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貴公司有下列情形嗎？
營銷團隊和銷售團隊目標(biāo)不一致，無法高效協(xié)同；
很難衡量營銷計劃和營銷投入的投資回報率；
營銷團隊難以為銷售團隊提供足夠的高質(zhì)量銷售線索；
難以針對目標(biāo)客戶開展個性化營銷并實現(xiàn)精準(zhǔn)觸達；
仍然只關(guān)注營銷的虛榮指標(biāo)，無法證明營銷對收入的貢獻。

如果是這樣，本書將幫助你解決和糾正這些問題，以確保你的營銷戰(zhàn)略取得更大的成功，產(chǎn)生更大的影響！
本書由在ABM領(lǐng)域深耕十多年，處于全球領(lǐng)先地位的Demandbase公司的高管撰寫，包含了Demandbase公司多年積累的經(jīng)驗及其1000多家客戶的實踐總結(jié)，書中全面介紹了ABM的理念、實踐、實施方法和評估指標(biāo)，以及很多實用的技巧，是一本實操性很強的ABM應(yīng)用指南。

為什么說ABM正在改變營銷的行為準(zhǔn)則
將銷售線索轉(zhuǎn)化為銷售收入的傳統(tǒng)營銷方式，幾十年來都沒有發(fā)生什么改變。這種方式效率低下、效果不佳。為什么？因為它只注重銷售線索的數(shù)量，而不是質(zhì)量。這造成了營銷和銷售團隊之間的分歧和不信任，使得銷售團隊更難完成任務(wù)。ABM之所以迅速受到領(lǐng)先的B2B公司的青睞，就是因為它將銷售和營銷團隊的業(yè)務(wù)目標(biāo)都對準(zhǔn)了對業(yè)務(wù)影響的目標(biāo)客戶。ABM幫助銷售和營銷團隊共同聚焦于一群可管理且能帶來豐厚利潤的目標(biāo)客戶，而不是去追逐大量低質(zhì)量的普通銷售線索。僅僅從這一個小變化中可能獲得的潛在效率，就使得人們非常愿意采用ABM。想象一下，當(dāng)營銷團隊帶來的是銷售團隊感興趣的商機時，雙方的合作將會多么和諧。想象一下，如果在客戶填寫網(wǎng)站表單或撥打電話之前，你就能夠識別這些客戶，并向其提供定制化的信息，這是多好的客戶體驗。ABM是一種高端營銷，它極有可能提升你的業(yè)務(wù)和創(chuàng)收。
盡管ABM具有明顯的優(yōu)勢，但關(guān)于如何實施ABM仍眾說紛紜。本書即著眼于ABM的實施。本書由領(lǐng)先的ABM平臺Demandbase公司的專家撰寫，包含了Demandbase公司多年積累的經(jīng)驗及其1000多家客戶的實踐總結(jié)，是一本實操性很強的ABM應(yīng)用指南。
準(zhǔn)確了解成功的B2B 公司如何利用ABM來擴大客戶群
為你的業(yè)務(wù)尋找和吸引理想的潛在客戶，以增加收入，開拓新的商機
根據(jù)你所在組織的獨特需求打造行之有效的ABM戰(zhàn)略
將銷售和營銷流程整合為高效、協(xié)作的工作流程
從如何建立正確的目標(biāo)客戶名單及了解ABM對營銷計劃的影響，到如何在組織內(nèi)推行ABM理念并為實施ABM爭取預(yù)算，所有這些問題的答案，都能在這本實用且權(quán)威的ABM指南中找到。
無論大型還是小型的B2B企業(yè)，都可以擺脫老派的營銷方式，通過分析買方意圖，適時與客戶展開互動，從而獲得業(yè)績的增長。不過，企業(yè)需要先深入了解ABM在實踐中的運作方式。本書回答了下列問題：我們?nèi)绾螌嵤〢BM?？實踐有哪些？我們可以從ABM的真實案例中學(xué)到什么？如何衡量ABM的成功？在實施ABM過程中如何避免那些常見錯誤？有了這些問題的答案和其他相關(guān)內(nèi)容，您就可以準(zhǔn)備好向未來的營銷方式轉(zhuǎn)型了。

