銷售指導(dǎo)手冊。
本書以“銷售對話”的場景為核心,以渣打銀行全球理財經(jīng)理核心能力培訓(xùn)模型為基本框架和標(biāo)準(zhǔn),把電話溝通和面談方法及工具、買賣雙方心理和行為變化,以案例的形式呈現(xiàn)出來,滿足讀者的實戰(zhàn)需求。對于書中介紹的溝通方法和工具,理財經(jīng)理可以拿來就用,而案例分析可以供銷售團(tuán)隊管理者輔導(dǎo)團(tuán)隊新人使用。本書完全從實戰(zhàn)中來,內(nèi)容還包括銷售人員的職業(yè)規(guī)劃、自我管理、理財沙龍設(shè)計與執(zhí)行、以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的項目開展等。
本書適合作為銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理以及新入職員工的培訓(xùn)手冊。
銀行、保險、券商、財富管理機構(gòu)的銷售指導(dǎo)手冊,數(shù)萬付費學(xué)員親測有效。
手把手教你解決不愿打電話、不敢打電話、不會打電話的問題。
手把手教你學(xué)會保險營銷。
一步一步指導(dǎo)你如何周密準(zhǔn)備一次銷售面談,穩(wěn)穩(wěn)簽單。
場景化的客戶經(jīng)理成長案例,讓你讀后停不下來。
工具化的方法總結(jié),讓你讀完后可以去實踐應(yīng)用,用知識提升業(yè)績和能力。
蘇衛(wèi)宏
金融業(yè)培訓(xùn)師; 西安電子科技大學(xué)本科、中國人民大學(xué)碩士; 先后任職于中宏保險、渣打銀行、宜信財富。從一線銷售做起,升到銷售團(tuán)隊管理崗位,后轉(zhuǎn)型為培訓(xùn)師、培訓(xùn)管理負(fù)責(zé)人,因此熟知各階段金融銷售人員心理,對保險銷售、銀行理財經(jīng)理業(yè)務(wù)、財富團(tuán)隊的輔導(dǎo)與管理等有深刻的體會與認(rèn)知。
第一章銀行新員工的困局、破局與蛻變
分析困局
主動破局
題外話:需要重視客戶經(jīng)理的“童年”——新人期培訓(xùn)
開始蛻變
第二章電話約訪
問題1:不敢打電話,怎么辦
問題2:不愿打電話,怎么辦
問題3:不會打電話,怎么辦
電話約訪常用的三個工具
第三章銷售面談——顧問式銷售
銷售狀態(tài)
銷售前的準(zhǔn)備
銷售流程——引起興趣
銷售流程——探尋需求
銷售流程——闡述方案
銷售流程——處理異議
銷售流程——促成交易
第四章客戶盤點與客戶關(guān)系管理
出不了業(yè)績是什么原因
客戶關(guān)系管理的兩個要點
銷售診斷:如何盤點客戶
現(xiàn)象交流
第五章客戶經(jīng)理的自我管理
客戶經(jīng)理的自我管理實踐
第六章理財沙龍的設(shè)計與實施
理財沙龍背后的需求是什么
理財沙龍的基本元素有哪些
誰是最合適的主講人
如何規(guī)劃理財沙龍的主題
理財沙龍具體實施中的問題
第七章將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為業(yè)績的實踐
外部項目的實踐
內(nèi)部從培訓(xùn)到訓(xùn)練的路徑
第八章銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)的知識體系與內(nèi)在邏輯
以結(jié)果為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)培訓(xùn)
培養(yǎng)銀行客戶經(jīng)理的四個層次
后記