贊譽
推薦序一
推薦序二
譯者序
譯者介紹
前言
|第1章|　時機　┊1
本書適合你嗎　┊3
營銷戰(zhàn)略包括什么　┊5
后退一步看問題　┊7
ABM戰(zhàn)略的主要收益　┊13
如何順利地過渡到ABM　┊15
|第2章|　基本模塊　┊17
ABM帶來的組織收益　┊18
沒有放之四海而皆準(zhǔn)的解決方案　┊19
數(shù)據(jù)是ABM戰(zhàn)略的核心　┊23
ABM應(yīng)關(guān)注的六個重點領(lǐng)域　┊25
ABM成熟度模型　┊37
ABM戰(zhàn)略的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變　┊40
|第3章|　獲得支持　┊43
1878年教給我們什么　┊44
ABM的順利起步　┊46
下一步：協(xié)調(diào)一致　┊51
適應(yīng)新情況　┊56
設(shè)定新方向　┊58
|第4章|　目標(biāo)客戶名單　┊63
啟動擬定目標(biāo)客戶名單的流程　┊64
確保決策者暫時達成一致　┊69
定期更新目標(biāo)客戶名單　┊70
開始將目標(biāo)客戶名單嵌入系統(tǒng)　┊70
對目標(biāo)客戶進行細分　┊72
設(shè)定目標(biāo)　┊75
擴大目標(biāo)客戶名單　┊75
現(xiàn)有客戶、合作伙伴和目標(biāo)客戶名單　┊79
30-60-90天計劃　┊83
|第5章|　吸引目標(biāo)客戶　┊87
營銷自動化系統(tǒng)　┊88
基于目標(biāo)客戶的廣告　┊88
案例：Progress公司　┊93
什么是重定向廣告　┊94
區(qū)域營銷　┊97
社交化　┊99
營銷活動策略　┊100
網(wǎng)絡(luò)研討會　┊101
內(nèi)容營銷　┊102
確定初步的ABM吸引策略　┊107
|第6章|　推進互動　┊109
大網(wǎng)和飛鏢　┊110
實現(xiàn)信息個性化　┊112
網(wǎng)站個性化調(diào)整的七個步驟　┊117
|第7章|　轉(zhuǎn)化和成交　┊121
信號和購買旅程　┊122
通過熱圖技術(shù)獲得洞察　┊124
需要關(guān)注的頁面信號　┊125
降低表單填寫門檻　┊127
提高轉(zhuǎn)化率的方法　┊129
網(wǎng)絡(luò)研討會轉(zhuǎn)化的實踐　┊135
降低CTA門檻　┊137
案例：鐵山公司　┊138
成交　┊139
|第8章|　衡量指標(biāo)　┊143
營銷歸因　┊144
三級衡量法　┊145
確定目標(biāo)和激勵措施　┊155
報告營銷結(jié)果　┊162
|第9章|　規(guī)模化推廣ABM　┊167
需要搞清楚的六個問題　┊169
ABM實戰(zhàn)手冊非常關(guān)鍵　┊174
為ABM爭取預(yù)算的五種方法　┊183
協(xié)同　┊187
|第10章|　利用技術(shù)提升ABM　┊191
識別當(dāng)前的痛點　┊192
ABM技術(shù)堆�！々�193
基礎(chǔ)架構(gòu)技術(shù)　┊193
客戶篩選技術(shù)　┊196
客戶互動技術(shù)　┊198
銷售賦能技術(shù)　┊201
效果評估技術(shù)　┊202
必須牢記的四個注意事項　┊205
循序漸進　┊206
|第11章|　將ABM做得更好　┊209
ABM戰(zhàn)略陷入困境的八大預(yù)警信號　┊210
兩個有趣的問題　┊214
案例：CA公司　┊215
ABM的前景是什么　┊217
致謝　┊223

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